張臻

互聯(lián)網(wǎng)金融 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略

引言

保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)就是在于保險(xiǎn)人以及保險(xiǎn)公司雙方之間的職責(zé)和服務(wù)的確定，由于我國人口基礎(chǔ)大，國情較為復(fù)雜，導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷之中往往會(huì)有很多較為復(fù)雜的交易，并且保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有著更大的靈活性和可選擇性，這就要求保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員不僅要了解保險(xiǎn)業(yè)知識(shí)，還要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的整體營銷環(huán)境有全局性的掌控，充分預(yù)計(jì)實(shí)際操作中的困難，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、監(jiān)控和人員管理。

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

（1）經(jīng)營成本低

在傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷中，主要是通過產(chǎn)品介紹書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)等紙質(zhì)資料，以及人員電話銷售等渠道向客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品，加上整個(gè)企業(yè)在電視、廣播以及各種平面廣告的投入，成本較高且較固定。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，針對(duì)客戶的產(chǎn)品宣傳主要是通過網(wǎng)站、產(chǎn)品說明等電子媒體完成，在產(chǎn)品的宣傳上也主要是搜索引擎排名以及各種網(wǎng)絡(luò)廣告，成本相對(duì)低得多。

（2）拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的空間和時(shí)間維度

傳統(tǒng)的營銷模式中，即便營銷人員可以自由地規(guī)劃時(shí)間和工作區(qū)域，但是改變的成本很高，即便具備很高的靈活度，但也不可能同時(shí)完成跨多個(gè)地區(qū)的營銷。營銷的效率和效益是在有限的時(shí)間和空間維度中測(cè)算的，不可能成幾何倍提升。而互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的營銷已經(jīng)突破了時(shí)間和空間的限制，大數(shù)據(jù)技術(shù)支持下的互聯(lián)空間使得營銷人員不論是否處于工作時(shí)間和工作空間都能夠和客戶產(chǎn)生交互，交易的效率提高，成本降低。

（3）延伸服務(wù)提升客戶體驗(yàn)

互聯(lián)網(wǎng)金融的一大特點(diǎn)就是交互性的增強(qiáng)。險(xiǎn)企可以通過對(duì)客戶單—金融產(chǎn)品需求的捕捉來獲取客戶的所有關(guān)注信息，對(duì)客戶的產(chǎn)品偏好和個(gè)性化的服務(wù)訴求進(jìn)行分析，在推送自身可提供的產(chǎn)品之余，還能有針對(duì)性地提供客戶所感興趣的資訊和延伸性服務(wù)，從而增加與客戶的互動(dòng)，沉淀更多的客戶偏好，使得客戶的畫像更加具體而全面，以提升客戶在整個(gè)營銷過程中的體驗(yàn)，通過更多的抓手來建立客戶忠誠度。

互聯(lián)網(wǎng)金融背景下保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（1）加大保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是開展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，也是跟上互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代步伐的重要前提。保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷作為新興產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行必要的投資是不可避免的。一方面，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。以保險(xiǎn)企業(yè)的門戶網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，建設(shè)融合投保、核保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)化的網(wǎng)站。在實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)實(shí)體流程網(wǎng)絡(luò)化的同時(shí)，還要建立比較完善的售前售后服務(wù)體系，方便顧客在網(wǎng)絡(luò)上基本能夠完成傳統(tǒng)保險(xiǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。鑒于當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)在線交易存在的各種問題，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷體系，特別要注意提升網(wǎng)絡(luò)交易的安全性，確保顧客的在線投保安全。另一方面，要不斷完善網(wǎng)絡(luò)營銷的配套措施。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是營銷渠道的變化，更是整個(gè)營銷理念和服務(wù)體系的變化。要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的銷售、客服等各個(gè)崗位開展培訓(xùn)，建立網(wǎng)絡(luò)營銷各項(xiàng)制度，保證保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)性。比如，在開展網(wǎng)絡(luò)營銷初期，各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)大多采取集中式數(shù)據(jù)管理，但在大數(shù)據(jù)時(shí)代，分布式存儲(chǔ)數(shù)據(jù)已成為基本要求，分區(qū)域管理更是常態(tài)，保險(xiǎn)企業(yè)要圍繞這些新變化對(duì)網(wǎng)絡(luò)硬件、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)等進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，以保障保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)順利開展。比如，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全，可以采取分步實(shí)施方案，從邊緣流程開始，逐步積累經(jīng)驗(yàn)，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)全流程的網(wǎng)絡(luò)化，在不會(huì)出現(xiàn)營銷中斷的基礎(chǔ)上，全面推進(jìn)營銷的網(wǎng)絡(luò)化。

（2）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)

網(wǎng)絡(luò)營銷的形式對(duì)員工的素質(zhì)提出了更高的要求，操作員工不僅要了解保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)知識(shí)，更要精通網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和各種營銷手段。但網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)剛剛起步，直接聘請(qǐng)到專家的概率很低，主要還是靠企業(yè)內(nèi)部自己培養(yǎng)。培養(yǎng)方式要多管齊下，首先要培養(yǎng)員工興趣，年輕員工經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)，對(duì)當(dāng)前的營銷方式如微博、微信等較為了解，可適當(dāng)加以引導(dǎo)。其次，可多舉辦業(yè)界網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，聘請(qǐng)國內(nèi)外專家舉辦講座等，擴(kuò)寬員工思路，公司也可與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合，多提供網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，并適當(dāng)給出獎(jiǎng)懲機(jī)制，提高員工積極性，如某保險(xiǎn)公司就對(duì)拿到網(wǎng)絡(luò)營銷師證書的員工給予漲薪獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，從公司層面來講，也要防止出現(xiàn)員工學(xué)成后直接跳槽或者泄露產(chǎn)品營銷方式等情況的出現(xiàn)，在重視員工技能培養(yǎng)的同時(shí)，也要加強(qiáng)員工思想道德教育，可通過簽訂培訓(xùn)協(xié)議等方式來約束員工，防患于未然。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷手段向結(jié)合，能更好的推廣市場(chǎng)

保險(xiǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式主要是電話營銷，雖然目前該方式占有的市場(chǎng)率越來越小，但仍有大量的儲(chǔ)備資源可以利用。首先，電話營銷掌握了大部分客戶資源，營銷人員可在電話溝通的過程中，逐步收集建立用戶資料庫，如電子郵件，家庭住址等。其此，部分用戶不熟悉網(wǎng)絡(luò)操作步驟，可通過電話隨時(shí)與客戶溝通，助其完成投保流程。網(wǎng)銷和電銷同時(shí)進(jìn)行，既能彌補(bǔ)對(duì)方短板，又能給予客戶方便。

（4）樹立以客戶中心的網(wǎng)絡(luò)營銷理念

一方面，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做到以客戶為中心，努力吸引消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，除了營銷人員的努力外，最根本的是保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者，能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造效益，真正給予消費(fèi)者保護(hù)。因此，要收集、分析來自各個(gè)方面的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，從中發(fā)現(xiàn)顧客需求，推出適合客戶需求的保險(xiǎn)險(xiǎn)種和保護(hù)產(chǎn)品。比如，按險(xiǎn)種、按區(qū)域、按客戶年齡等不同要素對(duì)客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，作為各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)依據(jù)，及時(shí)根據(jù)社會(huì)熱點(diǎn)需求，推出與時(shí)俱進(jìn)的保險(xiǎn)品種。另一方面，在保險(xiǎn)營銷上做到以客戶為中心。要通過營銷過程的人性化，使客戶主動(dòng)接受保險(xiǎn)。特別是要避免出現(xiàn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷中保險(xiǎn)員過度熱情，類似于傳銷式的貼身推銷，而努力實(shí)現(xiàn)在合適的時(shí)間，給合適的客戶予合適的服務(wù)內(nèi)容，贏得客戶的認(rèn)可，通過營銷全過程的人性化服務(wù)，不斷提升客戶的接受度與忠誠度。

結(jié)語

保險(xiǎn)電子商務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)營銷行業(yè)具有舉足輕重的作用，某種程度上它決定了未來保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)份額和利益劃分。