萬(wàn)田慧

[摘 要] 通過(guò)文獻(xiàn)資料法、統(tǒng)籌法、問(wèn)卷調(diào)查法、比較法，系統(tǒng)化地分析和論證，對(duì)南通市崇川區(qū)私人教練銷(xiāo)售策略現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查和分析，得到結(jié)論：南通市崇川區(qū)私人教練專業(yè)水平不高、私教課程推售方面準(zhǔn)備不足、推售課程內(nèi)容較為單一；南通市崇川區(qū)各大健身會(huì)所教練銷(xiāo)售時(shí)策略老套、教練缺乏高端VIP私人定制化課程；南通市崇川區(qū)健身會(huì)所會(huì)員購(gòu)買(mǎi)能力較低、會(huì)員中斷私教課程率較高。針對(duì)其結(jié)果進(jìn)而探索如何優(yōu)化南通市崇川區(qū)私教銷(xiāo)售策略與技巧、促進(jìn)市區(qū)私教行業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

[關(guān) 鍵 詞] 健身房；私人教練；銷(xiāo)售策略；現(xiàn)狀

[中圖分類號(hào)] G80 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號(hào)] 2096-0603（2018）16-0232-01

私人教練在健身會(huì)所中不僅充當(dāng)教練一職，更主要的是傳遞知識(shí)和服務(wù)的使者，作為南通核心經(jīng)濟(jì)區(qū)域的崇川區(qū)，目前私教這項(xiàng)服務(wù)行業(yè)的開(kāi)展在各方面都不夠成熟。如何優(yōu)化私人教練銷(xiāo)售策略，提高規(guī)范度和指向性，將成為提升南通市區(qū)私教課程產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要條件。

一、研究對(duì)象與方法

（一）研究對(duì)象

以南通市崇川區(qū)各大健身房私教的銷(xiāo)售策略為研究對(duì)象。選取南通市崇川區(qū)新尚健身會(huì)所、尊會(huì)健身會(huì)所、奧之星健身會(huì)所、皇室堡健身會(huì)所四家健身會(huì)所的教練以及會(huì)員為調(diào)查對(duì)象。

（二）研究方法

1.問(wèn)卷法

通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷的形式，依據(jù)隨機(jī)調(diào)查的方法，對(duì)新尚健身會(huì)所、尊會(huì)健身會(huì)所、奧之星健身會(huì)所、皇室堡健身會(huì)所四家健身房進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)放問(wèn)卷300份（60份教練其中新尚12份、尊會(huì)9份、奧之星16份、皇室堡23份。240份會(huì)員每家店60份，共四家店），有效回收288份，有效問(wèn)卷288份。整體回收率96%，其中教練問(wèn)卷全部有效回收，會(huì)員有效問(wèn)卷回收228份。

2.對(duì)比法

通過(guò)對(duì)南通崇川這四家健身會(huì)所的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行有目的的比較與分析。

3.文獻(xiàn)資料法

通過(guò)查閱健身房私人教練行業(yè)課程推售情況的文獻(xiàn)資料共16篇，系統(tǒng)有條理地對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)化的分析，為本文的撰寫(xiě)打下良好的基礎(chǔ)。

二、調(diào)查結(jié)果與分析

（一）健身教練推售課程內(nèi)容和VIP定制服務(wù)分析

從上表看出，大部分健身會(huì)所都有私教區(qū)域和私人定制訓(xùn)練課程，但是僅有25%左右的會(huì)所有比較全面的私人VIP定制服務(wù)，這使高端VIP客戶對(duì)會(huì)所私教環(huán)境的認(rèn)同感缺失，整體私教高端性大大缺失。在課程推售前不能給予會(huì)員周期性的健身建議并且制定針對(duì)性的計(jì)劃，使會(huì)員對(duì)私人教練的認(rèn)識(shí)度不高。

（二）健身房會(huì)員對(duì)私教預(yù)估消費(fèi)費(fèi)用和會(huì)員續(xù)課情況分析

約有23.2%人群愿意花5000到7000左右的費(fèi)用，約有68%會(huì)員都是為了身體健康而購(gòu)買(mǎi)私教，其次就是為了身材和自信。因此，教練在私教課程推售過(guò)程中，最重要的還是以健康結(jié)果為導(dǎo)向，穩(wěn)抓會(huì)員的消費(fèi)要點(diǎn)。

三、結(jié)論

（一）私人健身教練男女比例失衡

私人教練其中男性占到71.7%，女性僅占28.3%。

（二）私人健身推售課程單一，吸引力差

私人教練在推售課程前都采用會(huì)員體側(cè)來(lái)了解會(huì)員情況，其中僅20%會(huì)有周期建議，23.3%會(huì)有針對(duì)性計(jì)劃。

（三）欠缺私人教練VIP定制

四家健身會(huì)所均有VIP私教區(qū)域和VIP訓(xùn)練計(jì)劃課程，其中僅有25%擁有VIP私人定制音樂(lè)、浴室和營(yíng)養(yǎng)餐。

（四）私教會(huì)員私教預(yù)算與續(xù)課情況低

四家健身會(huì)所會(huì)員愿在私教方面的預(yù)算64.9%的人愿意在只在5000元以下，23.2%人在5001～7000左右。私教會(huì)員只有18%會(huì)選擇續(xù)課，71%會(huì)選擇觀望，11%會(huì)選擇暫時(shí)不會(huì)續(xù)課。

四、建議

培養(yǎng)各種專長(zhǎng)的教練團(tuán)隊(duì)，豐富教練的專業(yè)知識(shí)；私人教練在銷(xiāo)售成單過(guò)程中要著重對(duì)會(huì)員的財(cái)力、效果和時(shí)間進(jìn)行考察；私人教練在銷(xiāo)售談單風(fēng)險(xiǎn)中要從預(yù)制、術(shù)語(yǔ)運(yùn)用與話術(shù)選擇、服務(wù)態(tài)度與準(zhǔn)備和承諾方面來(lái)處理；形成VIP客戶服務(wù)機(jī)制，推售過(guò)程中推進(jìn)碎片化銷(xiāo)售模式。

參考文獻(xiàn)：

田英.沈陽(yáng)健身俱樂(lè)部私人教練的素質(zhì)結(jié)構(gòu)特征與現(xiàn)狀研究[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2009（10）：250.