高磊

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，消費(fèi)市場(chǎng)具有開發(fā)性的特征，主要就是基于社會(huì)化分工以及專業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展、市場(chǎng)資源優(yōu)化決定的，其具有一定的復(fù)雜性，系統(tǒng)會(huì)因?yàn)楦鞣N因素而受到影響，出現(xiàn)各種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致利潤(rùn)率的下滑、占有率的降低等，而要想有效的避免這些問(wèn)題，必須要將商業(yè)改革、創(chuàng)新與人員激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行充分的融合。銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)發(fā)展的重要構(gòu)成內(nèi)容，其自身的管理能力直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)此，文章主要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理水平的提升方式進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探究分析。

在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品的銷售是一項(xiàng)基礎(chǔ)的活動(dòng)，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理對(duì)于企業(yè)的效益提升，市場(chǎng)份額的占有率有著決定性的影響。對(duì)此，必須要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的重視，綜合銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際狀況，制定科學(xué)有效的管理策略，進(jìn)而提升其綜合能力，這樣才可以為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定基礎(chǔ)，因此，下文就簡(jiǎn)單地論述以下銷售團(tuán)隊(duì)管理水平的提升方式與手段。

一、綜合市場(chǎng)定位，明確銷售策略

在買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境背景之下，傳統(tǒng)的銷售方式無(wú)法滿足銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際發(fā)展需求，而要想提升銷售的綜合實(shí)力，必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析，了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況，綜合企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及戰(zhàn)略方針，及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)影響策略與方式，制定完善的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與方針。因此，在實(shí)踐中可以綜合不同的銷售方式與策略，合理選擇，這樣才可以充分提升銷售隊(duì)伍的綜合實(shí)力。

（一）銷售策略

1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不足。在銷售活動(dòng)的開展過(guò)程中，要想提升銷售的整體水平，充分的凸顯自身的優(yōu)勢(shì)，制定科學(xué)有效的銷售策略與手段，必須要綜合對(duì)手的各項(xiàng)信息內(nèi)容，通過(guò)對(duì)各項(xiàng)信息內(nèi)容的整合，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)以及不足，綜合其薄弱問(wèn)題，合理進(jìn)行銷售策略的制定，這樣才可以有效的強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)管理能力，提升整體的管理水平與質(zhì)量。

2.科學(xué)規(guī)避，系統(tǒng)銷售。在銷售策略的制定過(guò)程中，必須要明確自身的優(yōu)勢(shì)以及不足，要加強(qiáng)對(duì)自身不足的規(guī)避，制定科學(xué)有效的方式與手段，這樣才可以規(guī)避問(wèn)題，提升各項(xiàng)資源的利用效果，進(jìn)而凸顯優(yōu)勢(shì)。

3.占領(lǐng)先機(jī)，凸顯優(yōu)勢(shì)。在進(jìn)行銷售策略的制定過(guò)程中，必須要綜合自身產(chǎn)品的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)特征、加強(qiáng)對(duì)媒體資源信息的整合，充分的拓展各種渠道以及信息資源，制定完善的銷售計(jì)劃與策略，這樣才可以占領(lǐng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與先進(jìn)，進(jìn)而充分的凸顯自身的優(yōu)勢(shì)，提升銷售效果。

4.搶位銷售、量力而行。在進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中，必須要讓隊(duì)伍明確量力而行的基礎(chǔ)原則，通過(guò)科學(xué)的方式與手段進(jìn)行銷售，這樣才可以避免各種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，提升整體的銷售能力以及水準(zhǔn)。

（二）銷售策略組合

1.4Ps銷售策略組合。4P銷售策略組合理論，就是將產(chǎn)品Product）、定價(jià)（Price）以及渠道（Place）、促銷（Promotion）進(jìn)行充分的融合，此種策略是一項(xiàng)基礎(chǔ)性的策略，在銷售團(tuán)隊(duì)管理中有著較為重要的作用與地位，對(duì)于各項(xiàng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著積極的推動(dòng)作用，可以為團(tuán)隊(duì)的銷售活動(dòng)開展以及銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有效方式，是一項(xiàng)整體性的市場(chǎng)銷售策略。

2.6Ps銷售策略組合。這是一種基于4P銷售策略組合理論為基礎(chǔ)融合即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（PublicRelations），這種模式可以有效的克服銷售觀念的不足與弊端，是一種大市場(chǎng)的銷售策略模式。在進(jìn)行小水團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中，必須要綜合市場(chǎng)的定位與狀況，綜合經(jīng)濟(jì)學(xué)信息、政治學(xué)習(xí)知識(shí)以及公共關(guān)系等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行策略的定位，這樣才可以整合各種資源，獲得支持，進(jìn)而提升銷售水平，強(qiáng)化管理效果。值得注意的是，銷售團(tuán)隊(duì)在應(yīng)用此種銷售策略的過(guò)程中，必須要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)與外部各個(gè)方面因素的整合，要避免各種障礙問(wèn)題的出現(xiàn)，構(gòu)建完善的市場(chǎng)機(jī)制，拓展市場(chǎng)占有分析，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)目標(biāo)顧客需求的分析，加強(qiáng)對(duì)各種外在因素的影響，制定完善的對(duì)策與手段，進(jìn)而提升銷售水平。

3.11Ps銷售策略組合。就是基于6Ps銷售策略組合機(jī)制之上，融合探查、分割、優(yōu)先、定位和員工等不同因素，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能進(jìn)行系統(tǒng)分析，合理定價(jià)，整合各種渠道、加強(qiáng)廣告宣傳促銷，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析以及細(xì)化市場(chǎng)需求，明確市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，綜合員工以及顧客各種因素，合理的進(jìn)行銷售策略與方針的制定，提升銷售策略的有效性與科學(xué)性，進(jìn)而提升銷售水平。

二、構(gòu)建學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)培訓(xùn)銷售人員

在銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中，工作人員的綜合素質(zhì)能力是核心與重點(diǎn)，高質(zhì)量的、專業(yè)的銷售人才具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行能力，銷售能力也更強(qiáng)。因此，必須要加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與交流，強(qiáng)化溝通，構(gòu)建學(xué)習(xí)型的銷售隊(duì)伍，在根本上強(qiáng)化管理，提升銷售隊(duì)伍的綜合實(shí)力。銷售隊(duì)伍必須要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化溝通與學(xué)習(xí)，通過(guò)人員的組織與學(xué)習(xí)，不斷的提升其綜合能力，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)與不足，進(jìn)而推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)。

同時(shí)，要想提升銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力，必須要對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)銷售人員強(qiáng)化自我學(xué)習(xí)，提升其專業(yè)能力。企業(yè)也要綜合市場(chǎng)發(fā)展需求以及企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方針，組織人力資源制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的監(jiān)測(cè)與評(píng)估，了解問(wèn)題與不足，進(jìn)而及時(shí)完善。對(duì)此，在實(shí)踐中可以通過(guò)以下幾個(gè)方面強(qiáng)化培訓(xùn)，提升管理能力：

第一，加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)與教育，融入公司企業(yè)問(wèn)題，加強(qiáng)產(chǎn)品銷售以及公司文化的宣傳與教育，通過(guò)對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀念以及產(chǎn)品綜合價(jià)值的系統(tǒng)教育與宣傳，讓銷售人員了解工作責(zé)任與義務(wù)，進(jìn)而為銷售活動(dòng)的開展奠定基礎(chǔ)；第二，科學(xué)培育銷售理論知識(shí)，強(qiáng)化系統(tǒng)培訓(xùn)。綜合銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況，通過(guò)公關(guān)利益、銷售技巧以及市場(chǎng)調(diào)研等內(nèi)容的培訓(xùn)，提升銷售人員的綜合素質(zhì)能力；構(gòu)建良好社會(huì)形象，提升銷售技巧以及業(yè)務(wù)的熟練程度；加強(qiáng)對(duì)銷售管理人員的教育與培訓(xùn)，強(qiáng)化品牌宣傳、渠道構(gòu)建、應(yīng)收款以及市場(chǎng)規(guī)劃等相關(guān)內(nèi)容，提升管理能力；第三，強(qiáng)化理論知識(shí)培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)專業(yè)的銷售知識(shí)的培訓(xùn)，讓工作人員了解產(chǎn)品特征、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)而為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；第四，強(qiáng)化實(shí)踐訓(xùn)練，通過(guò)案例分析、商業(yè)談判以及拓展訓(xùn)練等方式，提升銷售人員的綜合素質(zhì)能力，進(jìn)而增強(qiáng)銷售人員的銷售能力。

三、完善薪酬激勵(lì)，提升管理質(zhì)量與效果

（一）合理設(shè)計(jì)KPI

在多數(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)KPI單純的涵蓋了違約應(yīng)收款以及銷量很簡(jiǎn)單的內(nèi)容；但是在市場(chǎng)銷售的角度對(duì)其進(jìn)行分析來(lái)說(shuō)，要想提升銷售管理效果，必須要增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度，而是單純的通過(guò)銷量的增長(zhǎng)對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。因此，銷售團(tuán)隊(duì)必須要在KPI中融入利潤(rùn)以及客戶滿意度等相關(guān)內(nèi)容，綜合銷售的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)以及銷售人員自己利益，進(jìn)而真正的充分的激勵(lì)銷售人員，提升管理水平與效果。

（二）制定合理的薪酬體系

在多數(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)中對(duì)于個(gè)人的激勵(lì)較為重視，雖然此種方式可以有效的提升銷售人員的工作積極性，但是卻忽略了銷售團(tuán)隊(duì)整體獎(jiǎng)勵(lì)的重視。在本質(zhì)上來(lái)說(shuō)銷售團(tuán)隊(duì)效益的最大化提升更為重要，因此，在進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)過(guò)程中必須要綜合銷售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的重視，將銷售人員的個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行充分的融合，設(shè)計(jì)合理的績(jī)效工作，進(jìn)而鼓勵(lì)銷售人員團(tuán)結(jié)合作，提升管理質(zhì)量，增強(qiáng)其經(jīng)濟(jì)利益。

（三）加強(qiáng)對(duì)銷售渠道沖突管理

銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中必須要提升對(duì)銷售渠道的重視，這樣才可以強(qiáng)化管理職能，因此在實(shí)踐中可以基于以下幾點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)管理：第一，銷售團(tuán)隊(duì)要對(duì)職工客戶進(jìn)行收賬款考核加強(qiáng)與經(jīng)銷商的管理與考核，拓展渠道管理；第二，基于既定的銷售渠道管理制度加強(qiáng)對(duì)渠道客戶的管理，保障基于制度要求合理管理，技術(shù)處理各項(xiàng)違規(guī)行為，制定銷售目標(biāo)、計(jì)劃以及獎(jiǎng)勵(lì)制度。

四、增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)核心凝聚力，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)文化

（一）為銷售員工創(chuàng)造價(jià)值

必須要加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重視，通過(guò)構(gòu)建完善的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為員工的成長(zhǎng)與發(fā)展提供支持，了解發(fā)展規(guī)律，綜合市場(chǎng)發(fā)展構(gòu)建綜合性的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)而讓員工感受到團(tuán)隊(duì)的關(guān)懷，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，為各項(xiàng)管理工作的開展奠定基礎(chǔ)；同時(shí)構(gòu)建一個(gè)公平、公開的分為，加強(qiáng)各項(xiàng)政策手段教育，提升工作人員的綜合素質(zhì)能力，加強(qiáng)對(duì)工作人員思想動(dòng)態(tài)的分析與了解，及時(shí)梳理心理問(wèn)題，集思廣益，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展；加強(qiáng)銷售人員的教育與培訓(xùn)，在各項(xiàng)活動(dòng)決策中明確銷售人員的重要性，增強(qiáng)工作人員的主動(dòng)性，增強(qiáng)客戶粘度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行內(nèi)部團(tuán)隊(duì)評(píng)選，組織開展各種文體活動(dòng)，進(jìn)而增強(qiáng)員工的歸屬感，增強(qiáng)其社會(huì)形象。

同時(shí)，必須要加強(qiáng)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)、人員的溝通與交流，了解其存在的問(wèn)題與不足，及時(shí)解決各種困難；加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視，配置基礎(chǔ)設(shè)施，開展各種問(wèn)題活動(dòng)，舒緩心情，放松壓力，進(jìn)而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升團(tuán)隊(duì)管理水平。

（二）增強(qiáng)客戶價(jià)值

可以綜合銷售戰(zhàn)略手段，合理組織開展各種活動(dòng)，基于客戶為中心，提升客戶體驗(yàn)，構(gòu)建良好的客戶關(guān)系，通過(guò)宣傳教育，整合新媒體、旅游等資源，增強(qiáng)客戶價(jià)值，進(jìn)而提升銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、結(jié)語(yǔ)

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，在實(shí)踐中必須要加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理，基于市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，明確銷售策略與手段；通過(guò)科學(xué)有效的方式，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，完善銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效激勵(lì)制度，解決各種問(wèn)題與困難，綜合銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況，強(qiáng)化人員培訓(xùn)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，這樣才可以增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，提升其整體的管理能力以及水平。（作者單位為北京普天太力通信科技有限公司）