張星娟

本文利用輪流出價的議價博弈模型，分析了供應(yīng)商與制造商間在談判中的議價策略，為供應(yīng)商和制造商在報價競爭中提供可操作的決策支持，確保供應(yīng)商和制造商雙方的利益，從而形成鞏固的合作伙伴關(guān)系。

博弈論是研究決策主體行為相互作用以及決策均衡問題的一門學(xué)科，它的基本概念包括局中人、戰(zhàn)略、支付、行動、信息、結(jié)果和均衡。合作博弈是指“參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者達(dá)成協(xié)同或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對雙方均有利。因此，合作博弈強(qiáng)調(diào)團(tuán)體理性、效率、公平，幫助局中人找到最優(yōu)決策。

供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@產(chǎn)品或服務(wù)全過程組建的價值鏈條，作為鏈主企業(yè)，要提升自身企業(yè)的效率和效益，首先要提升整個供應(yīng)鏈的效率和效益，這就需要與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商和合作，就是一種合作性的博弈。而供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作更強(qiáng)調(diào)伙伴間的協(xié)同商務(wù)理念，即鏈主企業(yè)與合作伙伴協(xié)同整個產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的全過程。所以，供應(yīng)鏈伙伴間的合作博弈又是動態(tài)的，可以稱其為動態(tài)合作博弈。

本文嘗試把合作博弈理論運(yùn)用到供應(yīng)鏈研究中，通過建立合作博弈模型，探求均衡解，來揭示供應(yīng)商和制造商合作在何種條件下能帶來整個供應(yīng)鏈的最大收益，以期望能從博弈的視角，觀察鏈主企業(yè)與合作伙伴如何在分工與合作的經(jīng)濟(jì)活動中達(dá)到均衡。

一、供應(yīng)商與制造商的議價博弈分析

（一）議價博弈問題描述

在供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，供應(yīng)商相當(dāng)于賣貨方，制造商相當(dāng)于買貨方，即制造商從供應(yīng)商處獲取原材料進(jìn)行加工生產(chǎn)。而現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)情形下，供應(yīng)商只確切地知道自己的成本函數(shù)、支付函數(shù)等，而對對手一制造商則并不了解，反之亦然。因此，供應(yīng)商和制造商相互之間的認(rèn)知程度屬于不完全信息的范疇。顯然，供應(yīng)商同制造商的博弈是一個動態(tài)博弈的過程。在實(shí)際的商品價格談判中，談判雙方的出價并不是同時的，而往往是一方給一個價格，另一方選擇接受或拒絕，如果拒絕，他可以給出自己的價格，雙方再關(guān)于這個價格繼續(xù)談判，直到談判結(jié)束為止。因此，基于最普遍的情形出發(fā)，可認(rèn)為在供應(yīng)鏈體系當(dāng)中，供應(yīng)商與制造商間的博弈為非對稱信息下的動態(tài)博弈過程。

（二）博弈模型假設(shè)

供應(yīng)商和制造商進(jìn)行合作交易，雙方只針對商品價格p進(jìn)行討價還價談判。假定供應(yīng)商與制造商均是理性的，其目的在于追求各自利潤的最大化。

在談判之前，雙方都對未來某一時段實(shí)時商品價格有一個預(yù)期，分別用us和um表示供應(yīng)商和制造商對該時段商品價格的預(yù)期。顯然，在供應(yīng)商和制造商間討價還價博弈中，如果um

（三）博弈模型分析

不失一般性，先研究n階段的議價博弈，供應(yīng)商與制造商輪流出價。在第一階段供應(yīng)商出價，制造商接受或拒絕。如果制造商接受，博弈結(jié)束，那么供應(yīng)商的支付為—，制造商的支付為一。如果制造商拒絕，那么博弈進(jìn)入第二階段。

在第二階段，制造商出價，供應(yīng)商接受或拒絕。如果供應(yīng)商接受，博弈結(jié)束，因?yàn)閰f(xié)議是在第二階段達(dá)成的，雙方的收益都要打折扣，可將它們折算成第一個輪次達(dá)成協(xié)議的折算系數(shù)，我們用（0<

（四）博弈模型求解

下面以求解兩階段議價博弈模型為例介紹該模型的求解思想以及一些有代表性的結(jié)論。用逆向歸納法求解供應(yīng)商先出價的兩階段議價博弈。先從第二階段開始討論雙方的序列理性策略。

先看第二階段（假設(shè)第一階段制造商拒絕）供應(yīng)商的選擇。對于供應(yīng)商來說，因?yàn)檫@是最后的機(jī)會，如果拒絕意味著支付為0。因此只要（—）≥0，即 ：≥（2-1）

那么他一定會選擇接受。不管第一階段他的出價是多少，此時供應(yīng)商的支付為（一）。

現(xiàn)在來看第二階段制造商的出價。首先制造商知道供應(yīng)商在這一階段的選擇方式，即供應(yīng)商以（2-l）式是否成立為選擇標(biāo)準(zhǔn)；其次，制造商此時判斷供應(yīng)商預(yù)期的實(shí)時商品價格服從[a，]區(qū)間上的均勻分布。因此，制造商選擇要使自己的期望利潤最大化，即：

（五）模型求解的結(jié)果

通過上述分析可制定供應(yīng)商和制造商的兩階段議價博弈的完美貝葉斯均衡，即最佳策略：

上述分析的兩階段博弈是供應(yīng)商先出價，運(yùn)用同樣的分析方法可以求解制造商先出價的兩階段博弈的唯一完美貝葉斯均衡。

二、結(jié)語

本文利用輪流出價的議價博弈模型，分析了供應(yīng)商與制造商間在談判中的議價策略，通過分析求解得出一些結(jié)論，認(rèn)為雙方達(dá)成協(xié)議主要取決于雙方的“談判成本”與關(guān)于雙方實(shí)時商品價格預(yù)期的估計，這為供應(yīng)商和制造商的報價策略提供可操作的決策支持，確保供應(yīng)商和制造商雙方的利益，從而形成鞏固的合作伙伴關(guān)系。（作者單位為西安財經(jīng)學(xué)院行知學(xué)院 會計分院）