桓偉華

【摘要】近兩年來，隨著證券營業(yè)部數(shù)量的急劇擴(kuò)張和銷售人員的增加，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)完全轉(zhuǎn)向買方市場，經(jīng)歷價格戰(zhàn)洗禮之后，以《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》施行為契機(jī)，證券公司正在孕育轉(zhuǎn)型的理念與模式。

【關(guān)鍵詞】證券公司；投資顧問；業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；發(fā)展趨勢

如何抓住開展證券投資顧問業(yè)務(wù)的歷史性機(jī)遇，通過差異化戰(zhàn)略，提升自主創(chuàng)新能力和盈利能力，是全行業(yè)直面的重大課題。

1、投資顧問的起源

早期的證券投資咨詢活動，股評家是重要的角色。那時我國證券市場剛剛成立，證券資訊相對匱乏，證券研究人員很少。股評家憑借自圓其說的本領(lǐng)，發(fā)表股評文章，參與公益股評節(jié)目，開辦講座和培訓(xùn)班，可以拿些稿費(fèi)、車馬費(fèi)和授課費(fèi)。這是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的最初形式。后來一些出了名的股評家，在證券營業(yè)部開起了工作室，代操和分成是主要業(yè)務(wù)形式。早期成立的證券投資咨詢公司，以傳真稿方式，向券商和投資者提供證券投資咨詢服務(wù)，雖然突破了地域限制，但總體市場規(guī)模很小。商業(yè)股評的淵源來自臺灣。2000年底由一波臺灣人首先在大陸的珠海、中山一帶，聘用執(zhí)牌的證券分析師，制作股評節(jié)目在地方電視臺購買時段播出，招攬會員。剛開始的市場規(guī)模很小，只有幾十萬元的產(chǎn)出。后來在廣州、深圳等地開始有少量證券投資咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)入、從事會員制業(yè)務(wù)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)與2005年-2006年連續(xù)出臺嚴(yán)厲措施，限制會員制業(yè)務(wù)蔓延。商業(yè)股評退潮。被商業(yè)股評和會員制業(yè)務(wù)喚醒的BS需求（買入Buy，賣出Sell，意指投資者希望簡單、快速獲取個股買賣點(diǎn)），在會員制業(yè)務(wù)快速消退，市場“真空”背景下，投資者剛性的市場需求，以及會員制業(yè)務(wù)根植的營銷模式和電話直銷隊伍，為薦股軟件異軍突起創(chuàng)造了條件。

一些能夠提示股票買賣點(diǎn)的薦股軟件持續(xù)大賣?！蹲C券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》第二十七條規(guī)定：“以軟件工具、終端設(shè)備等為載體，向客戶提供投資建議或者類似功能服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行本規(guī)定”。

2、券商投顧業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

2.1差別傭金模式

目前各家券商開展投顧業(yè)務(wù)的熱情空前高漲。除了以賬戶資產(chǎn)為門檻的免費(fèi)模式外，更為積極的模式是通過給客戶提供差異化的增值服務(wù)來提高傭金費(fèi)率。一些先行先試的券商，隨著投顧業(yè)務(wù)的推進(jìn)，傭金率水平明顯回升。一般的資訊套餐服務(wù)可以將傭金率提升至1.5‰；投資顧問一對一服務(wù)可以提升至2‰-2.5‰；最高級別的客戶傭金率甚至提升至3‰。投顧業(yè)務(wù)給深陷傭金價格戰(zhàn)泥潭的券商，帶來了提升傭金率的絕佳路徑。試點(diǎn)中的券商營業(yè)部簽約率占到托管資產(chǎn)規(guī)模的10%，不僅有效盤活了存量客戶，并且通過投顧業(yè)務(wù)吸引了新增客戶。受歡迎的投資顧問，每月來自增量傭金的分成收入上萬元，甚至高達(dá)十萬元。

2.2服務(wù)收費(fèi)模式

嘗到甜頭后，如何讓投顧服務(wù)擺脫捆綁傭金收費(fèi)的模式被列入了券商議程，部分券商依據(jù)暫行規(guī)定試水投資顧問獨(dú)立收費(fèi)模式。券商實踐結(jié)果表明，不少投資者愿意為專業(yè)的服務(wù)支付額外的費(fèi)用。部分券商試行投資顧問服務(wù)收費(fèi)模式得到客戶認(rèn)同，這意味著，券商欲擺脫投顧業(yè)務(wù)服務(wù)捆綁傭金收費(fèi)的轉(zhuǎn)型之路重新開啟。

2.3資產(chǎn)門檻模式

在投顧業(yè)務(wù)運(yùn)作模式和創(chuàng)新服務(wù)的探索中，一些實力較為雄厚的券商，面向客戶以賬戶資產(chǎn)為標(biāo)準(zhǔn)，提供不同層次的增值服務(wù)。這是一種以賬戶資產(chǎn)為門檻的免費(fèi)模式。其目的是通過投資顧問幫助客戶資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值，提高客戶感受度及對券商的忠誠度，在此基礎(chǔ)上，努力增加客戶對券商的貢獻(xiàn)度。如招商證券推出的“智遠(yuǎn)理財”財富管理計劃，是招商證券面向全體客戶免費(fèi)推出的投顧業(yè)務(wù)模式。

3、投顧未來的發(fā)展態(tài)勢

3.1差別傭金先行

從目前情況看，差別傭金模式是最容易操作，最容易開展的收費(fèi)模式。正如前面的分析，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如果僅是提供通道服務(wù)，低傭金是再正常不過的了。因為通道服務(wù)誰做都一樣，是缺乏技術(shù)含量的、完全同質(zhì)化的初級服務(wù)。有了投顧業(yè)務(wù)，情況就不同了。投資顧問憑借公司的研究支持，在互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)支持下，就像貼身保鏢一樣為客戶的投資保駕護(hù)航。以投資顧問對市場的理解和判斷，把握實現(xiàn)價差的交易機(jī)會，幫助客戶獲利，促進(jìn)客戶資產(chǎn)增值，力圖實現(xiàn)超越大盤的投資回報。開展投顧業(yè)務(wù)，提供投資顧問服務(wù)，向簽約客戶收取差別傭金，邏輯是清晰、可行的。從先行先試的營業(yè)部成交情況看，簽約率可以達(dá)到托管市值的10%，傭金率可以提高到2.5‰-3‰。僅以這樣的簽約率和傭金率推算，全行業(yè)開展投顧業(yè)務(wù)，實行差別傭金帶來的增量傭金將超過百億元。這對券商的轉(zhuǎn)型意義是非凡的。投資顧問隊伍將會迎風(fēng)而動，你追我趕，接受帶盤的壓力，競爭的洗禮，收入的喜悅。有壓力才有動力，有競爭才有進(jìn)步。

3.2不只是維護(hù)客戶

券商要轉(zhuǎn)型，投資顧問就不能像從前那樣，只是躲在后臺維護(hù)客戶。而必須走向前臺，直接服務(wù)客戶。只有這樣，投資顧問的定位功能才能得到真正的發(fā)揮。幫助投資者獲利是投資顧問最重要的職能。在免費(fèi)模式下，投資顧問并無真正的帶盤壓力，其收入也跟績效沒有緊密的聯(lián)系。維護(hù)客戶的好與壞，無法在收入層面直接得到體現(xiàn)。這就難以有效調(diào)動投資顧問的積極性和能動性，激發(fā)投資顧問的潛能。

3.3看好服務(wù)收費(fèi)

接受差別傭金先行洗禮，在收費(fèi)模式錘煉下的投資顧問，有一部分通過平臺支持和自身努力，勢必將會脫穎而出。有了券商投顧業(yè)務(wù)這片土壤，明星投顧的產(chǎn)生只是時間問題。而一旦“明星效應(yīng)”產(chǎn)生，券商投資顧問獨(dú)立收費(fèi)模式的建立，就順理成章，水到渠成了。投資顧問服務(wù)獨(dú)立收費(fèi)模式一旦建立，券商真正意義上的轉(zhuǎn)型才能說是大功告成。此時投顧業(yè)務(wù)脫離經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而獨(dú)立存在，成為券商又一收入來源。投資顧問服務(wù)費(fèi)收入和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道費(fèi)收入比肩而上，成為深度開發(fā)客戶的路徑與方向。到了這個時候，券商在BS市場勢必成為領(lǐng)跑者的角色。這才與自身的市場地位相吻合。

結(jié)語：

與我國金融服務(wù)業(yè)龐大的市場規(guī)模相比，證券投資顧問業(yè)務(wù)的市場規(guī)模明顯偏小。北美成熟市場的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了由折扣券商、通道型券商向收費(fèi)型券商、全面服務(wù)券商轉(zhuǎn)型之路發(fā)展。我國證券投資顧問業(yè)務(wù)潛在市場容量足以讓創(chuàng)新者游刃有余。誰將領(lǐng)取這個大紅包？讓我們拭目以待吧！

參考文獻(xiàn)：

[1]徐躍.證券財務(wù)集中管理模式優(yōu)化研究[J].經(jīng)濟(jì)管理，2017（5）.

[2]趙莉娜.證券公司財務(wù)集中管理研究[J].財經(jīng)界，2016（11）.

[3]吳世超.證券公司財務(wù)集中管理模式的優(yōu)化研究[J].時代金融，2016（3）.