陳瑜

“俺們?cè)谙胫诵?，你在干著紅紅火火的事業(yè)，恭喜恭喜?！?月初，正則科技股份有限公司（以下簡稱正則科技）創(chuàng)始人、首席科學(xué)家余衛(wèi)東將公司產(chǎn)品中標(biāo)中央政府采購的消息分享到朋友圈后，大學(xué)同學(xué)在留言后加了個(gè)豎起大拇指的表情圖。

地處鬧市，北京牡丹科技樓里卻很安靜。52歲的余衛(wèi)東和他的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍“盤踞”在科技樓一層。

公司成立不到兩年，正則科技的自在虛擬化軟件卻接連中標(biāo)中央政府采購以及京冀魯晉陜政府采購協(xié)議供貨項(xiàng)目，這意味著今后這些政府機(jī)關(guān)以及所有使用財(cái)政撥款的單位和項(xiàng)目，均可直接通過協(xié)議供貨的方式，免招標(biāo)直接采購正則科技的虛擬化軟件。

正則科技的自在虛擬化技術(shù)有何獨(dú)特之處，為什么會(huì)接連受到市場的青睞？

創(chuàng)業(yè)要找準(zhǔn)風(fēng)口

“老實(shí)說，以前創(chuàng)業(yè)是為了生計(jì)，這次重起爐灶，是因?yàn)榭吹搅艘粋€(gè)特別大的風(fēng)口?！庇嘈l(wèi)東語速不快，雖然走南闖北，但言語間夾雜的南方鄉(xiāng)音和骨子里的“創(chuàng)業(yè)基因”，成了鮮明的個(gè)人印記。

“電腦奇才”，“大概是吃著電腦長大的”，1994年，第一次被媒體大篇幅報(bào)道時(shí)，余衛(wèi)東年僅28歲。當(dāng)時(shí)，他以國家火炬項(xiàng)目“智能容錯(cuò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器”首席科學(xué)家的身份，獲評(píng)1993年度第三屆珠?？萍贾鬲?jiǎng)特等獎(jiǎng)，成為該獎(jiǎng)歷史上最年輕的特等獎(jiǎng)首席獲獎(jiǎng)人。

這個(gè)獎(jiǎng)是經(jīng)過鄧小平同志當(dāng)面首肯的國內(nèi)首項(xiàng)科技重獎(jiǎng)，首開國內(nèi)“科技重獎(jiǎng)”的先河。此獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置目的之一，是為了更好地推進(jìn)經(jīng)濟(jì)與科技結(jié)合，加速科技成果商品化和產(chǎn)業(yè)化。這與自稱“非傳統(tǒng)知識(shí)分子”的余衛(wèi)東想法不謀而合。

1995年6月，他與幾個(gè)電腦高手一起創(chuàng)辦了聯(lián)合資訊產(chǎn)業(yè)有限公司。

“那時(shí)候沒經(jīng)驗(yàn)，剛裝修了一個(gè)辦公室，還沒開始干任何事，投資方就沒錢了?！倍嗄旰?，余衛(wèi)東回憶第一次創(chuàng)業(yè)，這個(gè)只存在了四個(gè)月的公司讓他不無遺憾。

幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，2009年，他在北京開始新的創(chuàng)業(yè)生涯——做服務(wù)器虛擬化一體機(jī)。

“打個(gè)比方，原本不認(rèn)識(shí)的小張小李分別有自己的住處，通過聚會(huì)認(rèn)識(shí)成為好朋友，小張家房子出現(xiàn)了問題，就可以借住在小李家。”余衛(wèi)東說，所謂虛擬化服務(wù)器，就是通過資源池，實(shí)現(xiàn)零宕機(jī)，業(yè)務(wù)不間斷運(yùn)行，提高運(yùn)行業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，為業(yè)務(wù)平穩(wěn)高效運(yùn)行提供保障。

9年后回頭看，這個(gè)創(chuàng)業(yè)方向選擇顯得尤為重要。

作為全球虛擬化/云計(jì)算商業(yè)軟件市場的領(lǐng)導(dǎo)者，VMware（威睿）占有全球虛擬化市場近80%的份額，市值550億美金。目前在歐美國家，每一百臺(tái)新出廠的服務(wù)器，有80臺(tái)服務(wù)器會(huì)安裝虛擬化軟件。而我國國內(nèi)虛擬化軟件使用率低于2%，所以潛力巨大。

根據(jù)賽迪顧問股份有限公司最新調(diào)研數(shù)據(jù)，2016年中國x86服務(wù)器市場銷量約240.3萬臺(tái)，銷售額達(dá)到497.6億元，分別比2015年同期增長14.4%和23.7%。巨大的基數(shù)，穩(wěn)健的市場增長率對(duì)IT公司具有很大的吸引力。

“但那時(shí)候大家覺得軟件就一張光盤，不值錢，我們只能和硬件供應(yīng)商聯(lián)手，將軟件和硬件打包銷售?！庇嘈l(wèi)東介紹，雖然產(chǎn)品市場小眾，但并不妨礙能獲得很好的利潤。

2015年，當(dāng)一張軟件光盤能賣幾萬乃至上百萬時(shí)，余衛(wèi)東判斷，軟件市場的春天來了。他決定將軟件業(yè)務(wù)單獨(dú)剝離出來，面向大眾市場，創(chuàng)立了現(xiàn)在的公司。

產(chǎn)品要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

雖然前景、“錢”景被看好，但虛擬化/云計(jì)算國產(chǎn)軟件開發(fā)卻被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是高危行業(yè)。

近年來，以KVM、Xen、OpenStack為代表的開源技術(shù)不斷成熟，大大降低了虛擬化/云計(jì)算市場的準(zhǔn)入門檻。國產(chǎn)廠商開始陸續(xù)登臺(tái)，但同質(zhì)化競爭極其慘烈。

正則科技成立之初，大膽開啟“軟件+互聯(lián)網(wǎng)”模式，在互聯(lián)網(wǎng)上推出了免登記下載體驗(yàn)版軟件的活動(dòng)。

然而雖然下載人數(shù)很多，用戶使用體驗(yàn)也不錯(cuò)，商業(yè)版軟件的售價(jià)也只有國外同類產(chǎn)品的十分之一左右，但購買者卻并沒有想象中多。

余衛(wèi)東和團(tuán)隊(duì)成員分析后認(rèn)為，除了市場需要時(shí)間等待外，下載的人并沒有迫切的需求是重要原因。

幾經(jīng)調(diào)研，他們決定將三甲醫(yī)院作為打開“需求市場”的突破口。

三甲醫(yī)院普遍人流量高，對(duì)服務(wù)器運(yùn)行穩(wěn)定性要求也很高，一旦某臺(tái)服務(wù)器出現(xiàn)問題，理想情形是，在不需要人工干預(yù)的情況下，馬上“調(diào)遣”其他服務(wù)器。

突破口找到了，接下來要考慮的是如何實(shí)現(xiàn)這種“調(diào)遣”。

用戶希望能將復(fù)雜的技術(shù)藏于簡單操作下，方便操作且高效。但余衛(wèi)東坦言，很多軟件開發(fā)者缺乏市場經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣從專業(yè)角度看待問題，軟件安裝使用往往很復(fù)雜。

余衛(wèi)東和團(tuán)隊(duì)將軟件操作設(shè)計(jì)得很“傻瓜”——智能手機(jī)用戶經(jīng)過約半小時(shí)培訓(xùn)就可學(xué)會(huì)操作，其自在虛擬化平臺(tái)軟件，可將服務(wù)器及應(yīng)用打包成一個(gè)數(shù)字文件，并具有自動(dòng)安裝、一鍵恢復(fù)等技術(shù)。

研究生畢業(yè)后，余衛(wèi)東在珠海及北京多家企業(yè)工作過，并曾擔(dān)任過董事總經(jīng)理等職務(wù)?！拔矣X得這些經(jīng)歷為創(chuàng)業(yè)幫了不少忙?！庇嘈l(wèi)東說。

將核心技術(shù)產(chǎn)品化

2017年數(shù)據(jù)庫虛擬化技術(shù)的突破，被余衛(wèi)東認(rèn)為是在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。

“如果作為‘倉庫的數(shù)據(jù)庫壞了，其他服務(wù)器就無法調(diào)取數(shù)據(jù)了?！庇嘈l(wèi)東認(rèn)為，從這個(gè)角度來說，數(shù)據(jù)庫更需要穩(wěn)定性。從經(jīng)濟(jì)性角度來說，數(shù)據(jù)庫虛擬化，是傳統(tǒng)的運(yùn)行在專有小型計(jì)算機(jī)上的數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)的終結(jié)者。對(duì)用戶來說，經(jīng)濟(jì)效益非常明顯。

然而，即使像威睿，雖然力挺數(shù)據(jù)庫虛擬化技術(shù)，可惜大量用戶依據(jù)其官網(wǎng)給出的解決方案，均無法實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)可用的數(shù)據(jù)庫虛擬化。

正則科技創(chuàng)新性地將這項(xiàng)工作科學(xué)地、創(chuàng)造性地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，并獨(dú)創(chuàng)了虛擬化/云計(jì)算數(shù)字化診斷技術(shù)，這將是評(píng)估虛擬化性能和效果的定量化工具。

目前，自在虛擬化軟件已成為一個(gè)擁有上萬臺(tái)服務(wù)器使用的國產(chǎn)虛擬化平臺(tái)。2017年12月31日，余衛(wèi)東飽含深情地給員工寫了一封信，提到2018年的小目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)3000萬的凈收入。1月下旬，他將目標(biāo)改為凈利潤達(dá)到6000萬，估值達(dá)30億人民幣。

“這一切源于我們對(duì)自己產(chǎn)品、市場的信心?！庇嘈l(wèi)東說。