2017年1月1日鹽改新政實(shí)施以來(lái)，食鹽市場(chǎng)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，鹽業(yè)改革的步伐也正隨著時(shí)間的推移進(jìn)一步加快。無(wú)論是食鹽生產(chǎn)企業(yè)還是食鹽批發(fā)企業(yè)，均想方設(shè)法加快拓展市場(chǎng)，通過(guò)各種渠道搶占終端。部分鹽企積極拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，開(kāi)設(shè)京東店、天貓店，自建網(wǎng)上商城或微信商城，或加入直配式電子商務(wù)平臺(tái)，從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售給終端消費(fèi)者的目的。

按照國(guó)務(wù)院《鹽業(yè)體制改革方案》（國(guó)發(fā)〔2016〕25號(hào)）有關(guān)精神，“鼓勵(lì)鹽業(yè)企業(yè)依托現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送等現(xiàn)代流通方式，開(kāi)展綜合性商品流通業(yè)務(wù)”。由此可見(jiàn)，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)也是此次鹽改的一個(gè)重要方向，浙江鹽業(yè)也正在發(fā)展自有的電子商務(wù)平臺(tái)?；诖?，筆者結(jié)合自身學(xué)習(xí)、工作經(jīng)歷，撰寫(xiě)本文，希望對(duì)浙江省鹽業(yè)電子商務(wù)發(fā)展以及市場(chǎng)營(yíng)銷方面起到一定的作用。不當(dāng)之處，敬請(qǐng)同仁批評(píng)指正。

一、什么是電子商務(wù)

電子商務(wù)（Electronic Commerce），通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器服務(wù)器應(yīng)用方式，買(mǎi)賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。概括地說(shuō)，電子商務(wù)是以電子及電子技術(shù)為手段，以商務(wù)為核心，把原來(lái)傳統(tǒng)的銷售、購(gòu)物渠道移到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)，打破國(guó)家與地區(qū)有形無(wú)形的壁壘，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)達(dá)到全球化、網(wǎng)絡(luò)化、無(wú)形化、個(gè)性化、一體化。

電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(B2C)、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者(C2C)、企業(yè)對(duì)政府(B2G)、業(yè)務(wù)流程(BP)等5種模式，其中主要是B2B、B2C和BP這三種模式。

我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展速度非常迅速，自1995年萌芽至今，在不到20年的時(shí)間，中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)歷了從“工具”（點(diǎn)）、“渠道”（線）到“基礎(chǔ)設(shè)施”（面）這三個(gè)層面不斷擴(kuò)展和深化的發(fā)展過(guò)程。2013年，電子商務(wù)在“基礎(chǔ)設(shè)施”上進(jìn)一步催生出新的商業(yè)生態(tài)和新的商業(yè)景觀，進(jìn)一步影響和加速傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“電子商務(wù)化”，進(jìn)一步擴(kuò)大其經(jīng)濟(jì)和社會(huì)影響，“電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)體”開(kāi)始興起。

二、浙江省鹽業(yè)電子商務(wù)的現(xiàn)狀淺析

此次鹽業(yè)改革，國(guó)家支持大力發(fā)展電子商務(wù)，全國(guó)各級(jí)食鹽生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)紛紛將發(fā)展電子商務(wù)看作是拓展銷售渠道的一個(gè)重要途徑。

以我省為例，浙鹽集團(tuán)以發(fā)展“數(shù)字浙鹽”為抓手，現(xiàn)已推行“品味浙鹽app業(yè)務(wù)平臺(tái)”，同時(shí)開(kāi)設(shè)出了京東、天貓旗艦店，利用“京東”和“天貓”兩大巨頭電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，積極拓展網(wǎng)絡(luò)渠道；同時(shí)，通過(guò)“雪濤味道”微信公眾號(hào)等自媒體發(fā)布，不斷擴(kuò)大品牌的知名度，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和粘度。此外，還借助其他平臺(tái)類電子商務(wù)網(wǎng)站，多管齊下，例如物戀網(wǎng)、郵樂(lè)購(gòu)等等。

2006年藍(lán)海星公司也曾建過(guò)《中國(guó)鹽網(wǎng)》，并開(kāi)設(shè)了藍(lán)海星淘寶店，開(kāi)通了阿里巴巴誠(chéng)信通，利用網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣、產(chǎn)品銷售。2012年又重新改版公司官網(wǎng)，調(diào)整網(wǎng)站格局，以促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為目的，優(yōu)化搜索引擎，構(gòu)建營(yíng)銷型網(wǎng)站。隨后又自建了網(wǎng)站商城，開(kāi)設(shè)了微店等。盡管在具體實(shí)操過(guò)程中有困難，但這不管是對(duì)于如今實(shí)行的鹽業(yè)體制改革，還是對(duì)于消費(fèi)者食鹽產(chǎn)品消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為的自發(fā)性改革，均起到了積極的作用。另外，在藍(lán)海星洗化鹽經(jīng)營(yíng)上，網(wǎng)絡(luò)也成為業(yè)務(wù)來(lái)源不可或缺的主要渠道。

三、鹽業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用模式的探討及效果分析

如今隨著傳統(tǒng)鹽業(yè)向市場(chǎng)化改革的不斷深入，電子商務(wù)成為鹽業(yè)發(fā)展的一片藍(lán)海，網(wǎng)絡(luò)已成為鹽業(yè)同行的必爭(zhēng)之地。各地鹽業(yè)公司、生產(chǎn)企業(yè)紛紛借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展了不同形式的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，主要有以下3種模式：

借助第三方購(gòu)物平臺(tái)。如今電子商務(wù)網(wǎng)站層出不窮，特別是近幾年隨著B(niǎo)2C模式的不斷興起，類似天貓、京東、1號(hào)店等網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)不斷刷新人們對(duì)網(wǎng)上交易的新概念。最新出爐的雙11數(shù)據(jù)顯示，11月11日當(dāng)天，天貓、淘寶的線上交易額已超過(guò)1682億元。第三方購(gòu)物平臺(tái)，以其強(qiáng)大的營(yíng)銷力、數(shù)以億計(jì)的客戶群和活躍用戶，受到品牌商的熱捧。對(duì)于新進(jìn)入第三方平臺(tái)的鹽業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)帶來(lái)的流量是巨大的。因此，以中鹽上海、中鹽黑龍江為代表的一批省級(jí)食鹽批發(fā)企業(yè)，借助這些第三方平臺(tái)進(jìn)行線上銷售。

自建官方網(wǎng)站商城。時(shí)下是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，作為一家希望從互聯(lián)網(wǎng)上尋找商機(jī)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，官方網(wǎng)站是一個(gè)展示企業(yè)實(shí)力、推廣企業(yè)產(chǎn)品、打響企業(yè)品牌最基礎(chǔ)的一個(gè)平臺(tái)。因此，有不少省級(jí)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)，建立了自己的官方網(wǎng)站商城，通過(guò)不斷推廣，使更多經(jīng)銷商、消費(fèi)者能更全面、翔實(shí)地了解企業(yè)本身。特別是通過(guò)宣傳片展示、企業(yè)概況描述等方式，將企業(yè)的綜合實(shí)力、市場(chǎng)定位、企業(yè)使命、發(fā)展愿景等展現(xiàn)在經(jīng)銷商和消費(fèi)者面前，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。并且，當(dāng)下的商城已不僅僅是只銷售自己省的鹽產(chǎn)品，有不少省級(jí)鹽業(yè)企業(yè)，是以平臺(tái)搭建商的角色存在。敞開(kāi)懷抱，歡迎其他鹽業(yè)企業(yè)將自己特有的、有新意的產(chǎn)品引進(jìn)自己原有的銷售渠道，整合全國(guó)資源，服務(wù)合作。比如陜西鹽業(yè)搭建的秦鹽道平臺(tái)。

開(kāi)發(fā)app打造O2O模式。O2O模式是早幾年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)比較火時(shí)期的一種結(jié)合線上線下的模式。對(duì)于急于想抓住終端渠道的鹽業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)今這一模式仍有一定的生存空間。在鹽業(yè)改革之前，大多數(shù)省份鹽業(yè)經(jīng)銷模式是鹽業(yè)公司批發(fā)給第一批發(fā)戶，第一批發(fā)戶轉(zhuǎn)批給第二批發(fā)戶，以此類推，層層轉(zhuǎn)批，直到終端。如今，鹽業(yè)改革方案中要求跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的鹽業(yè)企業(yè)，可以直達(dá)終端，但不可以批發(fā)給無(wú)批發(fā)資質(zhì)的轉(zhuǎn)批商。這就要求，鹽業(yè)企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)上的無(wú)數(shù)個(gè)終端進(jìn)行調(diào)查摸底，并能及時(shí)掌握終端銷售情況以及協(xié)助終端下達(dá)訂單。這就需要鹽業(yè)企業(yè)具備這樣的工具，時(shí)下流行的終端控制類app也已相當(dāng)成熟，可以在未來(lái)的發(fā)展中起到一定的積極作用。

以上3種模式，在其他行業(yè)中的運(yùn)用已經(jīng)相當(dāng)成熟，當(dāng)然這3種模式也有其特定的優(yōu)點(diǎn)和局限性，以下就對(duì)這3種模式的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

第一種模式的優(yōu)點(diǎn)十分突出，第三方平臺(tái)為了能夠在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，勢(shì)必會(huì)拿出大量資金，動(dòng)用大量人力推廣平臺(tái)，因此就推廣成本來(lái)說(shuō)，第三方購(gòu)物平臺(tái)投入資金較高。以天貓為例，為助力雙11，天貓動(dòng)用一切可以動(dòng)用的營(yíng)銷手段，利用其無(wú)孔不入的傳播能力將活動(dòng)信息傳達(dá)給消費(fèi)者。因此，作為入住平臺(tái)的商家來(lái)說(shuō)，無(wú)需花費(fèi)精力在引流工作上。當(dāng)然這里的引流僅指平臺(tái)本身的流量，而非單店的流量。第三方平臺(tái)有強(qiáng)大的支撐系統(tǒng)，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)良好的購(gòu)物體驗(yàn)，甚至為了更快將產(chǎn)品送達(dá)客戶手中，不惜動(dòng)用專機(jī)、高鐵等物流工具，來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)間的苛刻要求。與此對(duì)應(yīng)的是，在第三方平臺(tái)付出這么多努力的同時(shí)，也會(huì)對(duì)入住商家提出更多更高的要求，如繳納保證金、應(yīng)允保底銷量、處理客戶投訴的效率。為了增強(qiáng)其自身的競(jìng)爭(zhēng)力，第三方平臺(tái)也會(huì)不斷調(diào)整搜索規(guī)則和展現(xiàn)形式，因此就要求入住商家能夠緊跟他們的腳步。而且，由于某些第三方平臺(tái)過(guò)于強(qiáng)大，因此在與其交涉過(guò)程中，商家的話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較弱。

相比于借助第三方購(gòu)物平臺(tái)模式，自建商城的模式自主性就非常強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)規(guī)則自主決定，在符合國(guó)家法律法規(guī)的前提下，對(duì)商城可以任意調(diào)整，自由度更高；能夠?qū)⑵髽I(yè)本身以及品牌作為商城重點(diǎn)進(jìn)行宣傳和展示，靈活性較大。但自建商城的引流能力以及引流成本相當(dāng)巨大。由于企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)單一，產(chǎn)品的數(shù)量、產(chǎn)品類目的數(shù)量，都無(wú)法與第三方平臺(tái)相比，客戶的選擇性較差。同時(shí)，一般的企業(yè)也無(wú)法提供如第三方平臺(tái)這么良好的客戶體驗(yàn)，比如售后服務(wù)、快遞跟蹤、營(yíng)銷活動(dòng)等。以義烏購(gòu)這個(gè)平臺(tái)為例，雖然想打造成一個(gè)線上義烏小商品城電子商務(wù)網(wǎng)站，并且投入巨大，由于種種原因，一直無(wú)法趕超阿里巴巴。

O2O模式最大的優(yōu)點(diǎn)是一旦建成終端體系，將能借助其完善的終端網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品輻射到市場(chǎng)的各個(gè)角落，這種模式可以說(shuō)是第2種模式的升級(jí)版，將漂浮在空中的互聯(lián)網(wǎng)落地。因此，第3種模式的優(yōu)缺點(diǎn)與第2種類似，前期投入較大，需要通過(guò)營(yíng)銷手段、業(yè)務(wù)員掃街等方式，讓更多終端消費(fèi)者安裝上app。

通過(guò)對(duì)當(dāng)下電子商務(wù)模式的歸納以及分析各種模式下的優(yōu)缺點(diǎn)，讓我們對(duì)時(shí)下電子商務(wù)有了更深的認(rèn)識(shí)。鹽這一產(chǎn)品，屬性相對(duì)單一、價(jià)值相對(duì)低廉、客單價(jià)相對(duì)較低、分量較重以及消費(fèi)者對(duì)食鹽的認(rèn)知有限等特性影響了食鹽產(chǎn)品在網(wǎng)上大規(guī)模銷售。因此，需要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)換代、提升食鹽在消費(fèi)者心目中的地位以及延展鹽的衍生產(chǎn)品，提升其附加值，才能更有利于促進(jìn)其在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售。

四、結(jié)語(yǔ)

電子商務(wù)的核心并不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，更需要我們將互聯(lián)網(wǎng)的思維鏈接到我們?nèi)粘５匿N售工作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作中去，將鹽這個(gè)看似普通的必需品，打造成受人追捧的消費(fèi)品。電子商務(wù)只是將原有的銷售模式用電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化的方式呈現(xiàn)出來(lái)。歸根結(jié)底，電子商務(wù)的關(guān)鍵是銷售，設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)規(guī)律的銷售模式、打造出吃苦耐勞的銷售團(tuán)隊(duì)、制定出公平可行的激勵(lì)措施，這些才是銷售的核心，同樣也是電子商務(wù)的核心。不能因?yàn)闀r(shí)下電商發(fā)展迅速，杭州又是電商發(fā)展的起點(diǎn)，把電子商務(wù)神化，電子商務(wù)只是豐富傳統(tǒng)銷售方式的一種補(bǔ)充，而非一種替代。