沈偉民

一則“B輪融資1.5億”的事件，使得專注少兒素質(zhì)教育的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺(tái)—成長保，進(jìn)入了大眾視野：這家經(jīng)營期只有三年不到的公司，如何迅速進(jìn)入到了B輪融資，且融資規(guī)模在其所在行業(yè)內(nèi)還創(chuàng)下今年3月最大的一筆？

中國家庭之于“望子成龍、望女成鳳”的使命感，超越于大部分國家，“贏在起跑線上”是很多中國年輕家庭培養(yǎng)孩子的既定策略。這一策略下，在中國北上廣深等一線城市中，很多孩子終年無休，每到周末不是被送入智力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，就是走入藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這些孩子也許只有4、5歲，或大至10、12歲，但現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)孩子不可能復(fù)制“朗朗神話”。教育本來就沒有神話可言。

經(jīng)常會(huì)看到一個(gè)較普遍的現(xiàn)象：在K12（kindergarten through twelfth grade）階段，面對(duì)基礎(chǔ)課程，同樣的老師講課，同樣的學(xué)習(xí)時(shí)間，為什么有的學(xué)生學(xué)習(xí)能力出色，有的學(xué)生表現(xiàn)較為遲緩，甚至需要通過校外補(bǔ)課來解決問題？絕大多數(shù)人會(huì)歸咎于兩大原因：聰明與否、用功與否。

“除了‘用功與否之外，多數(shù)孩子的IQ（Intelligence Quotient）彼此不會(huì)偏離很多，學(xué)習(xí)上的反應(yīng)或表現(xiàn)，實(shí)際上和孩子早期的素質(zhì)能力訓(xùn)練有關(guān)?！背砷L保創(chuàng)始人兼CEO路小得，正在用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)為載體，將互動(dòng)游戲與思維競(jìng)技相結(jié)合，幫助中國K12階段的孩子們獲得與眾不同的素質(zhì)能力。在路小得看來，一旦孩子具備素質(zhì)能力，用功與否也無需家長操心，因?yàn)閷W(xué)習(xí)興趣和習(xí)慣養(yǎng)成后，這一問題自然就消除。

在中國，針對(duì)K12的互聯(lián)網(wǎng)教育熱度，集中爆發(fā)于2015?2017年，很多平臺(tái)橫空出世，然而在聚光燈之下，成長保似乎并不見其影，但最近一則“B輪融資1.5億”的事件，使其進(jìn)入了大眾視野：這家經(jīng)營期只有三年不到的公司，如何迅速進(jìn)入到了B輪融資，且融資規(guī)模在其所在行業(yè)內(nèi)還創(chuàng)下今年3月最大的一筆？

創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)

從產(chǎn)業(yè)角度，K12互聯(lián)網(wǎng)教育的商業(yè)化發(fā)展勢(shì)頭迅猛。

根據(jù)華映資本的教育行業(yè)投融資報(bào)告反映，K12領(lǐng)域一直是投資機(jī)構(gòu)布局的重點(diǎn)，近3年來的融資數(shù)量占比平均維持在20%，其中，早幼教領(lǐng)域融資數(shù)量基本穩(wěn)定，占比平均維持在16%，素質(zhì)教育和教育信息化融資數(shù)量則呈現(xiàn)增長趨勢(shì)，同比均分別為3%與4%，而一直占據(jù)第一的職業(yè)培訓(xùn)融資數(shù)量則呈下滑趨勢(shì)，同比減少10%。也就是說，素質(zhì)教育和教育信息化的發(fā)展正呈異軍突起之勢(shì)。

從商業(yè)角度，路小得的成長保似乎押對(duì)了寶，并且站上了風(fēng)口，但事實(shí)上，成長保并不是一家投機(jī)性公司，根據(jù)該公司成長經(jīng)歷，是屬于具有探索精神的雙創(chuàng)公司。

路小得本科畢業(yè)于武漢科技大學(xué)，后至人民大學(xué)攻讀研究生，專業(yè)為傳媒經(jīng)濟(jì)學(xué)，輔修心理學(xué)，但在這兩大專業(yè)的偏好上，路小得傾向于后者。出于興趣使然，路小得還考取了國家第一批注冊(cè)心理咨詢師職稱。結(jié)束學(xué)業(yè)之后，路小得分別在同濟(jì)大學(xué)國際交流中心、華東人才專修學(xué)院經(jīng)歷了一段時(shí)期的工作。

前一份職業(yè)，讓路小得接觸到了全球先進(jìn)的兒童精英教育理念及其數(shù)字化教育模式。尤其是，來自世界著名教育心理學(xué)家霍華德·加德納（Howard Gardner）的“多元智能理論”，成為影響路小得日后創(chuàng)業(yè)的核心指導(dǎo)思想。

后一份職業(yè)，路小得主要的工作是通過培訓(xùn)幼師的國際化資質(zhì)，然后將這些幼師人才輸送給在上海100多家大中型國際幼兒園。但在這期間，路小得發(fā)現(xiàn)，幼師在社會(huì)上缺乏被尊重。

“首先，在北上廣深要做幼師，都必須是專業(yè)的本科畢業(yè)，然后還需要經(jīng)過職業(yè)培訓(xùn)獲得幼師資質(zhì)，但是這樣的人才所獲薪酬一個(gè)月也就2000-3000元，這和他們的能力相當(dāng)不匹配；其次，幼師有一半的工作更像是保育員，家長都對(duì)他們的工作缺乏了解，存在很多分歧。這樣的情況下，不僅影響到幼師群體的心態(tài)，同時(shí)也間接影響到兒童的早期教育?！甭沸〉谜J(rèn)為，傳統(tǒng)的幼兒園模式很難改變這一現(xiàn)狀，在華東人才專修學(xué)院工作的后半階段，路小得一直希望能夠找到一個(gè)合適幼師健康工作的平臺(tái)、機(jī)會(huì)。

契機(jī)發(fā)生在汶川地震后。當(dāng)時(shí)，作為義務(wù)教育工作者的路小得去汶川進(jìn)行短暫的支教，當(dāng)離開的時(shí)候，路小得看到了那些和她已經(jīng)建立起感情的孩子們的眼淚，回去后，路小得就在想，能否通過當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)手段，幫助這些孩子獲得持續(xù)的教育機(jī)會(huì)。

路小得決定自創(chuàng)教育平臺(tái)。時(shí)值2015年。

適逢其時(shí)

現(xiàn)在回顧來看，2015年正是近三年來教育行業(yè)融資數(shù)量頂峰之年。根據(jù)華映資本有關(guān)教育行業(yè)投融資報(bào)告反映，2015年教育行業(yè)融資數(shù)量達(dá)到頂峰，為489宗，其中的K12為109宗、國際教育為85宗、早幼教為76宗、素質(zhì)教育為51宗。

路小得在2015年創(chuàng)業(yè)，可說是適逢其時(shí)。

和多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的游戲規(guī)則一樣，首先是建立團(tuán)隊(duì)。路小得表示，成長保的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員均來自業(yè)內(nèi)的知名公司，資歷豐富，能力出色，從技術(shù)、產(chǎn)品到運(yùn)營、市場(chǎng)，各有所長。原SMG（上海東方傳媒集團(tuán)有限公司）的主持人榕榕也被這個(gè)事業(yè)所吸引而成為聯(lián)合創(chuàng)始人。這些行業(yè)精英憑什么相信路小得？據(jù)其中一位高管的說法，第一、看人；第二、他們相信，和路小得共同主導(dǎo)的事業(yè)，是正確的，且能做大?！拔覀儙讉€(gè)人在一起做事業(yè)，溝通最多的是方向?qū)Σ粚?duì)？其次是商業(yè)模式對(duì)不對(duì)？再是執(zhí)行環(huán)節(jié)的控制?！甭沸〉谜J(rèn)為，抓住這三件事，成長保的發(fā)展就可期。

接下來就是業(yè)務(wù)與盈利模式。出于對(duì)幼師群體的痛點(diǎn)了解，以及此前基于對(duì)霍華德·加德納（Howard Gardner）的“多元智能理論”的吸收和數(shù)字化教育模式的接觸，創(chuàng)業(yè)初期的成長保業(yè)務(wù)模式就是，給幼師群體、家長提供一個(gè)問答平臺(tái)。從“外表”上，更像是一個(gè)聚焦于少兒教育問題的“教育知乎”。盈利模式就是通過解答家長問題進(jìn)行適度收費(fèi)。

路小得表示，根據(jù)霍華德·加德納的理論，支撐多元智能理論的是個(gè)體身上相對(duì)獨(dú)立存在著的、與特定的認(rèn)知領(lǐng)域和知識(shí)領(lǐng)域相聯(lián)系的八種智能：語言智能、節(jié)奏智能、數(shù)理智能、空間智能、動(dòng)覺智能、自省智能、交流智能和自然觀察智能。家長向平臺(tái)提出的種種問題，都不外乎孩子涉及八種智能。成長?；凇岸嘣悄芾碚摗彼季S，通過后臺(tái)對(duì)家長的問題反饋，給予及時(shí)指導(dǎo)，提出專業(yè)意見。

通過成長保問答平臺(tái)上，家長受益匪淺，但他們也向成長保提出了一個(gè)需求：既然成長保如此專業(yè)，能不能開班幫助孩子學(xué)習(xí)，練就“多元智能”呢？這是市場(chǎng)的聲音，市場(chǎng)已經(jīng)不滿足成長保提供的咨詢服務(wù)，而是向成長保提出更具挑戰(zhàn)性的服務(wù)需求。

如果路小得選擇線下開班，就是走回了傳統(tǒng)教育的老路。和團(tuán)隊(duì)溝通之后，路小得決定對(duì)平臺(tái)業(yè)務(wù)模式即時(shí)轉(zhuǎn)型。

迅速轉(zhuǎn)型

創(chuàng)業(yè)一年即轉(zhuǎn)型，這讓路小得及其團(tuán)隊(duì)始料不及。經(jīng)過團(tuán)隊(duì)討論：公司互聯(lián)網(wǎng)屬性不改變，給孩子開班將基于線上實(shí)現(xiàn)。

開設(shè)線上教育，成長保有兩種業(yè)務(wù)模式可選擇：第一，“音頻+文字模式”；第二，全視頻直播模式。路小得選擇了后者，原因是少兒教育需要互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)感，而且全視頻直播模式是在線教育的大趨勢(shì)。

在IT團(tuán)隊(duì)的技術(shù)調(diào)整之下，成長保在2016年初完成了系統(tǒng)的切換，由此從一年前的少兒教育問答平臺(tái)，轉(zhuǎn)型為針對(duì)少兒“多元智能”教育的全視頻直播平臺(tái)。

實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)型后，成長保推出的第一個(gè)課程名稱就叫做“多元智能”訓(xùn)練課。“多元智能”有24節(jié)課，當(dāng)時(shí)從內(nèi)部員工、外部家長中選擇了一批種子用戶進(jìn)行免費(fèi)測(cè)試。

這個(gè)過程中，通過用戶的反饋，快速建立其對(duì)老師授課的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、課程即時(shí)觀測(cè)系統(tǒng)、互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等等，其中最大改變是，根據(jù)大多數(shù)用戶對(duì)“多元智能”這一學(xué)術(shù)概念的不理解，成長保將“多元智能”進(jìn)行了拆分，分別為一聽就明白的語言邏輯、數(shù)理邏輯、思維與學(xué)習(xí)能力、專注力與學(xué)習(xí)能力等四大科目，這新四大科目也是成長保迄今所有課程的主干。

測(cè)試半年后，到了2016年9月，成長保對(duì)外公示其少兒素質(zhì)訓(xùn)練課程，并陸續(xù)獲得用戶。

2017年2月，成長保獲得5000萬人民幣的Pre-A融資，除黑馬基金繼續(xù)投資之外，達(dá)晨創(chuàng)投、昆仲資本兩大明星VC成為了成長保新的投資人。

有了充足資金之后的成長保，在課程開發(fā)、師資資源、系統(tǒng)開發(fā)、人才引進(jìn)上開始持續(xù)發(fā)力。

關(guān)于課程開發(fā)，截止2018年3月初，在不包括測(cè)試課程、產(chǎn)品迭代的課程情況下，總體課程已達(dá)1萬多節(jié)；關(guān)于師資資源利用上，專職和兼職老師的比例達(dá)到了4：6，充分利用內(nèi)外資源，同時(shí)在內(nèi)部設(shè)立老師的培訓(xùn)制度和授課監(jiān)察，并建立標(biāo)準(zhǔn)化授課流程；在系統(tǒng)開發(fā)上，在2017年整年，產(chǎn)品完成迭代高達(dá)107次；在人才引進(jìn)上，尤其是IT人才，強(qiáng)調(diào)了對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和用戶體驗(yàn)的能力。

由于成長保的迅猛發(fā)展，其在2017年7月完成了數(shù)千萬人民幣的A輪融資，并在2018年3月完成1.5億元的B輪融資，真格教育基金領(lǐng)投，歌斐資產(chǎn)、基因資本、昆仲資本和達(dá)晨創(chuàng)投跟投。

價(jià)值核心

能夠在短期內(nèi)完成從Pre-A輪到B輪的三輪融資，說明成長保的發(fā)展模式是有一定價(jià)值的，而評(píng)估作為一家互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)的優(yōu)劣，最直接的方式就是看其用什么方式創(chuàng)造用戶，以及用戶能不能在該平臺(tái)中留下來，并向其貢獻(xiàn)利潤。

前文說過，成長保用互聯(lián)網(wǎng)視頻直播工具，在網(wǎng)上針對(duì)少兒進(jìn)行素質(zhì)教育培訓(xùn)，開設(shè)了四大科目，共計(jì)1萬節(jié)的課程，而這些課程就是成長保現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)。

根據(jù)了解，成長保的網(wǎng)課有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程：首先，孩子需要在網(wǎng)上進(jìn)行能力測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)完全是通過動(dòng)畫形式，孩子鼠標(biāo)輕點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)；之后，系統(tǒng)會(huì)出測(cè)評(píng)結(jié)果，推薦適合孩子的課程，以及合適的網(wǎng)上老師；再后，孩子可以在網(wǎng)上一對(duì)一、一對(duì)六的班級(jí)學(xué)習(xí)方式中進(jìn)行選擇；最后就是付費(fèi)和安排時(shí)間上課。

就流程中的第一項(xiàng)，對(duì)孩子的智能，成長保憑什么做出權(quán)威的論斷呢？“首先，我們選擇了包括中科院、交大專家以及國際最權(quán)威的智能測(cè)評(píng)工具；其次，這一測(cè)評(píng)系統(tǒng)，經(jīng)過無數(shù)次的實(shí)驗(yàn)，其準(zhǔn)確率接近99%?！甭沸〉帽硎尽?/p>

就流程中的第二項(xiàng)，如何確保網(wǎng)上的老師的教學(xué)質(zhì)量？在成長保工作的老師，其薪酬水平在行業(yè)內(nèi)達(dá)到較高的水平，這引來很多的競(jìng)聘者，但真要取得這份工作絕對(duì)不容易。首先，在錄用前，有要接受資質(zhì)審核、上課面試、試講上課、培訓(xùn)上崗、考核分?jǐn)?shù)等五個(gè)環(huán)節(jié)；其次在錄用后，還有日程監(jiān)督、定期考核、家長反饋、再培訓(xùn)等四項(xiàng)管理制度。

“我們規(guī)定，老師都必須211或985大學(xué)畢業(yè)，然后通過培訓(xùn)上崗。在具體授課時(shí)，我們有‘質(zhì)檢規(guī)定，觀察老師是否完成整節(jié)課的規(guī)定動(dòng)作。比如，我們規(guī)定授課時(shí)間和內(nèi)容的契合，前五分鐘要干什么，后十分鐘要干什么，有沒有在幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上超時(shí)，或沒有講到。考核的判斷結(jié)論，就是看老師授課和課程規(guī)定的匹配率是否達(dá)到80%，否則監(jiān)測(cè)系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為授課不合格?！甭沸〉酶嬖V《經(jīng)理人》，她自己有一個(gè)孩子，出于做母親的情結(jié)，深刻體會(huì)到做父母的心情，因此經(jīng)常會(huì)直接調(diào)取后臺(tái)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)查看，有時(shí)還親臨老師網(wǎng)絡(luò)授課現(xiàn)場(chǎng)。

就流程中的第三項(xiàng)，根據(jù)路小得的說法，目前選擇一對(duì)一和一對(duì)六授課形式的學(xué)生大約是5：5。

至于流程中第四項(xiàng)的課程定價(jià)，根據(jù)路小得的說法，成長保的課程性價(jià)比在市場(chǎng)上具有一定優(yōu)勢(shì)。成長保普通課程學(xué)習(xí)一年的價(jià)格一般在1萬元左右，相比收取幾萬元年費(fèi)的線下競(jìng)品以及一些網(wǎng)課競(jìng)品而言，成長保的收費(fèi)相當(dāng)親民。

根據(jù)成長保發(fā)布的公開信息，截止2017年底，成長保的付費(fèi)用戶為1萬多，如以平均1萬年費(fèi)計(jì)算，意味著成長保的銷售收入在2017年達(dá)到了億元級(jí)。當(dāng)然，衡量學(xué)習(xí)平臺(tái)的用戶價(jià)值，還有一個(gè)重要指標(biāo)就是續(xù)費(fèi)率。根據(jù)公開信息，成長保的用戶續(xù)費(fèi)率在2017年達(dá)到了83%。

剩下的問題是，成長保通過什么方式取得用戶？按照一般的教育網(wǎng)站的打法，不是購買流量，就是用燒錢的方式大打廣告，但成長保自創(chuàng)立以來，絕不做這兩類營銷，而是通過電視益智節(jié)目以及衍生出來的“全媒體”打法吸引用戶。

利用自己課程資源和優(yōu)勢(shì)，成長保研創(chuàng)了一檔叫做《思維妙妙妙》的7分鐘兒童思維力全媒體互動(dòng)節(jié)目，這一節(jié)目由聯(lián)合創(chuàng)始人榕榕親自主持，每天在炫動(dòng)卡通電視頻道上播放。該節(jié)目播出后覆蓋全國34座城市1.8億人口，而且開播一個(gè)月就收獲上海第一、全國第二的收視率。成長保在該節(jié)目中配置了一個(gè)報(bào)名參加節(jié)目的二維碼，這個(gè)二維碼其實(shí)就是成長保收獲用戶的一個(gè)入口。除此，沿襲《思維妙妙妙》，成長保還推出“妙妙杯”全國少兒思維大賽，通過海選、入選、比賽等流程，在線下獲取無數(shù)的真實(shí)用戶。

鑒于成長保的運(yùn)營模式及其快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，今年3月初，成長保獲得了由真格教育基金領(lǐng)投的合計(jì)1.5億規(guī)模的B輪融資，這筆融資也是當(dāng)月在互聯(lián)網(wǎng)教育中的最大一筆。與此同時(shí)，路小得提出三個(gè)賦能戰(zhàn)略：在學(xué)習(xí)場(chǎng)景中，通過學(xué)習(xí)內(nèi)容多元化、品類多元化上的場(chǎng)景賦能；在AI和體感的交互體驗(yàn)中給予體驗(yàn)賦能；做一個(gè)穿透力強(qiáng)有，且有溫度的品牌賦能。戰(zhàn)略目標(biāo)則是在2018年獲得最低5萬的付費(fèi)用戶。

總結(jié)來看，在中國K12互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)中已經(jīng)有很多的平臺(tái)，但真正能夠創(chuàng)造價(jià)值，呈市場(chǎng)規(guī)模的平臺(tái)還有待時(shí)間來決定，但在目前階段來看，無論是業(yè)務(wù)模式，還是其商業(yè)模式，成長保都呈現(xiàn)一種健康態(tài)勢(shì)，假以時(shí)日，或許成長保成為“獨(dú)角獸”的目標(biāo)將越靠越近。