江美華

摘 要 當今社會，市場價格競爭日趨激烈，在做好產品質量服務的基礎上，明確產品定位及價格的快速響應機制對于穩(wěn)定及爭奪市場份額、促使公司保持可持續(xù)利潤增長起到了決定性的作用。A公司作為跨國企業(yè)，為了更好、更快地響應客戶需求，投資并推出了價格管理平臺Price f（x），為商務決策提供理論依據，并提高了公司內部價格決策效率，抓住商機，從而切實地為公司的利潤及銷售增長保駕護航。期望本文能給其他企業(yè)帶來一些指導意義。

關鍵詞 價格管理 產品定位 決策效率

價格管理體系一般可以分解為新產品的報價、產品價格單、地板價格控制。通過這幾個方面的控制，可以形成完整的價格管理體系，是企業(yè)推進差異化價格策略的基礎。新品的報價可以模擬出成本預測；價格單對產品進行分類定級推進標準化管理；地板價控制則為產品提供價格底線。隨著時代的發(fā)展，以及大數據時代的來臨，如何更快更好地設定并更新價格管理體系，成為現代企業(yè)管理面臨并亟待解決的挑戰(zhàn)之一。

A企業(yè)是不干膠行業(yè)的領頭羊，進軍中國市場已經有20余年，目前在中國不干膠行業(yè)也占據著龍頭地位。進入20世紀，越來越多的中國企業(yè)加入不干膠的領域，不干膠產品價格競爭也日趨激烈。自2016年開始，隨著紙張材料成本的不斷上揚以及客戶對產品價格的敏感度越來越高，對于不干膠的制造商而言，利潤也不斷被壓縮。價格的快速響應機制越來越被管理層重視，傳統的人工定價模式已經無法滿足公司管理的需要。公司管理層決定投資開發(fā)一套價格管理系統，為商務決策提供理論依據，并提高公司內部價格決策效率，抓住商機，從而切實地為公司的利潤及銷售增長保駕護航。

一、A公司傳統定價模式的缺陷

（一）過度依賴個人的主觀判斷

A公司的傳統價格決策，由產品管理部負責。對于單個產品的詢價，更多依賴于極個別權威人士的主觀判斷，附加財務手工計算利潤的變化作為決策的依據。如果利潤在可以接受的范圍內，則批準價格，而這些評判的標準并沒有系統化、流程化，更多的是憑借該員工在行業(yè)的多年經驗積累及主觀判斷。這樣的價格決策過于主觀，不夠透明，商務團隊沒有標準可循?？梢韵胂?，如果這個專家級的員工離開公司，那這套標準也會隨之流失，后續(xù)的定價就無法繼續(xù)。

（二）價格決策缺乏效率

隨著公司產品線日益豐富，客戶數量不斷增加，詢價需求也越來越多。大數據時代的來臨，對手工核算成本和利潤的方式提出了很大的挑戰(zhàn)，而財務對于成本精準測算的響應速度又從原來的24小時縮短為2小時，有些緊急的案例更加期望是立即出結果。在這種情況下，財務人員的壓力也越來越大，而決策效率低也成為銷售團隊的最大抱怨，也成為其完不成業(yè)務指標的常用借口。產品管理部門的權威人士也倍感壓力。與此同時，效率的提升也被提到管理日程中來。

（三）價格決策缺乏系統評估管理

首先，產品價格制定后，公司沒有渠道清晰地知道是否能如期獲得該生意，從而缺乏客戶項目追蹤管理。其次，缺乏不同客戶之間的價格是否合理的評估機制，更多由銷售員在拜訪客戶時由客戶提出，然后銷售員再反饋給產品管理部，從而啟動單個客戶價格評估機制，而這種價格處理的方式是滯后的，且或多或少會影響到客戶的滿意度。

二、A公司價格管理的有效對策

（一）成立獨立價格管理部門，跨部門合作，驅動執(zhí)行力

A公司于2015年成立獨立的價格管理部門，任命財務部門最熟悉公司業(yè)務的資深財務經理為價格團隊的領導人，直接匯報給中國區(qū)的總經理，虛線匯報給亞太地區(qū)財務副總裁。同時，A公司還成立了中國區(qū)價格決策委員會，該決策委員會由價格部門、財務部、銷售部、產品管理部、市場部、采購部及總經理等中國區(qū)核心領導人組成。此舉增強了價格管理在A公司的重要性，讓更多的人可以參與到價格決策中來，使價格決策更加透明，從而使公司的短期及長期價格策略更加清晰。

（二）搭建并完善價格管理工具Price f（x），加強信息化建設

A公司經過多輪的供應商選擇，最終選定了一家歐洲軟件開發(fā)商Price f（x）公司作為最終合作伙伴。經歷1年半時間，該軟件開發(fā)商開發(fā)了一套適合公司戰(zhàn)略需求的價格管理軟件，命名為Price f（x）價格管理系統。該套系統的成功開發(fā)，提高了日常價格決策速度及效率，并幫助產品管理部門作出清晰的產品定位，制定產品價格策略，有利于銷售部門管理價格申請進度，以及返利合同的達成及支付進展幫助客戶管理銷售目標等等。預計該系統可以為A公司帶來的年收益在300萬元人民幣以上。該套軟件一共涵蓋以下4個功能模塊：

1.特價審批平臺。該平臺自動根據公司價格審批權限分配審批者，無須人工判斷分配，從而提高工作效率，避免人為分配錯誤。銷售員在系統提出價格申請時，需要填寫：第一，市場競爭情況及業(yè)務需求；第二，所需的價格；第三，客戶承諾用量。該平臺會自動生成以下信息為價格決策者提出參考：第一，客戶類型；第二，是否拖欠貨款；第三，該產品指導價格；第四，該產品的地板價；第五，該區(qū)域所在客戶的價格及銷售；第六，銷售及利潤前后變化；第七，是否有成本節(jié)約的機會等等。該信息可以以郵件的方式發(fā)送到審批者郵箱，審批者可以結合系統提供的信息，通過郵箱提供的“同意”或“拒絕”鏈接，直接進行審批，無須登錄價格系統。該平臺可以提高決策效率，同時收集市場競爭信息，捕捉市場動態(tài)，并為公司研究市場競爭提供有利依據。

2.客戶返利管理平臺。該平臺涵蓋銷售返利合同的申請、審批、合同制作及打印、返利計提及支付功能模塊。該平臺的投入可以讓銷售員隨時了解到客戶返利合同的審批情況；合同目標是否達成，客戶需要下多少訂單才可以完成合同；具體返利金額是多少等等信息。這減少了與財務部門不必要的查詢和降低溝通成本，銷售合同的調閱也更加智能，也大大減少了財務部門的工作量，無須手工計算返利金額。

3.產品定位及定價管理模塊。該平臺旨在明確公司各條產品線的定位，從而制定出合理的價格定位。首先，根據不同面紙、底紙、膠水的品質及性能，制定出同類原料不同的價格系數A。其次，對公司的產成品BOM結構分析，再結合產成品的市場價格系數B，生成該產品該品類的最終價格系數。再用價格系統乘以該類產品的基準價格（A*B）就可以得出該產品最終售賣的指導價格。

該系統可以幫公司將產品定價標準系統化，價格管理更具有前瞻性，可以幫A公司分析現有產品售賣價格是否合理、產品定位是否合理、是否需要精簡產品系列、有沒有將高價值的產品作為低端產品售賣。A公司利用這套系統，將產品線進一步優(yōu)化，使價格定位更加合理。此外，該模塊還結合原料價格波動，啟動銷售價格升降預警機制。

4.銷售分析平臺。該平臺的設計涵蓋特價申請執(zhí)行情況匯總分析表、價格銷量散點圖、各產品線價格報表、銷售業(yè)績報告（含差異分析）、銷售利潤價量差分析報告等等。所有的報告可以自動每日更新，將以前財務手工制作報告轉變成系統自動完成，自動傳送給銷售員，實現財務信息及時傳遞，使財務人員從準備數據轉移到提煉解讀數據工作中去。

（三）加強價格平臺的培訓及應用

一個再強大的系統，如果閑置不用，那就實現不了應有的價值。利用該系統后，價格部門準備了詳細的各功能模塊的培訓教材，重點針對銷售部門、產品部門、財務部門舉辦了多場培訓，確保每一位用戶都能了解如何運用系統，充分感受到系統的便捷性，使相關人員從心里接受該系統并愿意摒棄舊有的工作習慣，接納新鮮事物。對于不同的系統模塊，價格團隊設計了不同的問卷調查，5分為滿分，最終問卷結果分數都在4分以上。在大家的緊密配合下，中國也成為第一個完成該系統的開發(fā)工作的國家。因此，中國團隊也獲得了全球領導力的最高獎項。

三、結語

毋庸置疑，A公司目前的價格管理工作是走在同行前端的。但我們需要意識到，時代在變，現在適合的管理工具隨著時代的發(fā)展進步，將來有可能就不適用了。產品與價格管理需與時俱進，制定合理有競爭力的價格、為客戶提供合適的產品是亙古不變的真諦！期待各個公司能提高公司內部價格決策效率，抓住商機，從而切實地為公司的利潤及銷售增長保駕護航。

（作者單位為佛山新長盛塑料薄膜有限公司）

參考文獻

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