劉金鳳

(中國石油集團長城鉆探鉆井技術(shù)服務(wù)公司，遼寧 盤錦 124010)

在石油工程領(lǐng)域，招投標(biāo)涵蓋了標(biāo)書分析，對標(biāo)分析，投標(biāo)策略決策、工程設(shè)計、施工方案設(shè)計和物資采購等諸多方面。在中國加入WTO之后，全球經(jīng)濟一體化趨勢逐漸增強，從當(dāng)前的工程市場來看，中國已經(jīng)逐漸參與到國際項目中來。所以，了解國際工程項目的投標(biāo)模式，特別是石油工程項目，對于項目的投標(biāo)成功率有著重要的影響。

1 投標(biāo)決策的難點

施工單位或者是承包商在進行投標(biāo)的時候，想要獲取當(dāng)前市場的真實情況，同時又能科學(xué)預(yù)測未來項目趨勢的決策并非那么輕松，這需要做好仔細(xì)的研究與調(diào)查，特別是區(qū)域市場調(diào)查，并且還要聽取專業(yè)人員的合理分析與推理，才能站在整體的角度上進行決策與分析。在決策時難免很有難度，具體原因如下。

第一，錯綜復(fù)雜的投標(biāo)因素影響投標(biāo)決策。投標(biāo)單位對于建設(shè)工程需要從項目、業(yè)主、作業(yè)國家的環(huán)境、社會風(fēng)險、社會政治、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰以及自身的技術(shù)能力等多個方面進行綜合分析和考慮。每一個項目都包含了諸多子因素，而子因素之間的重要程度也是不一樣的，彼此的關(guān)系相對復(fù)雜，這就對決策帶來了極大的難度。比如說，遇到一個新項目時，初見利潤可觀，但經(jīng)過專業(yè)人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)該市場的風(fēng)險極大，屬于高風(fēng)險地區(qū)，而且地層情況也比較復(fù)雜，這就需要決策者綜合分析甲方，乙方和作業(yè)國環(huán)境三者之間的利弊，有必要時也得親自做市場調(diào)研才能做出合理的決策。

第二，市場占有率影響投標(biāo)決策。投標(biāo)單位在決策參與投標(biāo)時，應(yīng)提前分析市場，分析競爭方，分析甲方招標(biāo)目的和招標(biāo)模式。在了解甲方的招標(biāo)目的后，有針對性的設(shè)計方案，如果該市場占有率已經(jīng)穩(wěn)定成熟，那方案的設(shè)計應(yīng)著重考慮作業(yè)效率，節(jié)約成本等方面；但如果是新市場，市場占有率為零，那方案的設(shè)計應(yīng)著重在安全有效，滿足甲方的工程設(shè)計方案和效果等方面。這就對決策者提出了新的要求，不但要了解社會環(huán)境，還要了解甲方或者投資方。

第三，投標(biāo)者的主觀想法影響投標(biāo)決策。當(dāng)今市場動態(tài)變化快，技術(shù)不斷更新，新的技術(shù)不斷涌現(xiàn)，時時間緊迫，競爭激烈，再加上競爭對手經(jīng)驗豐富，作業(yè)國當(dāng)?shù)毓緢髢r低廉等因素沖擊著決策者。決策者需要在短時間內(nèi)做出正確合理的決策難度很大，這時候很容易只聽取專家分析技術(shù)難點而忽視了很多客觀因素。

第四，能否正確的分析項目標(biāo)書影響投標(biāo)決策。在分析參標(biāo)前的合同時，一定要明確合同的任務(wù)和要求，也就是我們通常說的技術(shù)要求和商務(wù)報價模式。在分析完整個項目的同時，要根據(jù)我們自身的實力進行對標(biāo)分析。正確合理的對標(biāo)分析對是否參與投標(biāo)有著重要的實質(zhì)性影響。

第五，甲方的專業(yè)性影響投標(biāo)決策。業(yè)主在石油工程市場開發(fā)方面是否專業(yè)直接影響我們對標(biāo)書的理解。標(biāo)書中的合同語言是否嚴(yán)禁，項目描述是否清楚等，這些都是我們要仔細(xì)研讀的地方，若有含糊不清的，要及時向業(yè)主澄清，避免后期的合作帶來不必要的損失。

2 國際石油工程項目投標(biāo)決策分析

對于國際石油工程項目的投標(biāo)決策而言，首先我們需要對投標(biāo)決策的概念有一個全新的認(rèn)識和了解，能夠知道投標(biāo)依靠的是什么，需要的是什么。之后，針對國際石油工程項目投標(biāo)決策的各個階段做好仔細(xì)的研究，了解主要的階段，了解每一個階段對于項目投標(biāo)的前期決策可能帶來怎樣的影響，這樣才能夠?qū)⑼稑?biāo)的前期決策順利的進行下去。

2.1 國際石油工程項目投標(biāo)決策的概念

國際石油工程項目投標(biāo)決策指的是獲取邀請或者是信息之后，為了滿足經(jīng)營目標(biāo)，就會借助現(xiàn)代化的科學(xué)方法與理論，綜合的分析招投標(biāo)項目所涉及到的因素，將理想的項目確定，然后才去合理的報價與科學(xué)的方法來投標(biāo)。石油企業(yè)通過投標(biāo)，就可以獲取工程項目。作為投標(biāo)企業(yè)，不可能中得所有標(biāo)。想要中標(biāo)，同時還可以獲取利潤，就應(yīng)該做出仔細(xì)的分析。競標(biāo)的成敗，與石油企業(yè)自身的實力以及投標(biāo)決策科學(xué)化程度有著直接的關(guān)系。

2.2 國際石油工程項目投標(biāo)決策的階段分析

在經(jīng)過合理的分析之后，考慮到國際石油工程項目的投標(biāo)容易受到干擾、政治色彩濃厚、競爭異常激烈等情況，針對一般國際工程項目的投標(biāo)決策而言，可以將投標(biāo)的決策劃分為兩個主要的方面，也就是前期階段與后期階段。

(1)前期階段。

基于國際石油工程項目投標(biāo)的前期決策實施步驟，在前提階段之中主要包含了石油工程項目投標(biāo)存在的政治風(fēng)險，選標(biāo)過程中的決策分析以及對于國際石油工程醒目投標(biāo)合作伙伴的選擇與決策。

第一，正確的評估風(fēng)險，建立風(fēng)險評價模型，再配合上定性與定量分析，就可以正確的定義。通過按照經(jīng)營管理策略，完善應(yīng)對體系，這樣就能滿足評估的要求。

第二，分析項目的選標(biāo)決策。目前，在石油工業(yè)之中出現(xiàn)了欠平衡技術(shù)、電測技術(shù)、地震技術(shù)等一系列的先進技術(shù)，但是只有分析各種影響因素之后，才可以對招標(biāo)工程的實際情況進行分析，從而選擇最佳的項目進行投標(biāo)，切忌見標(biāo)就投，要實現(xiàn)合規(guī)化的管理。這樣才可以獲取實際的利潤。

第三，項目投標(biāo)合作伙伴的選擇與決策。對于工程項目而言，選擇投標(biāo)合作伙伴非常關(guān)鍵。合理的選擇，不但可以實現(xiàn)兩方優(yōu)勢的擴大，同時也可以利用風(fēng)險共擔(dān)的方式來實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。對于前期的決策，其流程圖見圖1所示。

圖1 前期階段流程圖

(2)后期階段。

就決策而言，后期階段是開始于申報資格預(yù)審，一直到結(jié)束投標(biāo)報價。這一個過程中，重點需要考慮到報價的技巧與投標(biāo)決策技巧兩個方面。

第一，報價技巧決策。作為投標(biāo)的核心工作，國際工程項目的報價本身就是復(fù)雜而具有風(fēng)險的，所以正確的決策就是投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。如何在提升中標(biāo)率與增大利潤之間找到一個平衡，然后確定報價，就成為關(guān)鍵。為了可以將報價本身的準(zhǔn)確性進一步提高，可以提升實際的經(jīng)濟效益，提升中標(biāo)率，就應(yīng)該重視報價的策略，并且做好合理的測算，強調(diào)報價的管理，并且及時的進行經(jīng)驗的總結(jié)，分析成敗，再結(jié)合作業(yè)國家的市場基本情況和當(dāng)?shù)氐膬r格水平來制定策略，這樣才可以對承包工程的總報價站在宏觀的角度上進行合理的控制。

第二，投標(biāo)策略決策。石油企業(yè)想要在投標(biāo)活動之中獲取勝利，也就是中標(biāo)自己希望的工程，并且還能夠從承包工程之中獲取利潤，就需要研究投標(biāo)的策略。在充分了解自身企業(yè)的主觀情況和客觀情況之后，優(yōu)選出認(rèn)為值得參標(biāo)的工程項目之后，就需要考慮到以下常見的集中投標(biāo)策略：提升經(jīng)營管理水平取勝、依靠改進設(shè)計和縮短工期取勝、依靠特色技術(shù)取勝、依靠加強索賠取勝、依靠低利政策取勝、依靠長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)取勝。

3 結(jié)論

本文對國際石油項目前期投標(biāo)決策的分析，希望能夠?qū)椖客稑?biāo)的前期決策有一個全面的了解和啟發(fā)，在以后的項目投標(biāo)工作中，合理的利用和管理有限的資源，避免因為主觀決策而帶來時間上以及資源上的浪費，最終達(dá)到提升投標(biāo)決策的管理水平，提高項目投標(biāo)中標(biāo)率，擴展國際海外市場的占有率，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化。

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