李昊原

在成立上海鋼銀電子商務(wù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱鋼銀）之前，朱軍紅于2000年創(chuàng)辦了鋼鐵行業(yè)資訊平臺(tái)我的鋼鐵網(wǎng)（My Steel），如果算上他1988年開始在中國(guó)鋼鐵爐料總公司任職，他在行業(yè)已經(jīng)有了30年的積累，經(jīng)歷過多次行業(yè)的周期。危機(jī)往往會(huì)孕育機(jī)會(huì)，他對(duì)此感受尤為深刻。

鋼銀成立于2008年，但真正開始運(yùn)營(yíng)卻一直等到了2013年，彼時(shí)正值鋼鐵行業(yè)下行，談到為什么選擇在那個(gè)節(jié)點(diǎn)切入，他給的答案很直接：“如果供不應(yīng)求，就像以前買彩電還要憑票，那對(duì)銷售是沒要求的，只有供過于求了，才會(huì)需要提升銷售效率，這是做電商的基本判斷。”也是在那一年前后，鋼鐵行業(yè)的電商平臺(tái)如雨后春筍般紛紛出現(xiàn)，但如何在傳統(tǒng)行業(yè)做好互聯(lián)網(wǎng)電商，成了擺在創(chuàng)業(yè)者們面前的破冰難題。

從無到有

帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性的電商平臺(tái)，引流是必不可少的。最初鋼銀嘗試過撮合交易，但發(fā)現(xiàn)撮合過一兩次，他們就私下交易去了，而后鋼銀又開始了寄售的業(yè)務(wù)，提供用戶補(bǔ)貼，還有用戶積分等?！盎ヂ?lián)網(wǎng)的營(yíng)銷手段都用過了?！敝燔娂t說。從零開始做鋼鐵電商，大家都是摸著石頭過河，C端的電商平臺(tái)也就成了重要的借鑒對(duì)象。

在早期，自營(yíng)成了鋼銀重要的引流方式：從上游購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后定價(jià)售出，迅速積累了大量的用戶。然而與之俱來的是巨大的風(fēng)險(xiǎn)，2015年鋼鐵價(jià)格暴跌，朱軍紅描述當(dāng)時(shí)的景象：購(gòu)買的鋼材，還沒到倉(cāng)庫(kù)，就知道要賠了，售價(jià)跌破進(jìn)價(jià)了。不到半年的時(shí)間，鋼銀就賠了2個(gè)多億?；貞涀畛踝鲎誀I(yíng)的動(dòng)力，朱軍紅說，還是為了在沒有流量的時(shí)候快速獲取流量，因此即使在下跌行情中，如果有銷售機(jī)會(huì)，鋼銀也會(huì)優(yōu)先銷售客戶寄售的鋼材。“如果能控制好漲跌，也許我們就會(huì)一直做自營(yíng)了，但我們很清楚沒有能力控制好漲跌，所以做的時(shí)候就準(zhǔn)備好了撤退?！痹趶?fù)盤中他總結(jié)了鋼鐵行業(yè)和消費(fèi)品的差別，后者價(jià)格往往相對(duì)固定，所以像京東那樣自營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也很小，而鋼材的價(jià)格幾乎每天都在變化，自營(yíng)規(guī)模越大意味著風(fēng)險(xiǎn)越大。

董事會(huì)上，朱軍紅為15年的虧損而道歉，同時(shí)也得到了董事們的支持——這一年為鋼銀積累了足夠規(guī)模的用戶。規(guī)模效應(yīng)初顯后，如何運(yùn)營(yíng)成了關(guān)鍵。在電商平臺(tái)涌現(xiàn)之前，鋼鐵行業(yè)的傳統(tǒng)貿(mào)易形式實(shí)際已經(jīng)難以為繼，曾經(jīng)轉(zhuǎn)賣鋼材的五六道販子都可以賺到錢，而隨著信息的逐漸透明，利潤(rùn)也在不斷攤薄。電商平臺(tái)的出現(xiàn)，首先進(jìn)一步提升了行業(yè)的信息透明度。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，傳統(tǒng)交易多是一對(duì)一的，企業(yè)能聯(lián)系到的交易對(duì)象有限，1個(gè)傳統(tǒng)的買家和5個(gè)貿(mào)易商很熟悉，但第6家可能就在它附近卻不知道或是不熟悉，然后跨越很遠(yuǎn)的距離去買更貴的鋼材。另一方面，傳統(tǒng)貿(mào)易多層分銷商的存在，本身就是效率低的體現(xiàn)——一批貨物可能從A地到B地再到C地，最后又銷售回A地了。而電商平臺(tái)，用多對(duì)多的交易取代了一對(duì)一的交易，壓縮掉了中間層級(jí)，朱軍紅告訴記者，因?yàn)榻佑|的交易者少，傳統(tǒng)交易的人均效能低，而互聯(lián)網(wǎng)電商的模式可以大大提升效能。

但在解決了透明度后，就像消費(fèi)品電商平臺(tái)上層出不窮的假貨一樣，信用風(fēng)險(xiǎn)成了實(shí)際運(yùn)營(yíng)的最大問題，由于涉及數(shù)額大，甚至更為嚴(yán)重。談起國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)的信用問題，朱軍紅用“非常痛苦”來形容。打了錢的怕收不到貨，發(fā)了貨的怕收不到錢，有時(shí)候貨到了，質(zhì)量卻不合格，或是收到了貨，卻沒收到發(fā)票——所以他在許多場(chǎng)合說過，B2B電商能走多遠(yuǎn)，看的是平臺(tái)的風(fēng)控能力。

30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)風(fēng)控額外重視，而在鋼鐵資訊行業(yè)十余年的信息積累，給了鋼銀極大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。朱軍紅開玩笑說，有的企業(yè)他們服務(wù)了十年，不要說業(yè)績(jī)和信譽(yù)，甚至連有幾套房子他們都清楚，因此用戶的信用評(píng)級(jí)體系能快速建立和投入使用。在鋼鐵行業(yè)，上游的賣家往往體量較大，擁有話語權(quán)，不同于toC電商，鋼材的貨款不能在平臺(tái)停留，行規(guī)一直是賣家先收款再發(fā)貨。因此風(fēng)控的關(guān)鍵就在于賣家的信用：是否會(huì)發(fā)貨。朱軍紅介紹，不同信用評(píng)級(jí)的賣家，會(huì)設(shè)定不同的最大賣量。隨著交易量的積累，信用評(píng)級(jí)和賣量也會(huì)提升。另一方面，鋼銀也加大在大數(shù)據(jù)上的投入，利用不斷增長(zhǎng)的交易數(shù)據(jù)來完善信用體系，但他表示積淀還不足，因此暫時(shí)沒有快速放大平臺(tái)的規(guī)模。他總結(jié)說：“控制風(fēng)險(xiǎn)第一是做好信用體系，第二是堅(jiān)持分散風(fēng)險(xiǎn)?！?h3>生態(tài)初顯

當(dāng)一定規(guī)模的用戶習(xí)慣了在鋼銀交易后，補(bǔ)貼的停止和服務(wù)費(fèi)的收取也成為了必然。最初同樣會(huì)有不滿的用戶選擇離開，但大多數(shù)還是回來了。規(guī)模化的電商平臺(tái)不但在商業(yè)模式上，在IT上的自動(dòng)化處理帶來的效率優(yōu)勢(shì)也是之前企業(yè)單打獨(dú)斗遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不了的。朱軍紅直白的說：“（對(duì)企業(yè)來說）即使我收服務(wù)費(fèi)，我還是更便宜，而且效能更高。”

引流達(dá)成規(guī)模，完善風(fēng)控運(yùn)營(yíng)，在自然增長(zhǎng)外，鋼銀下一步的思考就是增加用戶的黏性。在鋼鐵交易中，一個(gè)痛點(diǎn)就是原材料交易需要大量的資金，交易雙方都希望加杠桿，用較少的錢先把生意做成?！吨袊?guó)供應(yīng)鏈金融行業(yè)發(fā)展回顧與市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)報(bào)告》稱，2020年，中國(guó)供應(yīng)鏈金融的市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)14.98萬億元左右，其中鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)容量將超5萬億元，對(duì)建立了風(fēng)控和信用評(píng)級(jí)體系的鋼銀，進(jìn)一步提供產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)是水到渠成的。

朱軍紅告訴記者，基于不同的交易場(chǎng)景，鋼銀推出了 “幫你采”“隨你押”“任你花”和“訂單融”產(chǎn)品，其中“幫你采”是收集大買家的訂單需求，買家支付鋼銀15%～20%的保證金，由鋼銀代采；“隨你押”是針對(duì)賣家的產(chǎn)品，當(dāng)賣家在鋼銀有較多存貨，無法或不愿意短期售出，又需要資金周轉(zhuǎn)，可以以一定折扣的價(jià)格押給鋼銀，然后按定價(jià)零售；“任你花”是通過信用評(píng)級(jí)給與買家授予對(duì)應(yīng)的信用額度，在信用額度范圍內(nèi)可以先提貨后付款；而“訂單融”針對(duì)買家擔(dān)心未來價(jià)格上漲暫時(shí)又資金不足的情況，由鋼銀幫客戶把訂單和貨物鎖好，15天后買家再支付。

據(jù)鋼銀2017年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)總成交量為4797.31萬噸，其中寄售交易量達(dá)2219.11萬噸，寄售交易收入598.41億元，同比增長(zhǎng)68.39%，供應(yīng)鏈服務(wù)收入136.08億元，同比增長(zhǎng)145.00%，期間凈利潤(rùn)同比上升127.36%，達(dá)到4148.44萬元。

在電商平臺(tái)之外，朱軍紅同樣在開拓著邊界。最初的上海鋼聯(lián)集團(tuán)是以做鋼鐵行業(yè)資訊起家，積累了大量的信息和數(shù)據(jù)，在鋼銀平臺(tái)建立后，又進(jìn)一步參與到了交易之中，而后又提供了供應(yīng)鏈增值服務(wù)，隨之有了倉(cāng)儲(chǔ)的需求之后，由復(fù)星主投，鋼聯(lián)作為小股東成立了上海鋼聯(lián)物聯(lián)網(wǎng)，通過輕資產(chǎn)模式運(yùn)作，擁有近30多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，鋼銀2016年上線的“隨你押”產(chǎn)品，就是在有了倉(cāng)庫(kù)后才得以上線；而在這個(gè)過程中，又成立了復(fù)星控股的運(yùn)鋼網(wǎng)，朱軍紅稱之為“第四方物流”?！皬臄?shù)據(jù)到交易到倉(cāng)儲(chǔ)到運(yùn)輸?shù)秸麄€(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)，這個(gè)生態(tài)就一點(diǎn)一點(diǎn)建設(shè)起來了。”但朱軍紅表示，現(xiàn)在的生態(tài)還不是很好，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸還不足。

在未來，他希望依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)為行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格公道的一站式服務(wù)，比如為買家尋找最合適的貨物、價(jià)格和交貨地點(diǎn)，為用戶提供資金、倉(cāng)庫(kù)和物流，“把有需求的場(chǎng)景服務(wù)做好，才能形成黏性，再把風(fēng)控做好，才能走得更遠(yuǎn)”。而對(duì)未來鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，他認(rèn)為才剛剛起步，鋼銀才拿下了一小塊，自己也是“剛剛找到感覺”，未來還要“慢慢做、踏實(shí)做”。