[摘要]農(nóng)業(yè)作為關(guān)系我國國計(jì)民生的支柱性產(chǎn)業(yè)，其快速和諧發(fā)展對促進(jìn)我國進(jìn)一步富強(qiáng)起著重要的吏撐作用。特色農(nóng)產(chǎn)品具有極強(qiáng)的地域色彩，是農(nóng)民致富的重要途徑，但是隨著我國國民經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善，農(nóng)業(yè)已由過去的價(jià)格競爭變?yōu)榱似放?、質(zhì)量等多維度的競爭。然而，由于農(nóng)業(yè)經(jīng)營者文化知識水平普遍有限，對新型電商、互聯(lián)網(wǎng)及其他新型的流通渠道缺乏了解，所以出現(xiàn)了營銷模式滯后、營銷策略選擇不恰當(dāng)?shù)葐栴}。本文從河南省三門峽市陜州區(qū)的基本現(xiàn)狀出發(fā)，就其目前特色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展形勢提出建議。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)業(yè);特色農(nóng)產(chǎn)品;營銷策略;三門峽市陜州區(qū)

中圖分類號：F323.7

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

Doi：10.16465/j.gste.cn431232ts.20181204

1 緒論

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)制度的逐漸完善、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，特色農(nóng)產(chǎn)品對農(nóng)業(yè)發(fā)展的作用越來越大。河南省三門峽市陜州區(qū)白2010年以來，其政府根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩韮?yōu)勢、文化特點(diǎn)大力發(fā)展當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)，如“地坑院”等一系列具有地方特色的景點(diǎn)的知名度逐漸擴(kuò)大。由于陜州區(qū)臨近黃河，農(nóng)業(yè)經(jīng)營者仍是當(dāng)?shù)鼐用竦闹辛黜浦?，政府根?jù)地域特點(diǎn)重點(diǎn)發(fā)展當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，如葡萄、油麥菜等，在政府的支持下，2018年陜州區(qū)還舉辦了“葡萄展銷節(jié)”等一系列鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品銷售的推廣活動。但是由于農(nóng)業(yè)經(jīng)營者知識水平普遍較低，且經(jīng)營主體多是相對分散的家庭經(jīng)營，產(chǎn)供銷結(jié)構(gòu)不夠完善，雖然相對過去農(nóng)民的生活有所改善，但是仍存在很大的發(fā)展空間。

2 三門峽市陜州區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

2.1 地域特點(diǎn)

陜州區(qū)地勢南高北低，位于低緯度內(nèi)陸地區(qū)，屬于溫帶大陸性季風(fēng)氣候。冬季多受蒙古冷高壓控制，氣候干冷，雨雪稀少;春季氣溫回升，雨水增多;夏季炎熱、雨澇;秋季氣候涼爽，雨水減少。冬長春短、四季分明。其西部和北部共有大小河流30余條，由南向北注入黃河;東南部則為洛河水系，內(nèi)有大小河流13條，白西向東注入洛河。三門峽市陜州區(qū)水域眾多，是其葡萄的主要產(chǎn)地，其中尤為出名的是大營鎮(zhèn)城村，距離黃河不過2千米，這為其特色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展提供了先天的地域優(yōu)勢[1]。

2.2 特色農(nóng)產(chǎn)品的介紹

截至目前，三門峽市陜州區(qū)葡萄種植面積約有666.7公頃，年產(chǎn)值達(dá)6000萬元，是農(nóng)民增收的一個(gè)重要渠道。大營鎮(zhèn)城村作為當(dāng)?shù)刈钤缫?guī)模化種植葡萄的行政村之一，葡萄已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的支柱性產(chǎn)業(yè)。截至目前，大營鎮(zhèn)城村已經(jīng)形成120余公頃的種植規(guī)模，另外，大營鎮(zhèn)城村還有40余公頃的大棚蔬菜，在幫當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富的同時(shí)，也為一些貧困家庭提供了更多的就業(yè)崗位。大營鎮(zhèn)城村主要耕地為典型的沙土地，尤為適合種植葡萄等水果，其種植的“戶太8號”葡萄，具有果肉細(xì)、果粒大、果粉厚、香甜可口等特點(diǎn)，成熟的果實(shí)中含有15%～25%的葡萄糖以及多種對人體有益的礦物質(zhì)和維生素，富含抗癌微量元素白藜蘆醇，一度被視為水果中的珍品。具有代表性的還有菜園鄉(xiāng)惠澤地生態(tài)農(nóng)業(yè)種植示范基地，該基地種植葡萄約13.3公頃，每公斤售價(jià)為30元左右，主要銷售地區(qū)為北京等地，年銷售額約100萬元[2-4]。

3 發(fā)展路徑及經(jīng)驗(yàn)借鑒

3.1 路徑分析

3.1.1 傳統(tǒng)渠道

陜州區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道分析見圖1。陜州區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式一般分為兩種：一種是一些小的商販直接到地里購買，然后賣給消費(fèi)者;另一種則是一些周邊地區(qū)有渠道的中間商來運(yùn)輸，賣給當(dāng)?shù)氐某?、農(nóng)貿(mào)市場等。造成當(dāng)前現(xiàn)狀的主要原因在于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)經(jīng)營者知識文化水平有限，且沒有受過專業(yè)的培訓(xùn)，不能有效地把握市場信息。同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品銷售多是以農(nóng)業(yè)家庭為主體的小產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，并未形成規(guī)模，加上當(dāng)?shù)氐钠放菩?yīng)不夠，大多農(nóng)戶并沒有穩(wěn)定的銷售渠道，難以實(shí)現(xiàn)商流、資金流之間的有效循環(huán)，經(jīng)營隨意、結(jié)構(gòu)的非正規(guī)導(dǎo)致了整體的效益低下[5-6]。

3.1.2 政府支持

每一個(gè)特色農(nóng)產(chǎn)品的成長都離不開政府的支持和維護(hù)。陜州區(qū)政府為了幫助農(nóng)戶增加銷量，提供了一系列政策上、技術(shù)上的支持和幫助，其中最有效、最具影響力是大營鎮(zhèn)城村的“葡萄展銷節(jié)”。該展銷節(jié)已經(jīng)成功舉辦兩屆，每年村委都會和農(nóng)戶一起大力宣傳、積極招商、用心服務(wù)，特別是2018年，有很多客商從武漢、廣州等地而來，簽訂訂單金額多達(dá)100萬元，完成葡萄發(fā)送5萬多公斤。但是陜州區(qū)政府并沒有形成成套和完善的推廣方案或者扶持政策，在現(xiàn)階段實(shí)體經(jīng)濟(jì)遇冷的大環(huán)境下，政府應(yīng)該加大培訓(xùn)力度，增加信息的流通性和銷售渠道的多樣性[7-10]。

3.2 經(jīng)驗(yàn)借鑒

3.2.1 國外

在國外，特別是一些發(fā)達(dá)國家，有很多成熟的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式值得借鑒。在美國，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)最大的特點(diǎn)就是機(jī)械化、產(chǎn)供銷一體化，且沒有過多的中間環(huán)節(jié)，大部分農(nóng)產(chǎn)品都是直接進(jìn)入超市出售給消費(fèi)者，大大降低了效益的流失，實(shí)現(xiàn)了資源配置的最優(yōu)化;在法國，尤為重視農(nóng)產(chǎn)品的品牌化建設(shè)，其政府嚴(yán)格要求農(nóng)產(chǎn)品要以原產(chǎn)地命名，政府對農(nóng)產(chǎn)品的成分，生產(chǎn)過程嚴(yán)格把關(guān)，大力支持農(nóng)產(chǎn)品的品牌化建設(shè);在人口密度大的荷蘭，農(nóng)產(chǎn)品作為其主要的出口產(chǎn)品之一，政府大力支持組建農(nóng)業(yè)合作社，合作社為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供資金、技術(shù)、銷售渠道等，保證農(nóng)產(chǎn)品的暢銷，有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售的現(xiàn)代化。

農(nóng)業(yè)銷售渠道成熟的發(fā)達(dá)國家主要采取減少流通環(huán)節(jié)、增強(qiáng)技術(shù)投入、重視農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)等方法，但是由于我國農(nóng)產(chǎn)品銷售具有特殊性，所以在學(xué)習(xí)借鑒時(shí)還需要進(jìn)行進(jìn)一步思考和摸索。

3.2.2 國內(nèi)

在國內(nèi)，安徽省特色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展對全國其他地區(qū)有很強(qiáng)的借鑒意義。安徽省發(fā)展特色農(nóng)產(chǎn)品主要采取的措施有兩個(gè)：一是大力發(fā)展龍頭企業(yè)，通過發(fā)展二次加工進(jìn)一步開拓市場;二是深入市場建設(shè)和改革，重視品牌化的推廣，加速其向更廣闊的市場推進(jìn)。另一個(gè)具有代表意義的江西省采用的是“渠道為王”策略，是以龍頭企業(yè)和合作社為主導(dǎo)的銷售模式，其主要的分銷主體是加工企業(yè)。就近而言，河南省靈寶市的“SOD蘋果”也已經(jīng)遠(yuǎn)銷國外。

無論是國內(nèi)還是國外，特色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展都離不開政府的支持，三門峽市陜州區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展還需要當(dāng)?shù)卣闹С趾蛶椭?/p>

4 對策建議

4.1 增強(qiáng)品牌意識，加大特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度

想把葡萄推出去，好的宣傳是必不可少的，陜州區(qū)政府在帶領(lǐng)農(nóng)民種植葡萄共同致富的同時(shí)應(yīng)該把握好特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)和推廣。應(yīng)該從思想上認(rèn)識到品牌建設(shè)對農(nóng)產(chǎn)品銷售和推廣的重要性和不可或缺性，可以成立專門的品牌研究小組，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，向國外、國內(nèi)一些成熟的農(nóng)業(yè)品牌推廣模式學(xué)習(xí)，然后根據(jù)自身特色，構(gòu)建自己的品牌推廣方案。與此同時(shí)，政府應(yīng)該繼續(xù)重視農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，加強(qiáng)監(jiān)管力度，爭取將“品牌”建設(shè)成“名牌”，使陜州區(qū)不僅僅是三門峽市的“吐魯番”。

除此之外，應(yīng)該提高農(nóng)業(yè)經(jīng)營者對品牌戰(zhàn)略的認(rèn)可度，認(rèn)識到品牌推廣是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要保障，并與當(dāng)?shù)卣黄鸱e極地投入特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略建設(shè)行動。同時(shí)也應(yīng)該給相關(guān)廠商提供一定的優(yōu)惠力度及政策扶持，認(rèn)可并支持特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略。

4.2 拓寬銷售渠道，注重與時(shí)代發(fā)展相結(jié)合

時(shí)至今日，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)變成人們生活不可或缺的一部分，在每年“雙十一”不斷創(chuàng)造奇跡的同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行購物成了人們特別是年輕人的一種主要方式。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，就是要在網(wǎng)絡(luò)背景下以一種全新的姿態(tài)和方法對產(chǎn)品的品牌、價(jià)格進(jìn)行全新的思考和定位。農(nóng)業(yè)經(jīng)營者可以選擇當(dāng)下較為成熟的電商平臺進(jìn)行入駐，通過促銷、線上推廣等方式進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售，注重線上的交流以及用戶的體驗(yàn)。當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就是“粉絲經(jīng)濟(jì)”，通過交流、用心的服務(wù)積累“粉絲”，定期給“粉絲”一定的回訪及促銷，以實(shí)現(xiàn)客戶的增值服務(wù)。

但值得注意的是，線上的推廣不意味著懈怠線下的拓展，應(yīng)該從線上引流客戶進(jìn)行線下質(zhì)感的體驗(yàn)，從線下吸引客戶進(jìn)行線上的關(guān)注，線上、線下共同促進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展。

4.3 重視對農(nóng)業(yè)經(jīng)營者的培訓(xùn)，積極引入新技術(shù)

無論是農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，還是農(nóng)業(yè)經(jīng)營者的線上推廣，都需要政府重視對農(nóng)業(yè)經(jīng)營者的培訓(xùn)，提高農(nóng)業(yè)經(jīng)營者的綜合知識水平。三門峽市陜州區(qū)以小農(nóng)經(jīng)營為主，經(jīng)營者大多知識文化水平偏低，且當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的年齡普遍偏大，對當(dāng)前一些新型的信息渠道缺乏認(rèn)知。政府應(yīng)該根據(jù)需要，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對農(nóng)業(yè)經(jīng)營者進(jìn)行培訓(xùn)。首先對農(nóng)產(chǎn)品的原始資料進(jìn)行篩選和講解，可以請一些相關(guān)領(lǐng)域的專家進(jìn)行技術(shù)上的指導(dǎo)和幫助，保證農(nóng)產(chǎn)品種植的產(chǎn)量和質(zhì)量，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)選擇最適合的品種進(jìn)行種植;其次是對當(dāng)今社會一些新興的銷售渠道的理解以及信息獲取的方法，讓農(nóng)業(yè)經(jīng)營者不至于與社會脫節(jié)，以行政村為單位，經(jīng)常召開會議，進(jìn)行討論和總結(jié)。

4.4 政府應(yīng)加大重視程度，把握多行業(yè)的協(xié)同作用

任何一個(gè)地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的成功推廣都離不開當(dāng)?shù)卣闹С郑冎輩^(qū)政府可以像大營鎮(zhèn)城村舉辦的“葡萄展銷節(jié)”一樣，在當(dāng)?shù)亟M織一系列系統(tǒng)的推廣展銷活動。要想富裕就要加強(qiáng)重視，重視農(nóng)民、重視農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和銷量，推廣的同時(shí)應(yīng)頒布相關(guān)的政策以完善農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)營機(jī)制。政府也可以鼓勵(lì)發(fā)展農(nóng)業(yè)合作社，以其為銷售主體，聯(lián)合小農(nóng)家庭，解決與市場的不對稱和矛盾，在生產(chǎn)資料、銷售渠道、資金規(guī)模等方面提供幫助，弱化市場的風(fēng)險(xiǎn)，以提高收益的穩(wěn)定性。

陜州區(qū)獨(dú)特的地理位置也形成了自己的地區(qū)名片。據(jù)統(tǒng)汁，陜州區(qū)有溫泉4.1平方千米，不少周邊城市的居民在節(jié)假日都會選擇到當(dāng)?shù)氐臏厝频赀M(jìn)行留宿和休假。除此之外，當(dāng)?shù)亍暗乜辉骸奔耙幌盗歇?dú)具特色的民俗風(fēng)景也引起了人們的廣泛關(guān)注。當(dāng)?shù)卣诶闷涞乩韮?yōu)勢大力發(fā)展旅游業(yè)的同時(shí)，可以借助往來人口的流量對特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌推廣，甚至可以建立旅游農(nóng)業(yè)。

5 結(jié)論

陜州區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品還很“年輕”，但是對農(nóng)民增加收入、實(shí)現(xiàn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)有著重要的作用。當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行特色農(nóng)產(chǎn)品推廣時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻注意自身的實(shí)際情況，在快速發(fā)展的同時(shí)注意回避市場的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)農(nóng)民的自信心和凝聚力。

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