齊向宇

在同學(xué)婚禮上，新郎90歲的祖奶奶被攙扶上臺。老人家顫顫巍巍地從盒子里拿出一對耳環(huán)，交給新娘。祖奶奶說，這對耳環(huán)已經(jīng)傳了六代，耳環(huán)是用九十九根金線手工編織成的鏤空花籃，寓意夫妻長長久久、幸福美滿。據(jù)說，這對耳環(huán)為了躲避土匪打劫、土改清算、“文革”抄家，被埋在地下無數(shù)次。每次被重新安放后，都是找專業(yè)的工匠師傅精心保養(yǎng)。

祖奶奶的口齒已經(jīng)不太清晰，但是在講述耳環(huán)的故事時，灰澀眼睛里依然閃爍著光輝，讓在場人為之動容。我想，這不僅僅是一對首飾，更是這個家族在歷史變遷中的見證，它在每一代兒媳的手中，無聲地記錄著那個時代的故事。九十九根金線手工編織，如切如磋，如琢如磨，是怎樣一種巧奪天工。

人常說，師傅退休，徒弟只學(xué)會八成記憶；徒弟退休，他的徒弟只剩下四成記憶；三代后，手藝便會失傳。如何把師傅那說不清道不明的記憶固化、傳承下來，要靠新時代的匠人將傳統(tǒng)的手藝碎片重新組合起來，再加以策化、宣傳，注入其人文情懷。

珠寶行業(yè)算不得“小鮮肉”，面對工匠失傳、人才匱乏、商家眾多、行業(yè)發(fā)展迅速等現(xiàn)狀，如何在紅海中占有一席之地，是每一個珠寶企業(yè)的下一命題。德魯克講，企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。本期對話嘉賓薈華樓品牌推廣中心總監(jiān)于博先生，聽他講講，企業(yè)是怎樣打出組合拳，在紅海行動延伸出品牌價值的。

誠信是企業(yè)的筋骨

關(guān)鍵點：寧失千金，不失一信

記者：如果用一句話來形容現(xiàn)在的市場格局，那就是“商品供大于求，公司多如牛毛，營銷陷入混戰(zhàn)”。創(chuàng)辦一家公司，發(fā)布一款產(chǎn)品，比以往任何時候都要輕松。在珠寶領(lǐng)域中，全中國乃至全世界，可以說都在打營銷戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)。薈華樓作為一家老牌珠寶企業(yè)，經(jīng)過29年的發(fā)展，品牌理念已深入人心，這些都離不開成功的營銷手段。如果一家企業(yè)能做點兒什么把某種想法植入潛在用戶的大腦，就能降低公司獲得新用戶的營銷成本。您可否為讀者介紹一下，薈華樓植入用戶大腦的品牌營銷理念是什么？

于博：薈華樓根植于消費者大腦中的，一定是“誠信”二字。薈華樓把誠信看做企業(yè)的生命，這也是薈華樓成立29年以來，不斷推進，不斷延伸的企業(yè)核心品牌概念。因為就目前市場上這么多行業(yè)來說，黃金珠寶行業(yè)可謂是紅海中的紅海，競爭的激烈程度，競爭的規(guī)模，都是其他行業(yè)不能比擬的。所以說，在這個行業(yè)中，品牌就變得非常重要。那么如何定義品牌的根本，在消費者大腦中形成一個固化思維，決定了品牌的成長與走向。

薈華樓從1989年成立以來，對于這個問題的解讀，就是在消費者心中，形成最根本的誠信形象。只有以此為基石，得到消費者的廣泛認同之后，才能進入其他概念與領(lǐng)域的延伸。薈華樓有一句話，叫“寧失千金，不失一信”。這句話不單單是一個口號，而是我們一直在踐行的營銷原則。

薈華樓剛成立不久，有一位老人買了大約四五萬元的金飾品，付完賬后剛出店門口，就被小偷“光顧”了。老人丟了金飾后，誤以為是放在柜臺上沒有拿走，就回來找。當(dāng)年并沒有現(xiàn)在這么齊全的監(jiān)控，所以也沒辦法證明老人的金飾是不是忘在柜臺了。董事長李斌知道這件事后，當(dāng)場決定給老人按照原樣賠償。四五萬元錢，在今天也不是太小的數(shù)目。后來警方搞專項打擊抓到了銷贓的小偷，這件事才真相大白。

還有一次，在產(chǎn)品出廠前的質(zhì)量例檢中，質(zhì)檢員發(fā)現(xiàn)了一條焊點不合格的金項鏈。焊點過多就會造成含量不達標(biāo)，就意味著黃金的含量會不足。折合價值可能不過幾元錢，但是它的成色就不是足金了。董事長李斌要求立即將這批貨返工。有人說，這一批貨共計用了15公斤黃金，打成的項鏈上千條，重做，金損耗就會加大?？啥麻L卻說，做金店，既要能賺得起，更要能賠得起。寧失千金，不丟一信。15公斤的金飾成品全部回爐重造。

可以說，天天喊口號的企業(yè)和品牌并不少，但是真正像我們把口號里喊的落到實處的并不多。只有通過日復(fù)一日、至今不輟的堅持，才能在消費者的大腦中形成固化思維。薈華樓，即誠信。

有了誠信這個基石，那么在營銷上，我們做的就相對更加簡單。因為消費者相信薈華樓，相信我們推崇的時尚，相信我們推出的優(yōu)惠，更相信珠寶這一高價值商品到手后所有的保障。只有彼此相信，才有彼此深交。

定制讓品牌升華

關(guān)鍵點：你有想法，我有手藝

記者：近兩年有一個流行詞，叫“獨角獸”，即在所在行業(yè)異軍突起的企業(yè)。從這些“獨角獸”中可以看出一個商業(yè)現(xiàn)象——引力。它會引導(dǎo)諸如我之類的消費者做出非理性的消費。這種引力的前提就是產(chǎn)品設(shè)計。一個企業(yè)的時間和精力是有限的，一開始就專注產(chǎn)品設(shè)計可能是最佳選擇。一旦產(chǎn)品順利運行，獲得消費者的認可，這個引力就開始走向正軌。薈華樓是如何在產(chǎn)品設(shè)計上注入不同于其他品牌的理念的？

于博：薈華樓不敢說自己是“獨角獸”，但是我們一直在朝這個方向努力。從產(chǎn)品到服務(wù)，我們一直在做不同。我們服務(wù)的是大眾，所以我們的設(shè)計理念，就是要貼合大眾需求，更符合時尚品味。我們的宗旨是“將時尚前沿帶給千家萬戶”。關(guān)于這點主要是表現(xiàn)在兩個方面。

一個是針對普通店面的商品。薈華樓旗下?lián)碛袑＜壹壷閷毢灱s設(shè)計師46名，獨立簽約珠寶設(shè)計師200余名，他們根據(jù)時節(jié)的不同，需求的不同，設(shè)計并制作出各種系列商品，用來滿足不同消費者的需求。在時尚方面，我們的鉆飾、珠寶設(shè)計，都是國際前沿時尚理念下的產(chǎn)品，顏值極高。而相對于時尚，我們也更加注重傳承。像中國傳統(tǒng)婚禮的三金、六件、九寶，都有著不同的古韻風(fēng)格。

另一個也是極具薈華樓特色的，就是我們的定制產(chǎn)品。薈華樓的定制不同于普通的定制，依附于強大的工藝實力，我們幾乎能夠做出所有消費者要求具象化的產(chǎn)品。這不是簡單的消費者想象心中珠寶的模樣，我們進行加工定制的過程，是帶有消費者獨特想象與需求的完美實現(xiàn)。

比如在前幾年，有一個女孩找到我們。他的未婚夫是一名警察，執(zhí)行任務(wù)時被歹徒用槍擊中腰部導(dǎo)致身體癱瘓，她拿著取出的子彈，希望能做一件訂婚首飾。我們理解這個女孩的心思，她想表達的，是對所愛之人的不離不棄，對這份情感的堅貞不渝。我們通過設(shè)計師的設(shè)計，用子彈外皮做材料，女孩的頭發(fā)做合成碳元素，為這對夫妻打造了一款“不二”的結(jié)婚對戒。這款對戒，你中有我，我中有你。真情不二，各自唯一。同樣的還有顧客把父親的工具拿來，想要做成一件首飾以作紀(jì)念。

缺失了文化和故事的珠寶，只是一堆美麗的石頭。在《泰坦尼克號》的電影里，女人公Rose戴的那克湛藍晶瑩的“海洋之心”，正是神秘而珍貴的坦桑石。但是送寶石的人并不是她所鐘愛的男人，比起珍貴，倒不如Jack為她所作的一幅畫。所以最后，這顆“海洋之心”也終成海洋之心，長眠于海底。

薈華樓定制的不僅僅是一件首飾，而是蘊含在首飾里面的故事、情懷。這種情感穿透了珠寶首飾極盡奢華的外表，曲高并不為和寡，只為體現(xiàn)人性溫馨的一面?！澳阌行脑?，我有手藝”，這是薈華樓定制能夠做到的獨特表達。

上品為宗 求之于人

關(guān)鍵點：人才缺口，限制發(fā)展

記者：正如您所說，每一件值得留存的首飾里都有一個讓人感動的故事。許多家庭把首飾作為傳家寶，代表著家族的傳承。因此，珠寶持有者對其材料、工藝、價值等方面都有著不同的需求。創(chuàng)新的產(chǎn)品更能打動人心。我們聽到許多顛覆性的產(chǎn)品，但顛覆從來不是目的，創(chuàng)新才是。遺憾的是，許多傳統(tǒng)的打磨工藝都已隨著匠人的離去而失傳。想要固化傳承，需要培養(yǎng)新一代珠寶匠人。我知道，薈華樓是一家專業(yè)從事珠寶首飾研發(fā)設(shè)計的公司，您在這個行業(yè)工作多年，您認為目前來看，這方面的專業(yè)人才能否滿足本行業(yè)的發(fā)展？

于博：在德國，一對私人定制的鉆戒，從設(shè)計到成品只需7個小時，依靠3D打印技術(shù)，全部自動化完成。可在我國，做一個鉆戒要15天，都是手工的。從設(shè)計和營銷來看，我們還缺少具有國際競爭力的高端工匠人才。從業(yè)人員專業(yè)技能不足、素質(zhì)不高，已成為行業(yè)進一步發(fā)展的阻力。

除了當(dāng)前最炙手可熱的策劃文案、店長等崗位，從技術(shù)師傅到高級管理者，從終端導(dǎo)購員到品牌策劃人員，我國珠寶企業(yè)的初級、中級和高級技能崗位，幾乎每個環(huán)節(jié)人才都比較匱乏，存在巨大的人才缺口。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國珠寶從業(yè)人員有300多萬人，其中受過正規(guī)專業(yè)培訓(xùn)的很少。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國共有珠寶企業(yè)3000多家，未來幾年人才缺口預(yù)計有100多萬。在珠寶企業(yè)的各個部門中，除了財務(wù)、行政后勤、信息技術(shù)部門與珠寶專業(yè)關(guān)聯(lián)性不大外，其余各部門都與珠寶專業(yè)發(fā)生著較為直接的聯(lián)系，需要具有扎實的專業(yè)基礎(chǔ)和實戰(zhàn)能力，尤其是設(shè)計部。此外，人力資源部看起來與珠寶聯(lián)系不大，但其實也需要掌握一定的珠寶專業(yè)常識。

總的看來，我國珠寶企業(yè)的人才專業(yè)程度比較低，學(xué)歷普遍不高，接受過正規(guī)專業(yè)教育的人才占比非常低。人才資源非常貧乏，很多企業(yè)只能通過“兼收并蓄”的途徑來發(fā)展建立人才團隊。對于經(jīng)驗型人才而言，企業(yè)間相互挖人，通過人才市場找到合乎企業(yè)需求的人才非常少。薈華樓更多的是通過內(nèi)部員工引薦方式獲取人才信息，對于沒有經(jīng)驗的畢業(yè)生來說，通常成為企業(yè)的儲備人員，經(jīng)過若干時間的工作實踐與培訓(xùn)之后才成為正式崗位的員工，不論是非珠寶專業(yè)還是珠寶專業(yè)的畢業(yè)生，在入職后的職位只能作為儲備人員，因為沒有經(jīng)驗，無法勝任關(guān)鍵崗位。

渠道延伸 文化留人

關(guān)鍵點：薈華樓人，事無大小

記者：既然行業(yè)人才已經(jīng)告急，那么現(xiàn)有的人才就要盡量留住。據(jù)我了解，薈華樓的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋東北、華北、華東、華中、西北等20多個城市，并在深圳、廣州設(shè)立珠寶公司、翡翠玉器加工廠，開啟前店后廠、產(chǎn)地直供的珠寶直營模式；并成立一系列相關(guān)行業(yè)公司，搶占市場制高點。在企業(yè)快速擴張的過程中，人才是重中之重。薈華樓在留住人才方面，有哪些值得借鑒的呢？

于博：人才是企業(yè)品牌競爭的一部分。從宏觀上講，品牌的外在表象以及形象識別當(dāng)中，企業(yè)的視覺系統(tǒng)和理念行為表現(xiàn)方式都是以人為基礎(chǔ)單元進行架構(gòu)的識別體。而品牌內(nèi)在的，形成這些元素并發(fā)揮作用的，更是需要人來進行構(gòu)建。所以將合適的人，放在合適的崗位上，發(fā)揮其最具優(yōu)勢的作用，是品牌競爭的根本保證。

從良性角度講，對人才的重視，能夠吸引更合適的人才進入是一方面，而更重要的是通過樹立企業(yè)的良好品牌理念吸引、留住人才，給企業(yè)帶來品牌訴求之外的良性增值。比如每年評選的年度最佳雇主，這就是企業(yè)人才戰(zhàn)略與品牌建設(shè)上的良性疊加。吸引優(yōu)秀的人才進入企業(yè)固然是收益，但是其他外圍的人才也會產(chǎn)生一種“高山仰止，景行行止，雖不能至，然心向往之”的仰慕心情。外圍人才也是潛在客戶，這就是品牌戰(zhàn)略的一部分。

而且從非良性角度講，人才戰(zhàn)是通過挖角、反間、臥底等方式暗流涌動。就像大家在電影、電視里看到的類似。可能有所夸張，但是藝術(shù)源自生活，真實的景象遠比你想象的精彩。就在我之前供職過的大眾消費品行業(yè)，這種戲碼每一天都在上演。我見過某公司派出開拓江蘇大區(qū)的運營團隊被競爭對手集體挖角，導(dǎo)致區(qū)間發(fā)展戰(zhàn)略直接夭折。也見過一家公司十佳店長之一，被有組織地集體潑臟水導(dǎo)致調(diào)離崗位，致使明星店一落千丈。更見過競爭對手派人到對方所有公司的物業(yè)臥底，導(dǎo)致租賃合同無法續(xù)簽。這也是商戰(zhàn)在人力方面的延伸，說是品牌戰(zhàn)的一部分也不為過。

薈華樓近幾年大力擴張渠道，因此對營銷人才的需求越來越高。而且珠寶營銷與普通營銷相比有著自己的獨特之處：一個優(yōu)秀的珠寶營銷人才需要對珠寶知識有深刻的理解，并能夠在客戶面前展示權(quán)威的職業(yè)形象，提供專業(yè)的選購建議。從我多年的實踐經(jīng)驗來看，一個優(yōu)秀的珠寶營銷人才需要有多層次的知識儲備，即珠寶基礎(chǔ)理論、珠寶實驗室鑒定、珠寶首飾評價欣賞、美學(xué)知識、市場營銷理論、珠寶首飾市場價格評估以及珠寶首飾綜合營銷管理。在以上幾個層級的知識結(jié)構(gòu)之外，我們還會針對不同水平的銷售員工，拓展一些課程，如寶石加工工藝學(xué)、首飾鑲嵌工藝知識等。總之，一個優(yōu)秀的珠寶營銷人才應(yīng)對珠寶行業(yè)相關(guān)知識均有一定程度的了解。

就像我剛才說的，我們把員工培養(yǎng)成專業(yè)的營銷人才，如何不被同行“挖”走又是一道難關(guān)。我們有非?？茖W(xué)的績效量化規(guī)程，從個人到團隊，都有較為健全的獎懲機制，以及足具吸引力與威懾力的職位升降標(biāo)準(zhǔn)。

除了制度之外，薈華樓特別注重與員工心與心的溝通，通過福利、真誠讓每一個員工用心來認同薈華樓，強化“我是薈華人”的事實。舉個例子，薈華樓的營業(yè)員大多數(shù)是年輕的女性，有些員工家遠，年輕人早上想多睡會兒，大都要犧牲早餐時間。午餐和晚餐也都是在周邊飯店訂餐，沒有營養(yǎng)，衛(wèi)生也很難保證。于是，薈華樓免費為員工提供一日三餐，主要食材全都取自由董事長建設(shè)的綠色基地。員工晚餐后還可以訂餐給家人，只收原料成本費。而且董事長還會經(jīng)常去食堂檢查飯菜質(zhì)量，許多人不理解，天天有那么多“大”事兒要忙，怎么還操心這些“小”事兒。董事長卻說，飯菜質(zhì)量不好，影響員工的胃口，繼而會影響員工的情緒。假設(shè)衛(wèi)生不合格，就會讓幾百名員工集體生病。一天不開業(yè)會造成更大的損失，更重要的是對員工的健康和對社會造成不良的影響。

我們每年都會為優(yōu)秀員工舉辦生日宴會，通過這樣的活動，增進了團隊的融合力。我們還組織員工拓展訓(xùn)練，讓員工在實戰(zhàn)中理解我們的企業(yè)文化。此外，除了每年一次的全員培訓(xùn)外，還定期組織骨干員工出去考察。目的是開拓員工視野，提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)和諧的文化氛圍，是營造“企業(yè)就是員工的家”的軟環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才能從根本上留住人才、穩(wěn)住人心。

崗位淬煉 業(yè)績選人

關(guān)鍵點：英雄何問出處

記者：現(xiàn)在許多企業(yè)都陷入這樣一個誤區(qū)，營銷就是賣貨，只要這個人能說會道就行。因此，企業(yè)中，員工流失率最高的部門就是銷售部。HR在招聘銷售員工時，在資歷要求方面也不會太高，許多還停留在高中、大專以上學(xué)歷即可。而恰恰一些成本部門，本不需要過高的學(xué)歷，卻要求碩士、博士學(xué)歷。甚至還有許多應(yīng)聘者認為，高學(xué)歷做銷售是人力資源浪費。薈華樓有相當(dāng)一部分員工是做一線銷售，相信大多數(shù)人的學(xué)歷不如坐辦公室的員工高。并不是說這種做法不對，但是已經(jīng)引起許多爭議，您怎么看待這一現(xiàn)象？

于博：這個問題我想從兩個方面回答。首先說銷售是一個對人才素質(zhì)要求極高的崗位。除了我剛才談到的，為員工營造一個良好工作氛圍外，如果沒有薪水做基礎(chǔ)，是很難留住優(yōu)秀人才的。銷售崗位的員工流動性大，這是不可避免的，但是我們會盡量降低它的流失率。在薈華樓，銷售人員月入十萬不是什么稀奇的事情，這個崗位絕對不廉價。如果拿業(yè)績來衡量，在薈華樓，中高層運營管理崗位中70%以上都是從一線銷售人員成長而來。如果拿企業(yè)生存來衡量，銷售是企業(yè)營收最重要的渠道。那么是什么造成了銷售崗位層級低的錯覺，我想是這個崗位本身的特色造成的。銷售是個“英雄不問出身”的崗位，是一個入行容易、做好不易的職業(yè)。資歷與過往，學(xué)歷與成績，不是銷售的剛需，而是靠實實在在的績效。但也正是因為大量入行，所以競爭更加激烈。刀山火海一路走來，能幸存的，都是精英。所以我認為這個崗位，不是普遍上認為的低端層級崗位。而這種殘酷的選拔淘汰機制，也讓這個看似平凡的崗位，并不平凡。

其次說學(xué)歷對這個崗位的重要性。不得不說，統(tǒng)一化課程鍛打出的人才，對于企業(yè)來說還只處于毛坯狀態(tài)。人力資源的使用，特別是應(yīng)屆生的啟用，都需要大量的后期培訓(xùn)和實際操練，才能塑造成型。所以員工學(xué)歷對于企業(yè)來說，最重要的就是學(xué)歷引申的學(xué)習(xí)能力。那么對于銷售崗位來說，雖然入門門檻低，但是高學(xué)歷的人才，意味著更多可能的成長性。相對而言成材率更高，對于企業(yè)人才的穩(wěn)定是有諸多好處的。并且，高學(xué)歷帶來的學(xué)習(xí)力與知識面，在銷售過程中，有著更好分析消費者消費需求與心理需求的可能，與消費者溝通時這些長處也能夠?qū)υ絹碓街缘南M市場起到更好的作用。因此說，學(xué)歷不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，但也至關(guān)重要。

互動傳播 創(chuàng)意于“手”

關(guān)鍵點：由外而內(nèi)，價值回報

記者：邁克·梅泊思說過，未來的龍頭企業(yè)，要和熱情的員工、粉絲一起發(fā)起改變世界理念的運動，而不只是依靠銷售人員單打獨斗。優(yōu)秀的企業(yè)總是會發(fā)現(xiàn)別人沒意識到的問題，那么顯然沒有現(xiàn)成的市場模式為你準(zhǔn)備好，而你必須引導(dǎo)市場接受你。引導(dǎo)市場的方法有很多，最直接的方式，就是讓消費者一同參與進來，由外而內(nèi)。盡管企業(yè)宣傳的載體一直在變，但重點在于創(chuàng)意求異。何為創(chuàng)意，就是抓住想象，基于現(xiàn)實存在，衍生出新的抽象思維和行為潛能。薈華樓在與消費者互動方面就做出許多成功的創(chuàng)意，能具體介紹一下嗎？

于博：成功談不上，我們只是一直在探索。我們曾舉辦過“薈華樓杯”中國珠寶界首屆全國手模大賽。手被視為女人的第二張面孔。古代詩人曾不遺余力地贊美女人的手，“指若削蔥根”“手如柔荑”“皎腕約金環(huán)”。一雙修長、細膩、紅潤的纖纖玉手，給人以健康、纖柔、靈巧之感，更添女性魅力。珠寶與美手的絕妙搭配，賦予了珠寶豐富的情感，更傳遞了一種引領(lǐng)時尚的珠寶文化。在大賽中，我們?yōu)閰①惖摹笆帜！睖?zhǔn)備了沉甸甸的金條，讓時尚走進尋常人家。

薈華樓從2015年起全面開展全社會健步走活動，成立規(guī)模超十萬人的健步走俱樂部。通過“每天徒步一小時，快樂健康一輩子”這種接地氣的理念，倡導(dǎo)全民對健康的重視。這是一種對社會的正能量注入，也是薈華樓品牌的一種良性鋪陳。

今年剛剛過去的“3·15”消費者權(quán)益日，在“消費者滿意單位”投票評選活動中，薈華樓經(jīng)過了為期五天與百余家企業(yè)激烈的競爭，以46400票拔得頭籌，一舉奪冠。這充分說明了薈華樓在消費者心中的信賴程度。

一個企業(yè)的成長，離不開用戶的支持。我們在感恩消費者對我們信任的同時，還會繼續(xù)用精美的產(chǎn)品、一流的服務(wù)回饋用戶。記得有一位顧客在薈華樓金店購買了一件價值約五萬元的翡翠白菜擺件。半年后，顧客打來電話，說搬家時不小心給弄壞了。白菜寓意“百財”，弄壞了覺得很不吉利。按照規(guī)定，我們商家完全可以不管，就是修理也得收一些費用，但是我們決定盡所能免費為顧客修復(fù)。當(dāng)“百財”又回來時，這位顧客深受感動，后來成為了薈華樓的常客，還經(jīng)常介紹親戚朋友來，用他的話說，“在薈華樓購物放心”。

除了用誠信服務(wù)用戶外，薈華樓還始終關(guān)注著貧困兒童、殘疾人等弱勢群體，長期投身于愛心公益事業(yè)，“取之于民，用之于民，服務(wù)于民”是薈華樓金店感恩社會的樸素情結(jié)。多年來，薈華樓金店在抗洪救災(zāi)、捐資助學(xué)、撫貧幫困、城市建設(shè)等方面已累計捐款捐物近千萬元。通過在公益事業(yè)上的默默耕耘，薈華樓履行著自己作為一個民營企業(yè)的社會責(zé)任感。在未來的歲月里，薈華樓將依舊保持一顆感恩的心，為新老顧客創(chuàng)造持續(xù)價值，為中國珠寶行業(yè)的發(fā)展貢獻一份微薄之力。

記者手記 心理賬戶背后的人性意義

我最近想換個手機，遂去商場獵貨。諾基亞？這個沉寂了七八年的品牌難道再次雄起了？我拿起樣機反復(fù)擺弄?！跋氘?dāng)年，按鍵都摔出來了，安上還照樣用?！蔽覞M懷記憶地自言自語。加之售貨員不停地“安利”，我差一點就付款了。身旁的好友扯了我一下，我方回過神來，貨比三家嘛。

我最終也沒有確定下來買什么牌子。盡管諾基亞滿載著我高中時代的記憶，但它能否濤聲依舊？我疑惑了。情懷終究沒能大于心智。

心智，心理學(xué)名詞。各項思維能力的總和，通過感受、觀察、理解、判斷、假設(shè)、推理，而后指導(dǎo)其行為。大體經(jīng)歷獲得知識、應(yīng)用知識和抽象推理三個過程。

心智緣何能阻止我沖動消費？走進商場，同質(zhì)化的商品讓我患上了選擇困難癥。我只能通過對比、衡量、體驗來決定，哪一種可以收入囊中，哪一種只可遠觀。在這個供大于求的時代，更多人看重的是品牌。在多數(shù)人的認知思維里，品牌來源于企業(yè)對技術(shù)的投入，可以說，誰有了領(lǐng)先的知識產(chǎn)權(quán)，誰就把握了未來。然而，在今天的市場中，沒有哪項技術(shù)是絕對領(lǐng)先的。能否在顧客心智中形成品牌認知，進而獲取這份心智產(chǎn)權(quán)，決定了企業(yè)面對競爭時能否掌握主動性。

德魯克曾經(jīng)說道：管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”，其驗證不在于“邏輯”，而在于“成果”。企業(yè)經(jīng)營管理的成果是“品牌認知度”，消費者有認知才有選擇?！白鲆粋€要成事的企業(yè)”，這是記者采訪薈華樓的心得。企業(yè)不該只想著顛覆或模仿，建立心智產(chǎn)權(quán)或可對得起消費者用腳投出的票。

我更愿意把心智產(chǎn)權(quán)稱之心理賬戶，這一賬戶決定人們的消費行為。比如四千塊的工資和四千塊的中獎彩票，看上去并無任何區(qū)別。對于工資，人們可能會精打細算其用途，但卻會大手大腳花掉中獎的意外之財。前者是理性的，后者是非理性的。2017年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者理查德·塞勒說：“如果你相信人類做事情總有邏輯可尋，那只能說明你瘋了?！边@位提出“有限理性”的行為經(jīng)濟學(xué)家認為，人的消費行為常常在于品牌認知后的羊群效應(yīng)。

品牌價值往往就隱形于消費者的心理賬戶中，它嵌入你的生活，在于人性的味道，進而驅(qū)動你掏腰包的積極情緒。