孫靜楓

近日，作為全天候安全飲用水服務(wù)解決方案提供商、國(guó)內(nèi)商用凈水第一品牌的浩澤凈水（股票代碼：02014.HK）交出了2017年成績(jī)單，公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)68.2%，連續(xù)四年飄紅，并派發(fā)末期股息每股人民幣2.25分。

在公司凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)的背后，除了凈水設(shè)備、空氣凈化設(shè)備行業(yè)向好外，主要得益于凈水機(jī)銷(xiāo)售裝機(jī)量、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)體系平臺(tái)的進(jìn)一步擴(kuò)大，公司在2017年收購(gòu)的兩家公司作出貢獻(xiàn)亦不小。同時(shí)，公司采用的渠道合伙人制度，也大大調(diào)動(dòng)了員工與經(jīng)銷(xiāo)商積極性。

此外，公司持續(xù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展模式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供包括人員、技術(shù)、服務(wù)的支持，特別是從前期安裝、物流、倉(cāng)儲(chǔ)到后期的服務(wù)，都是由浩澤凈水提供，在這種“保姆式”經(jīng)銷(xiāo)體系下，經(jīng)銷(xiāo)商只需要拓展客戶(hù)即可，這種創(chuàng)新的模式不僅解決了經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)以及參差不齊的售后服務(wù)水平問(wèn)題，也讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得的利潤(rùn)較為可觀，在凈水設(shè)備的藍(lán)海市場(chǎng)中，有利于公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)以進(jìn)一步獲取用戶(hù)。

收入連續(xù)四年高速增長(zhǎng)

浩澤凈水主要產(chǎn)品為家用凈水類(lèi)產(chǎn)品及智能產(chǎn)品、公用/商用凈水類(lèi)產(chǎn)品、物聯(lián)網(wǎng)與云服務(wù)平臺(tái)搭建，主要應(yīng)用于家庭、大型央企及外企、教育系統(tǒng)、商業(yè)連鎖和快遞物流等9大領(lǐng)域。

2017年，浩澤凈水交出靚麗的業(yè)績(jī)答卷。公司收入約15.49億元人民幣（下同），同比增長(zhǎng)約68.2%;毛利約7.16億元，同比增長(zhǎng)約42.5%;母公司擁有人應(yīng)占溢利維持在約2.31億元，相對(duì)于2016年的約2.29億元，略有增長(zhǎng);每股盈利則為約11.43分。

按產(chǎn)品分類(lèi)來(lái)看，浩澤凈水三大業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)全面增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

2017年，公司凈水服務(wù)、空氣凈化服務(wù)、其他業(yè)務(wù)收入分別為11.69億元、1.34億元、0.32億元，同比增幅分別為36.89%、143.64%、166.67%。同期，公司新增的核心零部件業(yè)務(wù)板塊營(yíng)業(yè)收入為2.14億元。

實(shí)際上，自2014年登陸香港聯(lián)合交易所主板以來(lái)，公司的營(yíng)業(yè)總收入、毛利都處于連續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，2014年-2017年，浩澤凈水營(yíng)業(yè)收入分別為5.12億元、7.45億元、9.21億元、15.49億元，復(fù)合增長(zhǎng)率為44.7%，2017年公司營(yíng)業(yè)收入相對(duì)于2014年增幅高達(dá)202.54%。

同期，公司毛利分別為3.35億元、4.39億元、5.02億元、7.16億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為28.8%。值得注意的是，公司空氣凈化業(yè)務(wù)2017年毛利率為34.6%，相對(duì)于2016年24.2%的毛利率，上升了10.4個(gè)百分點(diǎn)。

目前，凈水器市場(chǎng)仍處于消費(fèi)上升期。2017年，僅國(guó)內(nèi)線上凈水設(shè)備零售量就達(dá)到906萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)22%，零售額達(dá)到71億元，同比增長(zhǎng)30%。加上中央政府積極推進(jìn)環(huán)保工作，利好政策紛紛出臺(tái)，居民對(duì)健康生活的追求也日益加強(qiáng)，以上因素均為國(guó)內(nèi)凈水產(chǎn)業(yè)提供了更有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

并購(gòu)效果顯現(xiàn)

公司收購(gòu)的樂(lè)普達(dá)、廣東碧麗，也為浩澤凈水2017年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)作出了貢獻(xiàn)。

2017年，為擴(kuò)充公司的客戶(hù)群與銷(xiāo)售渠道來(lái)增加其市場(chǎng)份額，浩澤凈水用1.74億元總價(jià)收購(gòu)廣東碧麗51%股權(quán)。

廣東碧麗專(zhuān)注于向中國(guó)教育機(jī)構(gòu)及教育行業(yè)提供飲水機(jī)，其已發(fā)明用于中國(guó)校園的溫開(kāi)水節(jié)能飲水機(jī)且產(chǎn)品專(zhuān)注于節(jié)能、安全及高容量，其產(chǎn)品廣泛用于水供應(yīng)需求較高的公共場(chǎng)所，尤其是幼兒園、小學(xué)及中學(xué)等教育機(jī)構(gòu)。其生產(chǎn)設(shè)備具備高產(chǎn)量特點(diǎn)，且具有廣泛分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

目前，廣東碧麗擁有員工400余人，廠房生產(chǎn)面積4萬(wàn)多平方米，水處理實(shí)驗(yàn)室800平方米，具有年產(chǎn)飲水設(shè)備10萬(wàn)臺(tái)、雙聚能開(kāi)水器10萬(wàn)臺(tái)、純凈水機(jī)20萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)能力。

被收購(gòu)后，由于產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，廣東碧麗業(yè)績(jī)大漲。2017年，其營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)分別為1.67億元、943.9萬(wàn)元，同比增幅分別高達(dá)115.8%、529.3%。

同年，為完善公司產(chǎn)業(yè)鏈及供應(yīng)鏈、打造環(huán)保電器領(lǐng)域領(lǐng)先的智能電機(jī)品牌及獲取遍布全球的產(chǎn)品出口渠道，浩澤凈水以1.61億元總價(jià)收購(gòu)樂(lè)普達(dá)51%股權(quán)。

樂(lè)普達(dá)擁有員工1000余人，其中微特電機(jī)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員100多人，年產(chǎn)各類(lèi)電機(jī)、風(fēng)機(jī)1400多萬(wàn)臺(tái)套，年產(chǎn)值12億元。其不僅是珠三角乃至全國(guó)知名的微特電機(jī)、風(fēng)機(jī)馬達(dá)高新技術(shù)企業(yè)，而且在空調(diào)排水泵、移動(dòng)空調(diào)、電壁爐、嵌入式烤箱、風(fēng)扇等領(lǐng)域，樂(lè)普達(dá)電機(jī)均占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

無(wú)獨(dú)有偶，樂(lè)普達(dá)被收購(gòu)后業(yè)績(jī)也呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。2017年下半年，樂(lè)普達(dá)營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)分別為2.14億元、2003萬(wàn)元，同比增幅分別高達(dá)194.6%、151.5%。

值得注意的是，針對(duì)被收購(gòu)的上述兩家公司，在收購(gòu)樂(lè)普達(dá)的支付總價(jià)中，有3213萬(wàn)元現(xiàn)金用于在二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)浩澤股票。在收購(gòu)廣東碧麗的支付總價(jià)中，有4347.75萬(wàn)元現(xiàn)金用于在二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)浩澤股票。在市場(chǎng)人士看來(lái)，這種收購(gòu)方式有利于將被收購(gòu)方原股東的利益與上市公司利益形成一致，為被收購(gòu)資產(chǎn)后期經(jīng)營(yíng)順利開(kāi)展提供有效的保障。

后續(xù)，浩澤凈水還將對(duì)上述兩家公司資金進(jìn)行整合。

關(guān)于廣東碧麗的整合，將主要涉及開(kāi)展商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、強(qiáng)化激勵(lì)、將溫開(kāi)水技術(shù)應(yīng)用于母嬰市場(chǎng)三個(gè)方面。其中商業(yè)模式轉(zhuǎn)型整合主要內(nèi)容為建立公共飲水事業(yè)部，完成買(mǎi)斷+服務(wù)包模式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，渠道共享。而激勵(lì)主要是對(duì)公司內(nèi)部及核心渠道商進(jìn)行激勵(lì)。

整合產(chǎn)品應(yīng)用于浩澤體系內(nèi)產(chǎn)品，及在資本、科研等層面的輸出與支持，是浩澤凈水未來(lái)對(duì)樂(lè)普達(dá)的整合計(jì)劃。

商業(yè)模式創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)

為建立渠道平臺(tái)將浩澤生態(tài)圈產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)，浩澤凈水采取渠道裂變進(jìn)而孵化“小浩澤”的模式，構(gòu)建合伙人、渠道公司、浩澤集團(tuán)的三級(jí)管理架構(gòu)，使集團(tuán)管理更聚焦，渠道對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)更迅捷。

其中，合伙人涉及多級(jí)分銷(xiāo)渠道和終端用戶(hù)開(kāi)發(fā)，渠道公司主要為合伙人孵化平臺(tái)并負(fù)責(zé)渠道開(kāi)拓、培訓(xùn)、管理與服務(wù)，而浩澤集團(tuán)在其中的職能是打造浩澤生態(tài)圈，搭建核心智能體系。

從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，浩澤生態(tài)圈產(chǎn)品主要涉及上游行業(yè)、延伸行業(yè)和渠道公司。在上游，公司整合凈水耗材、電機(jī)、模具的上游供應(yīng)商，來(lái)實(shí)現(xiàn)原材料成本與品質(zhì)提升，降低成本，提高生產(chǎn)效率。行業(yè)延伸主要為公司布局凈水、空氣凈化及智能家電產(chǎn)業(yè)。

在渠道方面，公司將渠道商納入浩澤平臺(tái)，向渠道提供資金支持、人才輸送及有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，把渠道、浩澤各方利益捆綁在一起，共享浩澤整合上下游的優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)一步獲取用戶(hù)，共同發(fā)展壯大，讓公司和渠道商實(shí)現(xiàn)雙贏，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的復(fù)制和推廣。

在此方面，作為浩澤凈水北京經(jīng)銷(xiāo)商的張英深有感觸。已經(jīng)銷(xiāo)售浩澤產(chǎn)品半年的他對(duì)記者表示，其主要從事浩澤商用凈水器的銷(xiāo)售，在具體的項(xiàng)目談判過(guò)程中，浩澤會(huì)給其匹配有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)協(xié)助談判和出具方案，這對(duì)于新進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)節(jié)省了2個(gè)-3個(gè)月的時(shí)間成本，也讓簽單的成功率大幅提升。

浩澤凈水成都經(jīng)銷(xiāo)商黃昌云亦表示，浩澤成都辦事處會(huì)向各經(jīng)銷(xiāo)商派出具有多年專(zhuān)業(yè)知識(shí)的員工協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)拓。在公司扶持下，2017年其裝機(jī)量同比增長(zhǎng)了50%。黃昌云表示，2018年其主要精力將放在商用凈水設(shè)備上，由于此前做空調(diào)業(yè)務(wù)積累了大量的企業(yè)資源，預(yù)計(jì)今年裝機(jī)量將增長(zhǎng)10倍。

此外，公司覆蓋2000個(gè)市/縣的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及前沿獨(dú)特的雙卡云系統(tǒng)管理模式，在提高用戶(hù)黏性、服務(wù)質(zhì)量以及客戶(hù)價(jià)值的同時(shí)，也讓公司的雙贏經(jīng)銷(xiāo)商管理具有零庫(kù)存管理模式的特點(diǎn)。

在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售并零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)，無(wú)需占用大量資金，而且公司自建售后體系負(fù)責(zé)服務(wù)使用者，經(jīng)銷(xiāo)商只需要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)客戶(hù)即可。

這樣的銷(xiāo)售模式，讓石家莊經(jīng)銷(xiāo)商楊飛非常滿(mǎn)意。其對(duì)記者指出，公司只需要去和客戶(hù)進(jìn)行談判，將安全、低成本的租賃飲水模式簡(jiǎn)單有效地向客戶(hù)說(shuō)明，成功率就很高。但這一切的“輕松”卻是來(lái)自于浩澤強(qiáng)大的前期試用、安裝、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的售后服務(wù)體系，完全解決了自己的后顧之憂(yōu)。成本的節(jié)省，讓其每臺(tái)裝機(jī)的毛利率大概在30%左右，利潤(rùn)非?？捎^。

值得注意的是，在浩澤的經(jīng)銷(xiāo)商利益保護(hù)中，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己獨(dú)立的代碼，這能有效避免其他地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)搶客戶(hù)情況的發(fā)生。

楊飛并不局限于做經(jīng)銷(xiāo)商，其還在大量招聘合伙人欲做自己的“浩澤事業(yè)”，其公司的合伙人目前已經(jīng)有50人，計(jì)劃在全國(guó)重要城市建立重要合伙人分公司團(tuán)隊(duì)，并逐漸招募至1000名合伙人，壯大自己公司的規(guī)模。

從事浩澤產(chǎn)品銷(xiāo)售僅11個(gè)月的楊飛，其2017年商用客戶(hù)裝機(jī)量就近千臺(tái)。其表示，公司在今年已經(jīng)與陽(yáng)光保險(xiǎn)總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，總裝機(jī)量將相當(dāng)可觀，10月份預(yù)期就能夠全部完成。

經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，讓公司的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量連續(xù)大幅增長(zhǎng)。2014年-2017年，浩澤凈水的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量分別為2432個(gè)、3648個(gè)、4980個(gè)、6396個(gè)。其中，2017年公司經(jīng)銷(xiāo)商同比增長(zhǎng)高達(dá)28.4%。

有市場(chǎng)人士指出，浩澤凈水實(shí)施的經(jīng)營(yíng)模式，在前期可能對(duì)公司的資金占用較大，而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間進(jìn)入良性循環(huán)后，公司新增加的營(yíng)業(yè)收入將足夠覆蓋新經(jīng)銷(xiāo)投入費(fèi)用。在占領(lǐng)新的市場(chǎng)后，公司的毛利將會(huì)有較大的提升空間，未來(lái)公司的營(yíng)業(yè)收入、毛利增長(zhǎng)具有可持續(xù)性。