徐志永

（寧杭鐵路有限責(zé)任公司，浙江 杭州310000）

企業(yè)面對白熱化的市場競爭，為了凸顯競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場比例，促進(jìn)銷售量增長的目的，在銷售策略中選擇采用賒銷的方式。這種方式對于擴(kuò)大銷售報酬已有客戶和增加新的客戶具有很強(qiáng)的吸引力，可是賒銷會對企業(yè)的運營成本和財務(wù)風(fēng)險造成負(fù)擔(dān)，普遍的企業(yè)面對應(yīng)收賬款管理過程中產(chǎn)生的問題，都會束手無策，這已經(jīng)成為了一種現(xiàn)象，企業(yè)發(fā)生壞賬的概率也大為增加，對企業(yè)的平穩(wěn)運行和發(fā)展造成一個巨大的阻力，需要企業(yè)管理者高度重視。應(yīng)收賬款管理不是單獨一個部門的事情，除企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)外，還涉及企業(yè)中的銷售部門、財務(wù)部門、工程部門等各部門的人員。面對需要眾多企業(yè)人員參與管理的情況，應(yīng)該針對性的制定相應(yīng)的規(guī)章制度，規(guī)范性的安排分工，發(fā)揮員工的職能，促進(jìn)積極性，提升工作效率，最大程度避免企業(yè)產(chǎn)生壞賬，解決客戶拖欠資金，造成壞賬浪費的問題，降低風(fēng)險，實現(xiàn)效益最大化。

一、文獻(xiàn)回顧

國內(nèi)目前為止還沒發(fā)展有成熟先進(jìn)符合國情的科學(xué)信譽管理制度。依據(jù)高質(zhì)量調(diào)查信息發(fā)現(xiàn)，企業(yè)進(jìn)行賒購行為，會造成壞賬產(chǎn)生，普遍存在長時間的賬款拖欠問題，產(chǎn)生壞賬率就占6%到10%，比較發(fā)達(dá)國家壞賬率就0.27%到0.5%之間，差距十多倍；國內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款拖欠時間一般為80多天，相比于發(fā)達(dá)國家一般拖欠時間才8天；國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行賒購行為占交易比率才20%，發(fā)達(dá)國家企業(yè)就有90%的比率在全部交易中。給出信息數(shù)據(jù)反映了我國企業(yè)針對應(yīng)收賬款的應(yīng)用問題還不夠成熟，還有很大的發(fā)展前景。應(yīng)收賬款在企業(yè)管理中發(fā)揮著積極的作用，占據(jù)著重要的地位。

Michalski G（2012）認(rèn)為，商品貨幣交易中，企業(yè)信貸和信用交易行為之間需要分開，能夠很好地降低交易成本，最大程度避免因大宗商品交易產(chǎn)生的不穩(wěn)定性。買家債務(wù)償還，可以選擇月度或者季度來規(guī)避風(fēng)險，這樣能夠促使預(yù)防性基金減少，也能夠合理利用資金，進(jìn)行規(guī)范科學(xué)性管理。Desai Mihir A（2012）說道生產(chǎn)具有顯著的季節(jié)性，可以選擇賒銷手段交易來降低庫存，也可以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，使庫存成本減少，所以賒銷已經(jīng)發(fā)展成為重要的需求管理工具。Michalski G（2009）說道，企業(yè)應(yīng)收賬款管理可以影響信貸政策的條件，是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境尤為重要因素。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不受企業(yè)把控，企業(yè)信貸政策變量顯示為多少現(xiàn)金折扣政策，貸款期限，和具體的應(yīng)收賬款項目等。企業(yè)可以通過改變相應(yīng)的變量獲取額外的銷售效益，爭取更多應(yīng)收賬款的機(jī)會成本。所以，應(yīng)收賬款的管理凸顯在實際產(chǎn)生的額外銷售、利潤率的增加以及應(yīng)收賬款估計收入之間的投資需求問題上，只有處于相等的情況下，應(yīng)收賬款的效益才是最大值。

Wang J，Chen Z（2010）在研究中認(rèn)為，壞賬是營銷出現(xiàn)松弛、管理不到位導(dǎo)致的。在信貸鏈上，信貸部門在處理問題中有誤，在信用期內(nèi)責(zé)任意識不強(qiáng)管理不到位以及福利減少，嚴(yán)重的故意或惡意讓負(fù)債方違約不付款，這樣導(dǎo)致壞賬產(chǎn)生，甚至導(dǎo)致危機(jī)。

由于國家在改革開放進(jìn)行的市場經(jīng)濟(jì)體制是計劃經(jīng)濟(jì)體制，還沒有知道西方一切健全的應(yīng)收賬款管理和內(nèi)部控制系統(tǒng)。也就在改革開放以后，國內(nèi)開始慢慢了解和重視應(yīng)收賬款管理理論，深化應(yīng)收賬款的管理理論。應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)得到了空前的發(fā)展。

（一）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

在市場競爭嚴(yán)峻的情況下，企業(yè)沒有產(chǎn)生應(yīng)收賬款幾乎是不存在的，在美國全部企業(yè)都存在著信貸以及應(yīng)收賬款的問題。從積極的角度說，企業(yè)的目標(biāo)要保證應(yīng)收賬款的壞賬損失達(dá)到最小，實現(xiàn)銷售最大化。往往這種情況自身就是一個矛盾，假如增加銷售，會使得信用評級增加，也會造成壞賬損失加大的不確定性。公司想要保證客戶的信貸質(zhì)量，在一定程度上銷量不會有太大漲幅。這種時候，目標(biāo)應(yīng)收賬款，就是追求這三個因素之間的平衡，確?？蛻舻男刨J質(zhì)量，達(dá)到最理想的銷售最大化。

（二）應(yīng)收賬款的日常管理活動

確定了應(yīng)收賬款目標(biāo)時，企業(yè)會采用方法管理應(yīng)收賬款的一切日常管理活動。大多數(shù)應(yīng)收賬款的日常管理活動包含兩個方面工作：應(yīng)收賬款的隨時有效監(jiān)控，應(yīng)收賬款的及時催收。

平時企業(yè)應(yīng)收賬款說到的監(jiān)控活動是指：第一評估企業(yè)的信用程度問題，是否存在著過高或者過低，評價客戶信用是否客觀，規(guī)定時間不一樣的時候是否需要調(diào)整，第二企業(yè)需要對所有應(yīng)收賬款的質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行分析比較，定期觀察，如果出現(xiàn)了不良情況，企業(yè)要作出相應(yīng)的措施進(jìn)行催收以及要買家有抵押。監(jiān)控應(yīng)收賬款主要通過的參數(shù)分析方法是賬齡分析法，就是企業(yè)利用編制賬齡分析表，一則能夠簡單有效的發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款在信用期內(nèi)的具體數(shù)目是多少，二則企業(yè)明確應(yīng)收賬款中過了信用期的那一些具體所占比例是多少，會產(chǎn)生壞賬部分是多少。

二、應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因——以華美汽車租賃公司為例

（一）公司應(yīng)收賬款應(yīng)用存在的問題

1、信譽管理機(jī)制不健全

華美汽車租賃公司還未設(shè)立獨立的信譽管理機(jī)制，銷售部門參與協(xié)助客戶資料的整理、信譽調(diào)查等職能，增加了銷售部本職工作，因為銷售部業(yè)務(wù)重點在于增加銷售訂單，讓客戶享受汽車租賃服務(wù)。所以，造成公司信譽缺失，產(chǎn)生壞賬情況。公司沒有對客戶進(jìn)行詳細(xì)的信譽評定，這方面做得不到位，沒有通過專業(yè)科學(xué)的信譽評估機(jī)制對客戶誠信進(jìn)行判斷，銷售過程沒能形成信譽約束，導(dǎo)致公司汽車的賒銷權(quán)利由銷售部負(fù)責(zé)人所支配。針對應(yīng)收賬款的管理，大多數(shù)通過主觀能動性進(jìn)行分析，容易造成沒能在期限內(nèi)收回拖欠款項，導(dǎo)致壞賬的發(fā)生。在華美汽車租賃公司經(jīng)營過程中，造成不完善信譽管理問題，阻礙了公司健康良好的發(fā)展。

2、現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用落后

公司現(xiàn)在還不具備一套現(xiàn)代成熟的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，應(yīng)用的范圍只是簡易的訂單整理、應(yīng)收賬款記錄、發(fā)票管理等。應(yīng)收賬款的實際控制管理的功能沒能很好的發(fā)揮，就有應(yīng)收賬款對信息處理不周全，無法準(zhǔn)確判斷客戶的信譽程度；應(yīng)收賬款中的數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，不能對產(chǎn)生變化的數(shù)據(jù)及時更新在財務(wù)管理系統(tǒng)中；事后的問題處理不是很完善，等發(fā)生賬款失效的情況才意識到要進(jìn)行管理。存在的這些問題阻礙了公司人員對應(yīng)收賬款的管理，從而對公司造成巨大損失。目前公司還仍處于手工式記錄和管理工作，缺乏對現(xiàn)代化技術(shù)的認(rèn)知和專業(yè)的人才，影響了對應(yīng)收賬款的管理。

（二）應(yīng)收賬款管理問題存在的原因分析

1、政府政策與市場環(huán)境影響

計劃經(jīng)濟(jì)時代，我國對企業(yè)開始實施統(tǒng)銷統(tǒng)購政策，公司所需的所有物資都要經(jīng)過政府宏觀調(diào)配來供應(yīng)，并且根據(jù)我國的實際情況進(jìn)行計劃性生產(chǎn)銷售。但是由于計劃經(jīng)濟(jì)使得我國渠道過于單一，款項不能及時回收等問題造成企業(yè)出現(xiàn)大量壞賬情況。市場經(jīng)濟(jì)開始步入我國市場舞臺，目前我國的市場環(huán)境中既包含市場經(jīng)濟(jì)同時還存在傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)，由于我公司受到傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)的影響，造成公司內(nèi)部應(yīng)收賬款的大部分沉淀，最終導(dǎo)致了壞賬與債權(quán)的產(chǎn)生。

2、事后管理階段存在不足

公司現(xiàn)在還不具備一套科學(xué)性的應(yīng)收賬款的管理機(jī)制，對應(yīng)收賬款管理過程中存在許多不足的地方，主要就有：公司的財務(wù)部與業(yè)務(wù)部之間就溝通問題沒能達(dá)成共識，出現(xiàn)了銷售與財務(wù)核算不能同時進(jìn)行，沒能盡快核查租賃數(shù)據(jù)信息，出現(xiàn)了應(yīng)收賬款總額居高不下的現(xiàn)象；企業(yè)內(nèi)部對賬程序數(shù)據(jù)不夠正確，是因為在租賃交易中，資金以及貨物出現(xiàn)了時間上的差別，引起票據(jù)傳遞不及時、記錄存在偏差的問題。在事后問題處理過程中，造成交易雙方權(quán)利和義務(wù)之間存在分配歧義。

3、信譽評估環(huán)節(jié)薄弱

公司在評估客戶聲譽方面缺少專業(yè)和技巧，對客戶的一些聲譽沒有進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，沒能積極行動起來，這導(dǎo)致了前期評估缺乏詳細(xì)的依據(jù)。在華美汽車公司的內(nèi)部，經(jīng)營者會干預(yù)應(yīng)收賬款的管理，從而導(dǎo)致了經(jīng)營者本身具有強(qiáng)烈的意識，沒有科學(xué)性。另外，公司在簽訂的租賃合同的時候有一些法律漏洞，保護(hù)性措施沒有設(shè)置。建立保護(hù)性款項可以為催收賬款提供法律保護(hù)，也可以為債券交易鋪墊基礎(chǔ)，避免了壞賬的產(chǎn)生。

三、應(yīng)收賬款管理的對策研究——立足于華美汽車租賃公司存在的問題

（一）對公司應(yīng)收賬款應(yīng)用問題研究的具體建議

1、設(shè)置信譽管理機(jī)制

公司主要負(fù)責(zé)財務(wù)和銷售部門的應(yīng)收帳款管理活動，不具備單一科學(xué)的信譽管理體系。公司的發(fā)展要符合聲譽管理體系的需要，設(shè)立和完善專業(yè)技術(shù)先進(jìn)的部門是極其迫切的。公司各類業(yè)務(wù)活動,對客戶信用額度存在過多的隨機(jī)性,高管可以賒銷信用額度,這樣讓客戶處于主動地位,使公司反而在被動狀態(tài),所以應(yīng)該盡快建立科學(xué)的信貸管理系統(tǒng)。信用管理體系的建立有效的對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理，靈活應(yīng)用信用限額，可以采取靈活多變方式方法，在銷售過程讓客戶及時現(xiàn)金支付，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

2、加強(qiáng)公司信息化水平

按照公司真實運行情況，建立應(yīng)收賬款的管理系統(tǒng)是首要任務(wù)。利用信息化方式，將應(yīng)收賬款記錄在計算機(jī)，避免手工作業(yè)造成嚴(yán)重的業(yè)務(wù)負(fù)荷，避免錯漏情況。完善應(yīng)收賬款的管理系統(tǒng)能達(dá)到以下效果：最大程度發(fā)揮流動資產(chǎn)的作用，彌補了應(yīng)收賬款管理的薄弱，加大了資金的回籠，避免應(yīng)收賬款的增多，降低壞賬出現(xiàn)造成的損失等。E RP系統(tǒng)要時常更新，健全公司內(nèi)部銷售、物流、財務(wù)與計劃的一體化平臺，方便進(jìn)行客戶管理，穩(wěn)固了風(fēng)險預(yù)警防范，提升賬齡準(zhǔn)確分析，實現(xiàn)客戶在規(guī)定時間無法及時償還應(yīng)收賬款，系統(tǒng)會提醒工作人員要開始實行催收措施，更好實現(xiàn)應(yīng)收賬款資金回籠。

3、規(guī)范公司內(nèi)部機(jī)制

公司整體控制機(jī)制是應(yīng)收賬款控制機(jī)制一個重要部分。要規(guī)范公司自身內(nèi)部的控制機(jī)制以及調(diào)節(jié)功能，及時發(fā)現(xiàn)在運營中存在不合理的策略方向、影響公司效益的問題，推進(jìn)公司穩(wěn)步發(fā)展。規(guī)范合理的應(yīng)用應(yīng)收賬款控制機(jī)制可以調(diào)動相關(guān)部門的力量對應(yīng)收賬款進(jìn)行回收，確保運營發(fā)展有充足現(xiàn)金支持，提升公司總體的競爭優(yōu)勢，最大限度避免壞賬損失等。公司可以借助以下建議做出改善：銷售部要及時認(rèn)知和反饋客戶的需求信息，以便盡快做出一套滿足客戶需求的方案。完善考核機(jī)制，把員工的銷售量以及回款與個人利益統(tǒng)一，加強(qiáng)風(fēng)險防范意識。財務(wù)部要及時跟蹤回收應(yīng)收賬款，特殊情況給客戶設(shè)定還款方案，監(jiān)督回收。

4、建立應(yīng)收賬款動態(tài)管理模式

公司應(yīng)該盡早完善應(yīng)收賬款的動態(tài)管理程序，從客戶產(chǎn)生應(yīng)收賬款的時間，到應(yīng)收賬款回收之日結(jié)束，對客戶形成動態(tài)的跟蹤管理，掌握客戶的真實情況，維護(hù)好與客戶的關(guān)系。也要做好客戶沒還款之前的一些實施措施，提高賬款回收率?？蛻魶]能按時交付欠款，公司的賒銷人員要及時跟蹤和作出催款方案，了解客戶逾期狀況，督促以及讓客戶須知逾期要支付違約金或者其他方式的賠償。如果一些老客戶自身經(jīng)濟(jì)出了狀況沒能及時支付，可以按照情況酌情處理。也要對賒銷人員進(jìn)行激勵措施，施加一定的壓力如扣發(fā)員工獎金、給予批評教育等來刺激賒銷人員積極性，能高效率完成工作。

（二）公司未來發(fā)展趨勢

公司使用應(yīng)收賬款過程中產(chǎn)生的問題要進(jìn)行分析和研究，充分認(rèn)知制定完善的信譽管理機(jī)制的必要性，使用規(guī)范合理的方式方法確?？蛻舻男抛u度，增強(qiáng)內(nèi)部應(yīng)收賬款的回收率。在以后的發(fā)展過程中，公司應(yīng)積極使用應(yīng)收賬款來獲得大量的汽車租賃訂單，讓應(yīng)收賬款充分發(fā)揮優(yōu)勢，可以提升公司總資產(chǎn)收益。最后滿足公司與客戶不一樣的需求，讓客戶提早享受專業(yè)化的汽車租賃服務(wù)，讓客戶感覺到被照顧與關(guān)懷。這樣會給公司帶來良好的口碑以及訂單量，達(dá)到公司利益的最大化。

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