盧慧敏

（貴州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院，貴州 貴陽550025）

隨著生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)市場營銷應(yīng)運而生，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中必有的環(huán)節(jié)。完善有力的房地產(chǎn)營銷管理是關(guān)系企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的重要內(nèi)容。面對復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)管理者普遍給予了營銷管理以高度重視，并針對現(xiàn)有房地產(chǎn)企業(yè)營銷中存在的問題，探索完善房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理策略。

一、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理的概念

房地產(chǎn)市場營銷管理是指房地產(chǎn)公司為了達到目標(biāo)經(jīng)營，要隨時根據(jù)市場需求調(diào)整企業(yè)的一系列市場活動，從而在市場中完成物業(yè)銷售，取得利潤，這就需要對經(jīng)營方案進行分析、執(zhí)行和調(diào)整等。房地產(chǎn)營銷管理主要是針對營銷人員和需求客戶，營銷管理人員仔細(xì)分析市場需求者對房地產(chǎn)的需求情況，結(jié)合房地產(chǎn)目前的外部環(huán)境和發(fā)展方向，以國家法規(guī)和公司制度為依據(jù)，制定出科學(xué)、符合市場要求的營銷形式，從而促進房地產(chǎn)工作的良好發(fā)展，不斷提高其市場占有率和競爭力。

二、現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷存在的主要問題

現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)在營銷層面均取得了長足的發(fā)展，并積極利用各類營銷理念、營銷途徑以及營銷方法來推動企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，促進企業(yè)的健康發(fā)展。但是，在現(xiàn)階段營銷中依然存在著一些突出的問題。集中體現(xiàn)如下：

（一）對市場缺乏動態(tài)的觀察，未敏銳把握市場需求

任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場。一個成功的企業(yè)，是在市場中能站穩(wěn)腳步的企業(yè)。仔細(xì)分析市場的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，以市場的發(fā)展方向為企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向，才能促進企業(yè)持久健康的走下去。房地產(chǎn)企業(yè)在確定營銷策略前，要先對市場有一個系統(tǒng)的分析了解，但現(xiàn)在很多房地產(chǎn)在分析市場時只對市場表面進行大致分析，并未對市場進行深入了解，因此做出的營銷方案缺乏完善性和時效性，未能真正滿足市場消費者的需求，也無法與當(dāng)前消費者的購買力相匹配，使得營銷方案起不到良好的營銷目的，營銷企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。

（二）目標(biāo)市場定位不精確，缺乏對受眾的精準(zhǔn)營銷

中國消費者群體是一個龐大的社區(qū)群體，也是一個差異性最大的群體，因為眾多消費者的收入、消費觀等都有不同，因此他們對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求也是不同的。但是一些房地產(chǎn)企業(yè)并沒有注重消費者的個性化需求，只是一味地跟風(fēng)，側(cè)重對高檔產(chǎn)品的定位，導(dǎo)致營銷效果不理想。之所以出現(xiàn)這種情況就是因為企業(yè)沒有根據(jù)物業(yè)類型確定主推的消費人群，沒有精準(zhǔn)的市場定位不僅影響房地產(chǎn)企業(yè)自身的發(fā)展，也會對整個房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)造成不良影響，導(dǎo)致高收入人群手里很多房，而中低收入人群無房屋可住。

三、完善房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理的具體策略

（一）充分調(diào)研市場需求，精確產(chǎn)品的定位

首先，應(yīng)明確客戶群體的多元化。不同的客戶群體對房產(chǎn)的選擇也會不同，因為每個客戶對房產(chǎn)的價格、位置等要求都不同。銷售人員在開展市場調(diào)研過程中，要充分掌握不同客戶的真實需求，了解客戶的選擇范圍，最大限度滿足客戶需求，客戶的需求得到了滿足會對企業(yè)的口碑相傳起到良好的作用，從而提高企業(yè)的效益。

其次，應(yīng)做好市場的調(diào)研，明確客戶的需求。市場調(diào)研就是銷售人員對市場進行深入調(diào)查和了解，掌握意向購房者的實際需求，并對調(diào)查結(jié)果進行匯總分析，確定目標(biāo)客戶范圍，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的實際情況和目標(biāo)客戶的需求確定實行的營銷策略和營銷管理辦法，從而使企業(yè)的市場營銷取得良好的銷售業(yè)績。在深入調(diào)研基礎(chǔ)上，應(yīng)高度重視房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理中產(chǎn)品定位。產(chǎn)品的定位應(yīng)準(zhǔn)確的把握市場發(fā)展趨勢，客戶的實際需求等內(nèi)容，以便在營銷策略中做到精準(zhǔn)的定位，提升營銷的實際效果。

最后，應(yīng)注重自身產(chǎn)品質(zhì)量的提升。企業(yè)在滿足客戶需求的同時，還要兼顧自身的產(chǎn)品質(zhì)量，同時要觀察和了解同行的產(chǎn)品和營銷情況。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過了解競爭對手的產(chǎn)品和營銷情況，可以學(xué)習(xí)其產(chǎn)品和營銷中好的方面，從而彌補自身的不足，然后調(diào)整營銷策略，進一步突出產(chǎn)品優(yōu)勢，使產(chǎn)品更好地滿足消費者需求，進而提高市場競爭力。

（二）拓展房地產(chǎn)營銷渠道，發(fā)展優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)銷售代理

首先，應(yīng)拓展地產(chǎn)的營銷渠道。營銷渠道是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者走向消費者的銷售策略，營銷渠道越廣，目標(biāo)客戶就會越多，相應(yīng)的成交率也會提高。因此，企業(yè)必須整合營銷渠道，形成協(xié)同效應(yīng)。首先可以將直接銷售和代理銷售綜合成一個整體，擴大營銷渠道。其次可以調(diào)動企業(yè)所有的員工都加入到銷售中去，制定完成的獎懲制度，鼓勵銷售。最后可以拓展銷售渠道，與二手房公司合作，支付其一定的費用，從而提高成交量。

其次，應(yīng)發(fā)展優(yōu)質(zhì)的銷售代理。選擇何種銷售代理商對企業(yè)房產(chǎn)的銷售業(yè)績有著很大的影響。優(yōu)秀的代理商責(zé)任心強，能積極主動地開展房產(chǎn)營銷工作，而劣等代理商被動大于主動，總是等顧客自己送上門，缺少主動營銷的積極性。

（三）強化房地產(chǎn)品牌建設(shè)，不斷地提升品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量

在房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理中，既要關(guān)注到企業(yè)的品牌建設(shè)，也要注重提升企業(yè)的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。具體如下：

首先，強化品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品品質(zhì)是一個企業(yè)立足和生存發(fā)展的最重要因素。在房地產(chǎn)行業(yè)里，位置、小區(qū)環(huán)境、價格、房屋質(zhì)量等競爭因素中，房屋質(zhì)量是最重要的。社會在不斷發(fā)展，人們的生活水平也不斷提高，對生活品質(zhì)有了更高的要求。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要看到消費者的行為變化，把好房產(chǎn)品質(zhì)關(guān)，滿足客戶高品質(zhì)的需求，房產(chǎn)品質(zhì)得到了顧客的認(rèn)可，其他問題就會變得容易解決。

其次，提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量體現(xiàn)著企業(yè)的整體素質(zhì)。因此，要重視企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，只有這樣才能促進企業(yè)的更好發(fā)展。服務(wù)質(zhì)量包括售前和售后服務(wù)，在業(yè)主購買房產(chǎn)前讓他們感受到企業(yè)的服務(wù)，能提高成交率；在業(yè)主購買房產(chǎn)后讓他們進一步感受到企業(yè)的服務(wù)，可以促進消費者進行口碑相傳，增大成交量。

（四）高度重視營銷管理團隊建設(shè)，注重團隊的績效考核

營銷管理團隊建設(shè)是從人力資源保障層面給予企業(yè)營銷管理以保障。而加強對營銷管理團隊的績效考核則是確保其作用發(fā)揮的關(guān)鍵所在。具體如下：

首先，應(yīng)當(dāng)加強團隊建設(shè)，提升團隊的整體素質(zhì)。要想房地產(chǎn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，提高房產(chǎn)銷售成交量，創(chuàng)房地產(chǎn)公司品牌，就需要有一支具有較強責(zé)任心的房地產(chǎn)市場營銷管理隊伍，包括優(yōu)秀的銷售人員和決策人員。要根據(jù)市場環(huán)境的變化和公司的實際發(fā)展情況對營銷管理人員進行培訓(xùn)，培養(yǎng)他們分析市場、尋找不足、完善自身的能力，提高他們的銷售水平和職業(yè)道德素養(yǎng)。從而推動房地產(chǎn)公司不斷健康向前發(fā)展。

其次，應(yīng)當(dāng)健全績效考核機制。完善的績效考核機制能提高營銷管理人員的工作積極性，促進營銷工作的有效開展。因此，企業(yè)要不斷建立健全現(xiàn)有的考核機制，在實際實施過程中，要堅持實事求是和注重時效原則，對于成交量大和年度目標(biāo)完成快的給予重大獎勵，從而提高他們的工作積極性，也能激勵其他未完成任務(wù)的員工進一步努力，達到公司目標(biāo)。

結(jié)語

營銷管理對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營目標(biāo)完成有著非常重要的作用。任何企業(yè)都是以盈利為目的。而要完成利潤目標(biāo)可以選擇多種形式，但任何一種形式都要符合國家法規(guī)。市場營銷是企業(yè)合法盈利手段的具體體現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營效益的好壞直接取決于企業(yè)的營銷水平和營銷管理水平。

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