盧慧敏

（貴州輕工職業(yè)技術(shù)學院，貴州 貴陽550025）

隨著生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)市場營銷應(yīng)運而生，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中必有的環(huán)節(jié)。完善有力的房地產(chǎn)營銷管理是關(guān)系企業(yè)經(jīng)營目標實現(xiàn)的重要內(nèi)容。面對復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)管理者普遍給予了營銷管理以高度重視，并針對現(xiàn)有房地產(chǎn)企業(yè)營銷中存在的問題，探索完善房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理策略。

一、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理的概念

房地產(chǎn)市場營銷管理是指房地產(chǎn)公司為了達到目標經(jīng)營，要隨時根據(jù)市場需求調(diào)整企業(yè)的一系列市場活動，從而在市場中完成物業(yè)銷售，取得利潤，這就需要對經(jīng)營方案進行分析、執(zhí)行和調(diào)整等。房地產(chǎn)營銷管理主要是針對營銷人員和需求客戶，營銷管理人員仔細分析市場需求者對房地產(chǎn)的需求情況，結(jié)合房地產(chǎn)目前的外部環(huán)境和發(fā)展方向，以國家法規(guī)和公司制度為依據(jù)，制定出科學、符合市場要求的營銷形式，從而促進房地產(chǎn)工作的良好發(fā)展，不斷提高其市場占有率和競爭力。

二、現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷存在的主要問題

現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)在營銷層面均取得了長足的發(fā)展，并積極利用各類營銷理念、營銷途徑以及營銷方法來推動企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)，促進企業(yè)的健康發(fā)展。但是，在現(xiàn)階段營銷中依然存在著一些突出的問題。集中體現(xiàn)如下：

（一）對市場缺乏動態(tài)的觀察，未敏銳把握市場需求

任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場。一個成功的企業(yè)，是在市場中能站穩(wěn)腳步的企業(yè)。仔細分析市場的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，以市場的發(fā)展方向為企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向，才能促進企業(yè)持久健康的走下去。房地產(chǎn)企業(yè)在確定營銷策略前，要先對市場有一個系統(tǒng)的分析了解，但現(xiàn)在很多房地產(chǎn)在分析市場時只對市場表面進行大致分析，并未對市場進行深入了解，因此做出的營銷方案缺乏完善性和時效性，未能真正滿足市場消費者的需求，也無法與當前消費者的購買力相匹配，使得營銷方案起不到良好的營銷目的，營銷企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

（二）目標市場定位不精確，缺乏對受眾的精準營銷

中國消費者群體是一個龐大的社區(qū)群體，也是一個差異性最大的群體，因為眾多消費者的收入、消費觀等都有不同，因此他們對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求也是不同的。但是一些房地產(chǎn)企業(yè)并沒有注重消費者的個性化需求，只是一味地跟風，側(cè)重對高檔產(chǎn)品的定位，導(dǎo)致營銷效果不理想。之所以出現(xiàn)這種情況就是因為企業(yè)沒有根據(jù)物業(yè)類型確定主推的消費人群，沒有精準的市場定位不僅影響房地產(chǎn)企業(yè)自身的發(fā)展，也會對整個房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)造成不良影響，導(dǎo)致高收入人群手里很多房，而中低收入人群無房屋可住。

三、完善房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理的具體策略

（一）充分調(diào)研市場需求，精確產(chǎn)品的定位

首先，應(yīng)明確客戶群體的多元化。不同的客戶群體對房產(chǎn)的選擇也會不同，因為每個客戶對房產(chǎn)的價格、位置等要求都不同。銷售人員在開展市場調(diào)研過程中，要充分掌握不同客戶的真實需求，了解客戶的選擇范圍，最大限度滿足客戶需求，客戶的需求得到了滿足會對企業(yè)的口碑相傳起到良好的作用，從而提高企業(yè)的效益。

其次，應(yīng)做好市場的調(diào)研，明確客戶的需求。市場調(diào)研就是銷售人員對市場進行深入調(diào)查和了解，掌握意向購房者的實際需求，并對調(diào)查結(jié)果進行匯總分析，確定目標客戶范圍，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的實際情況和目標客戶的需求確定實行的營銷策略和營銷管理辦法，從而使企業(yè)的市場營銷取得良好的銷售業(yè)績。在深入調(diào)研基礎(chǔ)上，應(yīng)高度重視房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理中產(chǎn)品定位。產(chǎn)品的定位應(yīng)準確的把握市場發(fā)展趨勢，客戶的實際需求等內(nèi)容，以便在營銷策略中做到精準的定位，提升營銷的實際效果。

最后，應(yīng)注重自身產(chǎn)品質(zhì)量的提升。企業(yè)在滿足客戶需求的同時，還要兼顧自身的產(chǎn)品質(zhì)量，同時要觀察和了解同行的產(chǎn)品和營銷情況。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過了解競爭對手的產(chǎn)品和營銷情況，可以學習其產(chǎn)品和營銷中好的方面，從而彌補自身的不足，然后調(diào)整營銷策略，進一步突出產(chǎn)品優(yōu)勢，使產(chǎn)品更好地滿足消費者需求，進而提高市場競爭力。

（二）拓展房地產(chǎn)營銷渠道，發(fā)展優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)銷售代理

首先，應(yīng)拓展地產(chǎn)的營銷渠道。營銷渠道是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者走向消費者的銷售策略，營銷渠道越廣，目標客戶就會越多，相應(yīng)的成交率也會提高。因此，企業(yè)必須整合營銷渠道，形成協(xié)同效應(yīng)。首先可以將直接銷售和代理銷售綜合成一個整體，擴大營銷渠道。其次可以調(diào)動企業(yè)所有的員工都加入到銷售中去，制定完成的獎懲制度，鼓勵銷售。最后可以拓展銷售渠道，與二手房公司合作，支付其一定的費用，從而提高成交量。

其次，應(yīng)發(fā)展優(yōu)質(zhì)的銷售代理。選擇何種銷售代理商對企業(yè)房產(chǎn)的銷售業(yè)績有著很大的影響。優(yōu)秀的代理商責任心強，能積極主動地開展房產(chǎn)營銷工作，而劣等代理商被動大于主動，總是等顧客自己送上門，缺少主動營銷的積極性。

（三）強化房地產(chǎn)品牌建設(shè)，不斷地提升品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量

在房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理中，既要關(guān)注到企業(yè)的品牌建設(shè)，也要注重提升企業(yè)的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。具體如下：

首先，強化品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品品質(zhì)是一個企業(yè)立足和生存發(fā)展的最重要因素。在房地產(chǎn)行業(yè)里，位置、小區(qū)環(huán)境、價格、房屋質(zhì)量等競爭因素中，房屋質(zhì)量是最重要的。社會在不斷發(fā)展，人們的生活水平也不斷提高，對生活品質(zhì)有了更高的要求。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要看到消費者的行為變化，把好房產(chǎn)品質(zhì)關(guān)，滿足客戶高品質(zhì)的需求，房產(chǎn)品質(zhì)得到了顧客的認可，其他問題就會變得容易解決。

其次，提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量體現(xiàn)著企業(yè)的整體素質(zhì)。因此，要重視企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，只有這樣才能促進企業(yè)的更好發(fā)展。服務(wù)質(zhì)量包括售前和售后服務(wù)，在業(yè)主購買房產(chǎn)前讓他們感受到企業(yè)的服務(wù)，能提高成交率；在業(yè)主購買房產(chǎn)后讓他們進一步感受到企業(yè)的服務(wù)，可以促進消費者進行口碑相傳，增大成交量。

（四）高度重視營銷管理團隊建設(shè)，注重團隊的績效考核

營銷管理團隊建設(shè)是從人力資源保障層面給予企業(yè)營銷管理以保障。而加強對營銷管理團隊的績效考核則是確保其作用發(fā)揮的關(guān)鍵所在。具體如下：

首先，應(yīng)當加強團隊建設(shè)，提升團隊的整體素質(zhì)。要想房地產(chǎn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，提高房產(chǎn)銷售成交量，創(chuàng)房地產(chǎn)公司品牌，就需要有一支具有較強責任心的房地產(chǎn)市場營銷管理隊伍，包括優(yōu)秀的銷售人員和決策人員。要根據(jù)市場環(huán)境的變化和公司的實際發(fā)展情況對營銷管理人員進行培訓(xùn)，培養(yǎng)他們分析市場、尋找不足、完善自身的能力，提高他們的銷售水平和職業(yè)道德素養(yǎng)。從而推動房地產(chǎn)公司不斷健康向前發(fā)展。

其次，應(yīng)當健全績效考核機制。完善的績效考核機制能提高營銷管理人員的工作積極性，促進營銷工作的有效開展。因此，企業(yè)要不斷建立健全現(xiàn)有的考核機制，在實際實施過程中，要堅持實事求是和注重時效原則，對于成交量大和年度目標完成快的給予重大獎勵，從而提高他們的工作積極性，也能激勵其他未完成任務(wù)的員工進一步努力，達到公司目標。

結(jié)語

營銷管理對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營目標完成有著非常重要的作用。任何企業(yè)都是以盈利為目的。而要完成利潤目標可以選擇多種形式，但任何一種形式都要符合國家法規(guī)。市場營銷是企業(yè)合法盈利手段的具體體現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營效益的好壞直接取決于企業(yè)的營銷水平和營銷管理水平。

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