梁珊　魯婉婷

摘要：互聯(lián)網+是利用信息通信技術以及互聯(lián)網平臺，讓互聯(lián)網與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。此番新一輪的溝通革命給酒店行業(yè)的市場營銷帶來了很大的影響，如果不能及時順應互聯(lián)網+酒店市場營銷的新模式，最終的結果必然是遭到市場的淘汰。本文通過對觀湖酒店進行SWOT分析，指出在互聯(lián)網+背景下，該酒店的4P營銷策略，為酒店發(fā)展提出建議。

關鍵詞：互聯(lián)網+;SWOT分析;營銷對策

當移動互聯(lián)網應聲而至時，移動互聯(lián)網的溝通方式也隨之而來，用戶可以通過互聯(lián)網技術更便利的進行溝通——大數(shù)據(jù)協(xié)助企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略決策，互聯(lián)網技術有利于整合營銷組合策略。作為中國第七大淡水湖，湖北省第一大湖。洪湖是世界上迄今少有的未被污染的淡水湖泊，有著自然純樸的原始生態(tài)美。另外洪湖作為革命根據(jù)地，保留著39處革命舊址遺跡，是國家重點保護的革命舊址群。然而面臨“互聯(lián)網+”時代的到來，“互聯(lián)網+酒店”應運而生，對酒店經營理念產生了巨大的變革，而消費者的行為特點和市場需求正悄然發(fā)生著變化，這也影響著革命老區(qū)酒店經營對策的轉變。

一、洪湖觀湖酒店的SWOT分析

（一）優(yōu)勢

（1）毗鄰風景名勝，自然環(huán)境優(yōu)美

洪湖距離湖北省省會城市武漢直線距離170公里，車程兩個小時左右。觀湖酒店建于洪湖湖心小島，緊挨湖北省洪湖市藍田生態(tài)旅游風景區(qū)，周邊5公里毗鄰瞿家灣湘鄂西革命根據(jù)地舊址，依托旅游景區(qū)和洪湖優(yōu)質湖水而建，屬于典型的旅游景區(qū)度假型酒店。其中著名的藍田生態(tài)旅游風景區(qū)為4A級風景區(qū)，酒店依托洪湖為自然景觀，取名觀湖酒店，以水、蓮、魚、鳥和漁家民俗等為賞玩對象，以泛舟、垂釣、采蓮、觀鴨（鳥）為主要賞玩內容。

（2）成本及價格優(yōu)勢

洪湖屬于革命老區(qū)，經濟發(fā)展水平在湖北地區(qū)較靠后，該地區(qū)酒店平均房價較親民。觀湖酒店的平均房價比武漢地區(qū)更低，符合旅游團隊、散客、一般公務出差人員的住宿心理可承受價格。另外該酒店沒有大型輔助設施和豪華宴會廳、健身中心的建設投入，成本大幅度降低。

（二）劣勢

（1）酒店設施設備較陳舊

該酒店依托1998年開園的藍田生態(tài)旅游風景區(qū)而建。早期風景區(qū)游客流量大，名聲響，酒店搭上藍田集團高速發(fā)展的快車，入住率較高。隨著近十年風景區(qū)老化吸引力下降，客流量隨之減少;加之酒店設備老舊，依湖而建的酒店潮氣較重，酒店幾經易主，經營管理不連貫，出現(xiàn)系列問題，攜程網絡點評更是2.7分的低分，主要集中在設施設備的不滿意，服務的滯后，這也導致入住率較低。

（2）人才流失嚴重，員工老化嚴重

酒店由原來隸屬于藍田集團，到各種私營業(yè)主承包經營，酒店高管人才流失嚴重，導致酒店經營效果一般，留不住人才，也很難引進高級酒店管理人才。

（3）營銷渠道依懶性強，酒店經營缺乏創(chuàng)新

互聯(lián)網+酒店時代的到來，酒店行業(yè)的營銷策略發(fā)生了天翻地覆的改變，作為一個遠離市區(qū)的小型度假型酒店，傳統(tǒng)營銷模式落后;如何利用移動互聯(lián)網，是酒店經營的必修課。而酒店老員工缺乏接受新事物的能力，對于新事物往往還有下意識的抵觸情緒，思維固化，創(chuàng)新意識不強，接受新事物能力較弱。

（三）機會

（1）搭建紅色旅游+綠色生態(tài)體驗平臺，重塑酒店快速新發(fā)展

著名的紅色旅游基地+綠色生態(tài)洪湖美食+遠離城市的喧囂，是度假旅游產品、會議旅游產品、紅色旅游產品的絕佳組合。宣傳到位，必大有可為。

（2）互聯(lián)網信息技術的發(fā)展

互聯(lián)網信息技術的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網的異軍突起，給了這種遠離城市的偏遠度假酒店極大的機會——消費者可以通過攜程、藝龍、去哪兒網等旅游電商中間商平臺關注到酒店動態(tài)，酒店自身也可搭建自己的營銷直銷平臺，雙管齊下，做好酒店的網絡營銷，贏得新的發(fā)展機會。

（3）經濟發(fā)展和旅游業(yè)的快速發(fā)展，對休閑度假需求提高

中國經濟經過三十年的快速發(fā)展，人民可支配收入增多，人們的消費結構和旅游需求發(fā)生了重大的結構性轉變——旅游需求將從單純的觀光型旅游轉變?yōu)樽非缶G色、輕松、舒適、健康的休閑度假型旅游。另外，我國全年有多達 114 天的法定公休日和節(jié)假日，加上帶薪假期的落實，公眾空閑時間增多。再加上節(jié)假日短線游的魅力，短途自駕游將成為一種旅游趨勢，而洪湖觀湖酒店的旅游地理位置（距離武漢市170公里，車程兩個小時左右），必將成為湖北省短途旅游重要目的地。

（四）威脅

（1）競爭的激烈化

通過攜程網搜索關鍵詞“瞿家灣”或者“藍田生態(tài)旅游風景區(qū)”附近酒店，可發(fā)現(xiàn)競爭對手有十家，基本都是2010年后成立的新酒店，設施設備以及裝修較新，旅游住宿吸引力高于觀湖酒店。

（2）產品生命周期和咨詢季節(jié)性明顯

洪湖觀湖酒店依托附近藍田生態(tài)旅游景區(qū)，以泛舟、垂釣、采蓮、觀鴨（鳥）為主要賞玩內容，旅游季節(jié)主要集中在春季、夏季和初秋。對于旅游業(yè)來說，季節(jié)性明顯，這也是所有旅游景區(qū)度假型酒店都需要面對的問題。旺季人手不夠，服務質量跟不上;淡季利潤低，酒店設施無人維護和打掃，容易進一步形成設施設備的損耗。

二、未來發(fā)展營銷對策

通過對洪湖觀湖酒店的SWOT分析，發(fā)展機會大于威脅，優(yōu)勢與劣勢勢均力敵，可采取扭轉型的戰(zhàn)略，以適應當前的市場形勢。

（一）產品策略

酒店產品是指向市場提供的、能滿足人們某種需要和利益的物質產品和非物質形態(tài)的服務，包括核心產品、形式產品和延伸產品。度假型酒店開發(fā)的重點應放在打造休閑、放松、自由的度假方式，以獨特的設施和新穎的服務吸引客人。充分發(fā)掘當?shù)氐牡赜蛱厣臀幕瘍群?，開展多種多樣的文化活動。

酒店的核心產品是酒店用以滿足客人需求的中心，是顧客從產品中獲得的最根本的利益。觀湖酒店硬件上的最大問題是裝修老化、房間設備陳舊，環(huán)境衛(wèi)生亟待改善。對于度假型酒店產品來說，其價格往往高于普通的旅游觀光型酒店產品，因而設施設備也需要升級換代。觀湖酒店需要在原有房間體量的基礎上，利用淡季對酒店有形產品進行升級換代，打造硬件過硬的有形產品;另外裝修風格上，可結合湖水、荷花、河鮮等地方特色，打造綠色、生態(tài)、觀景、賞湖、地方性特色明顯的休閑度假型酒店。除了傳統(tǒng)房型，酒店也可針對部分商務型客房配備健康睡眠系統(tǒng)，采用定制度達38公分的床墊，充分保障客人睡眠質量。

產品組合上要重新定位，不能僅僅局限于傳統(tǒng)的散客、旅行社團體觀光游為主體，應加大開發(fā)利潤率更高的商務會議團，打造觀光+度假+娛樂+商務會議模式為主的產品組合。商務會議型顧客，更加注重酒店產品的品質，從酒店硬件的升級，到酒店軟件——服務質量的提升，都有較為嚴格的要求。這需要酒店業(yè)主和酒店高管，對酒店進行全方位的升級改造。表現(xiàn)在酒店的裝修升級、酒店的設備升級（尤其是會議室的設施設備要符合現(xiàn)代會議的基本需要）、酒店服務人員的服務質量培訓升級。

（二）價格策略

酒店營銷組合的另外一個重要組成部分就是酒店最優(yōu)的定價策略，它決定了酒店的獲利能力的高低，以及影響著消費者的選擇，這也是酒店競爭的重要手段之一。洪湖地區(qū)的經濟發(fā)展水平遠落后于武漢市的經濟發(fā)展水平，其良好的自然環(huán)境以及地緣上距離武漢市兩小時車程的優(yōu)勢，可采取隨行就市定價法，既能體現(xiàn)出湖泊型度假產品的價值，又能避開激烈的市場競爭，還能幫助酒店保持市場份額。旺季的時候，價格可適當上調，爭取優(yōu)質客戶;淡季的時候加強員工培訓，酒店物資盤點清理。另外淡季的定價可采取打折優(yōu)惠，尤其是年底會議較多，可針對這部分團體，進行有的放矢的打包優(yōu)惠策略，爭取淡季不淡。充分利用互聯(lián)網+帶來的數(shù)據(jù)共享福利，合理地對房價進行調整，滿足客戶的需求，使經濟效益最大化。

（三）渠道策略

（1）網絡渠道

現(xiàn)代互聯(lián)網，移動客戶端的高速發(fā)展背景下，互聯(lián)網+酒店，已是大勢所趨。目前大多數(shù)酒店主要采取網絡直銷平臺和中間商平臺的網絡銷售渠道。一方面酒店要做好酒店自己的官網營銷，減少了對渠道商的傭金，成本降低，同時增強了酒店和顧客之間的互動，推動了顧客對酒店的信賴。另一面，利用攜程、藝龍、去哪兒網等網絡中間商平臺，積極利用這些平臺影響力，使酒店的服務年齡段更加廣泛，爭取客源的最大化。但值得注意的是，電子商務的高效性并非只為一家酒店服務，所以在酒店進行電子商務的管理時，也應當做好酒店相關的管理工作，將酒店部門的工作效率發(fā)揮到極致，才能滿足客戶的需求，吸引客戶的到來。

（2）旅行社渠道

觀湖酒店坐落于藍田生態(tài)風景區(qū)旁邊，作為依托于景區(qū)的酒店，旅行社的團體游客是酒店的主要客源群體之一。旅行社作為間接銷售渠道，是酒店觀光度假的團體游客的主要客源組織者，能夠將酒店天然的地理優(yōu)勢以及景區(qū)旅游咨詢進行組合捆綁銷售，是酒店的重要合作組織。

（3）會議代理商渠道

目前會議市場在中部龍頭武漢蓬勃發(fā)展，許多酒店都將會議市場作為未來重要的目標市場。觀湖酒店位于洪湖小島上，安靜優(yōu)雅，其距離湖北省會城市武漢兩小時交通圈的便捷環(huán)境，可以發(fā)展小型會議度假產品。酒店可選擇有廣闊關系網的會議代理商，開發(fā)針對中小企業(yè)、政府的會議型度假市場。

（四）促銷策略

促銷策略是指促銷者向目標市場上的消費者宣傳介紹自己的產品和服務，促使消費者購買甚至是重復購買自己的產品和服務所做的一系列活動。酒店通過促銷策略，既可以說服市場上的潛在消費者去購買產品，又能刺激消費者的多種需求。

酒店可圍繞藍田生態(tài)景區(qū)做經銷推廣，例如推出“住酒店送景區(qū)門票”，發(fā)展“蓮塘春色騎游、藍田生態(tài)景區(qū)一日游”活動，宣傳綠色生活，為酒店的消費者提供休閑健身綠道自行車騎行活動，還可以利用酒店微博、官微，推出藍田生態(tài)攝影大賽，上傳后評出獎項，給予一定的物質獎勵，加強顧客和酒店的線上線下互動?？偠灾频甑臓I銷部要結合綠色、生態(tài)、湖景等自然景觀，推出適合四季的營銷組合產品，牢牢鎖定顧客的心理，推出適銷對路的旅游度假產品，增加顧客回頭率。

參考文獻：

[1]高連君.淺談旅游景區(qū)度假型酒店的營銷策略[J].品牌，2015（9）.

[2]畢宏.基于“互聯(lián)網+”背景下酒店銷售渠道創(chuàng)新性研究[J].企業(yè)導報，2016（07）.

[3]吉爽.“互聯(lián)網+酒店”營銷模式運用現(xiàn)狀分析——以煙臺萬達文華酒店為例[J].現(xiàn)代經濟信息，2016（12）.

[4]楊世祥.旅游景區(qū)度假型酒店營銷策略研究——以JX溫泉酒店為例[D].廣東財經大學2014（5）.