邱麥平

零售只是整個(gè)商業(yè)的一個(gè)環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)在對(duì)廣告、零售、物流行業(yè)形成了巨大的沖擊與根本性的變革之后，下一步發(fā)展影響最大的領(lǐng)域其實(shí)是傳統(tǒng)的營(yíng)銷和品牌，以及整個(gè)供應(yīng)鏈。從去年開(kāi)始，新零售一詞的曝光率特別高，互聯(lián)網(wǎng)大咖的這一新概念未來(lái)可能顛覆傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)。我們正處于消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，而消費(fèi)升級(jí)讓新零售的嘗試和創(chuàng)新有更大的空間和機(jī)會(huì)。

企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合。但不要以為新零售僅僅只針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)同樣面臨這一模式的顛覆和挑戰(zhàn)。比如以強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)和服務(wù)的廚電行業(yè)。

這兩年風(fēng)生水起、有追趕一線品牌之勢(shì)的櫻雪，在完成品牌升級(jí)之后，把超越對(duì)手的目光瞄準(zhǔn)了新零售。櫻雪集團(tuán)營(yíng)銷掌舵人陳女素縈率先提出效率終端、痛點(diǎn)體驗(yàn)、服務(wù)轉(zhuǎn)型、整合落地四個(gè)關(guān)鍵詞不啻為對(duì)新零售的獨(dú)到見(jiàn)解。

提升效率，立足城市輻射鄉(xiāng)村。

在陳女素縈看來(lái)，隨著新零售新渠道的加速融合，廚電品牌得以發(fā)展。其核心在于終端效率，效率就是服務(wù)和物流的快速響應(yīng)，只有提升終端效率，才能給予消費(fèi)者更多、更好的用戶體驗(yàn)。

伴隨著農(nóng)村居民消費(fèi)水平的提高、新型城鎮(zhèn)化的推進(jìn)、制造企業(yè)下沉以及電商下鄉(xiāng)，吸油煙機(jī)在農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)土壤日漸肥沃。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村市場(chǎng)的煙機(jī)占比不足17%，市場(chǎng)潛力巨大，因此農(nóng)村市場(chǎng)已成當(dāng)前商家的必爭(zhēng)之地，擔(dān)負(fù)著拉動(dòng)吸油煙機(jī)需求增長(zhǎng)的重要角色?！皺蜒┩ㄟ^(guò)聚焦場(chǎng)景，不斷推動(dòng)終端升級(jí)，立足城市，輻射鄉(xiāng)村，打造效率終端，把最完美的體驗(yàn)和服務(wù)帶到消費(fèi)者家中?！标惻乜M道。

直擊痛點(diǎn)，提升用戶體驗(yàn)是關(guān)鍵。

產(chǎn)品上，2018年伊始，櫻雪展開(kāi)了與行業(yè)一流工業(yè)設(shè)計(jì)公司的戰(zhàn)略合作，并進(jìn)行了系統(tǒng)的消費(fèi)者調(diào)研。據(jù)悉，櫻雪的產(chǎn)品調(diào)研團(tuán)隊(duì)走訪了全國(guó)10幾個(gè)城市近800戶家庭，從東西南北不同區(qū)域的飲食習(xí)慣和生活習(xí)慣入手，覆蓋了85和90后人群，全面分析和歸納消費(fèi)者的生活痛點(diǎn)。

“從痛點(diǎn)出發(fā)，才能開(kāi)發(fā)出更適合消費(fèi)者使用的廚電產(chǎn)品。從用戶體驗(yàn)著手，才能獲取消費(fèi)者對(duì)櫻雪品牌更多的好感和滿意度，而櫻雪所有的產(chǎn)品都是跟著消費(fèi)者痛點(diǎn)和體驗(yàn)進(jìn)行的，并且一直堅(jiān)持這一方向。”陳女素縈道。

2017年底，櫻雪增加了新品類，如洗碗機(jī)、集成灶、凈水器、壁掛爐等，經(jīng)過(guò)整合與細(xì)分，專業(yè)化的打造了廚電一體化11大品類。11大產(chǎn)品品類通過(guò)在空間上做減法，功能上做加法，引領(lǐng)中國(guó)家庭步入高品質(zhì)、智能化、一體化的健康生活。

轉(zhuǎn)型發(fā)展，與服務(wù)商共謀新零售大計(jì)。

2018年，櫻雪的新零售戰(zhàn)略方向主要體現(xiàn)在線下旗艦店的建設(shè)和終端服務(wù)上，為了提升消費(fèi)者對(duì)體驗(yàn)服務(wù)需求的粘性。在線上發(fā)展的同時(shí)，櫻雪不忘線上線下聯(lián)動(dòng)，將代理商轉(zhuǎn)化成服務(wù)商，不僅僅是銷售端，而更注重服務(wù)，給予客戶更佳的體驗(yàn)。

2017年櫻雪累計(jì)建設(shè)了80家80平米以上的大店，2018年，櫻雪將更加注重旗艦店的全國(guó)拓張，陳女素縈指出，年內(nèi)計(jì)劃100平方米以上的旗艦店超過(guò)120家，以點(diǎn)帶面，通過(guò)新終端落地能新零售。

“傳統(tǒng)的代理制已經(jīng)跟不上時(shí)代前進(jìn)的步伐，因此我們提出將代理商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。以前，代理商就是把貨一層層地間接銷售給消費(fèi)者，現(xiàn)在要把消費(fèi)者的訂單變成代理商的訂單，甚至工廠的訂單，所以考慮更多的是從用戶出發(fā)。”陳女素縈坦言，新零售在市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，旗艦店作為品牌商與消費(fèi)者之間的紐帶，以旗艦店為中心快速地服務(wù)消費(fèi)者，把普通用戶變成超級(jí)用戶，是櫻雪當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略中十分重要的一步。

整合落地，以渠道為重心促進(jìn)新零售發(fā)展。

各個(gè)品牌定位不同，定位的渠道側(cè)重點(diǎn)也不同，櫻雪代理商、電商、國(guó)際市場(chǎng)以及分公司渠道都表現(xiàn)得不錯(cuò)。陳女素縈指出，在渠道方面，自2016年起，櫻雪就制定了線上線下同步發(fā)展的O2O戰(zhàn)略布局。線上電商和線下實(shí)體優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品同型、同價(jià)，結(jié)合現(xiàn)代高效物流，實(shí)現(xiàn)一體化發(fā)展。

旗艦店作為連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的載體，但建立旗艦店成本較高，后期門店運(yùn)營(yíng)的維持也非常重要。陳女素縈指出，2018年，櫻雪營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將增加八個(gè)分公司，分布于全國(guó)各地區(qū)統(tǒng)籌管理。以此同時(shí)，通過(guò)櫻雪商學(xué)院不斷對(duì)全國(guó)櫻雪營(yíng)銷將士進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，支持新零售落地。

“線上、線下同價(jià)，而在線下，我們的消費(fèi)者能直接觸摸和體驗(yàn)心儀的商品，他們自然也就更愿意考慮進(jìn)實(shí)體店購(gòu)買。”陳女素縈微笑道。

當(dāng)然，在堅(jiān)持線上線下有機(jī)結(jié)合，大力支持旗艦店建設(shè)和新農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的同時(shí)，KA渠道、紅星美凱龍、居然之家等家裝建材市場(chǎng)等也是櫻雪重點(diǎn)關(guān)注的戰(zhàn)場(chǎng)。多種渠道相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展。