胡龍威

近年來，互聯網金融發(fā)展迅速，電商之間競爭激烈，各種寶寶、基金、理財產品層出不窮，然而電商競爭越激烈，卻是看似無關的銀行最受傷。2017年有兩則相關的新聞報道反響很大，一是二季度銀行個人存款自2015年股市瘋漲后再次出現下降，相反余額寶一個季度增加了2900多億元，總額達到了1.43萬億元；二是6月16日、20日京東和工行、百度和農行先后宣布簽署業(yè)務合作協(xié)議，之后中國銀行又與騰訊集團簽署合作協(xié)議，而早在3月28日，阿里巴巴、螞蟻金服就已經和中國建設銀行達成戰(zhàn)略合作，雙方都將基于云計算、大數據、區(qū)塊鏈和人工智能等方面開展深度合作。傳統(tǒng)銀行巨頭與互聯網巨頭紛紛聯手，銀行和電商從勢不兩立的敵人，到今天成了骨肉相連的兄弟，這是誰也沒有意料到的。正如馬云所說的：如果銀行不改變，我們就改變銀行。作為剛剛完成股份制改革的廣大農商行，以“存貸匯”為主的業(yè)務模式、高度依賴利差收入的盈利模式和依托物理網點為主的傳統(tǒng)服務模式都沒有發(fā)生質的變化，如何適應互聯網金融的競爭，實現轉型發(fā)展，是值得每一個農商行經營管理者思考的重要課題。筆者通過對湘西州農商行的深入調查，就當前農商行轉型發(fā)展提出幾點個人看法。

一、科學戰(zhàn)略規(guī)劃

1.明確市場定位

必須始終堅持農商行姓農，使命是支農支小的市場定位。科學進行戰(zhàn)略規(guī)劃，明確戰(zhàn)略目標，同時堅定不移的去執(zhí)行，不要讓戰(zhàn)略規(guī)劃成為僅僅是匯報材料和文件上的裝飾。

2.轉變發(fā)展模式

由傳統(tǒng)的單純追求規(guī)模與數量的外延式增長方式，向多元化價值增值型的內涵式增長方式轉變，由主要依靠貸款利差收入向利差、金融市場和投資收入并重轉變，為三農和小微企業(yè)提供全方位的金融服務，實現總量上的增長和經營績效的全面提高。加快業(yè)務轉型和信貸結構調整，堅持貸款不壘大戶，注重第一還款來源，緊跟“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”發(fā)展步伐，著力支持科技創(chuàng)新型、環(huán)境友好型、資源節(jié)約型企業(yè)，積極踐行“綠色金融”、“普惠金融”。

3.服務地方經濟

目前，我國經濟正處在速度換擋、結構調整、動力轉換的關鍵節(jié)點，在螺旋式的上升發(fā)展歷程中進入了一個新狀態(tài)、新階段。中央經濟工作會議把堅持“穩(wěn)中求進”總基調作為治國理政的重要原則和方法論。中央農村工作會議提出要堅持新發(fā)展理念，把推動農業(yè)供給側結構性改革作為農業(yè)農村工作的主線，培育農業(yè)農村發(fā)展新動能，提高農業(yè)綜合效益和競爭力。作為支持地方經濟發(fā)展的縣域金融機構，必須把握好地方發(fā)展脈搏，緊跟時代步伐，放遠眼光，搶抓機遇，與地方經濟和社會建設協(xié)同發(fā)展。

二、守住傳統(tǒng)陣地

1.充分發(fā)揮優(yōu)勢

農商銀行因農而生，為農而改，靠農發(fā)展，與農共舞，扎根農村，服務“三農”和小微企業(yè)，根基深厚牢固，已潛移默化成為“老百姓身邊的銀行、自己的銀行”，在對農民、農業(yè)信貸投入，支持農村經濟發(fā)展中發(fā)揮了重要作用，樹立起了良好的社會形象，奠定了雄厚的品牌價值基礎。同時，農商行點多面廣、服務人員數量多，在服務的便捷性上占據領先優(yōu)勢。員工大部分來自本鄉(xiāng)本土，對本地的社會經濟文化熟悉，對農業(yè)生產、農戶家庭、民俗風情等各方面有充分深入的了解，具有明顯的地緣、人緣優(yōu)勢。要充分利用傳統(tǒng)渠道和方式，向客戶傳達新型金融服務理念，積極主動地為客戶提供金融服務，提高客戶忠誠度。

2.走差異化路線

在產品和服務上揚長避短，集中自身的優(yōu)勢與資源，針對客戶推出個性化優(yōu)質化服務，滿足其全方位的需求。加強與客戶的雙向互動交流，研發(fā)能夠滿足不同類型客戶需求的金融產品，加強客戶體驗以培育其忠誠度。同時，加強銀政、銀企合作，充分發(fā)揮農村金融主力軍作用。

三、大力發(fā)展金融市場業(yè)務

通過對多家農商行的調查，目前絕大多數農商行的金融市場業(yè)務創(chuàng)收占比較低，與大型銀行金融市場業(yè)務創(chuàng)收普遍占比30%-50%相差巨大，有不少行還只停留在做存放同業(yè)和購買同業(yè)理財等簡單的資金業(yè)務上，具有很大的發(fā)展空間。金融市場業(yè)務相比傳統(tǒng)業(yè)務幾乎不受地域限制影響，在宏觀經濟處于L型走勢、傳統(tǒng)業(yè)務利差收窄、不良貸款不降反升、同存業(yè)務收益較低等多重因素影響下，實踐證明發(fā)展金融市場業(yè)務是大多數農商行轉型發(fā)展的重要途徑。以債券投資業(yè)務為例，目前主體評級在AA的一年期短期融資券，票面利率在6%左右，與農商行投放給當地企業(yè)的大額貸款利率相差不大，但當地一般企業(yè)的資質和經營情況肯定是不能與能發(fā)行債券的企業(yè)相比的，貸款的風險肯定要高于債券。換個角度說，投資企業(yè)債券也就等于是給這家企業(yè)放了一筆貸款，并且還屬于標準化債權產品，在銀行資金不足流動性緊張時，可以通過質押式回購或直接出售債券及時滿足流動性需求，而貸款業(yè)務是很難做到的。目前中小農商行沒有把金融市場業(yè)務做起來主要有以下幾點原因：一是缺業(yè)務資質；二是缺專業(yè)團隊；三是不了解怕風險。因此，要積極申請業(yè)務資質，拓寬金融市場業(yè)務渠道；要培養(yǎng)和引進專業(yè)人才，打造專業(yè)隊伍；要加強對金融市場業(yè)務的了解，提高業(yè)務管理和風險控制能力。同時，開展金融市場業(yè)務還要積累同業(yè)資源，積極爭取同業(yè)授信，廣結朋友圈，尤其是業(yè)務開展成熟以后對同業(yè)資源和同業(yè)授信的需求將更加明顯。

四、加快網點營業(yè)模式和功能轉型

1.推行直銷銀行經營模式

所謂直銷銀行，即銀行通過手機、電視、互聯網等電子渠道，遠程為客戶提供不以柜臺為約束的，不以時間、地域、網點為限制的，操作更便捷、價格更優(yōu)惠的金融服務體驗模式。除傳統(tǒng)營銷渠道外，要積極運用手機、微信、互聯網等各種媒介工具，以草根客戶和潛在需求的小微企業(yè)為主體，開發(fā)相應的產品和服務，實現為“三農”、小微企業(yè)等客戶群體提供多樣化、全覆蓋的金融服務。

2.優(yōu)化網點營業(yè)模式和功能

結合國家農村金融基層服務體系建設要求，對網點營業(yè)模式和功能布局進行優(yōu)化。對于村村通工程，采取助農服務點或金融服務站，使得農戶足不出戶便可享受多種金融服務，諸如基本的存取款、轉賬、代發(fā)代繳等，同時也可以提供一些金融服務咨詢，如金融知識普及、理財業(yè)務自選、消費者權益保護等，實現網點的向下延伸；在網點功能布局調整方面，加大電子機具自助設備投放，提高電子銀行業(yè)務替代率，充實產品營銷人員，積極主動開展業(yè)務，變“坐商”為“行商”。

3.加快金融電子化進程

金融電子化的核心就是掌控數據源頭，擁有大數據并能分析利用。要積極吸收互聯網金融經營理念，加快信息系統(tǒng)的改造升級和數據分析，挖掘潛在客戶；要積極穩(wěn)妥與各類電商平臺開展合作，拓展互聯網金融渠道，通過研發(fā)電子商務平臺實現線上線下對接；要綜合分析各類客戶需求以及潛在問題，及時進行調整并開發(fā)出能夠滿足需求的互聯網金融產品和服務，努力打造各類資金蓄水池，把那些不起眼的小額資金聚集起來，聚沙成塔，滴水成河，從源頭上防止資金的流失。

五、優(yōu)化人員配置

綜合考慮業(yè)務發(fā)展及整體人員需求，合理確定崗位、編制。依據基層網點地理位置、存貸款規(guī)模、服務人口、業(yè)務發(fā)展等多種因素，合理確定網點人員數量。對重要部室崗位實行公開競聘上崗，提高服務基層的能力和效率。精簡機關人員，定責任、定薪酬，充實基層網點和營銷一線。給予業(yè)務技能、文明服務、貸款營銷等方面突出的業(yè)務能手、服務明星、客戶經理等員工晉升空間，讓真正“想干事、能干事”的人有合適的崗位，選拔優(yōu)秀員工參加各類專業(yè)技能培訓，提升其綜合素質和能力。增加員工招聘數量，提高勞務派遣工比例，保障員工休假時間，提升員工幸福指數。通過加大自助銀行建設和電子機具布放力度、整合網點布局、優(yōu)化業(yè)務流程、后臺業(yè)務集成等措施，釋放更多的網點及后臺人員充實到一線營銷隊伍，引導員工由“柜面向營銷、全員向市場”的方向流動。通過強化員工培訓，完善考核機制，暢通營銷渠道，提高工作效率，激發(fā)一線營銷人員積極性。

六、加強企業(yè)文化建設

企業(yè)是人，文化是魂，企業(yè)文化對外是一面旗幟，對內是一種向心力。厚重的企業(yè)文化所激發(fā)出來的凝聚力和創(chuàng)造力，是企業(yè)生存發(fā)展的源泉，是適應市場競爭的需要，是實現跨越發(fā)展的根基。企業(yè)文化建設的關鍵在于高層的推動。就目前農商行企業(yè)文化建設的重點在于盡快制定整體的企業(yè)文化建設方案，明確形象標志、制度規(guī)則和企業(yè)理念，在企業(yè)反復宣講和灌輸，讓全體員工入腦入心，外化于形，內化于心。要堅持以人為本。人才是興行之本，要加速培養(yǎng)和引進專業(yè)型、復合型的人才，使其成為各個崗位的中堅力量，對員工職業(yè)生涯給予規(guī)劃和保障。要加強管理人員能力的提升和儲備干部的培訓，為“有能力、有毅力、有魄力”的優(yōu)秀員工搭建廣闊發(fā)展平臺。要倡導以行為家。單位處處體現人文關懷，充分尊重、理解、關心每位員工，為員工謀福祉，切實維護其合法權益，培養(yǎng)員工“愛家意識”，愛行如家，愛崗敬業(yè)，敢于擔當，本著對家庭負責、對單位負責、對事業(yè)負責的態(tài)度腳踏實地干工作，單位和個人擰成一股繩，朝著同一目標邁進。