◎ 林強(qiáng)慶 吳俊庭

出版社的發(fā)行員工作在市場的最前沿，通過自身市場調(diào)研、渠道商提供的信息等，可以最快獲取市場信息，并對市場信息進(jìn)行分析，從而對市場進(jìn)行判斷和預(yù)測。不僅可為出版社的正常運(yùn)營提供參考，而且也為出版社產(chǎn)品的研發(fā)提供幫助。因而，若能站在一個發(fā)行員的角度，拋開其在發(fā)行營銷環(huán)節(jié)所做的工作，純粹地去評估一本科技類圖書的市場表現(xiàn)，繼而反推編輯環(huán)節(jié)，筆者相信是能夠?qū)庉嬙谠搭^上對圖書進(jìn)行策劃、組織、選擇等工作起到一定優(yōu)化作用的。

一、借助發(fā)行員經(jīng)驗，明晰消費者畫像

科技類圖書屬于專業(yè)性較強(qiáng)的圖書門類，相對應(yīng)的絕大多數(shù)讀者也為專業(yè)讀者。和大眾讀物通過營銷手段就能引起讀者的購買欲不同，專業(yè)讀者具有一定的專業(yè)素養(yǎng)，對圖書有自己的專業(yè)判斷。所以，選對作者和專家團(tuán)隊的重要性是毋庸置疑的。編輯在進(jìn)行選擇時，除作者的專業(yè)修為以外，其學(xué)術(shù)影響力也是需注意的。

對于科技類圖書而言，面對的更多是專業(yè)讀者，首印數(shù)比不得大眾圖書，且每次重印的間隔也較長，對于此類編輯而言，如何精確估計有購買需求的讀者數(shù)量，就需要在前期調(diào)研階段下更為細(xì)致的功夫，盡可能甄別出真正的適用讀者，更科學(xué)地制定印數(shù)，避免產(chǎn)生滯銷等問題。筆者曾參加過一本主題為耳鼻整形的圖書選題會，編輯在報選題時，一開始說該行業(yè)有1萬多從業(yè)人員，因而按照首印數(shù)8 000冊做計劃。筆者建議把該細(xì)分領(lǐng)域從業(yè)人員進(jìn)一步細(xì)化，因為在美容整形行業(yè)，從業(yè)人員除了主刀大夫外，還有輔助性助理，由于該書專業(yè)性比較強(qiáng)，這一部分人并不是該書的銷售對象。經(jīng)后來調(diào)查，發(fā)現(xiàn)真正的大夫只有3 000人，據(jù)此，編輯將印數(shù)調(diào)整為了5 000冊。該書出版近一年銷售4 000多冊，證明對此做出的調(diào)整是正確的。

二、利用后期反饋，做細(xì)前期策劃

常規(guī)的讀者調(diào)查對于編輯的要求多側(cè)重于對消費群體的細(xì)分，但因職責(zé)分配原因，編輯不能像發(fā)行員那樣直接接觸市場，對于讀者需求的感知往往沒那么細(xì)膩。編輯只能意識到圖書市場存在不同消費群體，而對于同一消費群體內(nèi)還存在著的不同需求卻很少注意。以筆者所在出版社為例，目前社內(nèi)計劃對一本研究生考試用書進(jìn)行改版，按照不同的考試模塊將1本書拆分為體量更小的5本書。因為根據(jù)后期市場反饋，發(fā)現(xiàn)很多考生并不是所有考試模塊都需要強(qiáng)化訓(xùn)練，可能只需要1-2個板塊的輔導(dǎo)。因而在準(zhǔn)備考試的最后沖刺階段，出版5本書要比1本書更能滿足考生的需求，也能最大化地發(fā)揮市場潛力。目前出版環(huán)境變化越來越快，編輯的前期市場調(diào)研工作只有做得更細(xì)，才能對圖書消費者的心理把握得更準(zhǔn)。

三、加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)版權(quán)引進(jìn)，本版專著緊跟潮流

科技類圖書就著作權(quán)來源可分為引進(jìn)版專著和本版專著。引進(jìn)版若為世界經(jīng)典著作，發(fā)行員就不需要做更多的開拓性工作。首先它的知名度是有的，再次其內(nèi)容的價值也經(jīng)過了國外市場和從業(yè)人員較長時間的檢驗，加之專業(yè)性圖書的科學(xué)與實用性是不因地域差異而改變的，發(fā)行員只需把相應(yīng)工作做細(xì)即可。故對于編輯來說，做好、做強(qiáng)國外版權(quán)引進(jìn)是永不過時的主題。

本版專著的市場競爭向來激烈，編輯如何在選題方向上另辟蹊徑是決定一本圖書銷售表現(xiàn)的重要影響因素。本版專著若能緊跟潮流，在大市場下找到與出版社定位相契合的小市場，相信該書會有不錯的市場表現(xiàn)。比如，時下美容整形是醫(yī)學(xué)板塊的一個熱點，雖然筆者所在出版社不是最早開始做這一細(xì)分市場的，但近年來也出版了一些美容整形方面的書，有一批優(yōu)質(zhì)的作者資源，選題角度也較為獨特。這些書重印了兩三次，銷售上萬冊，在科技類圖書中銷量真是不錯的。因而，編輯應(yīng)積極主動地與發(fā)行員建立定期的溝通交流機(jī)制，共享市場最新信息。

四、把握讀者“喜新”心理，審慎確定出版時間

圖書雖不像期刊那樣對時效性有較強(qiáng)要求，但科技類圖書作為相應(yīng)科技成果的重要載體，對于出版時機(jī)還是有其特殊規(guī)律性的。除對時間有特殊的緊迫要求，如配合某一會議的出版物外，筆者建議最好能夠在上半年出版。雖然科技類圖書面對的是一個細(xì)分市場，但出書的品種多，除經(jīng)典著作外，讀者對于層出不窮的圖書的時效性要求很高。換言之，讀者更愿意購買新近出版的圖書。例如一本書在第四季度出版，次年就會被讀者認(rèn)為是舊書。如果這本書能在上半年出版，那么在年內(nèi)都會被認(rèn)為是新書。為保證圖書能在合適的時間節(jié)點推出，保證書稿的按時完成十分重要，這就要求編輯主動與作者保持交流。這點對于科技類圖書編輯而言尤為重要，因為科技類圖書編輯面對的是一線的專家學(xué)者，讓作者在繁忙的工作之外還能耐心寫作是考驗編輯智慧的。

五、優(yōu)化系列圖書，合理選擇改版時機(jī)

對于讀者而言，科技類圖書的出版時間越新越好，但這并不意味著舊書只能降價處理。筆者發(fā)現(xiàn)，有些圖書的改版發(fā)行并不影響舊版的繼續(xù)暢銷，甚至還能帶動舊版的銷售。筆者所在的出版社曾出版《中國食物成分表（2002）》一書，在最初的幾年里銷量均為幾千冊。后來出版社出版了《中國食物成分表（2004）》，這兩本書并不是新舊更替，而是不同內(nèi)容的兩本書。兩本書互為補(bǔ)充，完善了知識體系，相得益彰。結(jié)果2004年版的推出，不僅自身銷售業(yè)績很好，還帶動了2002版的新一輪熱銷。

時間點的確定是市場意識薄弱的編輯容易失誤的地方。對科技類圖書來說，改版太早，影響舊有圖書庫存的消化；改版太晚，又會造成空檔期，被市場淡忘或被其他競品擠占空間。而發(fā)行環(huán)節(jié)對銷售的持續(xù)跟進(jìn)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的數(shù)據(jù)分析，往往能幫助編輯做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。因為科技類圖書多為長銷書，在正常月份銷量波動較小，除了有館配會等特殊情況，發(fā)行員可以對庫存量的銷售進(jìn)程有個相對準(zhǔn)確的預(yù)估，從而避免改版時間出現(xiàn)在尷尬位置。

六、借力專業(yè)委員會，實現(xiàn)價值最大化

各行業(yè)均設(shè)有相應(yīng)的專業(yè)指導(dǎo)委員會，若能與之取得聯(lián)系，在選題策劃與發(fā)行營銷方面得到他們的支持與推廣的話，該書的市場表現(xiàn)往往會取得事半功倍的效果。因為專業(yè)指導(dǎo)委員會匯聚了行業(yè)的頂尖專家，不僅在學(xué)術(shù)上有很深的造詣，而且在業(yè)內(nèi)有強(qiáng)大的影響力。與協(xié)會協(xié)同開發(fā)選題，不僅在作者隊伍上獨具優(yōu)勢，可以保證選題質(zhì)量，而且在后期推廣中也便利諸多，特別是可以在該學(xué)會主題年會期間做一些宣傳推廣活動，做到點對點的精準(zhǔn)營銷；同時進(jìn)行現(xiàn)場售書，大大提高銷售的實現(xiàn)比率?？傊?，專業(yè)指導(dǎo)委員會可以在圖書的選題策劃及營銷環(huán)節(jié)發(fā)揮很大的功效，這需要編輯和發(fā)行員一起協(xié)作探討。