文/楊蘇軍

特別感謝在座各位市領(lǐng)導(dǎo)還有各位專家、各位同行。前面聽了幾位同行的分享，后面同事跟我們發(fā)微信說特別受啟發(fā)。接下來跟各位分享我們作為大潤發(fā)，這一家有20年歷史的全國連鎖企業(yè)的一些經(jīng)驗?，F(xiàn)在在中國，我們有381個門店，到春節(jié)之前門店數(shù)可以達(dá)到400家。在新零售的沖擊下，當(dāng)盒馬鮮生等新零售呈現(xiàn)后，我們應(yīng)該怎么做，值得深思。當(dāng)然我們跟盒馬已經(jīng)算一家了。

第一，消費習(xí)慣的概念，我們的人群消費能力升級了。上個禮拜我在聽另外一個論壇的時候，一家風(fēng)投機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人問，有人知道九千歲，就是90后加00后的意思嗎，消費者已經(jīng)升級了，前兩天不是有人在朋友圈曬18歲的照片嗎，那個梗就是代表我們的00后，過了那一天都已經(jīng)滿18歲了，都已經(jīng)是成年人了，是我們同行要去尋找和挖掘的用戶。所以我們的消費者已經(jīng)升級了，他們的消費模式跟我們完全不一樣了，比如辦公室的小朋友，公司的食堂就在馬路對面，但他們都不愿意過馬路，為什么呢？懶，他們寧愿點外賣，每天吃不同的口味。九千歲的模式跟我們已經(jīng)不一樣了。

第二，個性化的服務(wù)，過去零售還是老的模式，現(xiàn)在各種體驗包括各種支付的方式都不一樣了。

第三，購買需求改變。我們大賣場開的時候，是滿足個人一次性購足的購物體驗，現(xiàn)在消費者有著碎片化購物需求，例如坐在馬桶上就可以拿起手機(jī)打開APP，可以叫外賣送貨上門，滿足需求。

最后一個是消費場景改變。線上跟線下，我們自己在說我們的客人不見得你必須要到門店來，你可以到店，你也可以到家。過去樓下可能是水果店、便利店，包括通過其他外賣頻道送貨上門，你說他不是我門店的客人嗎？絕對不是，兩個月之內(nèi)只要有一單消費的，我就認(rèn)為你是我的客人，但是你平時還要過日子，怎么辦呢？自從我們有了自己到家服務(wù)之后，你現(xiàn)在平均一個月至少是下八次訂單，所以說線上到線下我們是要滿足個人到家跟到店一樣的服務(wù)。

零售行業(yè)的轉(zhuǎn)變，有三個時期：過去是傳統(tǒng)零售，客人必須到店；2003年到2016年的時候，咱們是貨物到家，有電商時代了，我們的公司也做過B2C網(wǎng)站；到2017年的時候，新零售時代，客人到店也行，貨到家也行，整個融合在一起，門店就是一個倉，給客人發(fā)貨，至于我是次日達(dá)還是一小時達(dá)，只是一個狀態(tài)而已。

目前來看我們大潤發(fā)在大賣場的行業(yè)里面還維持著全國第一，但是我們有很深的危機(jī)感，我們怎么來做我們的改造？先談我們自己的痛點，第一是我們的粘性下降了。第二是顧客分流了，過去說你家門口的客人肯定是你的客人，他沒必要跑那么遠(yuǎn)，但是現(xiàn)在能夠滿足客人消費需求的場景太多了。第三是商品結(jié)構(gòu)老化，大賣場目前的狀況，這也是我們需要去優(yōu)化的。第四是轉(zhuǎn)化率低了。第五坪效大幅降低。我這邊可以幫盒馬做一個廣告，比如說大寧那家店，它的線下每天的待客訂單有5到7個，但是線上每天給客人送貨的訂單能達(dá)到五千個，它的訂單量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們一家一萬平方米的超市，所以它的坪效比我們高很多。

前面有幾位專家跟我們分享通過技術(shù)來驅(qū)動，要通過技術(shù)升級，過去我的賣場，牌面沒有貨的時候通知某某員工把貨補一下，而現(xiàn)在我們通過數(shù)據(jù)來倒逼門店的管理品質(zhì)必須要上升，你的庫存要精準(zhǔn)，補貨要及時。盒馬牌面沒貨的時候，大數(shù)據(jù)會告訴系統(tǒng)，系統(tǒng)會給員工發(fā)指令，你該去補貨了，而補貨不是光發(fā)給一個人，而是發(fā)給幾個人，誰搶補貨的訂單誰拿這個獎勵，所以賣場里補貨的人不再是懶懶散散，而是大家搶著去補，所以他們的能效目前是我們的好幾倍，3月5號和12號我們在上海和蘇州兩個店做試點，完全用盒馬的模式來進(jìn)行管理。

智能物流，大家看到盒馬有吊掛系統(tǒng)，目前楊浦店也有吊掛系統(tǒng)，它是我們的一個揀貨系統(tǒng)，我只需要在固定的吊掛里將貨掛好，就會通過軌道全面獲取，哪個貨先走，哪個貨后走，根據(jù)批次來讓道，通過數(shù)據(jù)來標(biāo)簽計算，當(dāng)然這兩個工廠都已經(jīng)被我們和盒馬買了專利。關(guān)于商品調(diào)整，我們會不斷引進(jìn)商品，通過大數(shù)據(jù)來調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，基本我們的目標(biāo)是每個月要淘汰3%。

下面談?wù)劸唧w的做法，我們有B2B、B2C兩套呈現(xiàn)給客人的玩法，B2B我們目標(biāo)2018年我們這個項目要有100億營業(yè)額，我們2017年已經(jīng)做到了自己心目中的目標(biāo)。這是B2B的訂貨平臺，覆蓋周邊的夫妻老婆店包括中小型超市，你可以問我來拿貨，我給你一個APP的平臺，你下單我們給你送過來。目前我們已經(jīng)開了36個門店，今年5月份我們會在蘇州開第一個自己的中型超市，在上海這種地方，在市中心想找這樣的土地很難，你到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開，地多的是，但是沒有這么多人口來支撐一個賣場，所以我們要開500到2000坪中小型超市，由門店給它供貨，我賣場跟租賃方敲定的一個是面積，一個是人口數(shù)，一個可能是我的租賃期，一般20年起租。另外，因為門店自己的輻射范圍也有限，可能有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)離我門店有20到30公里，我們會找一些當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員幫我們拓展，比如這個鎮(zhèn)歸你了，你來幫我拓展，這些店一旦從大潤發(fā)拿貨的話，我來給你對應(yīng)的提成。

在座各位領(lǐng)導(dǎo)專家，你們可能在日常生活中能夠感受到大潤發(fā)給你帶來的服務(wù)，這是我們B2C的玩法。去年12月1號，我們正式上線一個新的APP叫作大潤發(fā)優(yōu)先，在這個APP里面我們?yōu)橄M者提供5千個SKU的商品，確保一小時之內(nèi)給你送到家，同時我們不收運費，29塊錢起送。

關(guān)于我們的運營模式，咱們供應(yīng)鏈?zhǔn)窃搭^直采，我們是以自改店作為發(fā)貨倉，物流冷鏈，極速物流。這塊毋庸置疑，三公里之內(nèi)一小時給客人送到家。新近的數(shù)據(jù)98%，因為有可能那個地方正好下暴雪，有延遲，我們能夠讓98%以上的客人有更好的體驗，還能售后無憂。

2017年12月20號，阿里的CEO逍遙子在大潤發(fā)年會上講了這么一段話，阿里巴巴跟大潤發(fā)走到一起只有一個原因，就是我們真正相信零售，我們在一起能產(chǎn)生全新的化學(xué)反應(yīng)，希望給大家一個超越期望的驚喜，我們一定共同努力把大潤發(fā)打造成全球新零售最高的皇冠上的明珠。新零售列車已經(jīng)出站了，進(jìn)盒馬的客群跟進(jìn)大潤發(fā)的客群有點代溝了，這也是我們要去反思的?，F(xiàn)在我把大數(shù)據(jù)商品采購到你門店，門店為對應(yīng)的貨架進(jìn)行陳列，目前我們?nèi)珖?80個門店都已經(jīng)同步在做了，所謂天貓下凡。

接下來天貓超市，它也要做一小時送達(dá)，怎么辦？我大潤發(fā)既然是他的合作伙伴，我來給你發(fā)貨，他有大量的流量，淘寶目前中國有5.7億的活躍用戶，大潤發(fā)來配貨幫你做終端的服務(wù)。最后，我要說，這是一輛開往春天的列車。謝謝各位！