張婷婷（蘭州大學(xué)哲學(xué)社會學(xué)院，甘肅 蘭州 730000）

春秋戰(zhàn)國是中國歷史上的社會大變革時期，動蕩的社會現(xiàn)實使各諸侯國國君為實現(xiàn)兼并稱霸的欲望而集思廣益、舉賢任能，由此戰(zhàn)國社會中納諫之風(fēng)和游說拜官的風(fēng)尚異常盛行，形成了特殊的游說文化。韓非子的游說思想主要基于對人生和歷史的考察，這些特征使他更加注重言語表達(dá)的技巧和效果。韓非子是一個功利的務(wù)實主義者，他著重于人性自私自利和好利惡害的一面，認(rèn)為好利惡害出自人之本性，追求欲望也是人之常情，而人與人之間的關(guān)系和一切活動的目的和動機都是利害比較。其次，韓非的政治思想的基本傾向是一種非道德主義。他認(rèn)為士人游說并非出于拯救天下蒼生的大義，更多的是讓君主接受自己的政治主張，借此或?qū)崿F(xiàn)人生價值或進(jìn)官加爵，最終結(jié)果也無非是國與國之間的博弈，勝者為王敗者寇。雖然時代已不同，但韓非子對于人性的深刻洞察和對高超游說技巧的分析時至今日仍有重要意義。

一、戰(zhàn)國游說之風(fēng)與韓非子游說經(jīng)歷

戰(zhàn)國社會比春秋時期更為激烈動蕩，在不斷“敵侔爭權(quán)”的變動中，游士階層興起：“一言之辯，強于九鼎之言；三寸之舌，勝過百萬之兵。”[1]游士階層的興起和以言求官的盛行使游說成為一種社會風(fēng)尚，也為游說之學(xué)的傳播和學(xué)習(xí)創(chuàng)造了條件。而韓非子身處戰(zhàn)國末期，正逢韓國式微，自身空有一身抱負(fù)，屢次上書韓王卻不得重用。正是戰(zhàn)國游說之風(fēng)的盛行和韓非子自身的游說經(jīng)歷為他的游說思想奠定了基礎(chǔ)。

（一）戰(zhàn)國游說之風(fēng)

游說一詞首先語出《韓非子?五蠹》：“事敗而弗誅，則游說之士孰不為用矰繳之說而徼幸其后。”[2]劉勰也在《文心雕龍》中說：“說者，悅也；兌為口舌，故言資悅懌。”[3]從這可以看出，所謂的“說”，或者說“游說”，就是說一些好聽的、易于為他人所接受的語言，使游說者的建議更容易被采納。游說分為兩種類型：一是以個人為對象的游說，二是以群體或不確定人群為對象的游說。韓非子的游說主要是以個人為對象的游說，以語言和文字為游說載體。

士原為貴族，是統(tǒng)治階級的一員，但在戰(zhàn)國時期已成為具有某種知識和特長，從事腦力勞動的知識群體的代稱。戰(zhàn)國時期經(jīng)濟、教育、軍事等多方因素致使游士階層興起。一方面經(jīng)濟的發(fā)展加劇了社會階層的流動，私學(xué)的興起使教育由貴族轉(zhuǎn)向平民，為平民階層進(jìn)入士階層提供了途徑，禮樂崩壞，諸侯國為增強國力，吸納人才的舉措為游說之士提供了政治平臺。另一方面社會大變革使士人走出了西周的拘謹(jǐn)沉悶，具有強烈的主體意識，并把這種意識付諸行動，以積極進(jìn)取和建功立業(yè)為己任，不再古板的因循守舊，為游說目標(biāo)成功，開始有學(xué)習(xí)和鍛煉游說技能的意識。許多游士通過游說得到高官厚祿，如吳起先后游說于魯國、魏國、楚國，最終得楚悼王賞識，官至楚相。游說至此多以利益為終，因“利”而起爭端，以“利”而說服，終以得“利”而堰旗息鼓，過分重利也成為后人對戰(zhàn)國游士詬病的原因之一。

（二）韓非子游說經(jīng)歷

韓非是戰(zhàn)國末期韓國人，出身韓國王室貴族，為韓諸公子。韓非具體的身份沒有清楚記載，由史料推測為韓厘王幼子。韓非子所處時代，正是戰(zhàn)國晚期，諸侯竟強爭霸，已如水火。戰(zhàn)國七雄中，韓國最為勢弱，國內(nèi)社會積弊已深，國家政權(quán)落入權(quán)貴大臣之手。目睹了韓國日益衰敗的景象，韓非子不斷向韓王上書進(jìn)諫，闡述他的政治主張，卻始終不得采納，政治上郁郁不得志。直至韓非子的著作傳到秦國，秦王看后大為賞識，韓非入秦后雖得秦王賞識，但秦王為人疑心較重，并未立即重用韓非。與此同時，韓非的同門師弟李斯對韓非的才干大為嫉妒，假借秦王之命，令人將毒藥送與韓非，逼其自殺而亡。韓非終其一生也未能得到機會將自己的政治主張付諸于行動。盡管在政治上頗為失意，不善言談，但他思想敏銳，觀察深刻，長于寫作，他閉門著書，以斥時弊，后人將他所作十余萬言輯為《韓非子》一書。

在《韓非子》一書中他的法家思想鮮明直露，文章直言暢論，具有高度的總結(jié)性、非凡的深刻性和凌冽的攻擊性，與此同時又具有細(xì)致、周祥、明晰的特點。韓非子在文章中對游說思想進(jìn)行了明晰的、總結(jié)性的言說，如《難言》、《說難》篇對游說之難、游說之技巧等都具有細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯瓤偨Y(jié)了他多次上書韓王而不得重視的原因，也總結(jié)了歷史上游說、諫言的案例，深入淺出地揣摩說著心理，以及如何趨避投合，論述周密細(xì)致，無以復(fù)加。

二、韓非子論游說技藝的必要性

韓非子根據(jù)自身經(jīng)驗和戰(zhàn)國時期謀臣策士的游說教訓(xùn)對游說進(jìn)言的學(xué)問進(jìn)行了細(xì)致周祥的研究，并作《難言》和《說難》分析了游說技藝的必要性和游說的各種技巧。據(jù)此可將游說技藝的必要性也就是游說之困難，從君主和游說者兩個層面進(jìn)行分析。

（一）君主聽言之難

游說就是臣言君聽，對游說之難也要從君主的聽言之難和臣子的進(jìn)言之難來闡述。韓非說：“故度量雖正，未必聽也；義理雖全，未必用也。大王若以此不信，則小者以為毀訾誹謗，大者禍患災(zāi)害死亡及其身。”[4]忠言逆耳，歷史上直言勸諫的大臣比比皆是，但真正虛心接受的君主卻屈指可數(shù)。如韓非所述：伍子胥善于謀劃而被吳王所殺，孔子善于游說而遭匡人圍攻，文王進(jìn)說紂王遭囚禁，曹羈勸說曹伯不聽而逃奔陳國，百里奚沿路乞討，傅說做奴隸被轉(zhuǎn)賣。這些都是賢能、忠良而有本領(lǐng)的人，只因所遇君主不賢，所以說昏君難以勸諫。從人的本性來看，人人都明白良藥苦口，忠言逆耳的道理，但多數(shù)人還是喜歡聽甜言蜜語。所以韓非特別強調(diào)游說技巧的重要性，雖說君主的賢明與否是影響游說成功的重要因素，但游說技巧也同樣重要，運用巧妙的進(jìn)言技巧能使游說達(dá)到事半功倍的效果。

（二）臣子進(jìn)言之難

“凡說之難：非吾知之有以說之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也，又非吾敢橫失而能盡之難也?！表n非子認(rèn)為游說的困難，不僅有語言表述上的困難，對事物發(fā)展難以把握的困難，還有理解被游說者心理的困難?！墩f難》一文開篇則言：“凡說之難：在知所說之心，可以吾說當(dāng)之。”[5]在韓非子看來游說的最大困難在于了解進(jìn)言對象的心理，游說對象的心思是否與游說內(nèi)容相合。無法預(yù)知游說對象的心理需求，游說者往往就處于被動的地位。例如對所說出于名高者，說之以厚利，會被看成粗鄙之人而棄之不顧；對所追求厚利者，卻說之以高潔名聲，會被認(rèn)為不知留心世事而不被錄用；還要注意所說這內(nèi)心與表象是否一致。

語言表述上的困難在于如何拿最妥帖、最合宜的言語去投合被游說者。例如語言流暢、文采飛揚會被看做華而不實；措辭嚴(yán)謹(jǐn)又被看做話語笨拙；過多的話語，旁征博引，類推旁邊，會被看做話語空洞而無用；義微言約，論述簡略直率而不加修飾，會被看做鋒芒太露而不善言說。由此可見游說他人并不是件容易的事，要說服一個人，首先必須找到一個很好的切入點，并且是對方所感興趣的，其次還要用合適的語言去進(jìn)言，掌握充分揣摩對方心理和言語措辭合適的方法和技巧是必不可少的。

三、韓非子論游說的技藝

韓非子《說難》一文，講述了如何揣摩君主心思，投其所好，進(jìn)行巧妙的游說。在他眼中，游說君主不僅是一場口才的較量，而且是一場心智的戰(zhàn)爭，韓非子對游說中人情世態(tài)的把握，對游說技巧的分析，相當(dāng)犀利。

一、攻心為上，掌握心態(tài)

“凡說之難：在知所說之心，可以吾說當(dāng)之。”[6]韓非子認(rèn)為揣摩對方意圖是進(jìn)言者必須具備的最重要的基本素質(zhì)。只有把握了對方的心態(tài)，了解對方的心理特點，游說才能有的放矢，取得良好的游說效果。了解對方的心理，進(jìn)言才能滿足對方要求，游說者的期望值和被游說者的心理期望才不會矛盾。所以說知識和口才不是游說的阻礙，不了解對方的想法才是最大的困難。了解對方的心態(tài)，需要了解對方真正的心理需求，情感態(tài)度，但又不能太了解。也就是說從認(rèn)識的角度來說，要對對方心態(tài)徹底了解，但在行動上不要讓對方知道?！氨孙@有所出事，而乃以成他故，說者不徒知所出而已矣，又知其所以為，如此者身危。”[7]如君主表面上在做某件事情，實際想借此成就另一件事。游說的人太過聰明，不僅知道君主表面做的事也知道做此事的目的，韓非認(rèn)為這樣的人處境就危險了。俗話說知道的越多對別人的威脅就越大，自己也就越危險。所以，游說有時也需要揣著明白裝糊涂。

二、進(jìn)言謹(jǐn)慎，把握分寸

游說要避其逆鱗，避其隱秘“人主亦有逆鱗，說者能無嬰人主之逆鱗，則幾矣?！盵8]韓非子認(rèn)為臣子給君主進(jìn)言，一定要慎之又慎，每位君主都有其不能觸碰的地方，如龍之逆鱗，觸碰不得。要游說求得君主的信任，就要摸清君主的逆鱗所在，避免觸犯他的禁忌。

游說語言要合乎法的規(guī)范，措辭要有分寸。萬事萬物都有其規(guī)矩，語言使用也要有所規(guī)范。合乎法的規(guī)范的語言才能使雙方相互理解，產(chǎn)生實際的交流效果。韓非說：“故無度而應(yīng)之，則辨士繁說；設(shè)度而持之，雖知者猶畏失也，不敢妄言?！盵9]如果言論沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，善辨的人就會用各種漂亮的語言去擾亂君主，設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，就是聰明的人也會害怕出現(xiàn)閃失，而不敢胡言亂語。衡量臣民言論是非的標(biāo)準(zhǔn)就是君主的命令和官府的法令，具體到臣子就是要根據(jù)官僚秩序規(guī)定的職位的職責(zé)和承擔(dān)的義務(wù)來發(fā)表適合其職責(zé)的言論。由此可以看出韓非對君權(quán)的絕對擁護(hù)。另一方面，措辭分寸是優(yōu)秀的游說家在語言表達(dá)中應(yīng)該掌握的一個重要問題，游說者自身的素質(zhì)，自身的語言風(fēng)格等也限制著游說者對措辭分寸感的掌握。此外，被游說者也會影響游說者的措辭分寸感，如對賢明與不賢明，聰明與愚笨的君主游說時就要注意使用不同的措辭。因此游說者對措辭分寸的掌握除了要提高自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)語言表達(dá)技巧還要掌握被游說者的心態(tài)。

批評君主過錯時要把握好分寸，采取激勵性批評模式更易被君主接受?！耙灾林钦f至圣，未必至而見受，伊尹說湯是也；以智說愚必不聽，文王說紂是也?！盵10]韓非子認(rèn)為恰到好處的批評能幫助別人改正錯誤，但要注意批評的方式，不當(dāng)?shù)姆绞綍菇Y(jié)果適得其反。如伊尹說湯，周文王進(jìn)說殷紂，即使道理正確也未必被采用。在人的感情中大都潛藏著自尊、好勝、虛榮之心。得到他人的尊重和激勵，能使奮進(jìn)向上，發(fā)揮出主觀能動性的最大效能。激勵性的批評更容易被對方接受，產(chǎn)生良好的效果，游說也是如此，正面的鼓勵，比直接批評效果更好。

三、善于為對方粉飾。

“凡說之務(wù)，在知所說之所矜，而滅其所恥?！盵11]進(jìn)說要領(lǐng)在于懂得粉飾對方的自夸之事，掩蓋其所恥之事，總的來說就是要美化君主。韓非認(rèn)為，游說君主，就要懂得為他維護(hù)或美化形象。人們會在稱贊中找到自己的存在價值和獲得社會滿足感，君主亦是如此。在社會心理學(xué)中，這被稱為“社會贊許動機”，美化對方，能贏得對方的歡心，進(jìn)而為自己打開局面創(chuàng)造良好的氛圍。為了取得良好的溝通，為了說服對方接受自己的理念，有時粉飾在所難免。但粉飾不全是阿諛奉承，在具體的溝通技巧中要把握好度，把握不好就會降低自身人格，淪為諂媚之人。

四、婉轉(zhuǎn)進(jìn)言，主題明確

直諫不若婉諫，“貴人有過端，而說者明言禮義以挑其惡，如此者身危。”[12]韓非認(rèn)為如果君主行為有過錯，進(jìn)言的人直白地用禮義的準(zhǔn)則來挑他的毛病，這樣就陷于危險之中。中國傳統(tǒng)文化是含蓄委婉的，有時委婉勝于直言。游說進(jìn)言時也要先順后逆，先順承君主的意思，讓對方舒心取得對方的信任，再進(jìn)入主題。也就是韓非所說：“大意無所拂悟，辭言無所擊摩，然后極騁智辯焉。此道所得，親近不疑而得盡辭也?！盵13]

游說主題明確是游說別人的基礎(chǔ)，只有在明確游說主題的前提下，才談得上運用各種游說技藝，韓非指出：“眾諫以效智故”[14]有些臣子給君主提出很多意見和建議，一方面顯示自己的聰明，一方面想讓君主從中做選擇，借此逃避按意見行事后帶來的后果。這種行為往往會適得其反，游說別人首先要明確自己想達(dá)到什么目的，取得什么效果，再去考慮采用何種技巧來達(dá)到滿意的效果。

結(jié)語

韓非子以春秋戰(zhàn)國游士的游說經(jīng)驗和自身的游說經(jīng)歷，對游說活動進(jìn)行分析研究。有人認(rèn)為韓非子的游說之術(shù)，讓臣子在君主前卑躬屈膝，使用詭詐的手段，背離了君子大義，沒有任何價值。但韓非所述的游說技巧最終目的是為使君主認(rèn)同自己的政治主張，實現(xiàn)政治清明、國民強盛,本義是出于大義的，不能對此簡單的評價。我們在韓非子的理論中看到了人性更為復(fù)雜的一面，現(xiàn)實生活絕非如儒家理想化的世界，人性之貪欲、爭斗之心從古至今暫不稍息，尤其當(dāng)今世界中國崛起之機面臨諸多博弈，游說活動在現(xiàn)今世界也有很大的影響力，再如平常生活中、企業(yè)交際、普通日常交際，如果適當(dāng)采取一定的方法、技巧，也能減少很多誤會，增進(jìn)彼此交流又何樂而不為呢。

注釋：

［1]馮夢龍.戰(zhàn)國策東周[M].北京：黃山書社，2004.

［3]劉勰.文心雕龍[M].北京：人民文學(xué)出版社，2006.

［2]［4]［5]［6]［7]［8]［9]［10]［11]［12]［13]［14]趙沛.韓非子[M].河南：河南大學(xué)出版社，2008.