徐捷

摘 要： 怎樣引導學生在兼顧語言形式的情況下實現(xiàn)語言的交際功能， 培養(yǎng)學生的語言交際技巧和跨文化交際能力，是目前我國國際商務談判教學中迫切需要解決的問題。 本文通過分析中國學生在商務談判課堂上交際能力欠佳的問題和現(xiàn)狀，提出基于交際能力的課堂教學模式，并對相關問題提出有針對性的建議和解決方案。

關鍵詞： 商務模擬談判 功能語言學 語用 交際策略

一、背景綜述

長期以來，商務英語都是作為特殊用途的英語ESP的一支存在的。以往的商務英語教學看重商務術語的習得，以及句型的模仿和套用，認為ESP和普通英語的區(qū)別主要是專業(yè)術語的學習。然而，從20世紀末開始，隨著國際商務活動對口語交際能力的需求日益增強，國際商務談判這門課程開始普及。和以往的商務英語培訓模式不同的是，語言不再是課程學習的唯一重心，越來越多的教學內容開始關注談判過程中的交際策略、語用功能、文化意識、語言能力、交際能力、語用能力的協(xié)同發(fā)展成為國際商務談判教學的一個必然趨勢（劉森林，2006）。國際商務談判課程對交際能力的關注主要是由于以下原因導致的：（1）部分以英語為媒介的商務溝通，并非是在英語為母語的國家商人之間進行的，他們的英語是國際英語，而非在英國、澳大利亞等以英語為母語的國家商人使用的英語（Dudley：Evans&St John，1998）。換言之，在大多數(shù)商務談判過程中，人們來自世界各國而不一定是以英語為母語的國家，人們使用的都是相對不那么地道的英語。在這種情形下，語言的標準性和地道性的要求下降，而語言的交際能力和溝通能力的重要性顯著上升；（2）20世紀70年代到80年代，商務英語教學逐步開始和語用學及功能語言學相結合。在朗曼出版社出版的《商務中的功能》一書中，開始根據(jù)語言的功能，如建議、道歉、拒絕等組織教材，并根據(jù)設計了角色扮演的內容。人們開始意識到，商務英語不是孤立的語言學習。作為一個成功的國際商務人士，必須對語言的社會功能有清晰的認識，同時結合交際語境和語言語境才能合理地運用語言，實現(xiàn)有效的良性交際。（3）國際商務談判，作為商務英語的一個分支，與很多其他商務學科相比更強調實踐性，由于在教學中常常采用案例分析的形式展開角色扮演活動，商務模擬談判課程本質上屬于商務口語課程，注重溝通技巧和策略的培養(yǎng)。綜上所述，由于商務談判課程自身特點及商務英語教學發(fā)展趨勢，把課程的內容局限于專業(yè)英語學習是遠遠不夠的。怎樣引導學生在談判中在兼顧語言形式的情況下實現(xiàn)語言的交際功能，培養(yǎng)學生的語言交際技巧和跨文化交際能力，是目前我國國際商務談判教學中迫切需要解決的問題。

二、基于交際能力的國際商務談判教學模式

角色扮演和模擬談判是國際商務談判廣泛采用的一種教學模式。作為情景教學框架下的口語教學，它的優(yōu)點是：（1）激發(fā)學生的興趣和參與精神，使課堂氣氛生動活潑，培養(yǎng)學生小組合作學習能力。（2）模擬談判為學生創(chuàng)造了真實的語言情景，促使學生運用學習的語言知識進行商務交流。（3）課堂上講述的理論和策略都是普遍的規(guī)律和情況，在現(xiàn)實應用中如何恰當?shù)厥褂孟嚓P理論和策略需要學生以案例為基礎，具體問題具體分析，采取適當?shù)慕鉀Q方案。模擬談判解決了我國部分大學生實習機會不足的問題，為學生提供了學以致用的機會。將課堂中學習的語言知識、談判策略有機結合起來，并針對目前特定的語境和交際目的展開談判實踐。

1.模擬商務談判的程序

題目的設置應能充分激發(fā)學生的興趣，涉及的商業(yè)常識應大致等同于或稍大于學生的商務知識范疇。鑒于現(xiàn)實生活中的商務談判大多涉及團隊合作，建議模擬談判最好以4人—6人一組為佳。人數(shù)太少難以培養(yǎng)學生的集體合作能力，人數(shù)太多則會造成每個學生發(fā)揮的機會太少，以及信息過于散亂，各自為政，難以有效配合。談判組長應該具備良好的溝通技能和協(xié)調能力，并具備比較堅定的個性能夠掌控全局。組長的選派對于保證談判的成功進行有重要的意義。教師將談判題目和背景信息提前一周提供給各個小組，各組內部的買賣雙方分別開始著手制訂各自的談判計劃和方案。具體內容包括：談判目標和任務，談判的底線，談判的程序和進程，角色的分配和配合，采取的談判策略等。在小組內部模擬談判前，雙方都不知道對方的策略和底線。準備工作結束以后，首先在組長的組織下在課后開展小組內部的模擬談判。在這個過程中，鼓勵學生之間就發(fā)音、策略、句型等方面進行互助性學習，根據(jù)對方的反饋和表現(xiàn)靈活地改變自己的談判方式和策略，并在小組內部的討論下完善第一輪的模擬談判活動。

第二輪的模擬談判將在課堂進行。經(jīng)過第一輪的打磨，學生的語言流利程度和交際能力都得到一定的提升和鍛煉。因此，當在課堂上向其他同學和教師表演的過程中，成員較好地克服焦慮和緊張的情緒。較之第一次小組內部的練習，談判表現(xiàn)有較大的提高。然而，在具體操作中，我們會發(fā)現(xiàn)談判還存在以下交際問題：（1）有的學生口語較好，表達欲望強，從而主導大部分發(fā)言機會；而一些個性較為內向的學生可能一直保持沉默或很少發(fā)言。小組內部缺乏協(xié)調和配合。（2）有的學生開局時態(tài)度堅定，語氣尖銳，對于分歧和反對意見缺乏溝通技巧，談判進入僵局或死胡同時，未能展現(xiàn)循序漸進的交際策略，倉促進入成交狀態(tài)。（3）在聽對方發(fā)言的過程中保持沉默，缺乏澄清、確認、詢問等互動技巧。（4）學生模擬談判時，語言表達、策略、方案已經(jīng)提前安排好，而對可能出現(xiàn)的突發(fā)問題和潛在的陷阱缺乏預判能力和洞察能力，當對方的反饋出乎意料時，不能隨機應變地改變原有的策略。

針對以上典型問題，商務談判課的教師在模擬談判一開始就要承擔起鼓勵者和引導者的角色，例如鼓勵學生采用多種多樣的談判策略，談判初期通過投石問路、商業(yè)調查等方式了解對方的實際情況和底線，開局階段、摸底階段、報價階段、磋商階段和結束階段幾個環(huán)節(jié)通過小組成員的協(xié)作，采取針對性的策略，比如在討價還價階段可以采用價格分解、攻心戰(zhàn)等方法，在讓步階段可以采用聲東擊西、黑臉白臉、蘑菇戰(zhàn)等策略，最終克服雙方意見不同造成的僵持，完美達成協(xié)議。同時，在比較長的模擬談判中，教師可提出中場休息，對學生的合作、聆聽方式及交際策略的采用情況進行及時的反饋和指導。

2.教學內容的選擇

在模擬談判中，為了達到良好的交際效果，教師應從交際語言、心理學、思維邏輯、文化語境等方面對學生進行引導，以保證商務談判順利進行：（1）商務常識的介紹。學生的商業(yè)文化語境是先于交際存在的，并對交際過程起到推動或阻礙的作用。要成功地開展商務談判，不僅需要學生具備相應的語言知識，還需要了解相關的商業(yè)常識。商務談判類型不僅包括產(chǎn)品的銷售，還囊括知識產(chǎn)權轉讓、公司收購、服務合同分包等各種各樣的情形。由于商務知識背景的限制，部分學生商務模擬談判的內容局限于貨物貿(mào)易。此外，由于商務常識的欠缺，學生的商務談判內容經(jīng)常聚焦在討價還價上，對于談判中可能存在的商業(yè)陷阱和風險缺乏預判和洞察能力，對于對方商業(yè)信譽、產(chǎn)品質量、包裝、廣告支持等相關問題則常常不太關心或一筆帶過，造成談判信息量小，內容不夠豐富。另外，由于工作經(jīng)驗的不足，部分學生在談判過程中體現(xiàn)出缺乏相應的商務常識，造成提供的數(shù)據(jù)不合情理，或提出的解決方案缺乏可行性。這就需要教師幫助學生豐富其商業(yè)文化語境，保證交際有效進行。（2）世界商務文化差異的介紹。各國商業(yè)文化的差異是學生商業(yè)文化語境的另一個重要內容。各國商務文化差異可能極大地影響談判氛圍和效果。例如日本在商務交流中很少說“不”，他們點頭通常只是表示聽到了對方說的話，而不一定是對對方的觀點表示贊同。同時，日本的團隊意識很強，所有方案和計劃都是集體討論后決定的。印度商人時間觀念較差，對價格較為敏感，喜歡打價格戰(zhàn)，比較愛欠賬等。如果不提前了解對方的文化背景及思維模式，采取對應的策略和方案，談判過程中將不可避免地產(chǎn)生誤解和沖突。學生在談判開始前首先應該摸準對方的情況，在談判中采取相對應的交際技巧。（3）語言的人際功能的意識培養(yǎng)。功能語言學認為，語言的人際功能主要是通過個子系統(tǒng)實現(xiàn)的：語氣（mood），情態(tài)（modality）和語調（key）。教師可以通過任務和角色的分配創(chuàng)造條件，使學生在模擬談判中實現(xiàn)道歉、澄清、請求、讓步等多種多樣的語言功能。例如，可以通過虛擬語氣的運用使語氣更加委婉，表達建議和要求；通過語調的上升加強語氣，給對方施加壓力，等等。（4）語用策略的介紹。禮貌策略是語用學的一個重要觀點。Brown & Levinson（1987）提出了積極面子和消極面子，積極禮貌和消極禮貌四大概念。在商務談判過程中，由于雙方經(jīng)濟利益的對立，沖突和僵局通常是難免的。然而，成功的商務談判一定是建立在雙贏的基礎上的，只有保證在談判過程中照顧到對方的自尊、自信，并采取相對應的禮貌策略，使溝通在良好的氛圍下進行，才有可能建立長期互信的商業(yè)關系。在談判過程中，由于雙方觀點的分歧，拒絕對方提議或否定對方觀點的情況時有發(fā)生。然而，過多地指責和否定對方會導致對方積極面子的損害。因此，在談判過程中，要建議學生避免諸如”You misunderstand...”“You neglect”之類的語言，而用相對委婉的“It is misunderstood...”“It is neglected...”，才能維護對方的積極面子，保障交際順暢進行。

三、促進交際能力的措施

商務英語談判的學習不僅需要語言知識（language knowledge），還需要內容知識（content knowledge）和溝通技能（communication skills）。在西方國家，很多大學商科學生在入校前都具備了一定的工作經(jīng)驗，因此展開商務談判時，已經(jīng)了解了一定的商務常識和溝通技巧，可以較為綜合地考慮潛在的貿(mào)易風險和問題，這就在一定程度上為商務談判中交際能力的培養(yǎng)降低了難度。然而，我國商務英語專業(yè)設置大多從屬于外國語學院，教師一般為外語背景，缺乏相關的商務工作經(jīng)驗，學生更是從未邁出過校門的學子。要成為優(yōu)秀的國際商務談判人員，需要掌握國際貿(mào)易、心理學、營銷學、財務等多方面的知識，實踐操作經(jīng)驗也是商務談判中不可缺少的一環(huán)。學生工作經(jīng)驗的缺乏及商務常識的欠缺等問題如何解決呢？由于我國現(xiàn)實情況的局限，大部分學生在讀書期間很難找到專業(yè)對口的兼職工作，學生對于商務常識的掌握主要在課堂上獲得。針對我國商務談判專業(yè)這一問題，我們可以采取以下解決方案：

1.引進人才

（1）借鑒國外的經(jīng)驗，采用合作式教學（cooperative teaching），將內容教學和語言教學分別交由內容教師和語言教師進行。比如，Dudley： Evans & St John（1998）就提出語言教師和專業(yè)教師可以進行幾個層次的合作（cooperation，collaboration or team-teaching），從而保證內容學習和語言學習不脫節(jié)。內容教師不僅可以邀請校內其他院系如經(jīng)濟專業(yè)、會計或國際貿(mào)易的老師承擔部分商務專業(yè)知識較強的課程，更可以邀請校外進出口公司或外企管理人員或專業(yè)人才到校辦講座，傳授他們實際商業(yè)談判過程中的心得體會，使學生更能熟悉和了解溝通中的技能。

2.改革教學方法

（1）采取電影教學的方法。談判技巧及策略不僅存在于商務活動中，還廣泛存在于各種社會交往中。從西方電影中選取和談判有關的片段，能幫助學生觸類旁通，更好地領悟和掌握商務談判技巧和方法。西方電影如《肖申克的救贖》（The Shawshank Redemption）、《王牌對王牌》（The Negotiator） 等都涉及談判的片段。還有一些經(jīng)典的商業(yè)題材電影如《硅谷傳奇》（Pirates of Silicon Valley），敘述了20多歲的年輕人的創(chuàng)業(yè)過程，怎樣說服客戶，說服商業(yè)對手聯(lián)合起來，取得商業(yè)上的成功。對于年齡相仿的大學生，該電影不僅很容易引起他們的興趣，還可以增進他們對西方商業(yè)社會的了解，領悟商業(yè)溝通的策略和技能。此外，哈佛、斯坦福等知名大學商學院大力推薦學生看的《鍋爐房》（Boiler room）、《交易場所》（Wall street），揭秘了證券交易的內幕和潛在的規(guī)則。電影《巴塞羅那》（Barcelona）通過講述一個在美國的銷售人員在西班牙開展業(yè)務的過程，展示了銷售的技巧及應對文化沖突的對策。這些經(jīng)典電影在提高學生的商務聽力和口語，促進交際技能等方面都可以起到積極的作用。在電影教學中我們可以采取小組學習方法及課堂片段討論的方法。學生分成4人—5人一組進行協(xié)作式學習（collaborative learning），自行選擇感興趣的商業(yè)片。看完后每個學生課后完成書面影評，并在小組內部進行討論，就影片中的精彩談判對白、商業(yè)思想及故事情節(jié)概要以組為單位完成一個powerpoint，并向全班其他同學進行介紹和推薦。此外，教師可以在這些影片中精選2分鐘—5分鐘的片段，在課堂中就有關商業(yè)文化和談判技巧進行提問，并引導同學們發(fā)現(xiàn)答案。

（2）談判視頻討論法。近年來我國商務談判教材日漸豐富，發(fā)行量較大的有余慕鴻，章汝霽的《商務英語談判》（2013），以及肖云南、全英編著的《國際商務談判》（2003）等。這些教材在內容和品質上都較過去有較大提高。然而不足的是，這些教材配有視聽材料的比例不高，尤其視頻材料缺乏。同時，現(xiàn)有聽力和視頻素材大部分是標準的談判模式和語言，而學生的學習過程常常是被動地模仿。然而，在談判教學過程中，批判性思維是必不可少的。從某種意義上說，這樣的學習方式可能會剝奪學生獨立思考和發(fā)散思維的能力：如果不按照視聽材料的思路展開談判，換一種策略或語言模式可以嗎？復旦大學和牛津大學聯(lián)合出版的《成功談判》較好地解決了這個問題。在這本教材中，對于同一個話題背景的談判包括了兩個版本，版本1是談判方式和策略存在問題的視頻，版本2是完善后的成功談判的視頻。教師可以在講授相關語言和專業(yè)知識后，引導學生觀看版本1的視頻并討論：談判陷入僵局或不能達到預期目的的原因是什么？視頻中的人物在談判過程中表現(xiàn)如何，各有什么優(yōu)點和缺點？你有什么建議改進談判策略，以期達到更好的談判氛圍和更理想的談判效果？討論結束后，教師將對學生的觀點進行評述并播放視頻版本2，用于印證學生的觀點并進行對比：為什么版本2的談判取得了更好的交際效果？和版本1的視頻相比，版本2的談判方式和策略做了什么改進？通過這樣的觀看—分析—討論—驗證的過程，不僅訓練了學生的批判性思維和發(fā)散性思維，還幫助他們意識到了交際策略在商務談判中的效能，從而在談判中建立起自我監(jiān)控的意識，保證交際活動有效進行。

3.完善教學設施和條件

絕大多數(shù)大學商務模擬談判教學還在傳統(tǒng)教室中開展，即教室座位均逐排面向黑板，既不能移動，又很難以小組為中心進行討論。要保證良好的談判氛圍，建設專門的商務談判語言實驗室是必要的，實驗室的座椅擺放應參照商務談判的格局。此外，相關院系應加大投入建立商務談判的資料庫，收集和整理相關的書籍、視頻、電影和聽力資料，為學生開展自主性學習提供強大的硬件支持。

四、結語

隨著我國對外經(jīng)濟交流和合作的開展，對于商務談判人才的需求進一步擴大，對商務談判的教學和培訓提出了更高的要求。商業(yè)伙伴之間長期穩(wěn)定的合作關系和友好融洽的語言交際是分不開的。交際能力的內容不僅包括語言能力，還包括語用能力和策略能力。我們必須在教師教學中加強語用意識和語言功能意識，在教學過程中采用豐富多彩的電影教學法、視頻討論法等，使學生在學習過程中不僅實現(xiàn)談判語言的學習，還了解跨文化交際的特點，從而靈活運用各種交際策略進行商務談判，成為社會需要的高素質談判人才。

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