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        更懂媽媽的李丹陽

        2018-03-29 05:14:58安美宣
        創(chuàng)業(yè)邦 2018年3期
        關(guān)鍵詞:丹陽年糕育兒

        安美宣

        平民狂歡的時(shí)代,李丹陽無意踩中了內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口。

        年糕媽媽創(chuàng)始人李丹陽和CEO林威年糕媽媽的核心價(jià)值觀就是“更懂媽媽”,不僅懂得她們的苦和不容易,更能幫助她們解決她們的苦和不容易

        2014年7月,李丹陽注冊了“年糕媽媽”微信公眾賬號,長期持續(xù)輸出爆款文章讓她完成了從一個(gè)普通媽媽到網(wǎng)紅媽媽的蛻變,如今更是上千萬年輕爸媽的意見領(lǐng)袖。

        三年時(shí)間,醫(yī)學(xué)背景出身的李丹陽憑借“比醫(yī)生更生動(dòng)有趣,比普通媽媽更專業(yè)”,不僅收獲了名譽(yù),還實(shí)現(xiàn)了財(cái)富和自我跨越。

        接地氣的網(wǎng)紅

        內(nèi)容團(tuán)隊(duì)從1個(gè)人增加到70多人的年糕媽媽目前已經(jīng)從單一公眾號衍化為中文母嬰公眾號矩陣,李丹陽也從一位普通的媽媽變成了一位網(wǎng)紅媽媽,并成為為0?6歲孩子家長服務(wù)、員工數(shù)量超過300人的育兒公司的老板,1200多萬年輕爸媽的意見領(lǐng)袖。而這家育兒公司也把觸角延伸到了母嬰電商和內(nèi)容付費(fèi)領(lǐng)域。

        過去三年時(shí)間,年糕媽媽公眾號圍繞0?3歲寶寶的吃喝拉撒睡,以及媽媽的自身成長,怎么“管”好老公,如何與婆婆相處等內(nèi)容發(fā)表了2005篇文章,其中有918篇成了閱讀量超過10萬的爆款文章(數(shù)據(jù)來自新榜,截至2018年1月8日)。

        “明天發(fā)什么文章好呢?”這是開了公眾號后一直讓李丹陽感到焦慮的問題。

        生完兒子“年糕”后,李丹陽經(jīng)歷了一段“哄睡血淚史”。她翻遍了國內(nèi)的育兒書籍,查閱了美國兒科學(xué)會(huì)、香港衛(wèi)生署等專業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)站,用兩個(gè)月時(shí)間調(diào)整好了年糕的作息。之后,她結(jié)合自己哄睡的點(diǎn)滴經(jīng)歷,將晦澀的學(xué)術(shù)知識用生動(dòng)有趣的方式表達(dá)出來,收獲了大批擁躉。

        在李丹陽看來,寫文章這件事是沒有任何經(jīng)驗(yàn)可循的,她的秘籍就是“死磕”:別人改一遍的稿子她要改三五遍;別人晚上10點(diǎn)就能把稿子寫完,她會(huì)改到凌晨。她說背后的辛苦只能關(guān)上房門自己感受。

        “有時(shí)困到眼睛睜不開,眼淚直流,掙扎著繼續(xù)寫?!泵棵靠吹接脩袅粞?,想到自己能幫助到其他媽媽,她就會(huì)像打了雞血一樣振奮。

        堅(jiān)持寫作背后的原動(dòng)力是李丹陽“要成為一個(gè)好媽媽,想成為一個(gè)不錯(cuò)的自己,想做一件有趣的事”。她形容那時(shí)候的自己是“在艱難狀態(tài)下絕地反擊”:年糕剛滿兩個(gè)月,丈夫因升職加薪每天早出晚歸,父親腦癌復(fù)發(fā),又和婆婆鬧得不開心……

        從小到大,李丹陽的角色一直是“被定義”的:高考時(shí)她放棄了心儀的新聞專業(yè),遵從父母意愿學(xué)醫(yī);婚后,她被要求成為賢妻良母。而成為媽媽后,她好像穿上了盔甲,擁有了沖破束縛和枷鎖的勇氣。

        隨著公眾號愈來愈有起色,李丹陽也漸漸找回了自信:“我不需要等待誰來拯救,我可以自己改變現(xiàn)狀。”

        采訪中,創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)一直試圖讓李丹陽總結(jié)在“年糕媽媽”公眾號上什么內(nèi)容最受歡迎,但并沒有得到明確的答案,不過有一點(diǎn)是肯定的,一定是“可以幫助用戶解決問題的內(nèi)容”。

        “母嬰用戶訴求是天然存在的,她可能覺得我的孩子這個(gè)方面好像有問題,但并不知道用哪些方式去解決。比如我們推出的游戲育兒課程,一個(gè)孩子不愿意讓爸爸抱,那么就可以讓他和爸爸一起來玩火箭發(fā)射的游戲,根本的目的就是教會(huì)家長與孩子正確相處的方式?!崩畹り栒f。

        夫妻搭檔

        年糕媽媽從單一的公眾號拓展到母嬰電商可以說是順勢而為。

        2014年12月,年糕媽媽公眾號發(fā)布了一篇名為《寶寶皮膚水潤潤,冬季護(hù)膚三部曲》的文章,文中提到了一款濕疹霜,當(dāng)時(shí)有很多媽媽在后臺(tái)留言想買,提議李丹陽發(fā)起團(tuán)購,李丹陽就聯(lián)系廠家,促成了第一單團(tuán)購。在當(dāng)時(shí)僅有1萬粉絲量的情況下,半天時(shí)間,十幾萬的產(chǎn)品全部賣光。

        后來,年糕媽媽開始不定時(shí)做團(tuán)購業(yè)務(wù),擁有多年供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)的林威,也就是李丹陽的丈夫,也深度參與了進(jìn)來。

        林威和李丹陽是浙大校友,在體育課上相識?!巴滞挠⑽拿┦俏业娜松鷮?dǎo)師,一直鼓勵(lì)我追求自己的人生理想,遇到他是我的幸運(yùn)?!崩畹り栐鴮γ襟w這樣說。

        2015年春天,林威正式辭去寶潔華東區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)職務(wù),加入年糕媽媽公司并擔(dān)任CEO,負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營。

        2015年8月,年糕媽媽拿到了紫?;鸷徒?jīng)緯中國的天使輪投資,投資方提議全面上馬電商,于是林威迅速組建了“年糕媽媽優(yōu)選”電商平臺(tái),搭建供應(yīng)鏈,在杭州、廣州、北京三地設(shè)立倉庫,在寧波設(shè)立保稅倉。他參與的第一次團(tuán)購活動(dòng),銷售額就突破了百萬元。

        據(jù)林威介紹,年糕媽媽優(yōu)選對標(biāo)三家零售電商——美國Costco會(huì)員超市、德國阿爾迪和國內(nèi)的唯品會(huì),汲取三家的優(yōu)點(diǎn),精選在售SKU 2000個(gè),銷售模式走特賣路線,為年糕媽媽忠誠用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。

        在選品上,對于主流品牌商品,年糕媽媽優(yōu)選會(huì)選擇直接與品牌方合作,目前已經(jīng)與大王、嘉寶等品牌達(dá)成合作;另外10%的商品是自有品牌定制。

        年糕媽媽優(yōu)選的長尾優(yōu)勢也很明顯,很多獨(dú)家定制款單品銷量驚人,比如繪本《猜猜我是誰》是一本適合低齡幼兒看和玩的書,同系列繪本在美國共計(jì)賣出100萬冊,而在年糕媽媽優(yōu)選上線后,單本就賣出了40多萬冊。

        2016年“雙十一”之前,年糕媽媽優(yōu)選正準(zhǔn)備大干一場,卻有用戶指出年糕媽媽優(yōu)選售賣假貨紙尿褲。林威第一時(shí)間對媒體回應(yīng),稱公司得知后便立即將同批次商品送到浙江省檢驗(yàn)檢疫科學(xué)院,質(zhì)檢結(jié)果顯示產(chǎn)品并無問題,并表示:“如果有人對產(chǎn)品質(zhì)量有疑問,我們愿意承擔(dān)檢測費(fèi)用來自證清白?!敝?,年糕媽媽優(yōu)選平臺(tái)放寬了退賠標(biāo)準(zhǔn),15天包退,30天包換。

        “當(dāng)用戶反映問題的時(shí)候,她已經(jīng)非常難過了,這時(shí)候我們是愿意多承擔(dān)一些的?!崩畹り枌?chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)說。

        事實(shí)證明,年糕媽媽優(yōu)選并沒有受到“假貨風(fēng)波”的影響:當(dāng)年“雙十一”發(fā)貨60萬件,銷售額破8000萬元。那一年,年糕媽媽全年銷售額破4億元。

        沒有精細(xì)化的營運(yùn)就沒有超高的銷售額。為提高轉(zhuǎn)化率,年糕媽媽優(yōu)選會(huì)根據(jù)時(shí)令、用戶年齡以及用戶過往消費(fèi)記錄,定時(shí)精準(zhǔn)地為用戶推送相關(guān)產(chǎn)品、優(yōu)惠券等。

        在流量紅利枯竭,公眾號打開率大幅下降的2017年,年糕媽媽優(yōu)選依然不負(fù)眾望,“雙十一”銷售額近1億元,每月流水保持在5000萬元。

        可以說,林威的加入讓年糕媽媽更有一家公司的樣子,也讓年糕媽媽得到了資本市場的青睞。除了前面提到的天使輪,2015年12月,年糕媽媽再獲紫?;鸷徒?jīng)緯中國數(shù)千萬人民幣A輪投資;2017年1月,又拿到了兩者追加的6000萬人民幣B輪投資。

        一個(gè)感性,一個(gè)理性;一個(gè)開朗,一個(gè)內(nèi)斂;一個(gè)鉆研內(nèi)容,一個(gè)深耕運(yùn)營:無論是在公司內(nèi)部還是外部,李丹陽和林威這對夫妻都是大家眼中的最佳搭檔。

        更懂媽媽

        清瘦的身材,泡泡袖白襯衫,爽朗的笑聲,還有親昵的招呼,在內(nèi)容付費(fèi)2018年行業(yè)峰會(huì)上,李丹陽在演講結(jié)束后接受了專訪,這是創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)與她的第三次會(huì)面。

        這樣的會(huì)議,去年她大概參加了近100場,見了100多位專家學(xué)者。每次來北京,助理都會(huì)為她安排六七場會(huì)議。

        2017年,是李丹陽奮力奔跑的一年。

        她評價(jià)自己最大的優(yōu)點(diǎn)就是“不害怕”。因?yàn)榧绨蛏铣恋碇呢?zé)任,因?yàn)橐獙?00多人的團(tuán)隊(duì)和1200萬用戶負(fù)責(zé),她必須比團(tuán)隊(duì)跑得快?!敖衲晟ぷ託Я撕枚啵挥袆?chuàng)始人跑在前面,跑三步,才能拉著團(tuán)隊(duì)跑一步?!?/p>

        2017年,也是年糕媽媽團(tuán)隊(duì)大膽探索的一年。

        這一年的5月1日,同屬微信矩陣的公眾號“年糕媽媽學(xué)院”正式上線付費(fèi)內(nèi)容,半年多時(shí)間共開發(fā)了32門課程,付費(fèi)用戶累計(jì)30多萬人,銷售額超過3000萬元,同年12月單月銷售額突破1000萬元。在“年糕媽媽知識節(jié)”活動(dòng)中,一位來自江蘇的媽媽用戶一口氣報(bào)了23門課程。

        李丹陽認(rèn)為,每個(gè)平臺(tái)賣出的課都“長得不同”,如果想做知識付費(fèi),可能要想一想你的用戶到底是誰。

        年糕媽媽團(tuán)隊(duì)的厲害之處就是“更懂用戶”,他們的一個(gè)核心價(jià)值觀就是“更懂媽媽”,“不僅懂得她們的苦和不容易,更能幫助她們解決她們的苦和不容易”。李丹陽說,她定義的年糕媽媽的用戶應(yīng)該是這樣的:想做一個(gè)好媽媽,對自己的現(xiàn)狀不滿意,想通過學(xué)習(xí)改變現(xiàn)狀,同時(shí)具有很強(qiáng)的獨(dú)立思考能力,想要根據(jù)科學(xué)的育兒理念帶好孩子。

        年糕媽媽70多人的內(nèi)容團(tuán)隊(duì),幾乎每個(gè)人都擁有一種能力,即迅速判斷內(nèi)容調(diào)性是否適合年糕媽媽平臺(tái)的能力,無論是免費(fèi)內(nèi)容還是上線的付費(fèi)內(nèi)容。

        這項(xiàng)能力的練就得益于三年多時(shí)間內(nèi)他們在育兒內(nèi)容體系上的積累以及與用戶的高頻互動(dòng)——每天要看1萬多條用戶留言,并挑選其中2000多條留言進(jìn)行回復(fù)。

        即使是現(xiàn)在,年糕媽媽的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)也在堅(jiān)持論文寫作的方式,公號矩陣上的每篇文章都要標(biāo)注來源。他們會(huì)將所有信源分類,其中A類是來自美國兒科學(xué)會(huì)、香港衛(wèi)生署等機(jī)構(gòu)的信息,是他們的主要參考內(nèi)容。每篇文章都要經(jīng)過小組長、資深編輯、主編和李丹陽本人的審核修改,最后由6位專業(yè)兒科醫(yī)生把關(guān)。

        目前的32門付費(fèi)課程,每一門都經(jīng)歷過4?5次迭代。用戶的需求不斷變化,年糕媽媽團(tuán)隊(duì)也在不斷聽取用戶的聲音,不斷完善課程?!澳銓τ脩舨缓?,他們就會(huì)離開你?!崩畹り枅?jiān)定地說。

        擁有1.8萬付費(fèi)用戶的游戲育兒課程在年糕媽媽平臺(tái)上不算是賣得最好的,但為了這門課程,內(nèi)容團(tuán)隊(duì)向游戲育兒理論締造者勞倫斯·科恩提了600多個(gè)用戶最感興趣的問題,課程文章經(jīng)過半年時(shí)間的打磨才最終上線。

        “做付費(fèi)內(nèi)容,用戶獲得感很重要?!蹦旮鈰寢寖?nèi)容團(tuán)隊(duì)的一位成員對記者說。比如英語啟蒙課程售價(jià)299元,年糕媽媽會(huì)附贈(zèng)價(jià)值199元的實(shí)物大禮包,給用戶帶去超值體驗(yàn)感。

        2018年,李丹陽將帶領(lǐng)年糕媽媽發(fā)力在線教育,她要成立中國最好的媽媽大學(xué)。

        “那將會(huì)面臨更大的競爭,年糕媽媽的底氣是什么?”

        “是年糕媽媽的供應(yīng)鏈能力和深度理解中國媽媽的70多人的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)?!?/p>

        目前,年糕媽媽App已經(jīng)上線?!?018年(年糕媽媽的)另一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)是為用戶打造一站式育兒解決方案,涵蓋課程、電商和內(nèi)容,精準(zhǔn)推送給用戶,并為她們提供更好的服務(wù),幫助多才多藝的媽媽變成達(dá)人網(wǎng)紅?!?/p>

        在闡述年糕媽媽的理念和價(jià)值觀時(shí),李丹陽喜歡用“我們”,而不是“我”。論及團(tuán)隊(duì)和公司的關(guān)系,李丹陽對創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)說:“可能我比較好面子吧,我希望小伙伴們真有一天離開的時(shí)候,他們是增值的?!?/p>

        創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)在接觸年糕媽媽團(tuán)隊(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn),幾乎每個(gè)人都真心認(rèn)為自己在做一件正確且有前途的事情,而不是僅僅視其為一份工作。

        在李丹陽看來,年糕媽媽不是一家為利益活著的公司。她說:“我們的核心訴求不是要賺多少錢——能夠幫助用戶解決麻煩,自然就能賺到錢。年糕媽媽的愿景是讓1億中國寶寶得到科學(xué)養(yǎng)育,讓中國媽媽活得更輕松漂亮。我更關(guān)心五年之后別人怎么評價(jià)我們的內(nèi)容?!?/p>

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