張永迪

張

繡月是典型的“別人家的孩子”。

本科就讀于復(fù)旦大學(xué)，大一學(xué)的是電子工程系，大二轉(zhuǎn)系去新聞學(xué)院學(xué)習(xí)廣告學(xué)。研究生期間，她先是在復(fù)旦學(xué)習(xí)營(yíng)銷傳播，后又去倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院研讀全球媒介與傳播碩士學(xué)位，是典型的學(xué)霸。

學(xué)霸張繡月并沒有停下“折騰”的腳步，比如加入創(chuàng)業(yè)大軍。

創(chuàng)業(yè)前，張繡月在網(wǎng)易做游戲營(yíng)銷，生活中的她酷愛美甲美睫，但發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上并沒有一家能在這方面做到壟斷的大公司。

“美甲這個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，是求美市場(chǎng)的入口，高頻、人群廣、容易產(chǎn)生黏性。它和游戲一樣讓人上癮，成癮的人對(duì)痛點(diǎn)和需求的感知會(huì)更強(qiáng)烈?！?/p>

基于這個(gè)想法，張繡月于2017年1月成立了美智社。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

采訪 張繡月前，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）去小區(qū)附近的美甲店做了調(diào)查。這種滿街可見的小店通常是3?5人的規(guī)模，投入成本在20萬元左右，據(jù)美甲店老板透露，回本時(shí)間通常在4個(gè)月左右。

回本快、利潤(rùn)高、成本低是美甲店的優(yōu)勢(shì)，但其產(chǎn)品和服務(wù)本身嚴(yán)重依賴店里的美甲技師。為了規(guī)避這一痛點(diǎn)，通常店老板自己都會(huì)掌握美甲技術(shù)。但這是一個(gè)治標(biāo)不治本的做法，盡管從某種程度上降低了顧客對(duì)技師的依賴性，但難保店里的技師不會(huì)在相同地點(diǎn)也開一家美甲店，導(dǎo)致顧客流失。

除此之外，張繡月通過對(duì)行業(yè)進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，從產(chǎn)品本身來說，美甲行業(yè)效率較低，耗材沒有專業(yè)的供應(yīng)鏈，培訓(xùn)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，這直接導(dǎo)致了美甲款式脫節(jié)、服務(wù)效果差、經(jīng)營(yíng)成本高、人員流失嚴(yán)重等問題的產(chǎn)生。

精準(zhǔn)服務(wù)

對(duì)于美甲店依賴技師這個(gè)難題，張繡月稱美智社是從三個(gè)方面去解決的。

第一，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作。針對(duì)耗材、培訓(xùn)、款式這個(gè)恒定的鐵三角問題，美智社會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)作出統(tǒng)一的要求。比如，美智社利用互聯(lián)網(wǎng)手段建立了店內(nèi)系統(tǒng)，給店內(nèi)1600多個(gè)耗材全部編碼，與款式效果圖相對(duì)應(yīng)，附帶操作流程指導(dǎo)。這樣一來，技師對(duì)于全新款式的學(xué)習(xí)和更新就會(huì)變得高效且實(shí)時(shí)化，店內(nèi)甲油的供給也會(huì)相對(duì)及時(shí)，不會(huì)出現(xiàn)款式單一、缺色的問題。

第二，為顧客建檔，對(duì)應(yīng)定制化設(shè)計(jì)編碼，實(shí)現(xiàn)定向推薦與復(fù)購引導(dǎo)。簡(jiǎn)單來說，就是每個(gè)在美智社消費(fèi)過的顧客都會(huì)有自己的檔案，這個(gè)檔案的建立過程則從顧客進(jìn)店消費(fèi)時(shí)，技師詢問的問題開始。

“我們會(huì)有自己的一套題，常規(guī)問題大概20個(gè)。用戶回答完這幾個(gè)問題，我們就會(huì)對(duì)她的喜好、平時(shí)的穿衣風(fēng)格以及指甲、皮膚的適應(yīng)情況有個(gè)大致的了解?！?/p>

“用戶總是喜歡找熟悉的店、熟悉的技師給自己做指甲，我們有了用戶檔案，對(duì)于用戶來說我們的每一個(gè)美甲師都是熟悉她的。品牌影響力產(chǎn)生了，對(duì)技師的依賴就不存在了?！?p>

美智社創(chuàng)始人張繡月和創(chuàng)業(yè)之初的設(shè)想不同，通過對(duì)線下店的觀察，張繡月稱目標(biāo)人群遠(yuǎn)比她想象中龐大：不只是年輕女性，從15歲到45歲，只要是對(duì)美有追求的女性都是她們的用戶

第三，定制化設(shè)計(jì)。美智社團(tuán)隊(duì)會(huì)收集顧客偏好，詢問個(gè)人體征特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行編碼與定向推薦，根據(jù)用戶需求定向推薦適合顧客偏好的美甲款式。

“直營(yíng)+主理人”模式

和創(chuàng)業(yè)之初的設(shè)想不同，通過對(duì)線下店的觀察，張繡月稱目標(biāo)人群遠(yuǎn)比她想象中龐大：不只是年輕女性，從15歲到45歲，只要是對(duì)美有追求的女性都是她們的用戶。

“解決最后一公里的求美需求，靠近居住地”，張繡月表示這是她們的目標(biāo)。

關(guān)于如何快速實(shí)現(xiàn)品牌化，張繡月稱門店即流量，門店即渠道，門店即廣告。

美智社打算通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，以“美甲盒子”的形式將直營(yíng)店投放到目標(biāo)人群聚集區(qū)，從而獲得優(yōu)質(zhì)流量與數(shù)據(jù)，撬動(dòng)盤活求美需求。

目前，美智社正以平均7天一家新店的速度進(jìn)行擴(kuò)張。

采訪中，張繡月告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），為了實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，她們采取直營(yíng)方式進(jìn)行擴(kuò)張，并在直營(yíng)的基礎(chǔ)上推行主理人的模式。也就是說，每個(gè)店里的技師都有機(jī)會(huì)晉升成為門店主理人，從美甲師到培訓(xùn)師，最后升職為管理層。

“我們提供的是一個(gè)可以晉升的平臺(tái)，這種成就感會(huì)增強(qiáng)員工的黏性?！睆埨C月說。

在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，美甲最為火爆的節(jié)點(diǎn)莫過于由河貍家?guī)?dòng)的上門服務(wù)。與河貍家不同，美智社目前只做線下?！埃ㄎ覀儯┱{(diào)研過不少用戶，發(fā)現(xiàn)大家還是有到線下店享受服務(wù)的需求，時(shí)間有限或者門店不營(yíng)業(yè)的情況下大家才需要上門服務(wù)。”

2017年，美智社拿到了青松基金的天使輪投資。對(duì)于為什么會(huì)投資美智社，青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌稱原因主要在于張繡月是一個(gè)靠譜的創(chuàng)業(yè)者，表現(xiàn)在“事事有著落，處處有回應(yīng)”。