■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》楊帆 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

“十年同行，感恩有你！”10月10日，拜耳（四川）動(dòng)物保健有限公司（下稱拜耳）在四川成都隆重舉辦了拜耳水產(chǎn)（中國(guó)）業(yè)務(wù)十年慶典活動(dòng)。十年之前，拜耳在中國(guó)開(kāi)啟了水產(chǎn)業(yè)務(wù)的征程，而十年之后的今天，一個(gè)銳意進(jìn)取的激情滿懷的拜耳水產(chǎn)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)在大家眼前。

從2008到2018，拜耳在中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)物健康領(lǐng)域已默默堅(jiān)守了十年，這十年對(duì)他而言是一種成長(zhǎng)，也是一場(chǎng)修行。秉承著德國(guó)企業(yè)一貫的匠人精神，前五年拜耳在水產(chǎn)動(dòng)保板塊飛速發(fā)展，近五年銷售額保持2位數(shù)增長(zhǎng)，成功躋身水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)主流企業(yè)行列。他從不打市場(chǎng)營(yíng)銷牌或人海戰(zhàn)術(shù)，卻憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品力以及沉穩(wěn)的經(jīng)營(yíng)策略而名聲遠(yuǎn)播，其動(dòng)向一直以來(lái)備受行業(yè)的高度關(guān)注。

在這里程碑式的重要?dú)v史時(shí)刻，即將上任的拜耳動(dòng)物保健大中華區(qū)總裁Christoph Vetten、拜耳全球水產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理Jan Koesling、拜耳水產(chǎn)（中國(guó)）業(yè)務(wù)總監(jiān)姚瑞清、拜耳中國(guó)動(dòng)保工廠廠長(zhǎng)魯建定等高層領(lǐng)導(dǎo)出席本次慶典活動(dòng)，并盛邀諾維信、賽多美、德坤、聯(lián)鴻、平祥、大湖、智漁、奧海、元泰、諾鴻、天佳峰潤(rùn)、圣保利、普樂(lè)、科宏達(dá)、福大、諾碧清等眾多合作伙伴等100多人歡聚一堂，共同見(jiàn)證拜耳水產(chǎn)十周年的成長(zhǎng)歷程，并期待下一個(gè)十年再創(chuàng)輝煌。即將上任的拜耳動(dòng)物保健大中華區(qū)總裁Christoph Vetten

不管是水產(chǎn)還是其他農(nóng)業(yè)，都知道效率和時(shí)間會(huì)給大家?guī)?lái)收獲，尤其在水產(chǎn)養(yǎng)殖中更為重要。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全球的水產(chǎn)養(yǎng)殖量逐年遞增，而中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖自1990年增長(zhǎng)，捕撈量卻在逐年銳減。目前中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖總量超過(guò)5,000萬(wàn)t，全球70%的養(yǎng)殖水產(chǎn)品都來(lái)自于中國(guó)。從全球交易額來(lái)看，中國(guó)是水產(chǎn)進(jìn)口和出口大國(guó)，且出口量超過(guò)進(jìn)口量，在很多水產(chǎn)品上進(jìn)口量仍然呈增長(zhǎng)狀態(tài)，同時(shí)中國(guó)也是全球人均最高水產(chǎn)養(yǎng)殖消費(fèi)量的國(guó)家之一。因此我們很榮幸參與到不斷穩(wěn)定增長(zhǎng)的中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，拜耳水產(chǎn)在中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)處于領(lǐng)先跨國(guó)企業(yè)地位，我們也很自豪在十年前作為第一個(gè)跨國(guó)企業(yè)涉獵中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保領(lǐng)域，雖然行業(yè)內(nèi)有超過(guò)1,000多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，我們也很榮幸位居行業(yè)前十，為水產(chǎn)行業(yè)提供客戶環(huán)境導(dǎo)向的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和解決方案。拜耳在前五年飛速發(fā)展，近五年保持2位數(shù)增長(zhǎng)，這當(dāng)然也得益于在座的各位經(jīng)銷商、零售商以及拜耳團(tuán)隊(duì)的支持與努力。同時(shí)，拜耳產(chǎn)品線也在不斷豐富與完善，從2008年3個(gè)產(chǎn)品到現(xiàn)在擁有17個(gè)產(chǎn)品，接下來(lái)還將上新4個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋水質(zhì)改良劑、消毒劑、營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品、抗菌產(chǎn)品、驅(qū)蟲(chóng)產(chǎn)品，今后也將會(huì)不斷完善。拜耳全球水產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理Jan Koesling

我首先介紹一下拜耳水產(chǎn)的發(fā)展歷史：2001年我們的試點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)入了越南、智力和日本；2008年重點(diǎn)推廣亞太和拉丁美洲戰(zhàn)略水產(chǎn)業(yè)務(wù)，并聚焦中國(guó)蝦蟹板塊；2009年與諾維信合作開(kāi)發(fā)池塘益生菌產(chǎn)品系列；2017年制定了水產(chǎn)擴(kuò)張的全球戰(zhàn)略發(fā)展發(fā)向，包括拜耳的醫(yī)藥核心競(jìng)爭(zhēng)力和鮭魚(yú)網(wǎng)箱養(yǎng)殖；2018年，拜耳的生產(chǎn)基地分布于中國(guó)，越南，韓國(guó)，巴西，印度等14個(gè)國(guó)家。

目前，拜耳所銷售的產(chǎn)品有55% 是自主研發(fā)產(chǎn)品，其中與諾維信合作研發(fā)的產(chǎn)品占據(jù)重要比例；而在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，拜耳主要研發(fā)水處理方面的產(chǎn)品；根據(jù)產(chǎn)品性狀，拜耳可分為干粉混合物和無(wú)菌液體；根據(jù)用途與研究方向可分為寄生蟲(chóng)處理、水質(zhì)處理、營(yíng)養(yǎng)添加等?？傊?，所有開(kāi)發(fā)方式整合起來(lái)就成為我們的產(chǎn)品線，為水產(chǎn)養(yǎng)殖提供優(yōu)質(zhì)的解決方案。拜耳也將在制藥和農(nóng)用化學(xué)品領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮在水產(chǎn)產(chǎn)品線的擴(kuò)展之上，包括與細(xì)菌、真菌、環(huán)境、免疫相關(guān)的產(chǎn)品。

雖然拜耳在中國(guó)的水產(chǎn)業(yè)務(wù)從2008年開(kāi)始的，但在20年前我們也做過(guò)相關(guān)的調(diào)查和試點(diǎn)工作。2017年，我們?cè)趤喬匦逻M(jìn)行資源配比，在水產(chǎn)的產(chǎn)品線和布局也做了更加整合的工作。目前我們基本上在所有全球水產(chǎn)市場(chǎng)建立了相關(guān)的基地和產(chǎn)品線，部分產(chǎn)品空缺將會(huì)很快補(bǔ)上，也是全球領(lǐng)先的外資企業(yè)。

拜耳中國(guó)動(dòng)保工廠廠長(zhǎng)魯建定

我們?cè)诔啥嫉膭?dòng)保工廠占地面積達(dá)42畝，自1996年建立，當(dāng)時(shí)總投資1,600萬(wàn)美元，擁有3棟生產(chǎn)大樓以及9條生產(chǎn)線。目前，我們工廠現(xiàn)有員工124人，其中生產(chǎn)部68人，質(zhì)量部23人。為了跟上公司動(dòng)保業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)步伐，工廠也在不斷擴(kuò)建與完善當(dāng)中。2013年至2014年間，我們只花費(fèi)了不到6個(gè)月時(shí)間建成了專用的水質(zhì)處理產(chǎn)品車間。同時(shí)，我們還投資了自動(dòng)化生產(chǎn)線，包括全自動(dòng)包裝線、全自動(dòng)裝箱線等，極大提高了生產(chǎn)效率和技術(shù)支持。

完成了產(chǎn)能改造后，拜耳工廠作為GMP工廠，實(shí)驗(yàn)室方面的配套設(shè)施也必須提高。為了滿足不斷增加的原料檢測(cè)和成品放行檢測(cè)的需求，我們就開(kāi)始擴(kuò)建了新實(shí)驗(yàn)室以及新增實(shí)驗(yàn)設(shè)備、檢測(cè)人員。因此，我們不僅保障產(chǎn)品生產(chǎn)，還需要保證出產(chǎn)品質(zhì)，即人們口中所說(shuō)的“德國(guó)品質(zhì)”。另外，我們也在快速規(guī)劃和建設(shè)更多的倉(cāng)庫(kù)。

這十年，我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)不斷壯大，2013年生產(chǎn)核心團(tuán)隊(duì)只有88人，而在引入更多自動(dòng)化設(shè)備之后的今天，我們依然擴(kuò)充到了124人，其中質(zhì)檢成員從7人增加到17人，同時(shí)產(chǎn)品從十年前的3個(gè)產(chǎn)品增加到17個(gè)產(chǎn)品，而產(chǎn)品線的快速擴(kuò)充，一方面是水產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的成果，也是支持業(yè)務(wù)發(fā)展的源泉。

而我們工廠十年不變的就是拜耳對(duì)質(zhì)量的承諾，我們始終嚴(yán)格遵守歐盟制藥工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理我們的生產(chǎn)全過(guò)程。但在唯一不變的承諾背后，實(shí)際上我們的質(zhì)量體系一直在改進(jìn)中，從原料、驗(yàn)證、文件、質(zhì)檢、差異、投訴、培訓(xùn)、變更等工廠所有活動(dòng)在質(zhì)量體系的嚴(yán)密管控下完成。只有這樣，我們才能不管產(chǎn)量如何擴(kuò)張以及需求如何增長(zhǎng)，拜耳品質(zhì)維持在高標(biāo)準(zhǔn)上，這也是我們工廠在十年中能夠快速發(fā)展的地方。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

拜耳水產(chǎn)（中國(guó)）業(yè)務(wù)總監(jiān)姚瑞清

拜耳在業(yè)務(wù)開(kāi)展之初就面臨著市場(chǎng)方向的選擇，一個(gè)是飼料企業(yè)，另一個(gè)則是養(yǎng)殖終端。拜耳往飼料企業(yè)方向發(fā)展其實(shí)是具有優(yōu)勢(shì)的，十年前我們有個(gè)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)業(yè)務(wù)部專門(mén)銷售維生素、添加劑，每年擁有4至5億的銷售額以及成熟的銷售渠道，許多水產(chǎn)飼料企業(yè)也都在用我們的產(chǎn)品，因此我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候往這個(gè)方向走也容易上量；而走養(yǎng)殖端路線是直接對(duì)接養(yǎng)殖戶，幫助他們解決實(shí)際養(yǎng)殖問(wèn)題，但這條路卻充滿挑戰(zhàn)，由于在中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖中有1300多萬(wàn)養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖品種超過(guò)100多種，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多達(dá)1000多個(gè)，可我們堅(jiān)信拜耳能夠?yàn)轲B(yǎng)殖戶帶來(lái)最直接的效益和價(jià)值，所以最終選擇走養(yǎng)殖端這條路。

當(dāng)時(shí)，很多大型料企信賴拜耳品牌愿意與我們合作開(kāi)發(fā)水產(chǎn)市場(chǎng)，然而進(jìn)入一個(gè)全新市場(chǎng)不只是需要資金投入和人員配置，對(duì)于拜耳而言更加需要理念認(rèn)同和全新投入。大家都知道拜耳產(chǎn)品利潤(rùn)不高，單價(jià)也貴，十年前做拜耳產(chǎn)品的一定要認(rèn)同拜耳的理念與思路，所以只有信賴拜耳品質(zhì)，與拜耳理念一致的合作伙伴才能堅(jiān)持到現(xiàn)在。

另外，在渠道模式的選擇上，拜耳堅(jiān)持走拜耳→代理商→零售商→終端客戶的模式。拜耳認(rèn)為經(jīng)銷商是我們最大的財(cái)富，正因?yàn)橛辛私?jīng)銷體系才能保證我們快速覆蓋市場(chǎng)，拜耳也才能在確保產(chǎn)品供給和高品質(zhì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)本地化的高效服務(wù)，能夠第一時(shí)間傳遞拜耳價(jià)值。

我認(rèn)為，拜耳能夠走到今天就在于始終如一的堅(jiān)持，從公司層面上看，拜耳對(duì)于資源整合和研發(fā)投入是一直要堅(jiān)持的，拜耳是世界上唯一一家同時(shí)對(duì)人類、動(dòng)物和植物健康做研發(fā)的平臺(tái)，包括拜耳產(chǎn)品延伸、拜耳研發(fā)以及與合伙伙伴共同開(kāi)發(fā)，所以我們所擁有的平臺(tái)是一種大數(shù)據(jù)平臺(tái)，可以不斷輸送新藥物和專業(yè)技能，打造共享的專業(yè)平臺(tái)。

同時(shí)拜耳倡導(dǎo)可持續(xù)健康養(yǎng)殖，承擔(dān)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，體現(xiàn)在：其一，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，研發(fā)環(huán)保安全以及對(duì)人、動(dòng)物、植物安全無(wú)害的產(chǎn)品，例如我們舍棄了部分極具競(jìng)爭(zhēng)力卻不適于水產(chǎn)生態(tài)安全的產(chǎn)品，包括敵百蟲(chóng)、恩諾沙星等；其二，傳遞全球先進(jìn)養(yǎng)殖理念，在學(xué)校、苗企、行業(yè)內(nèi)展開(kāi)多項(xiàng)分享活動(dòng)，比如前幾年當(dāng)人們并不認(rèn)識(shí)對(duì)蝦白便的時(shí)候，我們就邀請(qǐng)了泰國(guó)資深專家在全國(guó)進(jìn)行巡回演講，同時(shí)關(guān)注對(duì)蝦苗種健康，為許多苗企開(kāi)會(huì)培訓(xùn)；其三，增值服務(wù)和解決方案，提供免費(fèi)的電子養(yǎng)殖記錄平臺(tái)，并分享養(yǎng)殖技巧。

在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段，拜耳與合作伙伴發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)是不同的，在這一過(guò)程中我們始終與合作伙伴一同發(fā)展，提供針對(duì)性的支持。在過(guò)去十年，拜耳是創(chuàng)業(yè)的十年，與合作伙伴一起創(chuàng)業(yè)，對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的幫扶；下一個(gè)十年，拜耳需要考慮的是運(yùn)營(yíng)提升的問(wèn)題，作為企業(yè)如何改善自己的經(jīng)營(yíng)，如何去提升管理的效益，這是我們接下來(lái)要做的事。對(duì)于未來(lái)十年的展望，我們要繼續(xù)保持拜耳的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、高品質(zhì)、卓越流程、產(chǎn)品研發(fā)、人才，以期成為水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的領(lǐng)航者，引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

然而，拜耳的成功離不開(kāi)背后眾多合作伙伴的鼎力支持。作為外資企業(yè)，拜耳主要采取總經(jīng)銷商代理的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，可以說(shuō)經(jīng)銷商、零售商及其他合作伙伴陪伴拜耳共同成長(zhǎng)與進(jìn)步，并相互扶持才成就了今天的拜耳。借此十周年慶良機(jī)，與拜耳合作多年的諾維信、賽多美、普樂(lè)貿(mào)易等公司代表以及拜耳水產(chǎn)零售商代表孫東亞、陳富勇等人上臺(tái)分享他們與拜耳之間的精彩故事。

諾維信代表Pornlerd Chanrachakool博士首先介紹了諾維信的發(fā)展現(xiàn)狀以及在全國(guó)的市場(chǎng)地位，他表示，諾維信的產(chǎn)品運(yùn)用領(lǐng)域廣泛，與拜耳合作的是在動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)和健康方面。諾維信的創(chuàng)新核心在于產(chǎn)品研發(fā)，卻不太善于做市場(chǎng)推廣，而拜耳在水產(chǎn)市場(chǎng)和銷售上很強(qiáng)勢(shì)，這也是他們選擇與拜耳合作的標(biāo)準(zhǔn)之一。在合作過(guò)程中，諾維信不僅與拜耳一起探討研發(fā)產(chǎn)品，而且也會(huì)與拜耳團(tuán)隊(duì)一起走市場(chǎng)實(shí)地考察。

來(lái)自賽多美的John Stockham博士也同樣上臺(tái)分享了賽多美的近況。據(jù)他介紹，賽多美目前在水產(chǎn)領(lǐng)域?qū)Ｗ⒂谔恋仔迯?fù)，通過(guò)持續(xù)多年深入研究的發(fā)酵產(chǎn)品可以對(duì)土壤或底泥產(chǎn)生改進(jìn)微生物循環(huán)作用，并已申請(qǐng)美國(guó)專利，準(zhǔn)備于2019年在中國(guó)上市（100%美國(guó)原裝）。最后他強(qiáng)調(diào)，賽多美很榮幸加入拜耳大家庭，愿共同為中國(guó)水產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展助上一份力，預(yù)祝拜耳中國(guó)水產(chǎn)的下一個(gè)十年更精彩。

會(huì)上，普樂(lè)貿(mào)易總經(jīng)理侯勇先生介紹了自己與拜耳之間的合作故事，首先提到的幾個(gè)數(shù)字令他頗有感觸，2007年他剛進(jìn)拜耳工作的時(shí)候銷售額只有18萬(wàn)，但十年之后普樂(lè)僅拜耳銷售額就已達(dá)到2000多萬(wàn)。當(dāng)然，這離不開(kāi)普樂(lè)團(tuán)隊(duì)的付出與努力，他們?cè)谶@十年中開(kāi)了幾百場(chǎng)會(huì)議，也邀請(qǐng)過(guò)拜耳團(tuán)隊(duì)一起協(xié)助開(kāi)會(huì)。他還指出，拜耳產(chǎn)品也在不斷改進(jìn)以及產(chǎn)品線在不斷完善，經(jīng)過(guò)十年奮斗和拜耳產(chǎn)品的支持，讓他們的客戶都養(yǎng)出了大螃蟹，幫助他們實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖成功。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

而零售商代表孫東亞從事水產(chǎn)養(yǎng)殖30多年，不僅是拜耳水產(chǎn)的優(yōu)秀零售商，而且自己也擁有700多畝螃蟹精養(yǎng)塘，同時(shí)也是拜耳的忠實(shí)粉絲。他表示，水產(chǎn)養(yǎng)殖追求高密度養(yǎng)殖之后往往出現(xiàn)水質(zhì)、底質(zhì)易惡化的問(wèn)題，而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的微生物制劑卻收效見(jiàn)微，2008年開(kāi)始接觸到“諾碧清”，自己使用也對(duì)外銷售，十年堅(jiān)持下來(lái)品質(zhì)依然穩(wěn)定，現(xiàn)在隨著產(chǎn)品種類的增多，市場(chǎng)占有率逐漸升高。與拜耳合作并不是純粹為了賺錢(qián)，而是在幫助養(yǎng)殖戶解決問(wèn)題的前提下賺得心安理得。

另一位來(lái)自廣西的零售商代表陳富勇也與拜耳合作長(zhǎng)達(dá)八年之久，在他的努力下，拜耳在廣西江平地區(qū)已成為養(yǎng)殖戶首選品牌。據(jù)他介紹，在2006年至2008年廣西經(jīng)歷著對(duì)蝦養(yǎng)殖低成功率的困難期，他意識(shí)到必須尋找一個(gè)好產(chǎn)品幫助養(yǎng)殖戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，2010年他遇到了拜耳小伙伴，通過(guò)一對(duì)一的塘頭推廣，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)慢慢打開(kāi)市場(chǎng)，如今在當(dāng)?shù)匕荻放浦纫廊淮蝽憽?/p>