雷英 董佳艷

【摘 要】 近年來，我國經(jīng)濟經(jīng)歷了高速增長與逐步回落，其中也遇到了產(chǎn)能過剩問題。選取2013—2015年上市民營企業(yè)數(shù)據(jù)，研究產(chǎn)能過剩背景下供應(yīng)鏈關(guān)系中的一個重要特征——客戶集中度對民營企業(yè)銀行貸款期限結(jié)構(gòu)的影響機理和實際效應(yīng)，研究民營企業(yè)在去產(chǎn)能的大環(huán)境中是如何改善其融資狀況，更多地獲得來自正規(guī)金融體系的支持。研究結(jié)果表明：在產(chǎn)能過剩的背景下，客戶集中度越高，民營企業(yè)銀行貸款期限結(jié)構(gòu)越長；相比議價能力低的民營企業(yè)，客戶集中度和銀行借款期限結(jié)構(gòu)之間的正相關(guān)關(guān)系，在議價能力高的民營企業(yè)中更為明顯。研究結(jié)論有助于對銀行借款期限結(jié)構(gòu)的影響因素進行補充，同時幫助提升民營企業(yè)在銀行授信業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢與地位。

【關(guān)鍵詞】 供應(yīng)鏈關(guān)系； 客戶集中度； 民營企業(yè)； 借款期限結(jié)構(gòu)

【中圖分類號】 F275 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1004-5937（2018）05-0157-05

一、引言

近年來，我國經(jīng)濟經(jīng)歷了高速增長與逐步回落，這期間，產(chǎn)能過剩問題也逐步累積。在經(jīng)濟上行期，尤其在2006、2007年國際及國內(nèi)原材料商品價格上漲、出口形勢良好、盈利樂觀，于是企業(yè)擴大投資、購進機器設(shè)備，擴充產(chǎn)能。然而，始料未及的2008年國際金融危機使我國的經(jīng)濟形勢急轉(zhuǎn)直下，形成了產(chǎn)能過剩，庫存積壓。為了刺激經(jīng)濟增長，2008年底，我國推行了“四萬億”刺激計劃。在該計劃的引領(lǐng)下，企業(yè)盈利改善，固定資產(chǎn)投資熱情持續(xù)攀升，2011—2012年成為這些前期投資產(chǎn)能釋放的高峰時期。然而，隨著經(jīng)濟總需求的逐漸下行，產(chǎn)能過剩問題又重新出現(xiàn)，2013年10月初，國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于化解產(chǎn)能嚴重過剩矛盾的指導(dǎo)意見》，指出我國的產(chǎn)能過剩是普遍的、全方位的。

企業(yè)擴大投資，銀行資金必不可少。與國有企業(yè)相比，民營企業(yè)在銀行信貸資金支持方面有著明顯劣勢。國有企業(yè)由于規(guī)模大，信息不對稱程度低，因而更容易向銀行取得貸款。民營企業(yè)由于規(guī)模小，破產(chǎn)風(fēng)險高，股東與債權(quán)人之間的代理問題較為嚴重，銀行試圖通過限制債務(wù)期限結(jié)構(gòu)或更嚴格的限制性條款來控制民營企業(yè)的借貸風(fēng)險。然而，確實有些民營企業(yè)也有著較多的增長機會與發(fā)展機遇，在產(chǎn)能過剩背景下，什么是影響民營企業(yè)債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的重要因素，正確識別這些因素，對銀行風(fēng)險控制與民營企業(yè)發(fā)展方向選擇都具有重要意義。

關(guān)于債務(wù)期限結(jié)構(gòu)研究，Myers[1]的研究被廣泛認為是全面研究債務(wù)期限結(jié)構(gòu)領(lǐng)域的鼻祖。Barclay et al.[2]則最早運用實證分析方法研究該領(lǐng)域，以后的研究則主要在這些學(xué)者的基礎(chǔ)上發(fā)展起來。當前，大量研究從企業(yè)內(nèi)部視角出發(fā)關(guān)注公司治理和企業(yè)特征對債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的影響，發(fā)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模、成長機會、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、自由現(xiàn)金流、所有權(quán)性質(zhì)等是影響企業(yè)債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的重要因素[3]。另一方面，從公司外部因素，特別是經(jīng)濟制度環(huán)境角度出發(fā)尋找證據(jù)也成為重要的研究方向，如研究社會體制完善程度、銀行間競爭程度、供應(yīng)鏈關(guān)系等對企業(yè)債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的影響。

二、制度背景與研究假設(shè)

所謂產(chǎn)能過剩是指企業(yè)的實際產(chǎn)出小于其最優(yōu)規(guī)模，即平均成本最低的產(chǎn)出水平。有學(xué)者提出壟斷競爭和不完全競爭會導(dǎo)致企業(yè)不能在最優(yōu)水平生產(chǎn)，出現(xiàn)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象。周勁[4]認為產(chǎn)能過剩一般指行業(yè)的實際生產(chǎn)能力超過了市場需求，超過了正常期望水平的狀態(tài)。

產(chǎn)能過剩從微觀層面上造成了企業(yè)經(jīng)營困難，大量倒閉；企業(yè)之間惡性競爭；有些多元化經(jīng)營的企業(yè)可能將矛盾內(nèi)部化，“拆東墻、補西墻”利用盈利業(yè)務(wù)，補貼落后產(chǎn)能，短暫地掩蓋矛盾，最終釀成重大風(fēng)險。產(chǎn)能過剩從宏觀層面上看則是實體經(jīng)濟泡沫，一旦泡沫破滅，會形成巨大的系統(tǒng)性風(fēng)險，給經(jīng)濟帶來不穩(wěn)定的因素。另外，企業(yè)惡性競爭的結(jié)果也會導(dǎo)致市場秩序的混亂，“劣幣驅(qū)逐良幣”[5]。

產(chǎn)能過剩形成的原因有多種，比如對經(jīng)濟高速增長的樂觀預(yù)期，經(jīng)濟危機時期需求的突然放緩等。但政府的資源配置政策也起到推波助瀾的作用，如一些補貼政策、土地等資源要素的配置沒有發(fā)揮市場在資源配置中的作用。銀行貸款對于民營企業(yè)來說，也是一種非常稀缺的資源。在產(chǎn)能過剩背景下，銀行是如何有效地給民營企業(yè)配置貸款資源，發(fā)揮貸款的最佳功效？

企業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)系包括供應(yīng)商關(guān)系和客戶關(guān)系。產(chǎn)能過剩背景下，這些關(guān)系又如何影響企業(yè)的貸款期限結(jié)構(gòu)？王迪等[6]研究得出供應(yīng)商和客戶集中度越高，企業(yè)的銀行借款能力越強。但在產(chǎn)能過剩背景下，筆者認為銀行更關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品是否能賣得出去，即通過企業(yè)客戶的特點來評價貸款決策，因此客戶集中度是非常重要的指標之一。顧客是企業(yè)極其關(guān)鍵的命運共同體，關(guān)鍵顧客會不會在一定程度上影響貸款決策、運營策略、投資策略等也是目前比較熱門研究課題。

在產(chǎn)能過剩背景下，客戶集中度對企業(yè)業(yè)績具有正向作用?？蛻籼幵诠?yīng)鏈的末端，企業(yè)產(chǎn)品只有流向客戶才能實現(xiàn)價值，企業(yè)才能獲利。因此，企業(yè)與客戶之間建立穩(wěn)定的關(guān)系就具有正面效應(yīng)：首先，穩(wěn)定的客戶關(guān)系可以降低企業(yè)與客戶間的交易成本；其次，較好的客戶關(guān)系可以促進信息共享，幫助企業(yè)合理安排生產(chǎn)，提高效率；再次，大的企業(yè)客戶有利于企業(yè)進行資源整合并獲得高而穩(wěn)定的收益；最后，有利于維護股價穩(wěn)定。當客戶集中度不斷變高，企業(yè)與客戶間供應(yīng)鏈匯集與合并的效果越好，因此，降低了企業(yè)的運營風(fēng)險和信息不對稱風(fēng)險，企業(yè)股票價格崩盤的概率變小。

另一方面，企業(yè)客戶過于集中，也會帶來負面效應(yīng)：首先，客戶很可能聯(lián)合起來提出各種不合理要求，損害企業(yè)利益。其次，由于市場競爭激烈，客戶集中度高的企業(yè)對客戶的依賴性較大，為了留住客戶，企業(yè)需要根據(jù)市場環(huán)境的變化研發(fā)新產(chǎn)品，不斷技術(shù)進步，促進產(chǎn)品差異化。最后，由于客戶集中度較高，企業(yè)繼續(xù)維持與主要客戶的關(guān)系變得更重要，這也隱藏著較高的套牢風(fēng)險。這是因為，一是為緩和事前投資不充分，公司會通過縮減財務(wù)杠桿來向合作伙伴傳遞一種承諾，也是塑造一個風(fēng)險較低的公司形象來吸引投資；二是為防范事后套牢的危害，公司會尋求主動縮減財務(wù)杠桿的比例以掌控自己的財務(wù)風(fēng)險。

具體到企業(yè)獲得銀行貸款決策角度來說，相比于國有企業(yè)，銀行對民營企業(yè)發(fā)放貸款時顯得更加慎重，而決定銀行是否給民營企業(yè)放貸的關(guān)鍵因素是該企業(yè)違約風(fēng)險的大小，如果銀行綜合各因素考慮認為該企業(yè)的違約風(fēng)險較低，則會給予企業(yè)較為寬松的放款條件。在產(chǎn)能過剩背景下，客戶集中度則對民營上市公司違約風(fēng)險起著重要作用，大致可從以下三方面解釋：

第一，當民營企業(yè)的客戶集中度較高時，則企業(yè)的資產(chǎn)配置相對集中，資產(chǎn)專有性特征明顯。為了防止自己的資產(chǎn)被套牢，企業(yè)擁有強烈的愿望，更好地維系其與客戶的關(guān)系。同時，客戶也會將他們的部分資產(chǎn)專有化投資于該民營企業(yè)，由此交易雙方都有期望交易能夠順利進行的強烈愿望，這就形成了穩(wěn)固的客戶關(guān)系。當企業(yè)向銀行尋求貸款時，穩(wěn)固的客戶關(guān)系會使銀行產(chǎn)生企業(yè)未來擁有業(yè)績平穩(wěn)的預(yù)期，進而認為該企業(yè)的違約風(fēng)險較低，從而獲得較寬松的信貸條件。

第二，當民營企業(yè)的客戶集中度較高，可以降低銀行的監(jiān)控風(fēng)險?？蛻魧ζ髽I(yè)的業(yè)績有很大作用，一旦客戶陷入財務(wù)困境，形成呆賬壞賬，對企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流產(chǎn)生嚴重影響，很有可能導(dǎo)致公司的現(xiàn)金流斷裂，進而倒閉。由此，企業(yè)的違約風(fēng)險飆升，銀行最終蒙受損失。因此，當客戶集中度高時，銀行對企業(yè)信貸風(fēng)險的監(jiān)控只需要集中在幾個大型客戶的經(jīng)營狀況上，這極大地降低了銀行的信息成本，及時有效地發(fā)現(xiàn)并防范客戶關(guān)系的惡化所帶來的債務(wù)違約風(fēng)險。

第三，客戶集中度高向銀行傳遞了企業(yè)有較好業(yè)績預(yù)期的信號?？蛻艏卸雀咭馕吨蛻襞c民營企業(yè)之間相互的資產(chǎn)專有化程度高，大型客戶只有在做了充分的信息調(diào)查之后，認為該企業(yè)有良好的發(fā)展前景和穩(wěn)定的業(yè)績預(yù)期時，客戶才會對該企業(yè)進行專有化投資。因此，客戶集中度高也相當于向銀行傳遞一個信號，即該企業(yè)的經(jīng)營狀況良好并有較好的成長機會和較高的業(yè)績預(yù)期。此外，大客戶在與該企業(yè)資產(chǎn)專有化投資的過程中和企業(yè)形成了不錯的小型社會關(guān)系，大客戶獲得了不少關(guān)于企業(yè)的內(nèi)在信息，由此形成信息優(yōu)勢，有效地監(jiān)控企業(yè)的日常經(jīng)營活動。

綜上所述，民營企業(yè)與客戶之間的社會資本，可以有效地降低銀行監(jiān)控成本，減輕了企業(yè)與銀行之間的信息不對稱，對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生平穩(wěn)預(yù)期，最終促使銀行對民營企業(yè)采取寬松的信貸條件，更加積極地給予貸款支持。2007—2012年，我國社會整體投資熱情高漲，到2013年產(chǎn)能過剩較嚴重。從此，產(chǎn)能過剩與去庫存成為經(jīng)濟的主基調(diào)。在此期間，民營企業(yè)所面臨的更多是如何將庫存產(chǎn)品銷售出去，并逐漸減少產(chǎn)能過剩行業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)。當民營企業(yè)向銀行申請信用貸款時，銀行對其風(fēng)險評估的考量會更加側(cè)重于其客戶的特征。因此，提出假設(shè)1。

H1：客戶集中度越高，民營企業(yè)的銀行借款能力越強，其中表現(xiàn)在銀行借款期限結(jié)構(gòu)更長。

由于客戶集中度高所帶來的資產(chǎn)專有化程度高，也會給民營企業(yè)帶來“套牢”風(fēng)險。如果客戶資金鏈突然斷裂，企業(yè)的專有化資產(chǎn)會蒙受巨大損失，影響到企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)，甚至影響現(xiàn)金流，造成無法償還銀行貸款。銀行在發(fā)放貸款的時候自然也會考慮到此類“套牢”風(fēng)險，當銀行認為該民營企業(yè)的客戶風(fēng)險較大，企業(yè)很有可能因為下游企業(yè)的聯(lián)動風(fēng)險導(dǎo)致業(yè)績滑坡時，銀行會更加謹慎。

因此，在與客戶關(guān)系中，企業(yè)如何保持較強的議價能力，對公司未來的經(jīng)營狀況和持久的生存發(fā)展有著顯著的作用。民營企業(yè)的議價能力高低指的是該企業(yè)與客戶之間實力的相對大小。民營企業(yè)的議價能力高，則客戶與企業(yè)終止交易關(guān)系的轉(zhuǎn)換成本就高，由此形成的客戶關(guān)系就更加穩(wěn)定，能一定程度上減輕銀行對企業(yè)套牢風(fēng)險的顧慮。為此，提出假設(shè)2。

H2：相比議價能力低的民營企業(yè)，客戶集中度和銀行借款期限結(jié)構(gòu)之間的正相關(guān)關(guān)系，在議價能力高的民營企業(yè)中更為明顯。

三、研究設(shè)計

（一）模型和變量

1.被解釋變量

本文研究民營上市公司的銀行借款期限結(jié)構(gòu)，將因變量設(shè)計為企業(yè)公司長期借款占借款總量的比值（QX），該值越大，則民營上市公司的銀行借款期限結(jié)構(gòu)就越長。在實際操作中，公司與公司間相互的資金拆借通常不反映在銀行借款類科目，而通過應(yīng)付項目來表現(xiàn)增減，因此，企業(yè)財報上的“長期借款”與“短期借款”這兩個科目大體就是用來表現(xiàn)公司來自銀行或其他金融機構(gòu)的負債。研究中本文采用了民營上市公司“短期借款”與“長期借款”兩個科目之和代表民營企業(yè)銀行借款的總額。

2.解釋變量

客戶集中度：用企業(yè)財務(wù)報表中公布的向前五大客戶的銷售總額占企業(yè)全年銷售總額的比值（Cus_Pro），反映公司的客戶集中度。

3.控制變量

本文還控制了可能對銀行借款期限結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重要影響的變量：（1）公司規(guī)模（Size）：用總資產(chǎn)的自然對數(shù)來表示；（2）盈利能力（ROA）：本年凈利潤與期末總資產(chǎn)的比值；（3）財務(wù)杠桿（Lev）：期末總負債與期末總資產(chǎn)的比值；（4）成長機會（Tobin's Q）：樣本公司以期末市值計算的托賓Q值；（5）資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)（PPE）：即期末固定資產(chǎn)凈額與期末總資產(chǎn)之比；（6）現(xiàn)金流（CFO）：本年經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量與期末總資產(chǎn)的比值；（7）兩職合一（Dual）：若公司董事長兼任總經(jīng)理則取值為1，反之為0；（8）行業(yè)（Dum_Ind）和年度（Dum_Year），參照了中國證監(jiān)會2001年頒布的《上市公司行業(yè)分類指引》。

此外，本文選擇了凈商業(yè)信用額來反映企業(yè)議價能力的高低。凈商業(yè)信用額是指公司在購銷活動中向交易對手供應(yīng)的信用貿(mào)易金額與享有的信用貿(mào)易金額之差。本文采用公司年報中的往來款項目余額計算：向客戶提供的凈商業(yè)信用額：TCC=（應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)一預(yù)收賬款）/期末總資產(chǎn)。表1列示了所有的變量及其定義。

4.模型設(shè)定

為實證檢驗提出的研究假設(shè)，本文構(gòu)建了以下兩個OLS回歸模型：

QX=β0+β1Cus_Pro+β2Size+β3ROA+β4Lev+

β5Tobin's Q+β6PPE+β7CFO+β8Dual+Dum_Ind+Dum_Year+ε

（1）

QX=β0+β1Cus_Pro+β2TCC+β3Cus_Pro×TCC+

β4Size+β5ROA+β6Lev+β7Tobin's Q+β8PPE+β9CFO+

β10Dual+Dum_Ind+Dum_Year+ε （2）

（二）樣本和數(shù)據(jù)

本文主要是研究產(chǎn)能過剩背景下客戶集中度與民營企業(yè)銀行借款結(jié)構(gòu)之間的假設(shè)關(guān)系，基于以上目的，本文選取產(chǎn)能過剩問題較嚴重的2013—2015年度A股上市民營公司作為初始樣本。樣本的篩選規(guī)則如下：（1）去除中小板和創(chuàng)業(yè)板的上市公司；（2）去除金融保險類行業(yè)的上市公司樣本，去除ST、*ST公司樣本；（3）去除負債異常即資產(chǎn)負債率大于l的公司樣本；（4）去除數(shù)據(jù)不全或值為NULL的公司樣本；（5）最后對一切連續(xù)變量進行上下1%的Winsorize極端值處理。此次研究獲得的有效樣本中包含1 214個公司—年度觀測值。文中使用的所有數(shù)據(jù)均來源于CSMAR數(shù)據(jù)庫。

1.描述性統(tǒng)計

表2列示了主要變量的描述性統(tǒng)計結(jié)果。從中可以看出，樣本期間我國民營上市公司資本構(gòu)成中銀行長期借款占銀行全部借款的平均比例為25.7%，中位數(shù)為9.5%，其中有的民營企業(yè)沒有向銀行進行長期借款，有的民營企業(yè)只向銀行進行長期借款。在客戶集中度方面，樣本期間我國民營上市公司向前五大客戶的平均銷售比例為27.6%，中位數(shù)為22.2%。樣本企業(yè)的ROA均值為3.8%，中位數(shù)為3.5%。企業(yè)固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)比重均值為9.9%，中位數(shù)為5.6%。

四、實證結(jié)果

本文計算了Pearson相關(guān)系數(shù)，對主要變量間的相關(guān)性進行了檢驗，結(jié)果顯示，以上變量間不存在嚴重的多重共線性問題，且結(jié)果粗略驗證了本文結(jié)論。限于篇幅，略去報告相關(guān)系數(shù)表。

（一）客戶集中度與銀行借款期限結(jié)構(gòu)

民營企業(yè)客戶集中度與其銀行借款期限結(jié)構(gòu)的多元回歸結(jié)果列示在了表3中。從表3可以看到，Cus_Pro的回歸系數(shù)為0.083，在10%的水平上顯著為正，說明民營企業(yè)的前五大客戶銷售的比例越大，客戶集中度越高，其銀行借款期限結(jié)構(gòu)越長，獲得的銀行長期借款銀行借款總額的比例也就越大，這與H1相符合。

（二）議價能力的影響

以上的實證分析中，沒有考慮議價能力因素，實際上議價能力強弱是銀行信貸決策中的重要影響因素，相比于議價能力低的企業(yè)，議價能力高的企業(yè)更有可能避免套牢風(fēng)險。因此考慮到議價能力這一調(diào)節(jié)變量，采用虛擬變量交叉乘項的研究方法，探究不同議價能力的民營企業(yè)，客戶集中度對其銀行借款期限結(jié)構(gòu)的影響。

為了檢驗H2，本文使用對客戶的凈商業(yè)信用額（應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款）/期末總資產(chǎn)）作為民營企業(yè)議價能力的代理變量。本文將凈商業(yè)信用額小于等于中位數(shù)的設(shè)為1，將凈商業(yè)信用額大于中位數(shù)的設(shè)為0。對客戶的凈商業(yè)信用額較低，則該企業(yè)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)的總額要相對小于預(yù)收賬款，說明該企業(yè)可以借助其本身規(guī)模實力的雄厚，預(yù)先收取較多的銷貨款，表明其議價能力強，反之則議價能力偏弱。關(guān)于H2的檢驗結(jié)果如表4所示。

表4中列示了模型2的回歸結(jié)果，結(jié)果顯示Cus_Pro的回歸系數(shù)為0.239，在1%的水平上顯著為正，說明客戶集中度與民營企業(yè)借款期限結(jié)構(gòu)正相關(guān)，再次驗證了H1的觀點，且在考慮了議價能力這一變量之后，這種正相關(guān)關(guān)系更加顯著；TCC的回歸系數(shù)為0.102，在1%的水平上顯著為正，說明對客戶的凈商業(yè)信用額越低，即民營企業(yè)的議價能力越高，該企業(yè)的銀行借款期限結(jié)構(gòu)越長；交叉乘項Cus_Pro×TCC的回歸系數(shù)為0.272，且在1%的水平上顯著為正，說明相較于議價能力低的民營企業(yè)，客戶集中度與銀行借款期限結(jié)構(gòu)之間的正相關(guān)關(guān)系在議價能力高的民營企業(yè)中更為明顯，與H2的觀點相一致。

（三）進一步檢驗

企業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)系中包含供應(yīng)商和客戶兩個方面。上文檢驗了客戶集中度和對客戶的議價能力與銀行借款期限結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系。由于在產(chǎn)能過剩背景下，企業(yè)更多地關(guān)注商品能否賣得出去，那么，企業(yè)在供應(yīng)方上的優(yōu)勢能否體現(xiàn)出來呢？銀行貸款期限結(jié)構(gòu)與供應(yīng)商集中度應(yīng)該有怎樣的關(guān)系？選取變量Sup_Pro表示供應(yīng)商集中度，計算方法是用上市公司年報中披露的向前五大供應(yīng)商的合計采購金額除以全年采購總額。采用與上文相似的模型進行多元回歸分析，回歸結(jié)果如表5所示。

從表5中可以看到，Sup_Pro的回歸系數(shù)為0.054，t值為1.27，回歸結(jié)果不顯著，說明供應(yīng)商集中度與民營企業(yè)銀行借款期限結(jié)構(gòu)的正相關(guān)關(guān)系存在，但是顯著性較弱。由此可見，在去庫存去產(chǎn)能的背景下，企業(yè)在原材料的采購上會更加容易獲得且成本較低，因此較高的供應(yīng)商集中度并不能有效降低銀行對該企業(yè)的風(fēng)險評估預(yù)期。

五、結(jié)論與啟示

本文研究了產(chǎn)能過剩背景下客戶集中度對民營企業(yè)銀行借款期限結(jié)構(gòu)的影響。本文的研究結(jié)論為：

首先，客戶集中度越高，民營企業(yè)的銀行借款能力越強，其中表現(xiàn)在銀行借款期限結(jié)構(gòu)更長。通過實證研究我們發(fā)現(xiàn)客戶集中度與民營企業(yè)銀行借款期限結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。其背后的邏輯是，當民營企業(yè)的客戶集中度較高時，該企業(yè)會被銀行認為擁有較低的信貸風(fēng)險，銀行的信貸意愿會增強，于是便更有可能向企業(yè)增加長期貸款的發(fā)放，由此該企業(yè)銀行借款期限結(jié)構(gòu)則會變長。

其次，相比議價能力低的民營企業(yè)，客戶集中度和銀行借款期限結(jié)構(gòu)之間的正相關(guān)關(guān)系，在議價能力高的民營企業(yè)中更為明顯。這是因為議價能力較低的企業(yè)很有可能因為專有投資存在套牢風(fēng)險，由較高的客戶集中度帶來的信貸風(fēng)險較低的優(yōu)勢，會被這種套牢風(fēng)險所削弱。

本文豐富了供應(yīng)鏈與債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的文獻。具體來說，本文從民營企業(yè)客戶集中度出發(fā)，對其財務(wù)行為進行了實證研究，有助于我們進一步認識銀行授信決策的傳導(dǎo)機制，幫助民營企業(yè)緩解銀行借款資源緊張的事實。經(jīng)過本文的研究，筆者在民營企業(yè)增強銀行貸款能力方面給予如下建議：

首先，產(chǎn)能過剩的形成，不僅有市場因素，還有非市場的因素，因此，在未來的一段時間也不會完全消除。在這樣的背景下，企業(yè)既要積極自主創(chuàng)新，研發(fā)新的產(chǎn)品，同時又要加強老產(chǎn)品的客戶關(guān)系管理，這是獲得外部融資資源的重要因素之一。

其次，在產(chǎn)能過剩背景下，在供應(yīng)鏈關(guān)系管理中，客戶關(guān)系管理應(yīng)該重于供應(yīng)商關(guān)系管理。由于產(chǎn)品同質(zhì)競爭，甚至有可能惡性競爭，因此，企業(yè)應(yīng)建立自己的品牌效應(yīng)，在市場上形成強勢效應(yīng)，同時，建立和擁有強勢的銷售客戶和渠道比強勢的供貨渠道更加重要。

最后，在客戶關(guān)系管理上要謹慎選擇客戶，建立信任關(guān)系，共享信息，共擔(dān)風(fēng)險，提高效率，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟，提高議價能力，提高企業(yè)核心競爭力，進而在銀行的信貸決策中獲得優(yōu)勢。很多時候，客戶的財務(wù)績效和經(jīng)營狀況對公司的影響很大，若沒有挑選到合適的客戶，很可能最終因為專有投資產(chǎn)生套牢風(fēng)險。因此，在合作伙伴的選擇上，民營企業(yè)還應(yīng)該充分考慮雙方的議價能力因素，在綜合評價的基礎(chǔ)上盡可能選擇議價能力在自身之下的合作伙伴以最大程度避免套牢風(fēng)險。

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