江 銘，郭金秀

(1.三明職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 三明 365000；2.杭州電子科技大學(xué)，浙江 杭州 310018)

隨著市場競爭日趨激烈，企業(yè)的生存和發(fā)展面臨多樣化的內(nèi)外環(huán)境。并購是企業(yè)做大做強(qiáng)的重要途徑之一。為了有效地實(shí)施并購,成功地完成整合，要準(zhǔn)確、詳實(shí)地評(píng)估影響企業(yè)并購的相關(guān)因素，全面考慮企業(yè)所有利益相關(guān)者，分析各利益相關(guān)者與企業(yè)的相互制約關(guān)系。博弈論應(yīng)用于企業(yè)并購，就是研究參與并購的各個(gè)理性決策主體(如管理者、股東、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu))的博弈關(guān)系及均衡條件。通過構(gòu)建各種相關(guān)博弈模型，深入剖析股東、管理者、雇員、供應(yīng)商、分銷商、顧客、政府、環(huán)境等各利益相關(guān)者與企業(yè)之間的博弈關(guān)系[1]，構(gòu)建兼顧各方的利益協(xié)調(diào)機(jī)制，為平衡各利益相關(guān)者的利益關(guān)系和格局提供理論基礎(chǔ)。系統(tǒng)全面地對(duì)各利益相關(guān)者的利益進(jìn)行分析，可以有效地引導(dǎo)企業(yè)并購向科學(xué)、理性的方向發(fā)展，化解企業(yè)并購中各利益主體之間的矛盾，提高我國企業(yè)并購的成功率，真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。

一、利益相關(guān)者與企業(yè)績效關(guān)系

判斷企業(yè)并購成功與否的關(guān)鍵在于是否實(shí)現(xiàn)績效。2002年，英國克蘭費(fèi)爾德大學(xué)安迪·尼利教授和安德森咨詢公司的克里斯·亞當(dāng)斯合作提出績效三棱鏡評(píng)價(jià)模型[2]。該三維框架模型是用三棱柱的五個(gè)面分別表示企業(yè)利益相關(guān)者業(yè)績評(píng)價(jià)的幾個(gè)方面，績效三棱鏡的上、下兩個(gè)底面分別是利益相關(guān)者的貢獻(xiàn)以及利益相關(guān)者的滿意，三個(gè)側(cè)面分別是企業(yè)相應(yīng)的戰(zhàn)略、流程和能力?？冃忡R評(píng)價(jià)模型將所有重要的利益相關(guān)者都加以考慮，并進(jìn)行監(jiān)測和評(píng)價(jià)，不僅考慮了內(nèi)部利益相關(guān)者，如投資者、債權(quán)人、企業(yè)管理者；也考慮了企業(yè)的外部利益相關(guān)者，如客戶、雇員、供應(yīng)商、分銷商、政府、競爭者、媒體企業(yè)和環(huán)境。它是確定了利益相關(guān)者利益最大化的評(píng)價(jià)模式。安迪·尼利等人認(rèn)為，在一個(gè)公司中,所有的利益相關(guān)者都處在一個(gè)“生態(tài)系統(tǒng)”之中，彼此相互影響、相互制約，構(gòu)成各種類型的博弈。分析各種博弈關(guān)系，可以為企業(yè)戰(zhàn)略的制定提供科學(xué)依據(jù)?？冃忡R圖如圖1所示。

利益相關(guān)者理論作為一種管理理論，起源于20世紀(jì)60年代英美等西方資本主義國家，70年代逐漸被接受，研究的范圍日漸擴(kuò)大，90年代以后研究趨于成熟。國外研究者主要集中于利益相關(guān)者的分類、協(xié)作方面的研究，從傳統(tǒng)的“股東利益至上”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖y(tǒng)籌兼顧利益相關(guān)者”。國內(nèi)的研究從90年代開始起步，且內(nèi)容比較粗淺，主要集中于對(duì)利益相關(guān)者之間關(guān)系的分析。楊瑞龍?zhí)岢觥皬膯芜呏卫淼蕉噙呏卫怼保Y(jié)合內(nèi)外環(huán)境，實(shí)現(xiàn)“共同治理”。研究成果的運(yùn)用較少，缺乏數(shù)據(jù)，模型分析。

注：1.利益相關(guān)者的滿意 2.利益相關(guān)者的貢獻(xiàn)圖1 績效三棱鏡模型

企業(yè)的生存和發(fā)展離不開各利益相關(guān)者。研究利益相關(guān)者與企業(yè)之間的博弈關(guān)系,可以減少企業(yè)價(jià)值在利益相關(guān)者利益沖突中的耗損，有利于企業(yè)戰(zhàn)略的制定，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)績效。利益相關(guān)者、博弈關(guān)系、績效三棱鏡與企業(yè)績效的關(guān)系如圖2所示。

圖2 利益相關(guān)者與績效關(guān)系

二、企業(yè)與各利益相關(guān)者博弈分析

各利益相關(guān)者與企業(yè)之間的關(guān)系不斷變化，并相互影響、相互制約。要處理好兩方面的關(guān)系，就必須分析不同利益相關(guān)者的權(quán)利和義務(wù)。具體表現(xiàn)為：投資人(即股東)為企業(yè)提供資金，企業(yè)則為股東帶來投資回報(bào)；員工為企業(yè)提供各種職責(zé)勞動(dòng)，企業(yè)則為員工支付相應(yīng)的薪酬并為其創(chuàng)造職業(yè)生涯發(fā)展的空間；管理者為企業(yè)出謀劃策、提供經(jīng)營管理智力才能，企業(yè)為管理者支付豐厚的年薪、提供寬松的管理授權(quán)；供應(yīng)商提供企業(yè)所需的相關(guān)設(shè)備、材料、技術(shù)、信息、服務(wù)等，企業(yè)則支付相應(yīng)的款項(xiàng)給供應(yīng)商；債權(quán)人提供企業(yè)所需的資金貸款支持，企業(yè)為債權(quán)人提供償債義務(wù)；客戶為企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)收入，企業(yè)則為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)；政府為企業(yè)營造穩(wěn)定的宏觀和微觀市場環(huán)境，企業(yè)則為政府繳納稅收并承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任；公眾為企業(yè)提供輿論監(jiān)督，企業(yè)也為公眾服務(wù)。他們之間的關(guān)系如圖3所示。

圖3 企業(yè)與利益相關(guān)者博弈關(guān)系圖

博弈論是研究在某一條件下相關(guān)決策主體的理性決策行為及實(shí)現(xiàn)均衡狀態(tài)的理論，可用于研究經(jīng)濟(jì)主體的行為規(guī)律。以企業(yè)作為乙方，以利益相關(guān)者作為甲方，雙方之間的博弈分析如表1所示。

表1 企業(yè)與利益相關(guān)者之間的博弈

博弈論屢獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的垂青，充分說明了博弈論在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)市場資源配置及公平與效率研究領(lǐng)域愈來愈受到重視，其應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大，也體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)從理想走向?qū)嵺`、從邏輯假設(shè)走向?qū)嶒?yàn)比較[3]。

研究企業(yè)與利益相關(guān)者的博弈關(guān)系，有利于從動(dòng)態(tài)、多方、權(quán)變的角度，為企業(yè)并購制定適宜的戰(zhàn)略。以下是根據(jù)表1，對(duì)各種關(guān)系博弈類型的分析。

(一)勞資博弈

1946年，美籍俄裔著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家華西里·列昂惕夫(Wassily·Leontieve)提出勞資博弈模型。該模型由工會(huì)與廠商構(gòu)成，工會(huì)擁有工人工資的決定權(quán)。W代表工資率，L代表雇傭工人的人數(shù)，R代表廠商的收益，u代表勞方效用，π代表廠商的利潤。當(dāng)僅考慮勞動(dòng)力成本而不考慮其它成本時(shí)，工會(huì)代表要實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)方效用最大化，即u=u(W,L)，廠商的利潤π=π(W,L)=R(L)-W×L。該勞資博弈模型的第一步：工會(huì)與管理層經(jīng)談判來決定工人的工資率W；第二步：廠商根據(jù)利潤最大化原則決定雇傭工人的人數(shù)L。

工會(huì)與管理層博弈意味著如果管理層不能滿足工會(huì)的要求，工會(huì)可以通過罷工等抵制手段來反擊，使得廠商可能面臨巨大的損失，而工會(huì)使用罷工等手段也將面臨生產(chǎn)停滯、沒有收入的風(fēng)險(xiǎn)。因此，管理層和工會(huì)有可能通過談判來達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方都有約束力的協(xié)議,從而確定工資率。廠商則根據(jù)工會(huì)要求的工資率高低，決定雇傭工人的數(shù)量。經(jīng)多次輪流出價(jià)，構(gòu)成動(dòng)態(tài)討價(jià)還價(jià)博弈模型。

圖4 動(dòng)態(tài)勞資博弈模型圖

如圖4所示，斜線L*(W)表示廠商對(duì)工會(huì)提出的工資率W的反應(yīng)函數(shù)。當(dāng)該線與勞動(dòng)方效用曲線相切時(shí)，切點(diǎn)P為完全信息下的子博弈完美納什均衡點(diǎn)P(L*，W*)。

在不少私有制企業(yè)里，工會(huì)的作用被淡化，僅勞資雙方以協(xié)商的方式協(xié)定工資。如果資方與勞方實(shí)力均衡，可以理解為完全信息下的討價(jià)還價(jià)博弈；否則可能出現(xiàn)強(qiáng)資本與弱勞工在不對(duì)稱信息下的討價(jià)還價(jià)博弈。在當(dāng)今買方市場狀態(tài)下，這種博弈實(shí)力懸殊，往往出現(xiàn)強(qiáng)資本勝出。

(二)討價(jià)還價(jià)博弈(常和博弈)

1982年，馬克·魯賓斯坦(Mark·Rubinstein)用輪流出價(jià)的方法，對(duì)無限期的討價(jià)還價(jià)過程進(jìn)行了模擬，并建立了完全信息動(dòng)態(tài)的討價(jià)還價(jià)模型，該討價(jià)還價(jià)博弈屬于非合作博弈[4]。以甲乙雙方分割1000萬利潤為例，先作如下假設(shè)：

(1)甲乙雙方均為理性行為人，都是利己的；

(2)以一方作出方案，另一方選擇接受與否，作一回合。以三個(gè)回合為限，構(gòu)建一個(gè)三階段的完全信息動(dòng)態(tài)博弈模型(即討價(jià)還價(jià)博弈模型)；

(3)以甲提出方案1開始進(jìn)入博弈環(huán)節(jié)，甲乙雙方勢均力敵。

當(dāng)每進(jìn)行一個(gè)討價(jià)還價(jià)的回合時(shí)，各種費(fèi)用支出都會(huì)增加，如時(shí)間耗費(fèi)、物資費(fèi)用、精力付出、場地費(fèi)用等。雙方各自的利益都要打個(gè)折扣μ(0<μ<1)，μ稱為“消耗系數(shù)”。當(dāng)消耗系數(shù)μ=0時(shí)，博弈就終止了；當(dāng)消耗系數(shù)μ=1時(shí)，意味著沒有耗損，且甲收益等于乙收益，甲方根本沒必要與乙方討價(jià)還價(jià)。

圖5 三階段討價(jià)還價(jià)博弈樹

對(duì)于這個(gè)討價(jià)還價(jià)過程，可以按階段分析如下：

第一回合，甲先提出方案1，自己得益ω，乙得益1000-ω。如果乙選擇接受，則中止博弈；如果乙選擇拒絕，則博弈進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)。

第二回合，乙提出方案2，乙得益ω，甲得益1000-ω。如果甲選擇接受，則博弈中止，此時(shí)甲乙得益分別為μ×(1000-ω),μ×ω；如果甲選擇拒絕，則博弈進(jìn)入第三個(gè)環(huán)節(jié)。

第三回合，甲提出方案3，甲得益ω，乙得益1000-ω。此時(shí)，乙根據(jù)假設(shè)條件必須接受，博弈至此完全結(jié)束，甲乙得益分別為μ×μ×ω,μ×μ×(1000-ω)。

三階段討價(jià)還價(jià)博弈具有兩個(gè)特點(diǎn)：其一，最后一個(gè)回合甲的方案必須強(qiáng)制接受，博弈終止；其二，各方的得益會(huì)因每多一個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)而消耗下降，談判的時(shí)間不能無限期地延長。為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，應(yīng)盡可能減少博弈環(huán)節(jié)。

最終甲方得益為：ω+μ(1000-ω)+μ×μ×ω，乙方得益為：(1000-ω)+μ×ω+μ×μ×(1000-ω)。

假設(shè)ω=1000，甲的得益-乙的得益=1000(1+μ×μ-μ)。

拖延時(shí)間會(huì)給甲乙雙方都造成損失，除非μ=1或μ=0，即甲的收益=乙的收益，此種情況下無須討價(jià)還價(jià)。

此模型也是常和博弈，即博弈雙方利益總和為常數(shù)，雙方之間的利益是對(duì)立的，而且是競爭關(guān)系。現(xiàn)實(shí)中博弈雙方的信息往往不完全，但這并不影響討價(jià)還價(jià)的程序，只會(huì)對(duì)雙方的收益有影響。

(三)零和博弈

屬于非合作博弈，一方收益多少，另一方就損失多少，雙方的利益是沖突的。簡單地闡述，即損人利己，兩者絕對(duì)值相等，各博弈方收益之和為零。在零和博弈中，各方?jīng)Q策時(shí)都以各自的利益最大化為目標(biāo)，結(jié)果是既無法實(shí)現(xiàn)各自的最大利益，也無法實(shí)現(xiàn)整體的最大利益。除非存在有效的承諾或相互制約的約束機(jī)制作保證，否則各方難以存在合作的可能。比如，企業(yè)與環(huán)境保護(hù)之間存在零和博弈的可能，某些污染型企業(yè)缺乏社會(huì)責(zé)任感，會(huì)以犧牲環(huán)境為代價(jià)進(jìn)行生產(chǎn)，把治理環(huán)境污染的成本轉(zhuǎn)嫁給社會(huì)。當(dāng)前，國家提倡可持續(xù)發(fā)展，不應(yīng)與環(huán)境保護(hù)相沖突，二者不是不可兼得。人們逐步認(rèn)識(shí)到“利己”不一定非要建立在“損人”的基礎(chǔ)上，建立有效合作、非零和博弈以實(shí)現(xiàn)皆大歡喜的結(jié)局是完全可能的。因此，應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，建立新的約束機(jī)制和懲罰機(jī)制，促使零和博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楣糙A。

(四)競爭與合作博弈(變和博弈)

另外一種博弈形式為不完全信息下雙人非零和有限博弈，表現(xiàn)為企業(yè)與利益相關(guān)者之間既合作又對(duì)立的關(guān)系。2005年，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主羅伯特·奧曼和托馬斯·謝林深刻地向人們解釋了“沖突和合作”的關(guān)系。謝林在《沖突的戰(zhàn)略》一書中指出，博弈各方的利益常常是對(duì)立的，任何一方效用的增加都會(huì)損害另外一方的利益。但博弈各方的利益也有一致的時(shí)候，博弈者都希望至少達(dá)成某種協(xié)議，盡量避免兩敗俱傷。為此，談判各方需要在達(dá)成協(xié)議的底線和爭取最優(yōu)結(jié)果的條件中權(quán)衡。

假設(shè)利益相關(guān)者都是理性行為人，在不完全信息有限次重復(fù)博弈狀態(tài)下，利益相關(guān)者以個(gè)人利益最大化為行動(dòng)目的。在這種情況下，自己的所得并不等于他人的損失，即自己的幸福不一定非得建立在他人的痛苦之上，還可能“損人不利己”。合作是完全有可能發(fā)生的，競爭也是有可能發(fā)生的。在競爭與合作博弈中，存在子博弈精煉貝葉斯納什均衡[5]。

作為“理性人”的企業(yè)及利益相關(guān)者往往從狹隘的利己角度出發(fā)，總是希望對(duì)方合作，而自己可少投入。如企業(yè)希望能以較少的回報(bào)獲得較多的投資資金支持，股東則希望能有穩(wěn)定的投資回報(bào)，在投資資金的追加方面則盡可能謹(jǐn)慎。企業(yè)總是希望自己的員工盡職盡責(zé)地工作，少提要求，并想減少在員工身上的投入，如減少工資、加班費(fèi)、獎(jiǎng)金、培訓(xùn)等各福利；員工則希望企業(yè)能多投入，多些福利待遇，并有減少付出的動(dòng)機(jī)。企業(yè)希望管理者能盡心盡職，把企業(yè)管理得井井有條，創(chuàng)造更多的利潤，并盡可能少支付報(bào)酬；管理者則希望企業(yè)具有良好的經(jīng)營環(huán)境，有更多的授權(quán)，盡可能降低責(zé)任。企業(yè)希望供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)支持，并有尋求更多優(yōu)惠而少付款項(xiàng)的動(dòng)機(jī)；作為“利己人”的供應(yīng)商則希望企業(yè)及時(shí)足額支付貨款，減少摩擦和爭議，并有減少成本支出的沖動(dòng)。企業(yè)希望政府能營造良好的宏觀和微觀市場環(huán)境，扶持中小企業(yè)發(fā)展，卻在納稅、提供社會(huì)福利等方面積極性不高；政府則希望企業(yè)主動(dòng)納稅、多創(chuàng)造就業(yè)崗位，少提要求，有困難能自己解決。企業(yè)與利益相關(guān)者都有希望對(duì)方多付出，對(duì)方主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，而自己盡可能減少成本的利己主義動(dòng)機(jī)。由于協(xié)同效應(yīng)的作用，企業(yè)與利益相關(guān)者的意識(shí)覺悟開始提高，認(rèn)識(shí)到合作共贏可能帶來更大的效益。他們之間不再是完全對(duì)立的，開始尋求“利己”與“利他”的均衡，尋求集體利益最大化的有效途徑。因此，理性的利益相關(guān)者在某種情況下可能選擇“合作”。

假設(shè)：(1)雙方掌握的信息不完全；(2)雙方都是理性行為人；(3)存在多階段有限次博弈。

參與者：甲方(企業(yè))；乙方(利益相關(guān)者)。

規(guī)則：一人不合作、一人合作，不合作者得5分，合作者0分；二人都合作，各得3分(協(xié)同效應(yīng))；二人都不合作，各虧1分，即是雙輸。

博弈雙方的支付矩陣如表2所示。

表2 甲乙雙方博弈支付矩陣

非零和博弈中，帕累托最優(yōu)和納什均衡是相沖突的。隨著反復(fù)博弈中股東與管理者們覺悟的提高，研究切實(shí)可行的方法，如讓管理者成為股東之一，以管理入股，彼此成為利益共同體，變對(duì)立為合作，能帶來更大的收益；員工與企業(yè)所有者的利益不一定都是沖突的，讓員工成為企業(yè)的股東，采用民主協(xié)商制，參與企業(yè)管理，能最大限度地調(diào)動(dòng)員工的積極性，為企業(yè)服務(wù)；供應(yīng)商與企業(yè)之間也可以建立長期合作的新模式，如并購或聯(lián)盟等方式既節(jié)省交易費(fèi)用，也可以降低談判風(fēng)險(xiǎn)；客戶與企業(yè)之間開始認(rèn)識(shí)到以建立誠信為紐帶，買賣雙方公開公平交易，才是長久之計(jì)。每一次博弈中，雙方偷偷的利己行為帶來的是市場秩序的破壞、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，迫使雙方回到合作的平臺(tái)，維護(hù)良性的競爭環(huán)境。

三、不同并購類型的博弈分析

企業(yè)并購既可以與競爭者實(shí)行橫向并購，也可以與產(chǎn)業(yè)鏈上、下游廠商實(shí)行縱向并購，即與外部利益相關(guān)者尤其是與供應(yīng)商、分銷商、貿(mào)易商建立聯(lián)盟或合作關(guān)系。

(一)橫向并購博弈模型

企業(yè)橫向并購過程存在多方面的博弈，主要體現(xiàn)在是否選擇并購、收購還是兼并、能否合作、討價(jià)還價(jià)博弈。針對(duì)這些方面，建立不完全信息動(dòng)態(tài)博弈模型，假設(shè)如下：

(1)并購雙方擁有的信息不完全；

(2)并購雙方都是有限理性的行為人，追求自我利益最大化；

(3)在并購過程中,并購企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)是平等的博弈主體，并購雙方不存在串謀；

(4)存在多階段動(dòng)態(tài)博弈，假設(shè)只進(jìn)行三個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，在第三回合雙方必須達(dá)成一致。

注：1.甲企業(yè)(并購方) 2.乙企業(yè)(被并購方)圖6 橫向并購博弈樹

并購雙方信息的不對(duì)稱，導(dǎo)致多階段動(dòng)態(tài)博弈的并購過程存在。第一階段為是否選擇并購，乙企業(yè)綜合考慮自己的經(jīng)營狀況，以及甲企業(yè)的優(yōu)劣狀況。如果這一階段甲企業(yè)選擇不并購，則博弈終止；如果甲接受并購，則進(jìn)入下一階段。第二階段是并購方甲企業(yè)決定是收購還是兼并目標(biāo)乙企業(yè)。第三階段是被并購乙企業(yè)是否接受甲企業(yè)的報(bào)價(jià)，如果不接受，則進(jìn)行第二回合報(bào)價(jià)，以此類推。只進(jìn)行三次報(bào)價(jià)，第三回合必須接受報(bào)價(jià)，達(dá)成目標(biāo)協(xié)議。

橫向并購博弈模型適用于并購方掌握的信息不完全、企業(yè)價(jià)值評(píng)估不太準(zhǔn)確、對(duì)方底細(xì)沒辦法完全摸清的情形。該模型的優(yōu)點(diǎn)是可以通過多級(jí)博弈，捕捉真實(shí)信息，靈活多變地調(diào)整并購策略，討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)不僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上的博弈，也體現(xiàn)在并購相關(guān)條件等價(jià)值方面的博弈[6]。在實(shí)際操作方面，需進(jìn)一步細(xì)化該模型，分步驟實(shí)施；需要設(shè)計(jì)和運(yùn)作人員非常熟悉并購業(yè)務(wù)。

前述幾類都是非合作博弈。非合作博弈主要表現(xiàn)為參與博弈方都是個(gè)體理性行為人，重視個(gè)體自身利益，忽視整體利益。只有當(dāng)犧牲個(gè)體自身利益而可以得到更好回報(bào)時(shí)，才會(huì)暫時(shí)作這種犧牲。合作博弈主要表現(xiàn)為博弈各方在某種具有約束力的契約下，以追求整體利益最大化為根本目的和出發(fā)點(diǎn)，達(dá)到一種長久的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定合作。縱向并購更多表現(xiàn)為合作博弈[7]。

(二)縱向并購博弈模型

生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商構(gòu)成一條縱向關(guān)系鏈，彼此之間是上、下游關(guān)系。對(duì)政府而言，稱為產(chǎn)業(yè)鏈；對(duì)企業(yè)而言，稱為供應(yīng)鏈。它是處在產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)上的相關(guān)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)結(jié)成的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。縱向并購是企業(yè)以內(nèi)部交易代替市場交易，目的是降低采購、運(yùn)輸、信息收集和傳遞、銷售、廣告宣傳等成本，減少市場交易的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性，產(chǎn)生內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)有效整合，獲取競爭優(yōu)勢。與產(chǎn)業(yè)鏈下游銷售貿(mào)易環(huán)節(jié)產(chǎn)生的并購，稱為前向并購；與產(chǎn)業(yè)鏈上游供應(yīng)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的并購，稱為后向并購。產(chǎn)業(yè)鏈上的利益相關(guān)者相互配合，相互影響。前述競爭與合作博弈模型可以證明，只有合作才能獲得雙贏，增加整體利益。縱向并購主要表現(xiàn)為合作聯(lián)盟博弈，即為了保證企業(yè)成員從產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟中獲取的收益大于自己單獨(dú)經(jīng)營獲得的收入(即1+1+1≥3)，企業(yè)間要建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，設(shè)計(jì)一套公平公正的利益分配機(jī)制，達(dá)成長久的相互信任。競爭是永恒的主題，合作是為了更好地競爭。

2012年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)再度垂青合作博弈工作者阿爾文·羅斯和羅伊德·沙普利，充分體現(xiàn)了合作博弈在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的重要意義。合作博弈理論指出,為了使長期收益最大化，沖突的各方存在長期共存、長期合作的可能性，為博弈方尋求雙贏或多贏提供了方法論的理論基礎(chǔ)[8]。

通過契約方式，建立合作的激勵(lì)機(jī)制，如銷售返利政策、技術(shù)革新引致成本優(yōu)惠政策、減少交易成本、利潤增加，等等。作如下假設(shè)：

表3 契約型合作博弈分析

顯然，企業(yè)間縱向并購，通過產(chǎn)業(yè)鏈間合作，不僅可以實(shí)現(xiàn)利潤增加，還可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，比如強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、技術(shù)合作與創(chuàng)新、品牌效應(yīng)、信譽(yù)提高，表現(xiàn)為無形資產(chǎn)增值、技術(shù)含量增值、社會(huì)效益增值、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力增強(qiáng)。對(duì)合作的利益分配問題，以沙普利值(Shapley value)法為基礎(chǔ)，按各方貢獻(xiàn)進(jìn)行分配。

實(shí)際運(yùn)作中，合作各方貢獻(xiàn)的要素種類不同，如依勞動(dòng)、資本、自然資源、技術(shù)、管理者才能、機(jī)遇、信息等多種要素投入及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)因素進(jìn)行分配，各要素影響權(quán)重不同，因此需要對(duì)沙普利值法進(jìn)行修正。

若考慮多種要素投入，先作如下假設(shè)：

(1)共有n個(gè)成員企業(yè)，組成聯(lián)盟；

(2)有m種要素影響利益分配；

(4)某一投入要素j對(duì)總收益的影響權(quán)重系數(shù)為λj。

依據(jù)各方貢獻(xiàn)大小進(jìn)行利益分配，體現(xiàn)出“公平”“合理”。沙普利值法遵循的這一原則為合作博弈的進(jìn)一步研究做出有效的理論貢獻(xiàn)。合作博弈的研究要取得進(jìn)一步的發(fā)展，還需要重視幾個(gè)方面的關(guān)系，如“公平”“合理”與“效率”的關(guān)系、“利己”與“利他”的關(guān)系、“經(jīng)濟(jì)”與“道德”的關(guān)系。

縱向并購博弈模型適用于產(chǎn)業(yè)鏈上、下游廠商交易成本較高、缺乏競爭優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)利潤不高的情形。該模型的優(yōu)點(diǎn)是可以降低成本、整合資源，通過建立公平合理的競爭與分配機(jī)制，可以合理地規(guī)避《反壟斷法》而獲得壟斷利潤。上、下游廠商需要經(jīng)長期磨合、反復(fù)演練，才能實(shí)現(xiàn)有效整合。

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)決策方式正在向注重實(shí)驗(yàn)和互動(dòng)方向演變。因此，博弈論成為一種具有一般意義的研究方法，是一種用以處理各種相互關(guān)系的理性規(guī)則，還是一種可以用數(shù)學(xué)語言進(jìn)行假設(shè)、分析、計(jì)算、結(jié)論的過程。

四、結(jié)論

利益相關(guān)者理論和博弈論的結(jié)合為企業(yè)績效的實(shí)現(xiàn)提供了一種思路。企業(yè)并購面臨多種利益相關(guān)者影響。企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者，包含企業(yè)所有者、經(jīng)營管理者、雇員；企業(yè)外部利益相關(guān)者，包含供應(yīng)商、經(jīng)銷商、顧客、債權(quán)人、競爭者、政府、環(huán)境、媒體，以及被并購相關(guān)企業(yè)。企業(yè)與利益相關(guān)者之間存在勞資博弈、常和博弈、零和博弈、變和博弈、合作博弈。競爭是永恒的主題，合作是為了進(jìn)行更好的競爭。并購是企業(yè)面臨激烈市場競爭采取的一種有效發(fā)展途徑。企業(yè)橫向并購中存在多階段不完全信息動(dòng)態(tài)博弈，本文以三階段討價(jià)還價(jià)博弈作典型性分析；企業(yè)縱向并購主要表現(xiàn)為合作聯(lián)盟博弈。兩種模型均為信息不完全情況下并購主體的決策行為提供了方法和思路。為有效實(shí)現(xiàn)合作博弈，還需要在法制基礎(chǔ)上，通過建立公平競爭機(jī)制，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商各自并購后的收益大于未并購前；依據(jù)各方貢獻(xiàn)的大小，設(shè)計(jì)相應(yīng)的分配機(jī)制，并不斷加以完善，確保公平合理，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定合作，提高企業(yè)的整體競爭力。

本文分析了利益相關(guān)者的權(quán)利和義務(wù)以及利益沖突，構(gòu)建了兩種并購類型的博弈模型，為并購戰(zhàn)略的制定提供了依據(jù)，拓展了利益相關(guān)者理論與博弈理論的應(yīng)用范圍，給企業(yè)并購發(fā)展的前景理出清晰的思路。西方價(jià)值體系的博弈論屢獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，反映了博弈論已成為一種處理相互關(guān)系的理性方法。在不斷變化的動(dòng)態(tài)環(huán)境中,各種利益相關(guān)者構(gòu)成了企業(yè)生存和競爭的生態(tài)系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)并購的研究愈來愈具有全面性、動(dòng)態(tài)性、發(fā)展性的特點(diǎn)。本文把博弈論和利益相關(guān)者理論結(jié)合在一起，應(yīng)用于企業(yè)并購領(lǐng)域及產(chǎn)業(yè)鏈伙伴企業(yè)合作領(lǐng)域，期待對(duì)該理論與方法的有所裨益。

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