薛慧芬

摘要：推銷是餐飲服務(wù)中必不可少的一環(huán)，也是餐廳服務(wù)員對菜品進(jìn)行有效推薦的一項基本功。它既可以拉近顧客和餐廳的距離，也可以體現(xiàn)餐飲企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷時能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對于餐飲銷售可收到積極的效果。本文介紹了餐廳服務(wù)推銷的一些技巧。

關(guān)鍵詞：餐廳；菜品推銷；技巧

推銷菜品是一個短平快的過程，一般也就一二十分鐘的時間，如何在短時間內(nèi)讓顧客了解餐廳的特色、心悅誠服地接受推薦的菜品和愉快的用餐，是每個服務(wù)員在菜品推銷時必須掌握的技巧。

一、推銷前的準(zhǔn)備工作

（一）熟練掌握本店菜單及菜品特色

熟練掌握本店菜品特色及菜單是推銷的基礎(chǔ)。了解當(dāng)日的推銷品種、特價菜、所缺菜品，才能避免為客人服務(wù)時遇到尷尬、難看、指責(zé)等情況，從而造成不必要的換菜、退菜使酒店聲譽(yù)受到影響。點完菜后服務(wù)員應(yīng)和客人核對一下菜單以免遺漏，然后立即把菜單遞到后廚。

（二）服務(wù)員個人禮儀禮節(jié)要求

服務(wù)員的儀容儀表、言談舉止、精神狀態(tài)等留給顧客的第一印象是至關(guān)重要的。一個面帶微笑、彬彬有禮、舉止大方的服務(wù)員，給人一種陽光、積極向上的感覺，不僅打消顧客的陌生感，還能產(chǎn)生彼此間信任，有賓至如歸的感覺。

（三）與顧客的真誠交流

在給顧客留下較好的第一印象后，就要與顧客進(jìn)入交流環(huán)節(jié)。此時宜區(qū)分顧客婚喪、聚會等情況，根據(jù)顧客的表情體貼關(guān)心的和顧客交流。不管是那種情況的交流，寒暄時都要真誠有度，不能虛假吹捧或夸大其詞，讓顧客感受到你的真誠，愿意相信你的為人，從而相信你會實實在在的為其推薦菜品。另外，在交流中，通過顧客講話的方言、語氣、對人的態(tài)度、穿衣打扮等，了解顧客的社會地位、偏好、經(jīng)濟(jì)能力等，把握顧客心理，在“顧客第一”的前提下，兼顧餐廳利益，為成功推薦菜品打下基礎(chǔ)。

二、菜品推銷的技巧

（一）建議性推銷

在點菜過程中，當(dāng)顧客需要幫助或不能決定點什么時，這時服務(wù)員就要把握好推薦菜品的時機(jī)，充分展示出自己的專業(yè)水平，為顧客合理安排理想菜肴。服務(wù)員可提供建議，先建議高中檔價的菜式，再建議便宜價的菜式，讓顧客自主選擇。因為高中檔菜的利潤較高，且有一部分菜的制作工序較簡單，如清蒸蟹、桂魚、清燉甲魚等，在生意高峰期盡量少點一些加工手續(xù)比較繁鎖的造型菜和加工時間較長的菜，否則這樣會加大后廚的工作負(fù)擔(dān)，并且由于太忙，可能會影響它的上菜速度造成顧客的投訴。同時對于在原料、口味、價位等方面相似的菜品，服務(wù)員可推薦1～2個供顧客選擇，讓顧客盡可能多地品嘗到不同的美味而不是重復(fù)的點相似的菜。應(yīng)該特別注意的是，在推銷菜品時，服務(wù)員盡量用商量和征詢的口吻向顧客建議。

（二）描述性推銷

在向顧客推薦菜品時，不仿將此道菜的典故、寓意描述出來。譬如：云南過橋米線，講述了一位清朝初年的一位云南書生為考取功名，在家附近的南湖上筑了一間茅屋日夜苦讀。茅屋通過一橋連接湖岸，妻子每天給他送來飯菜，但每次送到后，飯菜已經(jīng)涼了，書生吃得很不舒服，妻子看到丈夫日漸消瘦，很著急。一天，妻子燉了一只雞連湯送來給丈夫滋補(bǔ)身體，到了之后發(fā)現(xiàn)雞湯熱氣騰騰，原來湯上有一層油起保溫作用，妻子由此得到啟發(fā)， 每日給他送來雞湯、生肉、蔬菜和米線放在一起食用。后書生考取了狀元，眾人前來賀喜，妻子又燉了一只雞、米線、生肉招待顧客，顧客吃得興致大發(fā)，問書生妻子這種吃法名字，她立刻想到每天走過的小橋，順口說：“過橋米線”，從些名聲鵲起，過橋米線流傳至今。因此，通過描述的靈活運(yùn)用，可以大大提高推銷效率。另外，狀元雞、香酥鴨、熱干面、狀元豆腐等等，都有很好的寓義。

（三）綜合顧客宴請類別進(jìn)行推銷

在餐廳服務(wù)工作中服務(wù)員可以根據(jù)顧客的心理、身份、支付能力及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有效推銷。比如在《我的前半生》中，羅子君就是抓住同學(xué)愛面子、好虛榮的心理，把那么貴的鞋子給賣出去了。 菜品推銷也是如此。

家宴基本上是以吃為目的，講究實惠特色兼具，推薦經(jīng)濟(jì)實惠的大眾菜和富有本店特色的菜就更容易讓顧客接受。顧客既能吃飽、吃好，又能品嘗獨特風(fēng)味，達(dá)到家宴既排場又實惠的目的。對于談生意的顧客，要掌握顧客擺闊氣，講排場的心理，餐廳服務(wù)員要先表示敬佩他們的實力，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實力雄厚。再加上服務(wù)員熱情周到的服務(wù)，使顧客感到自己受到重視，在這里吃飯很有面子，又為餐廳增加收入。

（四）根據(jù)客人的性格愛好進(jìn)行推銷

服務(wù)員在為向客人提供服務(wù)時多觀察客人的言行舉止，判斷選擇推銷目標(biāo)。一般性格外向型的客人是我們推銷菜肴的目標(biāo)，他們?nèi)菀诇贤?，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜味道怎么樣，哪些菜品客人比較喜愛，哪些菜肴客人點的多，有時候還要求服務(wù)員給他們推薦菜肴，對于這樣的客人服務(wù)員就可以根據(jù)平時客人反映的哪些菜味道不錯，客人都喜歡點，向客人推薦您看點個試試好嗎？接待有老者參加的宴席，注意應(yīng)該推薦一些比較容易嚼的菜肴，同時還要考慮到老人大都吃過苦一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張，就不要直接向老人進(jìn)行推銷，而要要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷建議，有利于推銷成功。

（五）巧妙利用語言藝術(shù)進(jìn)行推銷

語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會收到不同的效果。在向顧客推銷飲料時，用不同的詢問方式也會產(chǎn)生不同的效果。比如說：“先生，您來點酒水飲料嗎？”“ 先生，您習(xí)慣用什么酒水飲料？”“先生，您用白酒啤酒，還是紅酒飲料？白酒高中低檔都有，飲料有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂，我們這里的酸梅湯味道也很獨特?！痹谶@三種詢問方式中， 可以看出第三種問法為顧客提供了幾種不同的選擇，顧客很容易在誘導(dǎo)下選擇其中一種，因此，第三種推銷語言更利于成功推銷。服務(wù)員巧妙運(yùn)用語言技巧，可以達(dá)到推銷目的。

三、結(jié)論

餐廳菜品推銷很重要，服務(wù)員可以在工作中靈活運(yùn)用以上幾種推銷技巧，通過快速拉近和顧客的距離、準(zhǔn)確把握顧客心理、巧妙判斷顧客的消費檔次、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)為不同的顧客提供不同的菜品推銷提高推銷效率。同時要和顧客保持真誠、熱情、友好、更好的為顧客提供服務(wù)，更好的為餐飲店服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]張斌主編，餐廳員工培訓(xùn)大全.北京：中國紡織出版社，2017.8

[2]鄒金宏編著，餐廳服務(wù)培訓(xùn)大全.北京：中國物資出版社，2009.9