胡 揚(yáng)

(蘭州城市學(xué)院 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院,蘭州 730000 )

隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，尤其是進(jìn)入WTO 2.0時(shí)代，“一帶一路”倡議、跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定(TPP)、亞太經(jīng)濟(jì)合作組織(APEC)、亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行(AIIB)、中國(guó)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)加速了全球化進(jìn)程。而在全球一體化發(fā)展的大趨勢(shì)下，國(guó)際間企業(yè)貿(mào)易溝通變得愈發(fā)頻繁，在經(jīng)濟(jì)、文化多方面實(shí)現(xiàn)著互通與交流，而跨文化商務(wù)溝通中的障礙問(wèn)題也時(shí)有發(fā)生。如何有效地處理這一問(wèn)題，從碰撞中謀求對(duì)話與合作，實(shí)現(xiàn)彼此之間的共贏是亟需解決的問(wèn)題。在全球化的大背景下，市場(chǎng)發(fā)展中對(duì)于具有較強(qiáng)跨文化交際能力的商務(wù)談判人才需求可謂求賢若渴，這也對(duì)當(dāng)下高校英語(yǔ)課堂教學(xué)提出了新的要求，尤其作為最直接的國(guó)際商務(wù)談判課程來(lái)說(shuō)，塑造學(xué)生的跨文化交際能力顯得更加至關(guān)重要。

1 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異分析

近年來(lái)，有關(guān)商務(wù)談判中文化差異的研究已出現(xiàn)很多，通過(guò)知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)“國(guó)際商務(wù)談判”和“文化差異”等關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，得出2012—2017年共有研究論文189篇，文章從多角度對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異進(jìn)行了研究。其中王立非、張斐瑞的研究表明，中國(guó)與各國(guó)間的商務(wù)談判日益增多，與中國(guó)商務(wù)談判的策略、文化差異無(wú)疑成為國(guó)外商務(wù)談判的研究熱點(diǎn)[1]。但從這些研究中我們可以看到，內(nèi)容多為一般性的討論，基本是集中在中西文化差異對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影響，中西方文化差異的表現(xiàn)與原因，思維方式的差異和價(jià)值觀的差異，語(yǔ)言和非語(yǔ)言交流方式的沖突等方面。運(yùn)用較多的理論是霍夫斯塔德提出的文化維度，Edward Hall提出的高語(yǔ)境傳播和低語(yǔ)境傳播，單向計(jì)時(shí)制(monochronic time)和多向計(jì)時(shí)制(polychronic time)。但是，對(duì)于商務(wù)談判中跨文化交際能力的理論研究以及實(shí)踐路徑的探討并不多，尤其是在教學(xué)中如何更好地培養(yǎng)跨文化交際能力的教學(xué)研究則偏少，本文從文化差異的5個(gè)方面切入，探討如何更好地提高學(xué)生國(guó)際談判中的跨文化交際能力。

1.1 思維方式上的差異

由于各自不同的民族文化，所以在思維方式上也存在著差異，這直接影響著彼此之間的溝通與交流。諸如我國(guó)、日本、韓國(guó)等具有典型的東方思維，講究的是整體差別、謙虛謹(jǐn)慎，喜歡營(yíng)造一些寬松愉悅的做事環(huán)境。而西方較為典型的國(guó)家如美國(guó)、英國(guó)等，則是更側(cè)重講究個(gè)體差別，講求做事效率，不喜歡拖泥帶水。例如，一封商業(yè)函件的開(kāi)頭通常會(huì)直接說(shuō)明來(lái)函的目的，結(jié)尾時(shí)才會(huì)具體寫(xiě)明如果達(dá)成協(xié)議后各方的利益分配情況，事件越重要的內(nèi)容在函件中的位置則會(huì)越靠前。

1.2 文化環(huán)境上的差異

中國(guó)傳統(tǒng)思想文化謀求德行，講求自律，相反，西方人則更多的是講求原則，主張按章辦事，而不顧及過(guò)多的情理因素，希望依據(jù)商務(wù)活動(dòng)規(guī)則，如合同、法律等，來(lái)保障自己的權(quán)利和履行規(guī)定的義務(wù)。從古至今，無(wú)論是天人合一的哲學(xué)思想，還是“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”“天下興亡匹夫有責(zé)”“一方有難,八方支援”“全心全意為人民服務(wù)”等，中國(guó)文化中所弘揚(yáng)的是一種集體主義文化。在西方流行的核心價(jià)值觀“自由、平等、博愛(ài)”“做自己的主人！”“走自己的路，讓別人說(shuō)去罷!”等，主張的都是個(gè)人主義。在個(gè)人主義文化中，自身利益一般優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益則優(yōu)先于自身利益。但二者之間又是互相包容和沖突的，只有在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度才暗示著一致的行為。另外，倫理道德與法律，禁忌與宗教信仰，禮儀與言行準(zhǔn)則，生活方式，權(quán)力，性別等社會(huì)文化的各個(gè)方面，都對(duì)談判產(chǎn)生著重要的影響[2]。

1.3 價(jià)值觀念上的差異

作為思想深處的價(jià)值觀，也同樣影響著人們處理問(wèn)題的方式，導(dǎo)致了文化上的差異，影響著人對(duì)于事物的看法以及人的行為方式。但是不可否認(rèn)，文化差異的客觀存在勢(shì)必在價(jià)值觀念上形成大的差異，其最為明顯的表現(xiàn)在對(duì)于國(guó)際事務(wù)的處理方面，時(shí)間觀念、層級(jí)關(guān)系、個(gè)體與整體、利益分配方式方法等方面。中國(guó)企業(yè)中更加注重整體利益，在選擇決策中往往會(huì)先站在全局角度進(jìn)行思考，并且層級(jí)觀念在中國(guó)的企業(yè)中表現(xiàn)得更為重要，下級(jí)員工將會(huì)按照上級(jí)命令行事。而西方國(guó)家的企業(yè)中顯然企業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)松散，著重強(qiáng)調(diào)個(gè)人的表現(xiàn)，主張個(gè)人主義精神。這些點(diǎn)在日常所簽訂的公文、合同、協(xié)議或信函中就可以看得出來(lái)，西方國(guó)家更加注重個(gè)人的簽名，而中國(guó)則更加注重公章的使用。還有就是，在談判中，中國(guó)企業(yè)較為看中“面子”和“尊嚴(yán)”，而西方企業(yè)則會(huì)把“利益”放在首位。

1.4 自然環(huán)境上的差異

同樣自然環(huán)境上的不同，也是導(dǎo)致不同民族文化形成的重要因素之一。諸如海洋文化、農(nóng)耕文化、草原文化、沙漠文化、島嶼文化、綠洲文化、高原文化、雪域文化、漁獵文化等，不同的地域孕育著多姿多彩、風(fēng)格迥異的特色文化?！耙欢ǖ奈幕偸谴嬖谟谝欢ǖ牡赜蚩臻g內(nèi)，不可避免地要體現(xiàn)該地域的自然面貌特點(diǎn)?！睆倪@句話中我們可以認(rèn)知到，環(huán)境直接決定著人的生產(chǎn)、生活方式，對(duì)當(dāng)?shù)厝说娘L(fēng)俗習(xí)慣、興趣愛(ài)好、言行模式、觀念視野和價(jià)值取向產(chǎn)生著影響。

1.5 語(yǔ)境文化上的差異

信息傳遞與反饋是國(guó)際商務(wù)談判的基本前提，而語(yǔ)言溝通則最為明顯。語(yǔ)言是區(qū)分一個(gè)民族的重要標(biāo)志，蘊(yùn)藏著豐富的文化內(nèi)涵，帶有濃厚的民族色彩。語(yǔ)言是一個(gè)國(guó)家乃至民族歷經(jīng)了上千年傳承凝聚所形成的，其表達(dá)形式更是決定了這個(gè)國(guó)家人民的認(rèn)知方式、表達(dá)方式。在國(guó)際談判過(guò)程中所形成的判斷語(yǔ)境，容易受到談判人員文化語(yǔ)境的影響和約束。談判人員所使用的語(yǔ)言能夠充分地顯現(xiàn)出本民族的一些風(fēng)格與習(xí)慣，諸如一些管用的詞語(yǔ)和慣用的模式，都會(huì)在所使用的語(yǔ)言中得以反映。英語(yǔ)雖說(shuō)是全球通用的語(yǔ)種，但同樣會(huì)受到漢語(yǔ)環(huán)境的影響，這也就是我們常說(shuō)的“中式英語(yǔ)”現(xiàn)象，這也最容易導(dǎo)致談判雙方理解誤差的出現(xiàn)。要想避免誤解的產(chǎn)生，我們常常會(huì)選擇使用一些肢體語(yǔ)言來(lái)輔助，進(jìn)行非語(yǔ)言交流和間接溝通。

1.6 談判風(fēng)格上的差異

由于東西方文化差異的客觀存在，最直接的表現(xiàn)就是在處理事情的思維方式以及處理角度方面的差異，西方思維方式偏重抽象，東方人思維方式則更為形象。例如對(duì)于yes和no的使用方法，我們可以通過(guò)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明。日本企業(yè)與美國(guó)企業(yè)的商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)美方提出一個(gè)建議時(shí)，日方代表會(huì)以點(diǎn)頭方式說(shuō)Yes,這種方式在美方眼中是認(rèn)為談判條件達(dá)成一致了，可是當(dāng)需要簽訂具體合同時(shí)才發(fā)現(xiàn)，日本談判代表所說(shuō)的Yes只是他們的一種禮貌客套的表現(xiàn)，并不是實(shí)際意義的 “I agree with you”的Yes。由此，我們可以看到英語(yǔ)中的一個(gè)詞，在不同的民族中所代表的含義是多樣的，需要談判者了解對(duì)方的文化背景差異，才可以做到更加精確的溝通與交流?？偠灾?，談判過(guò)程中各個(gè)國(guó)家不同的談判風(fēng)格是客觀存在的，對(duì)此我們應(yīng)該給予正確的認(rèn)識(shí)，并采取相應(yīng)的措施去完善談判技巧，幫助談判的順利完成。

2 對(duì)于學(xué)生跨文化交際能力培養(yǎng)的必要性

跨文化交際過(guò)程中，談判者需要學(xué)會(huì)站在異域文化的角度進(jìn)行問(wèn)題的換位思考，切勿站在自身文化的立場(chǎng)來(lái)評(píng)價(jià)他方的一些言行。這是作為一名合格的國(guó)際商務(wù)談判者應(yīng)具備的能力，是談判者從一種文化融入另一種文化時(shí)，適應(yīng)不同文化差異進(jìn)行溝通交流的動(dòng)態(tài)過(guò)程。邱紅柳認(rèn)為，跨文化交際能力包括交際能力和跨文化能力兩個(gè)部分。交際能力包括語(yǔ)言能力、語(yǔ)用能力和變通能力，跨文化能力包括對(duì)于文化差異的敏感、對(duì)于文化差異的容忍以及處理文化差異的靈活性[2]。Perry和Southwell指出，許多學(xué)者都曾對(duì)跨文化交際能力這一術(shù)語(yǔ)下過(guò)定義，雖然沒(méi)有一個(gè)定義被普遍接受，但是學(xué)者們所下的定義和所作的理論概括都承認(rèn)“跨文化能力是指與不同文化背景的人們有效恰當(dāng)?shù)亟煌哪芰Α盵3]。

談判者的跨文化交際能力可以說(shuō)直接影響著國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果。國(guó)際商務(wù)談判的主體往往來(lái)自于不同的文化背景，他們?yōu)榱诉_(dá)成同一個(gè)目標(biāo)而進(jìn)行的一種商務(wù)活動(dòng)，其本質(zhì)是彼此之間的文化溝通與交流。楊盈等認(rèn)為，跨文化交際能力由基本跨文化交際能力和跨文化商務(wù)交際能力構(gòu)成[4]。新的形勢(shì)下，國(guó)家和社會(huì)對(duì)外語(yǔ)類(lèi)實(shí)用性人才提出了新的要求，企業(yè)也迫切需要熟練運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行洽談的商務(wù)人才。而國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中所需的跨文化性質(zhì)，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)人才提出了更高的要求，不但需要掌握商務(wù)談判的理論，還要具備相應(yīng)的跨文化交際能力。

談判能力是作為商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生培養(yǎng)的一個(gè)重要目標(biāo)，它主要涉及到語(yǔ)言、交際、語(yǔ)用、經(jīng)濟(jì)、管理、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)和跨文化教育等諸多因素，由此可見(jiàn)提升商務(wù)談判能力的難度和挑戰(zhàn)性。教育部制定的《高等學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科教學(xué)質(zhì)量國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》中也有涉及跨文化交際能力的論述和規(guī)定，標(biāo)準(zhǔn)中指明，商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生應(yīng)具備英語(yǔ)應(yīng)用能力、跨文化交際能力、商務(wù)實(shí)踐能力、思辨與創(chuàng)新能力和自主學(xué)習(xí)能力。所以，高校開(kāi)設(shè)的國(guó)際商務(wù)談判課程在培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力方面責(zé)無(wú)旁貸。

3 國(guó)際商務(wù)談判課程中跨文化交際能力的培養(yǎng)

國(guó)際商務(wù)談判課程本身是一門(mén)建立在國(guó)際貿(mào)易、語(yǔ)用學(xué)和工商管理等專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)之上的跨學(xué)科實(shí)踐課程，正因?yàn)樗膶?shí)踐性，決定了它應(yīng)隨著時(shí)代的發(fā)展與社會(huì)進(jìn)步的需求與時(shí)俱變。從上個(gè)世紀(jì)60年代末以來(lái)，新聞傳播學(xué)、語(yǔ)言教學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)者從不同角度對(duì)跨文化交際能力( Intercultural Communication Competence)的組成要素進(jìn)行了廣泛深入的研究，其中知識(shí)、意識(shí)和技能已被學(xué)術(shù)界廣泛認(rèn)可。胡文仲對(duì)近年來(lái)的研究成果認(rèn)真歸納后指出，盡管不同學(xué)者對(duì)于跨文化交際能力包含的要素觀點(diǎn)不一，但是從他們所列的要素中可以歸納出共同的部分，即認(rèn)知、感情和行為這三個(gè)層面的能力[5]。本文從商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)教學(xué)研究的角度進(jìn)行剖析，從認(rèn)知、感情和行為三個(gè)視角進(jìn)行切入探究。

3.1 認(rèn)知層面

形成正確的認(rèn)知，注重引導(dǎo)學(xué)生正視跨文化交際能力的價(jià)值。在認(rèn)知過(guò)程當(dāng)中，作為談判者不但要對(duì)跨文化知識(shí)理論熟知，同時(shí)還必須對(duì)彼此國(guó)家的政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人文歷史等特定的文化知識(shí)知曉，這樣才能在談判當(dāng)中做到對(duì)彼此的充分尊重。那么，在課堂教學(xué)當(dāng)中培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力就需要我們從學(xué)生的認(rèn)知層面進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到跨文化能力的重要性。注重對(duì)學(xué)生自我跨文化交際能力認(rèn)知的強(qiáng)化，為學(xué)生挑選一些相關(guān)國(guó)外文化的音頻、視頻、文字、圖片等信息展示給學(xué)生，讓學(xué)生進(jìn)一步認(rèn)知到不同語(yǔ)言之間的文化異同，以及認(rèn)知到國(guó)際商務(wù)談判中個(gè)人跨文化能力的重要價(jià)值。

3.2 感情層面

注重體驗(yàn)式教學(xué)，讓學(xué)生體驗(yàn)不同文化的交流環(huán)境。國(guó)際商務(wù)談判都是在一定的社會(huì)環(huán)境中開(kāi)展的，在具體的環(huán)境中會(huì)有著不同的語(yǔ)言視角體驗(yàn)，所以在課堂教學(xué)當(dāng)中，我們應(yīng)該為學(xué)生營(yíng)造多種不同的語(yǔ)言環(huán)境，讓學(xué)生可以親身體驗(yàn)到交流的環(huán)境當(dāng)中，實(shí)際運(yùn)用相應(yīng)的語(yǔ)言進(jìn)行談判交流。另外，教師應(yīng)該多鼓勵(lì)學(xué)生在日常的溝通與交流中使用英語(yǔ)，為學(xué)生在課余生活中定期創(chuàng)造一些諸如英語(yǔ)角、英語(yǔ)朗誦、英語(yǔ)演講、英語(yǔ)晚會(huì)、短劇表演等活動(dòng)，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化學(xué)生跨文化意識(shí)的目的。再者，教師要充分利用當(dāng)今發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)信息溝通平臺(tái)，將一些最新的商務(wù)談判信息引入到課堂當(dāng)中作為研究背景，如“高鐵談判”“中俄天然氣的談判”“摩托羅拉與聯(lián)想手機(jī)談判”“中國(guó)移動(dòng)與蘋(píng)果的談判”等新鮮案例，組織學(xué)生分析案例以及引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注不同文化背景的談判風(fēng)格和特點(diǎn)。結(jié)合身邊一切可利用性資源，為學(xué)生創(chuàng)造更多的體驗(yàn)式環(huán)境空間，讓學(xué)生能夠身臨其境，切實(shí)從情感層面感觸到文化的異同。

3.3 行為層面

創(chuàng)新教學(xué)方法，讓學(xué)生的談判實(shí)踐能力得以實(shí)踐運(yùn)用。對(duì)于學(xué)生行為能力的培養(yǎng)是指對(duì)學(xué)生實(shí)踐交際能力的鍛煉，如語(yǔ)言能力、非語(yǔ)言能力、變通能力、處理人際關(guān)系的能力、心理調(diào)適能力、適應(yīng)環(huán)境的能力及在異文化環(huán)境中做事的能力等。這些都是談判交際中經(jīng)常會(huì)用到的能力，這些能力也是在實(shí)踐溝通中才形成的能力。所以，在為學(xué)生營(yíng)造溝通交際環(huán)境的同時(shí)，要加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)生在談判時(shí)的一些技巧和語(yǔ)言的應(yīng)用。在有條件的情況下，多帶學(xué)生參與到企業(yè)的談判交易當(dāng)中，讓學(xué)生感受到真實(shí)的談判交易情景。另外，可以引入企業(yè)中的談判人才到院校進(jìn)行實(shí)踐講學(xué)或?qū)嵺`場(chǎng)景溝通，這樣都會(huì)比課堂模擬的教學(xué)效果要好得多。

4 國(guó)際商務(wù)談判課程中跨文化交際能力的培養(yǎng)原則

4.1 循序漸進(jìn)、步步滲透

學(xué)生跨文化交際能力的形成涉及多方面的內(nèi)容，并不是通過(guò)簡(jiǎn)單的幾次課就可以實(shí)現(xiàn)的，我們更應(yīng)該注重平時(shí)的文化知識(shí)積累，以及平時(shí)的文化知識(shí)的點(diǎn)撥與滲透。利用信息時(shí)代網(wǎng)絡(luò)信息獲取便捷的優(yōu)勢(shì)，多選取一些經(jīng)典的談判案例到課堂之中，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)其中的文化差異點(diǎn)，逐步增進(jìn)學(xué)生對(duì)于不同國(guó)度文化差異的感受。

4.2 學(xué)以致用、平等共存

培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力是課程教學(xué)的一個(gè)重要目標(biāo)，課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)的目標(biāo)性要明確，要讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到所學(xué)知識(shí)的重要價(jià)值。經(jīng)常安排一些實(shí)踐的內(nèi)容給學(xué)生，讓學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際環(huán)境中。另外，對(duì)于不同國(guó)家、民族的形成雖說(shuō)有先后，但是每個(gè)國(guó)家的文化都是平等的，我們應(yīng)該給予充分的尊重。在課堂教學(xué)中我們也應(yīng)該滲透這一觀點(diǎn)，對(duì)文化之間差異的客觀性給予理解。在學(xué)習(xí)之中既要保持自身民族文化的獨(dú)立性，同時(shí)還要學(xué)會(huì)如何與其他文化進(jìn)行融合與交流，這樣有助于國(guó)際商務(wù)談判合作關(guān)系的形成，為談判營(yíng)造良好的空間與氛圍。

5 結(jié)語(yǔ)

要提高學(xué)生商務(wù)談判的跨文化交際能力，與不同文化背景的人們有效、恰當(dāng)?shù)亟煌蜏贤ㄊ且豁?xiàng)任重道遠(yuǎn)的系統(tǒng)工作。這不僅需要學(xué)生自身努力將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，更需要教師提高自身的跨文化交際的敏感度和能力，有效利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代的資源，做到以學(xué)生為中心，開(kāi)展個(gè)性化學(xué)習(xí)。同時(shí)，也需要社會(huì)和學(xué)校的支持，需要課外的配合，包括國(guó)內(nèi)外進(jìn)修學(xué)習(xí)交流、走進(jìn)公司企業(yè)實(shí)踐，學(xué)生以見(jiàn)習(xí)形式參加真實(shí)談判等。