(延邊大學經(jīng)濟管理學院 吉林 延吉 133002)

一、緒論

延邊微商是一個具有鮮明民族特色的微商群體，延邊微商要想在眾多微商商戶中脫穎而出，必須深入研究消費者心理因素。只有深入了解探析消費者心理因素，才能夠迎合市場的需求，做出正確的市場導向，從而在激烈的市場競爭中始終保持領先地位。

二、研究消費者心理因素對延邊微商發(fā)展的必要性

1.延邊微商具有鮮明的民族特色

延邊地區(qū)的微商具有鮮明的民族特色，由于延邊地區(qū)和韓國相近的民族文化，使延邊地區(qū)深受韓國流行文化影響，因而延邊地區(qū)微商大都經(jīng)營韓國化妝品，韓國服飾，韓國文具等具有鮮明民族特色的產(chǎn)品。而本文通過對消費者心理的深入研究，可以使延邊微商在銷售產(chǎn)品時更具有針對性。

2.研究消費者心理因素可以增強延邊微商在全國市場中的競爭地位

2015年，唯品會公司全年總凈營收突破400億，年活躍用戶人數(shù)達到3700萬，實現(xiàn)了歷史性突破。唯品會作為國內專為名牌做特賣的網(wǎng)站，看準了人們必然會隨著經(jīng)濟生活水平的不斷提高越來越注重商品的質量和服務，于是唯品會商品的價格和質量比同類購物平臺上的商品價格略高，基于消費者具有有求名望的心理，增強消費者購物的完全感，消除消費者購買商品的擔心疑慮，能夠使消費者放心購買，這就是消費者心理學中的聲望定價策略。正是由于這種聲望定價策略，才能使唯品會在眾多購物平臺中脫穎而出。而延邊微商要想在國內眾多購物平臺中拔得頭籌，必須深入研究消費者心理因素，根據(jù)消費者的習慣愛好，做出準確的市場產(chǎn)品定位。

三、消費者心理學理論的具體分析

消費心理學是心理學的一個重要分支，它研究的主要是消費者在消費過程中的心理、行為規(guī)律以及影響消費者進行消費的影響因素。消費心理學與消費經(jīng)濟學息息相關，相溶于血脈中。消費心理學是經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，是對經(jīng)濟發(fā)展中商家為了促進消費者的購買力而做出的具體研究。1895年美國明尼蘇達大學心理學家h ·蓋爾首先把心理學原理和消費者從看廣告到購買過程的心理進行實驗研究，開辟了心理學與經(jīng)濟學相結合的先河，同時也發(fā)出了消費者心理學誕生的信號，此后心理學在經(jīng)濟方面的應用此起彼伏。由此可見商家如果能準確的把握消費者的消費心理，就能夠根據(jù)消費者的心理因素制定出符合市場需要的商品，提高商品的競爭力，從而提高商品銷量，增加利潤。

四、用PEST分析法研究延邊微商所處的環(huán)境

1.政治環(huán)境因素

延邊微商屬于延邊州自治政府的管轄范圍。延邊州自治政府作為一個自治機構，可以靈活有效的發(fā)揮其指導作用，以政府的權威力為延邊微商的產(chǎn)品信譽作保障，贏得消費者的信任。根據(jù)消費者所具有的推崇權威心理，權威的導向作用往往會使消費者無條件的信任此類產(chǎn)品。當然，延邊微商自己也要嚴格保證自己的產(chǎn)品質量，才能使政府的權威充分發(fā)揮。

2.經(jīng)濟環(huán)境因素

市場需求會影響消費者的購買力。當某種商品銷量遠遠大于另一種商品時，消費者在選擇時往往會選擇銷量大的產(chǎn)品，這就是消費者的從眾心理。而市場本身所采取的降價行為會刺激消費者消費。例如，特價商品往往會吸引更多消費者的目光，這是因為在同等質量下，消費者喜歡以更低的價格購買此類商品。

3.社會環(huán)境因素

社會環(huán)境因素對消費者的購買力也能夠產(chǎn)生深刻影響。隨著“韓流”的盛行，中國也深受其影響。韓國服飾、化妝品等韓國商品也越來越受到中國消費者的青睞。這就為延邊微商的發(fā)展提供了廣闊的市場。消費者具有的偏好心理會促使消費者購買自己所追捧的產(chǎn)品。而女性購物時所具有的追求時髦的消費心理也會使她們因受到韓國文化的影響從而購買韓國商品。

4.技術要素

延邊微商所需要統(tǒng)一的網(wǎng)絡銷售平臺，而位于延吉市的延邊大學可以為延邊微商提供技術上的支持。有了安全便捷的購物平臺，可以消除消費者心中的顧慮，提升消費者購物的安全感。

五、基于女性不同的消費心理對延邊微商進行分析

隨著韓劇等韓國熱門資源對中國的影響不斷加深，中國顧客對韓國商品的了解也越來越多，其中以年輕的女性居多。下面我們根據(jù)女性不同的消費心理對延邊微商進行分析。

1.追求時髦

追求是時髦是女性購買商品時的心理特征之一。俗話說：“愛美之心，人皆有之”。追求美麗是每一個女人與生俱來的天賦，盡管在不同年齡段的女性在購買商品時有不同的要求，但是在購買商品時，女性都希望自己購買的商品能夠提升自己的魅力。所以延邊微商在選擇自己的商品時，要著重關注商品的新穎程度，注重時尚搭配，同時要密切注意韓國的時尚風向標，及時更新最新的時尚產(chǎn)品，跟緊時尚潮流，才能在眾多購物平臺中脫穎而出。

2.追求美觀

產(chǎn)品的外觀也是女性關注的一個要點，甚至于產(chǎn)品的外觀和產(chǎn)品的性能、質量處于同等重要的位置。延邊微商在產(chǎn)品的運輸過程中要減少產(chǎn)品的磨損，保護好產(chǎn)品的外包裝。同時，包裝顧客所需要的產(chǎn)品的時候要選擇清新，亮麗的包裝袋。

3.感情強烈，喜歡從眾

女性消費者一般比較容易受身邊其她女性消費者的影響。受從眾心理影響，喜歡和同伴購買相同的商品，這就要求延邊微商要做到事無巨細，對待每位顧客都能做到有問必答，耐心講解，才能達到“一呼百應”的效果。

4.喜歡炫耀，自尊心強

喜歡炫耀，自尊心強也是女性消費者購物時的一個特征。在滿足基本的購物需求之外，往往還需要購買一些能夠顯示自己與眾不同的產(chǎn)品，這就需要延邊微商能夠提供不同層次的產(chǎn)品，以滿足女性顧客的需求。

5.害怕后悔

消費者在購物時也存在著一些擔憂。而延邊微商作為微商的一種也存在著很多問題。一些顧客害怕在微信上購物，擔心自己付款后出現(xiàn)微信店主拒不發(fā)貨的現(xiàn)象，而此時自己也沒有途徑進行維權。

六、如何根據(jù)消費者心理提高延邊微商的競爭力

1.價格戰(zhàn)略

延邊微商可以利用自己所處的地域環(huán)境上的優(yōu)勢，同韓國方面積極協(xié)商，形成一個統(tǒng)一的進貨渠道，壓低商品的進貨價格，從而可以使用價格上的優(yōu)勢提高自己微店的知名度。同時，可以采用尾數(shù)定價策略，即商家針對消費者的求廉心理，在商品定價時故意定一個與整數(shù)相差一定數(shù)額的價格。這種求廉心理可以刺激消費者進行消費。延邊地區(qū)微商可以針對消費者這種求廉心理，制定相應價格，增加銷售量。

2.提高商品品質，增加延邊微商的影響

根據(jù)聲望定價策略，消費者一般都具有求名望的心理，即商品價格可以略高于同類商品的價格，但質量和服務要比其它購物平臺要好。根據(jù)這種消費策略，延邊微商可以建立一個綜合的銷售平臺，把延邊地區(qū)的微商做一個品牌服務，保證商品的質量和其售后服務，使消費者能夠放心購買產(chǎn)品，充分發(fā)揮品牌效應，從而打響延邊微商品牌在全國的知名度，這也是把延邊地區(qū)的微商轉向正規(guī)網(wǎng)絡銷售平臺的一種途徑。建立正規(guī)的銷售平臺也可以使延邊微商的商品多元化，提高延邊微商的辨識度，從而使消費者能夠放心購買。

3.充分發(fā)揮電視廣告宣傳優(yōu)勢

電視廣告是商家宣傳新產(chǎn)品的一種最直接的途徑，它能夠有效的使消費者比較直觀的了解產(chǎn)品的性能，具有較強的沖擊力和感染力，使消費者對產(chǎn)品的印象不斷加深。同時電視廣告的覆蓋比較廣，能夠有效吸引更多的客戶資源。延邊地區(qū)的微商可以充分利用廣告的優(yōu)勢，對延邊地區(qū)的微商進行宣傳，能夠使更多的消費者了解延邊微商，從而接受延邊微商，最終達到延邊微商的銷售平臺成為國內網(wǎng)上知名購物平臺。

4.健全延邊微商的銷售體系和售后服務體系

消費者購買商品時會產(chǎn)生害怕后悔的心理，這是由于消費者害怕自己所購買到的商品不符合自己的需要，到不到自己所期望的目標值。延邊微商要想做到能夠使消費者放心購買其產(chǎn)品，必須健全延邊微商的銷售體系和售后服務體系。為了增加微商的信譽，可以實行延邊微商微信的實名認證制度，增加消費者的安全感。對銷售假貨，發(fā)布虛假商品信息的微商進行封號處理，在統(tǒng)一的廣告平臺上進行點名批評，并且以后禁止該微商從事此行業(yè)，做到不放過每一個售賣假貨的微商，從而提高延邊地區(qū)微商的信用，增加消費者的好感。

5.加強延邊地區(qū)物流建設，縮短延邊微商與顧客之間的距離

延邊朝鮮族自治州位于中國吉林省東部地區(qū)，地處中朝邊境，屬于內陸地區(qū)，交通發(fā)展有待完善。交通上的不便捷影響了產(chǎn)品的銷售范圍，而消費者具有求便心理，希望購買商品時交通發(fā)達，縮短等待商品的時間。加強延邊地區(qū)交通建設，有利于延邊微商以更快的速度走向全國各地，縮短商品與消費者的距離。

七、結論

研究消費者心理對促進消費者消費具有重大影響，商家可以根據(jù)市場調查研究分析消費者的喜好，以便能夠迎合市場的需要，做出正確決策，滿足消費者的胃口。消費者心理與商品經(jīng)濟發(fā)展息息相關，企業(yè)能夠根據(jù)消費者心理學制定正確的銷售策略促進公司的發(fā)展，由此可見研究消費者心理學是有必要的。延邊微商要充分利用消費者心理學，促進延邊微商的發(fā)展，提高延邊微商知名力，把延邊微商打造成國內知名購物平臺。

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