莊 莉

一、滿足需求在營銷活動中的重要性

（一）滿足需求是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的重要手段

在當(dāng)今市場，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)能滿足或超越他們期望的要求日趨強烈。有時他們不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，同時又希望能投入較低的成本?？蛻羰瞧髽I(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)，如何更好地滿足客戶需求，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。在競爭中，誰能更有效地滿足客戶需求，讓客戶滿意，誰就能夠營造競爭優(yōu)勢，從而戰(zhàn)勝競爭對手。

（二）滿足需求是企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的必要條件

滿足客戶需求使客戶滿意是企業(yè)實現(xiàn)效益的基礎(chǔ)。企業(yè)只有持續(xù)滿足客戶的需求，才有可能使用戶愿意重復(fù)購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。獲得需求滿足的客戶還會對企業(yè)進行口頭宣傳，有助于降低企業(yè)開發(fā)新客戶的成本，有助于樹立企業(yè)的良好形象，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

二、營銷活動中滿足需求的方法

（一）傾聽客戶心聲、滿足基本需求

在營銷活動中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。企業(yè)要提升營銷團隊的傾聽能力，使其在進行了必要的產(chǎn)品、服務(wù)介紹之后，多傾聽客戶的想法。通過有效的傾聽可以直接獲取客戶的信息，能使?fàn)I銷團隊少走彎路，將被動變?yōu)橹鲃?，這些比經(jīng)驗來得真實可靠。

（二）深入調(diào)查研究、挖掘潛在需求

企業(yè)為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，在營銷活動中一方面要不斷拓展新客戶，另一方面要挖掘已建立合作關(guān)系的客戶潛在需求。但有些企業(yè)以此為出發(fā)點而推出的產(chǎn)品或服務(wù)，只是研發(fā)人員經(jīng)過簡單的調(diào)查及自身對新技術(shù)形勢的判斷而推出去的，并沒有深入調(diào)查研究；對于這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，通過一定的營銷手段，或許能夠?qū)崿F(xiàn)部分交易，但這些產(chǎn)品或服務(wù)并沒有給最終用戶帶來效益，甚至可能造成負擔(dān)，那么就會導(dǎo)致客戶滿意度降低，最終造成客戶流失、企業(yè)形象受損。因此，企業(yè)要重視挖掘客戶需求，但更重要的是要堅持以客戶需求為導(dǎo)向，圍繞解決客戶實際問題，深入客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)場，深度理解客戶業(yè)務(wù)，在深入調(diào)查研究客戶面臨的痛點和需求的基礎(chǔ)上，采用適用性技術(shù)，打造面向客戶需求的系列應(yīng)用解決方案，形成可復(fù)制推廣的產(chǎn)品服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，從而實現(xiàn)企業(yè)規(guī)?；l(fā)展。

（三）廣泛溝通交流、實現(xiàn)差異需求

企業(yè)營銷活動中，不同層級用戶的組織機構(gòu)、用戶水平、管理模式難免存在一定的差異，同層級不同地區(qū)的用戶也會存在一定的差異，這樣就產(chǎn)生了各式各樣的差異化需求。因此，企業(yè)在服務(wù)集團化用戶時，要與各層級用戶廣泛溝通交流，充分了解差異需求，并與集團用戶做好溝通匯報，想方設(shè)法滿足差異需求。

三、N公司實踐案例分析

N公司多年來為某集團公司及其各下屬單位提供經(jīng)營管理信息化服務(wù)，每年獲得運維服務(wù)方面的銷售額約2000萬元。隨著移動互聯(lián)技術(shù)的逐漸成熟，各類移動應(yīng)用如雨后春筍般涌現(xiàn)，2016年N公司針對經(jīng)營管理系統(tǒng)提出了移動應(yīng)用建設(shè)方案，而集團總部綜合考慮各方因素后并未同意建設(shè)。

2017年，信息化水平較高的集團下屬A單位主動提出要對此經(jīng)營管理系統(tǒng)建設(shè)移動應(yīng)用，N公司銷售團隊將已有的解決方案與客戶深入溝通后，向企業(yè)研發(fā)團隊反饋了客戶的實際需求。公司決策層認真對待，組織制定了對應(yīng)解決方案，并認真高效地執(zhí)行完成，大大提升了下屬A單位的工作效率，得到了客戶好評，企業(yè)由此也獲得了288萬元的銷售額。

2018年，集團下屬的B、C等多家單位在日常業(yè)務(wù)交流期間了解到A單位已開展了移動應(yīng)用的建設(shè)，并且效果顯著，就向N公司提出建設(shè)移動應(yīng)用需求。N公司將A單位的建設(shè)過程及成效與這些下屬單位進行溝通，發(fā)現(xiàn)這些下屬單位所具備的移動應(yīng)用建設(shè)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施不同，并不能將A單位的建設(shè)模式直接復(fù)用。N公司決策層組織營銷、研發(fā)團隊對不同的客戶需求進行認真研究，制定了對應(yīng)的解決方案，逐一滿足了共6家下屬單位的需求，實現(xiàn)了銷售額680萬元。

2019年初，集團總部根據(jù)形勢變化并調(diào)研了以上單位移動應(yīng)用的成效，決定開展總部移動應(yīng)用建設(shè)，投入約2000萬元，并且計劃2020年在各下屬單位進行推廣，預(yù)計總投入5000萬元，這樣N公司通過滿足此類需求實現(xiàn)了銷售額的逐年增長（如圖1所示）。通過分析2017年到2020年N公司通過滿足此板塊業(yè)務(wù)上的客戶需求而獲得的各類銷售額情況（如圖2所示），可以看出N公司通過不斷滿足客戶需求，即鞏固了傳統(tǒng)優(yōu)勢，又拓展了新的市場，并且爭取到了額外的市場份額，促進了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

圖1 2017—2020年銷售額（萬元）

圖2 2017—2020年各類銷售總額情況