張輝

摘要：在國(guó)際項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遇到在項(xiàng)目運(yùn)行到一半或更多的時(shí)候，項(xiàng)目業(yè)主要求項(xiàng)目承包商降價(jià)的情況，這時(shí)“以量換價(jià)”的策略不失為一種行之有效的辦法，當(dāng)然這種方法的前提是承包商有一定的利潤(rùn)空間。本文將通過(guò)本量利分析的應(yīng)用，來(lái)探討“以量換價(jià)”的管理策略。

關(guān)鍵詞：國(guó)際項(xiàng)目 “以量換價(jià)” 本量利分析

在國(guó)際項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遇到在項(xiàng)目運(yùn)行到一半或更多的時(shí)候，項(xiàng)目業(yè)主要求項(xiàng)目承包商降價(jià)的情況，這令很多承包商非常茫然，甚至有點(diǎn)不知所措：已經(jīng)簽訂了的合同還能降價(jià)？是不是項(xiàng)目業(yè)主的資金出現(xiàn)了問(wèn)題？項(xiàng)目業(yè)主違反了合同約定，承包商是否需要以法律的途徑來(lái)解決合同糾紛？其實(shí)在國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中，這是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，尤其是一些國(guó)際大型工程承包類(lèi)合同。由于國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)行條件的復(fù)雜性，這類(lèi)項(xiàng)目往往建設(shè)周期很長(zhǎng)，有的幾年，有的甚至十幾年、幾十年。在這種情況下，建設(shè)項(xiàng)目所需的各種物資（材料和安裝設(shè)備）的價(jià)格必然發(fā)生波動(dòng)，還有勞動(dòng)力價(jià)格因素的變化等，項(xiàng)目業(yè)主的降價(jià)要求也就并非是不可理解的。這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地與業(yè)主進(jìn)行溝通和協(xié)商，了解業(yè)主要求降價(jià)的真實(shí)原因：是市場(chǎng)上物資價(jià)格大幅降低導(dǎo)致的？還是業(yè)主的資金預(yù)算不足？如果是前者的原因，那么降價(jià)就勢(shì)在必行了；如果是后者，則需要和業(yè)主進(jìn)一步協(xié)商，解決資金預(yù)算不足的問(wèn)題。如果通過(guò)各種努力，無(wú)法解決資金預(yù)算不足的問(wèn)題，只能被迫降價(jià)，這時(shí)“以量換價(jià)”的策略不失為一種行之有效的辦法，當(dāng)然這種方法的前提是承包商有一定的利潤(rùn)空間。那么，什么是“以量換價(jià)”呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是同意在合同價(jià)格上進(jìn)行一定的讓步，但要求業(yè)主在合同規(guī)定的工作量之外，按新的合同價(jià)格，給予承包商一定的額外工作量，以彌補(bǔ)承包商的降價(jià)損失。本文將通過(guò)本量利分析的應(yīng)用，來(lái)探討“以量換價(jià)”的管理策略。

我們以國(guó)際鉆井工程承包總包業(yè)務(wù)為例，來(lái)詳細(xì)說(shuō)明一下如何運(yùn)用本量利分析，來(lái)計(jì)算承包商在合同降價(jià)5%的情況下，要求業(yè)主增加多少口單井的額外工作量的情況。

國(guó)內(nèi)某鉆井公司，在國(guó)外承包了一個(gè)鉆井單井總包合同，合同約定，單井的總包價(jià)格為每口單井100萬(wàn)美元，合同工作量為10口井，合同總價(jià)為1000萬(wàn)美元，合同期為3年。經(jīng)過(guò)核算，平均每口單井的變動(dòng)成本為60萬(wàn)美元，每年的固定成本平均為80萬(wàn)美元，該公司的作業(yè)能力為每年4口單井。

如果承包商選擇不降價(jià)的話(huà)，那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢，承包商的收益情況如下：

總收入為1000萬(wàn)美元，總成本為840萬(wàn)美元（其中固定成本240萬(wàn)美元，變動(dòng)成本600萬(wàn)美元），利潤(rùn)為160萬(wàn)美元，平均每口單井利潤(rùn)為16萬(wàn)美元。這個(gè)時(shí)候的保本點(diǎn)是6口井。

如果承包商選擇降價(jià)的話(huà)，那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢，承包商的收益情況如下：

總收入為950萬(wàn)美元，總成本為840萬(wàn)美元，利潤(rùn)為110萬(wàn)美元，平均每口單井利潤(rùn)為11萬(wàn)美元。這個(gè)時(shí)候的保本點(diǎn)是7（取整）口井。

由此計(jì)算出承包商在合同降價(jià)5%的情況下，最少要求業(yè)主增加的額外工作量是單井1口井。

假如經(jīng)過(guò)與業(yè)主協(xié)商，業(yè)主最終同意了承包商的建議，同意在承包商降價(jià)5%的前提下，為承包商提供另外提供一份1口單井的承包合同。根據(jù)該公司的作業(yè)能力，承包商兩份合同都能在3年內(nèi)完成，那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢，承包商的收益情況如下：

總收入為1045萬(wàn)美元，總成本為900萬(wàn)美元，利潤(rùn)為145萬(wàn)美元。平均每口單井利潤(rùn)為14.09萬(wàn)美元。

如果業(yè)主為承包商提供2口井，根據(jù)該公司的作業(yè)能力，承包商兩份合同都能在3年內(nèi)完成，那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢，承包商的收益情況如下：

總收入為1140萬(wàn)美元，總成本為960萬(wàn)美元，利潤(rùn)為180萬(wàn)美元。平均每口單井利潤(rùn)為15萬(wàn)美元。

如果業(yè)主為承包商提供3口井，根據(jù)該公司的作業(yè)能力，承包商完成兩份合同則需4 年，那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢，承包商的收益情況如下：

總收入為1235萬(wàn)美元，總成本為1100萬(wàn)美元，利潤(rùn)為135萬(wàn)美元。平均每口單井利潤(rùn)為10.38萬(wàn)美元。

……

如果業(yè)主為承包商提供6口井，根據(jù)該公司的作業(yè)能力，承包商完成兩份合同則需4 年，那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢，承包商的收益情況如下：

總收入為1520萬(wàn)美元，總成本為1280萬(wàn)美元，利潤(rùn)為240萬(wàn)美元。平均每口單井利潤(rùn)為15萬(wàn)美元。

以上的例子表明，承包商理論上至少增加1口單井的額外工作量，才能盡可能的彌補(bǔ)降價(jià)產(chǎn)生的損失，而在增加的額外工作量與其作業(yè)能力相匹配時(shí)，取得的經(jīng)濟(jì)效益最好。但因?yàn)楣潭ǔ杀镜拇嬖?，承包商采取“以量換價(jià)”的管理策略很難完全彌補(bǔ)其損失。因此，“以量換價(jià)”實(shí)在是不得已而為之的辦法。如果承包商拒不降價(jià)，則會(huì)產(chǎn)生合同糾紛，并影響到承包商后續(xù)的市場(chǎng)工作量。國(guó)際合同糾紛的訴訟期限一般比較長(zhǎng)，會(huì)牽涉公司很大的精力去面對(duì)訴訟，這對(duì)很多公司來(lái)說(shuō)是得不償失的事，所以還是盡量避免的好。當(dāng)然，有的公司在采用此辦法后，贏(yíng)得了業(yè)主方的信任，市場(chǎng)工作量大幅增加，并借此增加了很多高附加值的服務(wù)項(xiàng)目，從而大大提高了利潤(rùn)空間，這就不屬于本文探討的范圍了。endprint