張杰

【摘 要】競爭性談判是招投標(biāo)法規(guī)定的一種采購方式，使用得當(dāng)效果較好。如何合法合規(guī)有效使用競爭性談判方式進(jìn)行采購需要是前提，但是使用中如何利用規(guī)則、方法、技巧使得競爭性談判的效果明顯是重點(diǎn)。對方法、流程進(jìn)行明確可以提高采購工作人員的工作效率。文章提出了競爭性談判的適用性建議，同時明確了此種方式的談判過程和技巧。

【關(guān)鍵詞】競爭性談判；適用性；原則；程序

一、競爭性談判的定義

談判，是有關(guān)方面對有待決定的重大問題進(jìn)行會談。而采購中的談判是指采購人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達(dá)成一項(xiàng)雙方都滿意的協(xié)議的過程。

競爭性談判是指采購部門邀請滿足資格要求的多家供應(yīng)商，通過多次談判、報價，最終確定符合采購標(biāo)準(zhǔn)與要求的成交供應(yīng)商的一種采購方式。競爭性談判與招標(biāo)方式相比重在談判，以談判的方式完成采購。

可以從競爭性談判的定義中看出，“談判”是此種采購方式的靈魂、精義之所在。

二、競爭性談判適用性建議

中國能源建設(shè)集團(tuán)云南省電力設(shè)計院有限公司為設(shè)計院性質(zhì)的工程公司，對電力技術(shù)有著特有的優(yōu)勢，技術(shù)類專家人員較多，但是工程總包管理水平相對薄弱，基于客觀條件，對競爭性談判及相關(guān)采購方式的適用性有如下建議：

1.服務(wù)類采購中對價格不是唯一敏感因素的采購，即對采購內(nèi)容、方案比較重視的采購應(yīng)積極使用競爭性談判。

2.貨物類采購特別是對價格為敏感、市場競爭充分、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)成熟的采購，滿足招標(biāo)的應(yīng)使用招標(biāo)采購，對采購貨值比較小，低于招標(biāo)限額的，若時間充分仍應(yīng)使用招標(biāo)方式采購，不滿足招標(biāo)的應(yīng)建議使用詢價。

3.限額以下的工程項(xiàng)目，法律上并沒有不得采用競爭性談判方式的禁止性規(guī)定，符合條件的情況下可以借鑒競爭型談判采購方式進(jìn)行采購。對于招標(biāo)限額以下工程項(xiàng)目，在選用采購方式時，應(yīng)盡量首選招標(biāo)方式，并應(yīng)按照《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》GB50500-2008的規(guī)定，規(guī)范操作；對于特殊項(xiàng)目，確有需要，適合采用競爭性談判方式采購的，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，嚴(yán)格執(zhí)行談判程序，合理選取合同類型，避免給采購工作留下后遺癥。

4.對于特殊的采購，需求部門應(yīng)與采購部門協(xié)商和議，制定合適的采購方式以及采購方案。

三、談判過程和技巧

競爭性談判之所以會存在規(guī)則不明、百談百樣的狀況，究其原因，一方面是制度、流程的缺乏；另一方面是從事相關(guān)工作的人員對談判本身特征和流程的理解不夠。所以，談判小組成員和專家必須熟悉掌握以下過程和技巧。

1.競爭性談判在談判環(huán)節(jié)的主要特征

（1）可談性。在談判環(huán)節(jié)，雙方可就談判文件中的技術(shù)要求、商務(wù)要求進(jìn)行磋商，甚至對報價可以進(jìn)行談判。談判中，采購人也可對談判文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動，但應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。

（2）可多次報價。參加談判的供應(yīng)商在技術(shù)要求滿足、商務(wù)要求符合的條件下，可應(yīng)采購人的要求進(jìn)行二次甚至多次報價。

（3）報價的不公開。招標(biāo)是要公開唱標(biāo)的，所有投標(biāo)人的報價都是透明的。而在競爭性談判中，雖也有開標(biāo)環(huán)節(jié)，但卻是開而不唱，各參談供應(yīng)商是在商務(wù)談判環(huán)節(jié)向談判小組進(jìn)行非公開報價，整個談判環(huán)境是封閉的，談判雙方都負(fù)有對技術(shù)資料和價格保密的義務(wù)。

2.談判過程

（1）中國能建所有采購使用電子采購平臺進(jìn)行采購，集采平臺的一大好處就是投標(biāo)供應(yīng)商可以不到現(xiàn)場，直接在規(guī)定的時間將加密的投標(biāo)文件上傳采購平臺并按照要求適時操作即可。但是競爭性談判重在“談判”，所以以現(xiàn)場談判的模式更能體現(xiàn)出競談的優(yōu)勢，且競談中需把控的關(guān)鍵點(diǎn)能得到更好控制。

（2）在開展競爭性談判時，談判流程大致可分為以下幾個步驟：一是召開談判前預(yù)備會，談判小組成員熟悉談判文件、梳理談判要點(diǎn)和思路。二是參談供應(yīng)商簽到、解密談判文件。三是啟動談判。談判領(lǐng)導(dǎo)小組宣布談判流程和紀(jì)律，供應(yīng)商抽簽決定談判順序，開技術(shù)響應(yīng)文件，技術(shù)談判小組與供應(yīng)商逐家開展技術(shù)談判，供應(yīng)商澄清、修改、補(bǔ)遺。四是技術(shù)談判小組打分并出具專家意見，談判領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)技術(shù)專家意見，決定進(jìn)入商務(wù)談判環(huán)節(jié)的供應(yīng)商名單。五是開商務(wù)標(biāo)，與供應(yīng)商逐家開展商務(wù)談判，并組織第一輪報價，商務(wù)談判小組視具體情況，可與供應(yīng)商逐家開展多輪商務(wù)談判并要求多輪報價。六是最后一輪報價后，商務(wù)談判小組打分并出具專家意見，談判小組編制談判總結(jié)報告，監(jiān)督小組出具談判監(jiān)督報告，談判結(jié)束。

四、結(jié)束語

近年來，中國能建云南院在一些采購項(xiàng)目中對競爭性談判進(jìn)行了有益的探索和實(shí)踐，取得了一些成功的經(jīng)驗(yàn)，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)踐證明，競爭性談判是招標(biāo)的有益補(bǔ)充，它通過靈活而又不失規(guī)范的談判，不僅能夠優(yōu)化項(xiàng)目方案，還能使得公司在談判中掌握更多的主動權(quán)，節(jié)省大量國有資金，維護(hù)公司的利益。

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