蔬菜水果滯銷的新聞時有報道，這與我們傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)先生產(chǎn)、后銷售的經(jīng)營方式離不開干系，很多蔬菜水果種出來因為找不到合適的銷售渠道而爛在田間地頭，嚴(yán)重影響了農(nóng)業(yè)從業(yè)人員的生產(chǎn)積極性。

如何讓我們的農(nóng)產(chǎn)品能立馬賣出去？“市場需要什么，我們就種什么”的訂單農(nóng)業(yè)騰空而出，看上去不愁銷路的方式讓很多人趨之若鶩，訂單農(nóng)業(yè)就真的是拯救農(nóng)業(yè)的良方嗎？

訂單農(nóng)業(yè)又稱合同農(nóng)業(yè)、契約農(nóng)業(yè)，是近年來出現(xiàn)的一種新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式。農(nóng)戶根據(jù)本身或所在的鄉(xiāng)村組織同農(nóng)產(chǎn)品購買者之間簽訂訂單，組織安排農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)。訂單農(nóng)業(yè)很好地適應(yīng)了市場需要，避免了盲目生產(chǎn)。然而，經(jīng)過幾年的運作后，我們發(fā)現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)也存在諸多違約現(xiàn)象。

訂單農(nóng)業(yè)幾家歡喜幾家愁

2017年5月，山東青州譚坊鎮(zhèn)西瓜大面積上市，瓜農(nóng)們和往年一樣，到各大交通要道等待客商前來，以便商談好價格后，直接去棚里摘西瓜。據(jù)瓜農(nóng)們反映，其實他們都是有訂單合同在手的，只是合同都相當(dāng)于“作廢”了。按照慣例，在西瓜九成熟時，瓜商們?yōu)榱藫屨钾浽矗嗯c瓜農(nóng)簽訂訂單合同，為保證貨源，瓜商們會支付500元左右的押金。

這樣一來，待西瓜完全成熟后，瓜商們應(yīng)該按照合同要求的價格收購西瓜，而事實上，5月中下旬，西瓜價格下滑嚴(yán)重，市場實際價格遠低于訂單合同價格，瓜商們?yōu)槎惚茇?zé)任，寧可放棄押金，也不愿履行訂單合同，以免造成更大的損失。

無獨有偶，內(nèi)蒙古呼和浩特市金河鎮(zhèn)彩椒種植戶，通過合作社與山東壽光一家公司簽訂了訂單合同。根據(jù)合同，彩椒收獲后由該公司負責(zé)收購，可來收購了幾次后，公司就不收了。

種植戶和公司簽訂的合同約定，公司提供彩椒苗和化肥，等收獲后，按照每斤3元的價格收購所有種植出的彩椒。

農(nóng)戶交了化肥錢，苗錢還未付。在彩椒成熟后，公司收購了約30萬斤彩椒，卻只給了30萬的貨款?，F(xiàn)在因為公司一方不前來收購彩椒，種植戶們只好按2元每斤的價格，虧本賣掉彩椒，要不只能讓彩椒爛在地里。

與上述案例相反的是，山東省菏澤市鄆城縣的朝天椒，在當(dāng)?shù)刈诟＜彝マr(nóng)場的帶領(lǐng)下，周邊千余畝朝天椒種植戶，均與安徽一家公司簽訂了訂單合同，極大地保證了產(chǎn)品的銷路，以及菜農(nóng)的收益。

訂單農(nóng)業(yè)模式下農(nóng)戶如何獲得大訂單？

品種差異化

你的品種最好是市場上稀缺的，而且此需求又是用戶的剛需。如此，差異化品種能幫你在市場、價格上贏得更多的空間。

生產(chǎn)方式的差異化

生產(chǎn)方式直接決定你的產(chǎn)品能否有訂單?，F(xiàn)代消費者都喜歡健康、安全的農(nóng)產(chǎn)品。生態(tài)養(yǎng)殖、有機農(nóng)產(chǎn)品、無公害蔬菜成為消費的熱點。

因此，粗放型的生產(chǎn)方式已經(jīng)不適應(yīng)這個時代，靠農(nóng)藥、化肥的生產(chǎn)方式已經(jīng)被淘汰了。

規(guī)模的差異化

確保訂單農(nóng)業(yè)賺到錢的方法就是規(guī)?；N養(yǎng)。農(nóng)業(yè)單一利潤特別薄，這是眾所周知的。因此，你想獲得更多的收益就必須要上規(guī)模。

此外，農(nóng)戶們不能打單獨斗，與大型的集團化公司、現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)經(jīng)營公司等有背景的大公司簽約，接受他們的先進技術(shù)和管理經(jīng)驗。與大咖抱團，自己也會成為大咖。

同時，要多讀書、并學(xué)習(xí)法律知識，增強自己的法律意識，讀懂國家相關(guān)政策和補貼。

作為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體出路在何方？

1. 管理上吸引第三方進入（銀行、保險機構(gòu)）

通過第三方來管理松散的農(nóng)戶，并確保在天災(zāi)人禍來臨時，保護好自己和農(nóng)戶們的利益，并把損失降到最小。

2.引進先進管理技術(shù)

尤其是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，把這些先進的技術(shù)運用到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營之中，提高經(jīng)營效益和工作效率。通過技術(shù)向農(nóng)業(yè)要經(jīng)濟和財富的方式，擴大產(chǎn)品價格與市場的競爭力。

3.走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展

不僅走訂單農(nóng)業(yè)這一條路子，還要帶領(lǐng)農(nóng)民向品牌農(nóng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)化、集約化農(nóng)業(yè)進軍。只有自身強大，才不會在市場和議價環(huán)節(jié)處于弱勢。專家都說訂單農(nóng)業(yè)雙方要加強征信體系，但這征信體系談何容易，這是一個社會問題，解決需要時間。

在商品化時代，農(nóng)民、農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體一般是處于弱勢地位。但在互聯(lián)網(wǎng)時代或者數(shù)據(jù)處理技術(shù)時代，農(nóng)民、農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體會遇到更多的發(fā)展與致富的機會。

品牌化、網(wǎng)紅、微商、直播等等先進的營銷都慢慢地成熟。其實，訂單農(nóng)業(yè)也只是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方式的一種，不是唯一。我們必須去做的是壯大自己、快速讀懂用戶的需求。

近年來，“先找市場、再抓生產(chǎn)、產(chǎn)銷掛鉤，以銷定產(chǎn)”為特征的訂單農(nóng)業(yè)在全國多地“開花”，成為了當(dāng)前逐漸盛行的一種新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式。

然而，隨之而來的違約現(xiàn)象也層出不窮，這也是導(dǎo)致目前訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展緩慢的主因。訂單農(nóng)業(yè)模式在實施過程中一定要不斷進行調(diào)整和優(yōu)化，才能走得更遠。 （農(nóng)場主十）