文/本刊記者 孫昊

崔總介紹，斗山叉車總部位于韓國。除總部有制造工廠外，斗山還擁有位于中國煙臺的工廠和位于德國的倉儲車制造基地。目前斗山的主要產(chǎn)品包括內(nèi)燃和電動叉車，包含了1～25噸的全系列產(chǎn)品。煙臺工廠能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品噸位在1～7噸之間，基本涵蓋了中國市場需求的主流車型。除了以中國、韓國、德國為主要的制造營銷中心外，斗山在美國、英國、比利時等國家都有成熟的營銷網(wǎng)絡，這使得斗山叉車的客戶遍及眾多國家和行業(yè)。正是因為多年在國際市場的耕耘，斗山擁有著豐富的叉車制造和產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗，并一直以為客戶提供更加貼合需求的產(chǎn)品為目標而不斷奮斗。

自19 9 8年進入中國市場以來，斗山經(jīng)歷了從銷售到制造的三級跳。最初斗山在中國只是一個單純的貿(mào)易公司，從事整車的進口和銷售。隨著煙臺工廠的建立，斗山開始一步步地試圖扎根中國，最終實現(xiàn)了煙臺工廠從產(chǎn)品組裝到自主生產(chǎn)的邁進。崔總表示，這一變化的初衷是為了實現(xiàn)本土化，通過降低成本來提高市場競爭力。“中國市場有著非常鮮明的特點，客戶除了需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，對價格也是非常敏感的。而中國國內(nèi)的品牌在成本控制上又有著得天獨厚的優(yōu)勢，這也給我們帶來了不小的難度。為了能夠更有競爭力，我們不斷試圖優(yōu)化工序降低成本，還開發(fā)了更加貼合中國市場的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在依然處在不斷開拓市場的過程中，只有進一步把握客戶的需求，才能收到更好的效果?！闭驗槿绱?，斗山一直以來都在探索適合中國市場的發(fā)展道路，不斷努力實現(xiàn)產(chǎn)品和團隊的本土化，并根據(jù)中國市場的特征對產(chǎn)品進行研發(fā)和創(chuàng)新，從而推出令中國市場客戶滿意的產(chǎn)品與服務。

對產(chǎn)品品質(zhì)的高要求，是斗山一直以來堅持的宗旨。崔總認為，中國是一個巨大的市場，客戶的需求也具有極大的多樣性?！翱梢哉f，世界上可以使用叉車來進行作業(yè)的絕大多數(shù)工況樣式，我們都可以在中國找到，因此中國市場對叉車的多樣性需求相當大?！泵鎸@一現(xiàn)實問題，斗山一直都在努力豐富自己的產(chǎn)品系列，爭取讓所有工況的客戶都能找到適合自己的產(chǎn)品?！坝捎趪鴥?nèi)近9 0%的用戶所使用的產(chǎn)品都是國內(nèi)品牌的產(chǎn)品，因此，留給外資品牌的生存空間本來就非常有限，加上近年來，國內(nèi)一些大型企業(yè)在技術方面實現(xiàn)了進步，在技術層面達到了可以與國際先進品牌比肩的程度，他們推出的高端產(chǎn)品也在不斷沖擊著外資品牌本來所固有的高端市場陣地。因此，作為外資企業(yè)，斗山除了要完善產(chǎn)品類型外，還要做許多工作來爭取生存空間?！贝蘅傉J為，首先要做的就是保持外資品牌產(chǎn)品高品質(zhì)的特點，其次要有適合中國市場、適合中國客戶使用實際需求的產(chǎn)品和服務。另外，還要在價格上照顧客戶的需要?！氨３指咂焚|(zhì)，我們才能堅持自身的特點；不斷推出新產(chǎn)品，才能讓我們的企業(yè)一直擁有活力；在價格上做到親民，才能讓更多客戶體驗到我們的產(chǎn)品。這三點缺一不可?！?/p>

由于中國市場充滿了來自各行各業(yè)的物料搬運設備使用者，且每個不同行業(yè)的客戶需求都有著很大的差別，因此要在提供設備方面成為“行業(yè)專家”并不容易。為了做到這一點，斗山十分關注“客戶V OC”，通過收集客戶在使用中反饋的信息，來判斷客戶真正需要的是什么，從而在未來去滿足這些需求?！翱蛻舻穆曇魰绊懞芏鄸|西，比如我們的產(chǎn)品研發(fā)，客戶的需求會直接融入到我們的產(chǎn)品研發(fā)過程中。如果不去聆聽他們的聲音，我們就無法收集和把握客戶的行業(yè)特點，遑論為他們開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品?！贝蘅偨榻B，斗山的代理商和售后服務人員是收集客戶信息反饋的重要媒介?！爸挥型ㄟ^我們的人員不斷與客戶接觸，客戶才能真正與我們合作，對我們敞開心扉，提供有意義的信息和情報。我們的產(chǎn)品研發(fā)和改進才能真正做到有的放矢。因此，我們一直鼓勵銷售和售后服務人員走出去，多與終端用戶進行交流。特別是在研發(fā)新產(chǎn)品前，我們會發(fā)起大規(guī)模的廣泛調(diào)研，其中與客戶的互動是極為重要的一項內(nèi)容?！?/p>

談到中國市場在未來的發(fā)展，崔總認為，中國的叉車制造企業(yè)在未來將是一支不可忽視的新興力量。“目前中國市場的叉車銷量已經(jīng)可以占到全世界總銷量的三分之一，但如果認為中國的叉車品牌只是在本土賣得好，那就大錯特錯了，他們在出口方面也已經(jīng)占據(jù)了一席之地。相信在未來，中國的企業(yè)會成為一支與歐美、日韓品牌在全球范圍內(nèi)競爭的力量。”隨著中國市場的逐漸成熟，市場對技術的反推大大提高了中國本土企業(yè)的研發(fā)水平?！拔磥砦覀儗⒚媾R更加激烈的競爭，生存與發(fā)展會更加不易，因此，我們更應該在性價比上做文章，在保持原有的技術與質(zhì)量優(yōu)勢的基礎上，將價格的劣勢通過本土化和改進工藝與管理逐漸消除?！贝蘅傊赋觯谥袊袌霭l(fā)展，就要做中國客戶喜歡的產(chǎn)品，同時要將自己的優(yōu)勢融合進去?！胺较蚺c目標很重要，但更重要的是決定方向和目標的客戶需求。我們要更多地將客戶的需求最終體現(xiàn)在產(chǎn)品上，提高客戶滿意度，讓客戶在使用我們的產(chǎn)品后有一種滿足感。這就是我們的方向，也是斗山一直追尋的目標。我相信，只要我們努力、堅定地向目標邁進，就一定會得到客戶的肯定與贊揚?！盋