文/徐翔

當(dāng)越來越多的物流人將視野轉(zhuǎn)移到卡車后市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候，有一個(gè)問題必然出現(xiàn)，卡車后市場(chǎng)的主體是誰，這個(gè)市場(chǎng)是為誰服務(wù)的？對(duì)此眾說紛紜。在馮雷看來，卡車后市場(chǎng)的主體就是卡車司機(jī)。

《中國儲(chǔ)運(yùn)》：對(duì)于市場(chǎng)主體的認(rèn)知眾說紛紜，那么你認(rèn)為卡車后市場(chǎng)的主體是誰？

馮雷：我的確是這樣認(rèn)為的，我們卡車的運(yùn)營主體實(shí)際上是個(gè)體卡車司機(jī)。這個(gè)個(gè)體是指自己管自己的意思，并不一定跑到工商局做了一個(gè)個(gè)體戶登記。他就是一個(gè)個(gè)人負(fù)責(zé)運(yùn)營，既負(fù)責(zé)找活兒，也負(fù)責(zé)花錢的主體。

我們可以做個(gè)對(duì)比。在美國，物流公司都是以重資產(chǎn)為主，輕資產(chǎn)在美國屬于少數(shù)派。因此，如果講卡車后服務(wù)，美國肯定是以公司為主體。在中國實(shí)際上我們的物流公司是以輕資產(chǎn)為主，基本上不買車，當(dāng)然也不排除買車的物流企業(yè)，或者一個(gè)企業(yè)主要用社會(huì)車，同時(shí)也買一部分車。但主體業(yè)務(wù)是由社會(huì)的個(gè)體車來完成。

所以說我們現(xiàn)在卡車后市場(chǎng)服務(wù)的主體就是卡車司機(jī)。這個(gè)卡車司機(jī)是自己能夠負(fù)責(zé)經(jīng)營，自己擁有資產(chǎn)的個(gè)體卡車擁有者。同時(shí)他也是開車的（當(dāng)然也有不開車的車主），或者是一個(gè)車主擁有幾輛車，從我們十幾年接近三百萬臺(tái)重卡的卡車數(shù)據(jù)來看，自己擁有車，自己開車是占主體，大概是占9 5%。所以精確來說，這就是以個(gè)體卡車經(jīng)營戶為中心的生態(tài)圈。

《中國儲(chǔ)運(yùn)》：你對(duì)當(dāng)前的卡車后市場(chǎng)環(huán)境怎么看？

馮雷：比起散小亂的物流市場(chǎng)，卡車后市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)更大的散小亂，也就是說服務(wù)主體非常散、非常小，非常亂。里面的假貨以及欺詐也很明顯。但是我覺得這個(gè)狀況正在改善。我覺得希望的標(biāo)志是我們的法律環(huán)境，也叫制度供給正在改善。例如無車承運(yùn)，這是最近幾年非常重要的政策。這項(xiàng)政策的出臺(tái)導(dǎo)致了二元對(duì)立的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也就是政策交稅、簽合同開發(fā)票的地上經(jīng)濟(jì)和與此相反規(guī)模的地下經(jīng)濟(jì)分離的狀況，要被改革統(tǒng)一起來。同時(shí)我們的“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的發(fā)展，也推動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)向規(guī)范化前進(jìn)。

因此，我們認(rèn)為這個(gè)扭曲的，或者說散小亂的卡車司機(jī)生態(tài)圈正在發(fā)生變化。所以我們要往前看，現(xiàn)在我們看到的是散小亂的生態(tài)圈，但是變化的時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)來臨，而且正在發(fā)生變化。因此，我們也非常有興趣參與到這個(gè)新的生態(tài)構(gòu)建中來。

《中國儲(chǔ)運(yùn)》：有人說卡車只是一個(gè)簡單的運(yùn)力，那么你對(duì)卡車認(rèn)知是什么？

馮雷：我的看法是卡車不是運(yùn)力，卡車至少加上一個(gè)司機(jī)才能變成最簡單的運(yùn)力。但它對(duì)應(yīng)于大部分物流的需求，它對(duì)應(yīng)不上的是因?yàn)闆]有管理接口，所以我們可以看到一個(gè)卡車加上一個(gè)司機(jī)只能承接最簡單的貨物。對(duì)接是個(gè)很復(fù)雜的物流需求，它需要有一個(gè)管理結(jié)構(gòu)層。簡單的物流需求對(duì)接簡單的管理，復(fù)雜的就要對(duì)接復(fù)雜的管理。所以里面會(huì)有多層次的管理層，這也是構(gòu)成卡車運(yùn)力，把卡車變成運(yùn)力比較重要的一部分。這個(gè)管理在后服務(wù)市場(chǎng)有沒有衍生力？我們的物流公司是提供這種管理結(jié)構(gòu)層的，但它在后服務(wù)市場(chǎng)里面有沒有自己的延伸能力？這也是需要考察的問題。從舊的生態(tài)和當(dāng)下的狀態(tài)來講，卡車司機(jī)實(shí)際上掌控了一切后勤采購，從買車到加油，到維修，到涉及卡車的很多消費(fèi)，所以說卡車司機(jī)才是主體。

《中國儲(chǔ)運(yùn)》：那你覺得這個(gè)新生態(tài)會(huì)發(fā)生怎樣的變化？

馮雷：在新生態(tài)里卡車司機(jī)會(huì)被政策和新的法律定義，當(dāng)卡車司機(jī)浮現(xiàn)在水面之后，我們所有的資源開始以新的方式來和卡車司機(jī)做對(duì)接。所以我們認(rèn)為，卡車司機(jī)決定了新生態(tài)的構(gòu)建。

從幾個(gè)維度來看，卡車司機(jī)會(huì)決定我們的物流鏈條會(huì)有一個(gè)大整合。我們看到物流的生意分包鏈上面，這里會(huì)有大公司的運(yùn)力采購下沉，會(huì)有小公司的向上營銷，卡車司機(jī)自己也在形式新的管理接口。比如說很多的卡車司機(jī)都在自建小車隊(duì)，一個(gè)大哥他能力強(qiáng)了，帶著一幫兄弟去做對(duì)接。當(dāng)然我們看到有很多平臺(tái)在試圖為這些司機(jī)做服務(wù)，做這些對(duì)接和支撐工作。我們也可以看到被透明和簡化的物流生態(tài)的鏈條。

在采購上同樣如此，卡車司機(jī)原本是被動(dòng)環(huán)境的接受者，他只相信門口的輪胎店，只能用一些比較高的價(jià)格去加油。那么現(xiàn)在有大量的服務(wù)者為卡車司機(jī)做服務(wù)，在這個(gè)過程里面，信息技術(shù)起到了非常重要的作用。在整個(gè)新的生態(tài)鏈里面，可以說是搭載在新的信息技術(shù)以及所產(chǎn)生的新的交易結(jié)構(gòu)里面。舊時(shí)代正在過去，新的時(shí)代圍繞著卡車司機(jī)做變革，進(jìn)行制度供給。這是我們站在新生態(tài)的起點(diǎn)，這個(gè)起點(diǎn)來源于無車承運(yùn)。

《中國儲(chǔ)運(yùn)》：那么應(yīng)該如何構(gòu)建新生態(tài)呢？

馮雷：我們可以看到大量的投資和創(chuàng)業(yè)已經(jīng)蜂擁而至，創(chuàng)業(yè)的路上有很多故事。對(duì)于一個(gè)生態(tài)的構(gòu)建，這要回到剛才的話題，就是要抓住核心，最核心的角色就是卡車司機(jī)。如何抓？這是一個(gè)非常難解的話題。以我們公司來說，我們公司是一個(gè)歷史比較長的公司，我們大概花了十幾年的時(shí)間獲取了大量的資源，我們觸及到了3 00萬臺(tái)的卡車，當(dāng)然這需要長時(shí)間的積累。

第二是門檻，卡車司機(jī)是不是聽你的話，你能不能引導(dǎo)卡車司機(jī)的行為，這里面核心關(guān)健詞是黏性，這個(gè)黏性包含的因素很多。創(chuàng)業(yè)者構(gòu)建新的交易方式，把司機(jī)弄到A P P去，在里面產(chǎn)生聯(lián)系。這種黏性不容易做，很多東西我們也還在探索，仍然還在路上。C