李林文

編者按：當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)業(yè)正在從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)走向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，三農(nóng)格局正在發(fā)生劇烈的變革，各種社會(huì)力量和社會(huì)資本踴躍進(jìn)軍三農(nóng)領(lǐng)域。在此背景下，誕生了一批有熱情、有理想的新農(nóng)人。他們?yōu)閭鹘y(tǒng)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型注入了新的元素和能量，創(chuàng)新了很多新的產(chǎn)銷(xiāo)模式，成為托起新農(nóng)業(yè)、發(fā)展新農(nóng)村、引領(lǐng)新農(nóng)民的一支新的生力軍。為了滿(mǎn)足讀者的閱讀需求，我們經(jīng)過(guò)精心策劃，推出了一個(gè)全新的欄目——《新農(nóng)人·三農(nóng)夢(mèng)》。該欄目的推出，旨在全面挖掘、介紹這些新農(nóng)人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具、互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)的事跡、農(nóng)村電商經(jīng)營(yíng)模式、創(chuàng)業(yè)新途徑、經(jīng)營(yíng)新思路等，讓更多有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，志在創(chuàng)新農(nóng)業(yè)、改變農(nóng)村面貌、改善農(nóng)民經(jīng)濟(jì)條件的人們有所啟發(fā)。

在以“互聯(lián)網(wǎng)+”引導(dǎo)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大環(huán)境下，在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)層面，針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的潛在需求，農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷(xiāo)有多種策略。經(jīng)營(yíng)者如能本著“整合資源、用戶(hù)思維、借力發(fā)展、務(wù)實(shí)推進(jìn)”的原則，綜合運(yùn)用，一定能打造出自己的品牌，開(kāi)拓出一條新的創(chuàng)業(yè)之路。具體來(lái)說(shuō)主要有以下幾種策略：

一、產(chǎn)品策略

要憑借當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景挖掘農(nóng)副產(chǎn)品的特色，走地域的差異化之路，“人無(wú)我有、人有我精、人精我異”仍是市場(chǎng)制勝的法寶。同時(shí)，消費(fèi)者越來(lái)越重視食品的綠色、營(yíng)養(yǎng)成分、安全衛(wèi)生和易加工性，因此，這也是規(guī)劃農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略時(shí)要考慮的因素。

1.創(chuàng)新產(chǎn)品。求新求異，吸引眼球。如方形西瓜、五谷五彩瓶、開(kāi)發(fā)提前上市的農(nóng)產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品細(xì)分。針對(duì)受眾需求，將產(chǎn)品細(xì)分，以滿(mǎn)足消費(fèi)者多層次的需求。如出售糙米，送磨米機(jī)。

3.產(chǎn)品深加工。如四川仁壽枇杷，被加工成枇杷汁放到網(wǎng)上售賣(mài)，克服了新鮮農(nóng)產(chǎn)品不宜儲(chǔ)藏、運(yùn)輸和保鮮的缺點(diǎn)；同時(shí)，加工后的產(chǎn)品可以不受季節(jié)和地域的限制，增大銷(xiāo)售范圍，提升產(chǎn)品價(jià)值。

4.極致策略。將一種產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)做到極致，打造良好口碑，形成產(chǎn)品持續(xù)熱賣(mài)格局。如著名的網(wǎng)絡(luò)辣椒醬品牌“倪老腌”。

二、價(jià)格策略

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格策略除了考慮成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況外，還要考慮銷(xiāo)售目標(biāo)，是要快速占領(lǐng)市場(chǎng)，還是要追求利潤(rùn)最大化等因素。

1.分級(jí)策略。同類(lèi)產(chǎn)品針對(duì)不同層次的消費(fèi)人群可分為高、中、低三個(gè)產(chǎn)品和三個(gè)價(jià)格層級(jí)。

2.折扣策略。鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為，擴(kuò)大品牌知名度與市場(chǎng)占有率。主要有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣等策略。

3.促銷(xiāo)策略。經(jīng)營(yíng)者可以選一個(gè)或一組爆款產(chǎn)品參與電商平臺(tái)的日常促銷(xiāo)活動(dòng)、節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)，以超低價(jià)售賣(mài)超值產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者對(duì)店鋪、品牌的關(guān)注。還可整合各方資源與用戶(hù)，如開(kāi)展贈(zèng)送品嘗、購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)、限時(shí)秒殺等活動(dòng)，吸引客流。

三、渠道策略

目前，用戶(hù)在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)程中的參與程度越來(lái)越高。營(yíng)銷(xiāo)主體應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位、目標(biāo)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，確定線(xiàn)下、線(xiàn)上的銷(xiāo)售策略，通盤(pán)考慮選擇線(xiàn)下的農(nóng)批市場(chǎng)、超市、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店，線(xiàn)上的電商平臺(tái)代銷(xiāo)、平臺(tái)自營(yíng)的旗艦店、微商分銷(xiāo)，形成線(xiàn)下、線(xiàn)上融合的O2O立體渠道策略。渠道力量不可分散，應(yīng)集中突破一個(gè)地域，積攢口碑，再以根據(jù)地為中心向外輻射。

四、包裝策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，包裝的作用已不僅僅是保護(hù)產(chǎn)品和使產(chǎn)品便于運(yùn)輸，也是營(yíng)銷(xiāo)手段的體現(xiàn)。通過(guò)精美的包裝展現(xiàn)品牌價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)理念的做法逐漸被生產(chǎn)者所認(rèn)同。消費(fèi)者的需求日益?zhèn)€性化，精美的、風(fēng)格獨(dú)特的包裝往往更能吸引人去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

1.文化包裝。在包裝上呈現(xiàn)產(chǎn)地歷史、人文特色、品牌故事、品牌精神等。

2.個(gè)性包裝。在包裝上呈現(xiàn)與消費(fèi)者相關(guān)的文化、理念。如著名的江小白酒、可口可樂(lè)瓶體上說(shuō)出消費(fèi)者心聲的個(gè)性化語(yǔ)言，讓受眾在閱讀語(yǔ)句時(shí)對(duì)品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。

3.特殊材質(zhì)包裝。設(shè)計(jì)符合產(chǎn)品定位與消費(fèi)者認(rèn)知及需求的風(fēng)格鮮明的包裝。如原生態(tài)的草編包裝、竹筒包裝、陶罐等。

五、品牌策略

農(nóng)產(chǎn)品品牌化是增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)信任度、產(chǎn)品辨識(shí)度、企業(yè)長(zhǎng)久度的保證，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下提高競(jìng)爭(zhēng)力的手段。需建立農(nóng)產(chǎn)品鮮明的品牌形象、樹(shù)立品牌文化理念，讓良好的品牌形象成為用戶(hù)選擇產(chǎn)品的依據(jù)。

1.起一個(gè)好名字。如山上散養(yǎng)的雞叫“跑山雞”，讓消費(fèi)者一聽(tīng)就心領(lǐng)神會(huì)，記住不忘。

2.創(chuàng)造一個(gè)讓人印象深刻的符號(hào)。如煙臺(tái)大櫻桃品牌，用櫻桃外形設(shè)計(jì)的抽象的符號(hào)。

3.塑造一種生活理念。如重慶的江小白酒，受眾定位是每一個(gè)當(dāng)下熱愛(ài)生活的文藝青年，根據(jù)這群人的思想特征，創(chuàng)立者提出了“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”的品牌理念。

4.喊出一句有態(tài)度的口號(hào)。如“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，一句話(huà)就成了一個(gè)品牌。

六、營(yíng)銷(xiāo)策略

農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者通過(guò)各種方式，滿(mǎn)足人們的需求和欲望，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品交換的過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同于工業(yè)品，它可以貫穿農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、交易、售后的全過(guò)程。創(chuàng)新是其靈魂。

1.創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)方式。改變傳統(tǒng)的售賣(mài)方式，如吉林的萬(wàn)畝鴨田生態(tài)水稻訂制農(nóng)場(chǎng)，其售賣(mài)方式是“不賣(mài)米只賣(mài)田，吃米只吃自家田”，面向城市高端人群，認(rèn)包一塊稻田，稻田里產(chǎn)的生態(tài)米歸承包者所有。

2.塑造新的生活方式。休閑旅游已成為都市居民的一種新型生活方式，經(jīng)營(yíng)主體可發(fā)展體驗(yàn)農(nóng)業(yè)，農(nóng)旅結(jié)合，打造創(chuàng)意農(nóng)莊，吸引城市消費(fèi)者來(lái)此休閑旅游，讓消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)各種農(nóng)事活動(dòng)，從而接受創(chuàng)意農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。endprint