摘 要 在國際貿(mào)易的一般貿(mào)易中,從前期與客戶洽談、成本預(yù)估、報價、合同簽訂再到執(zhí)行完畢,每個環(huán)節(jié)都影響著項(xiàng)目的順利開展,因此要把握好每個環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn),保證項(xiàng)目的順利完成,盡可能為企業(yè)增加利潤。本文以非洲某國汽車尾氣排放控制項(xiàng)目為例,對一般貿(mào)易中幾個主要環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)進(jìn)行簡要闡述,供類似項(xiàng)目參考。
關(guān)鍵詞 前期洽談 成本預(yù)估 報價 合同簽訂 合同執(zhí)行
一、前言
在國際貿(mào)易的一般貿(mào)易中,從前期與客戶洽談、成本預(yù)估、報價、合同簽訂再到執(zhí)行完畢,每個環(huán)節(jié)都影響著項(xiàng)目的順利開展,因此要把握好每個環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn),盡可能為企業(yè)增加利潤,保證項(xiàng)目的順利完成。
本文以非洲某國汽車尾氣排放控制項(xiàng)目為例,對一般貿(mào)易中幾個主要環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)做簡要闡述。非洲某國汽車尾氣排放控制項(xiàng)目(以下簡稱尾氣排放控制項(xiàng)目)在一般貿(mào)易中比較特殊,最終的出口價格已經(jīng)由業(yè)主和國內(nèi)分包商談定,中國電建集團(tuán)華東勘測設(shè)計(jì)研究院(下稱研究院)作為其出口代理,協(xié)助雙方溝通,為國內(nèi)指定的分包商采購相關(guān)設(shè)備、軟件,并負(fù)責(zé)發(fā)運(yùn)等,業(yè)主向研究院支付服務(wù)費(fèi)。
二、一般貿(mào)易各環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)
(一)前期與客戶洽談
前期主要是了解客戶意向、推薦方案等。在這一環(huán)節(jié)中,要從各方面了解客戶和項(xiàng)目的相關(guān)信息、項(xiàng)目的緊急程度和重要程度等,要抓住客戶的心理,并對其進(jìn)行剖析,了解得越多,對項(xiàng)目報價及簽約的把握也就越高。該尾氣排放控制項(xiàng)目是非洲某國環(huán)??偩窒略O(shè)的國家環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)管理執(zhí)行局負(fù)責(zé)實(shí)施的,目的是控制汽車尾氣排放量,保護(hù)環(huán)境。該機(jī)構(gòu)屬于政府機(jī)構(gòu),資金有一定保障。
(二)與分包商洽談
與分包商洽談時,要在保證質(zhì)量的前提下,盡可能降低采購價格。這里著重提出的一點(diǎn)就是付款與交貨條件。分包合同的付款條件要嚴(yán)于主合同的付款條件,盡量做到貨到付款。還有一點(diǎn)就是出口時的相關(guān)認(rèn)證,證書等要求分包商提供,降低采購成本,但許多分包商對這類出口認(rèn)證不熟悉,研究院提供指導(dǎo),證書費(fèi)用由分包商支付。
在尾氣排放控制項(xiàng)目中,由于業(yè)主與分包商價格已經(jīng)談定,為FOB美元價,研究院幾乎沒有采購利潤。在與分包商簽訂合同前,主要考慮了以下幾點(diǎn)。第一,增值稅和退稅問題。分包商報給業(yè)主的是不含稅的價格,研究院與分包商簽訂合同時需要把增值稅加上去,這是買斷的方式,即向分包商支付增值稅,出口退稅歸研究院。分包商要開的增值稅票額計(jì)算公式為:不含稅物品價×(1+增值稅率)÷(1+增值稅率-退稅率)。但分包商一般不需要交全部的增值稅,因?yàn)樗麄冃枰少徳牧系?,財?wù)上有進(jìn)項(xiàng),給研究院開票為他們的銷項(xiàng),進(jìn)項(xiàng)和銷項(xiàng)可以抵掉一部分稅。因此,可與分包商商量,降低研究院需支付的增值稅點(diǎn)。第二,在買斷的情況下,分包商在設(shè)備出口前就拿到了退稅,而研究院需在設(shè)備出口后幾個月內(nèi)才能拿到退稅,因此需墊付退稅給分包商,這就占用了研究院的現(xiàn)金,在這種情況下,可以要求分包商給研究院幾個點(diǎn)的退稅額。第三,由于分包商報了FOB美元價,涉及匯率問題,為避免匯率損失,按美元價格與分包商簽合同,以人民幣價格結(jié)算,匯率以業(yè)主支付給研究院的結(jié)匯匯率計(jì)算,以銀行結(jié)匯水單作為匯率憑證。第四,非洲某國進(jìn)口所需的PC證書由分包商提供。由于分包商是第一次接觸這類認(rèn)證,研究院可提供相關(guān)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式并對其進(jìn)行指導(dǎo),費(fèi)用由分包商承擔(dān)。
(三)成本預(yù)估
在這一環(huán)節(jié),要把涉及的所有成本都核算進(jìn)去,包括設(shè)備的采購價格、運(yùn)保費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、清關(guān)費(fèi)、國外內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)、差旅費(fèi)、傭金、管理費(fèi)、主合同和分包合同付款方式差異引起的成本費(fèi)(如墊資)、保函費(fèi)用等。
在該尾氣排放項(xiàng)目中,成本主要涉及以下幾項(xiàng)。第一,設(shè)備價格。由于分包商已經(jīng)報了FOB上海不含稅價格,研究院需先行支付增值稅,而退稅需要出口后幾個月內(nèi)才能拿到,因此有部分墊資的成本,成本在退稅前產(chǎn)生的利息由業(yè)主承擔(dān)。第二,與出口相關(guān)的費(fèi)用,即運(yùn)費(fèi)、保費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)。非洲某國的保單需要在當(dāng)?shù)赝侗#冶瓮侗=痤~和保費(fèi)都要用當(dāng)?shù)貛拍卫硎?,業(yè)主辦理FORM M時銀行對此有所要求,費(fèi)率按投保金額的2.5‰估,認(rèn)證費(fèi)主要是PC、COC、SONCAP證書,PC由分包商辦理,COC由研究院辦理,SONCAP證書由業(yè)主辦理,證書的辦理方要在合同中明確指出。第三,差旅費(fèi),主要是涉及廠家考察、驗(yàn)貨的費(fèi)用。第四,管理費(fèi),包括項(xiàng)目管理費(fèi)和總部管理費(fèi)等。第五,其他。
(四)報價
有了分包商報價和成本預(yù)估、預(yù)期利潤,就可形成對外報價。報價中要注明貿(mào)易條款、交貨期、付款方式、合同生效條件等。一般貿(mào)易中,主要貿(mào)易條款有FOB/FCA、CFR/CPT、CIF/CIP等,EX-WORK、DDU、DDP比較少。付款方式一般是30%的預(yù)付款,剩余的70%發(fā)貨前全部付清。合同生效條件有簽字蓋章、收到預(yù)付款等。
相關(guān)服務(wù)費(fèi)(一般無退稅),如安裝指導(dǎo)等,一般分?jǐn)傇谠O(shè)備費(fèi)中。
如果業(yè)主沒有特別要求,合同價格構(gòu)成不要列太細(xì),這樣有利于報關(guān)、清關(guān)操作。如果報CIF價,不用把FOB、Freight和Insurance分開,直接報CIF價。
(五)合同簽訂
報價之后,簽訂合同之前,業(yè)主很有可能議價,這里不做詳述。簽訂合同時要控制好合同文本中的幾個主要合同條款,如合同生效條件、進(jìn)度、質(zhì)量、質(zhì)保、支付條件、違約責(zé)任與罰款等。
(六)合同執(zhí)行
合同執(zhí)行主要指合同生效到合同失效這段時間內(nèi)需要履行的相關(guān)責(zé)任與義務(wù),如收付款、設(shè)備出口發(fā)運(yùn)、交付等。如果在合同執(zhí)行過程中遇到問題,要及時想辦法解決,保證項(xiàng)目按時保質(zhì)完成。這個階段與分包商的溝通會比較多,因此對分包商的管理非常重要。
在尾氣排放控制項(xiàng)目中,合同執(zhí)行硬件方面最主要的是PC證書及保單的辦理,軟件方面主要由分包商管理。
PC證書的申請過程比較煩瑣,提交的產(chǎn)品資料也有很多,在分包合同簽訂之后,研究院就通知分包商申請辦理。軟件分包商在辦理PC時,有兩種設(shè)備遇到了麻煩。分包商提供的二維掃描儀和條形碼打印機(jī)都是國際知名品牌,由于某些原因不能及時提供生產(chǎn)廠家總部的型式試驗(yàn)報告,在這種情況下,二維掃描儀和打印機(jī)都不能及時辦理PC認(rèn)證??紤]到業(yè)主馬上要來驗(yàn)收,而這些設(shè)備數(shù)量不多,也方便攜帶,研究院就將實(shí)際情況告訴業(yè)主,提出由業(yè)主將這些設(shè)備攜帶回國,業(yè)主對研究院也十分理解,當(dāng)即就表示同意。如果業(yè)主不參與驗(yàn)收,軟件分包商及尾氣分析儀廠商去非洲某國調(diào)試時,由其技術(shù)人員帶隨身攜帶至現(xiàn)場,也可以按包裹發(fā)運(yùn),這樣就不用做PC。
出口非洲某國的設(shè)備需要在當(dāng)?shù)赝侗#冶紊系耐侗=痤~和保費(fèi)都要用當(dāng)?shù)貛拍卫硎尽?/p>
上述PC證書和保單格式,在最終版簽發(fā)之前,都需事先交由業(yè)主確認(rèn),這樣可以減少錯誤和后續(xù)變更的麻煩。
本項(xiàng)目最重要的風(fēng)險之一是分包商管理。例如,軟件分包商是第一次做國外項(xiàng)目,沒有相關(guān)的出口經(jīng)驗(yàn),管理比較無序,很多事情都需要研究院再三提點(diǎn)、催促,PC雖然是由他們辦理,但每一步都是研究院在掌控。面對這樣的分包商,需要實(shí)時盯緊管理。
(七)收匯、退稅
收匯、退稅等均按常規(guī)操作,在此不做詳述。
三、結(jié)語
本文以非洲某國汽車尾氣排放控制項(xiàng)目為例,對一般貿(mào)易中的幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行了初步探討。不難看出,及時而準(zhǔn)確地把控好國際貿(mào)易中每個環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn),可以在執(zhí)行過程中少走彎路,取得事半功倍的效果,大大提高工作效率,推動項(xiàng)目的順利開展,也可以節(jié)省開支、降低成本,增加企業(yè)利潤。
(作者單位為中國電建集團(tuán)華東勘測設(shè)計(jì)研究院有限公司)
[作者簡介:蔣玲,江蘇常州人,經(jīng)濟(jì)師,國際商務(wù)師。]
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