□ 農(nóng)業(yè)銀行南京建鄴支行調(diào)研組

一、商業(yè)銀行存款組織工作面臨的挑戰(zhàn)

隨著利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融化等趨勢不斷深化，銀行面臨的監(jiān)管也愈加全面和細(xì)致，商業(yè)銀行存款組織工作也越來越面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。

（一）存款理財(cái)化提高成本。隨著居民理財(cái)意識的不斷增強(qiáng)，加上互聯(lián)網(wǎng)金融對客戶的金融普及和基礎(chǔ)教育，傳統(tǒng)存款正逐步向理財(cái)轉(zhuǎn)化。相比傳統(tǒng)的活期存款、定期存款、大額存單，理財(cái)收益與存款利息相差甚遠(yuǎn)，監(jiān)管政策未出臺之前理財(cái)收益不曾言明的剛性兌付使得理財(cái)?shù)娘L(fēng)險較低。這對于商業(yè)銀行提升存款是巨大的挑戰(zhàn)，要求銀行從負(fù)債經(jīng)營逐漸向經(jīng)營負(fù)債轉(zhuǎn)變。在存款理財(cái)化的趨勢下，商業(yè)銀行把理財(cái)作為推手固然可以發(fā)展中間業(yè)務(wù)，但FTP價差的收窄較于中間業(yè)務(wù)收入的增長，對于商業(yè)銀行的利潤空間還是弊大于利。綜合看來，存款理財(cái)化提高了商業(yè)銀行的資金成本。

（二）利率市場化加劇競爭。利率市場化成為趨勢的同時，對商業(yè)銀行存款組織工作的綜合競爭能力不斷提出新的要求。利率市場化意味著價格競爭成為新的競爭領(lǐng)域，這對于傳統(tǒng)的大型國有銀行來說相對不利，要求商業(yè)銀行從負(fù)債經(jīng)營的整體邏輯去探索新的存款競爭方法。一方面利率市場化要求放開存款定價，取消了對不同銀行間管制利差的原則性保護(hù)，商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)將從以往的單邊規(guī)模要素的管理逐漸向規(guī)模和價格雙邊要素綜合平衡的管理調(diào)整。另一方面，隨著利率市場化帶來的金融工具創(chuàng)新和客戶不斷變化的需求，使得價格競爭策略的獲利空間逐漸變小。滿足客戶對于存款不同需求的同時，價格外競爭能力也將迎來挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行將在價格管理和客戶管理兩個維度展開競爭，從國外銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看來，利率市場化以后不同銀行的利率定價將會發(fā)生分化。對客戶把控能力較強(qiáng)、客戶粘性高、綜合金融服務(wù)能力強(qiáng)的銀行，獲取低成本資金的能力將更強(qiáng)。2015年美國花旗、摩根大通等大型銀行的一年定期利率較同業(yè)低30BP、較小銀行的報(bào)價甚至低到110個BP，只有0.1%，這就是大型銀行客戶管理和營銷工作到位以后帶來的正面效益。目前國內(nèi)商業(yè)銀行也已形成不同的存款定價陣營，總的來說將圍繞大方向穩(wěn)定、小范圍調(diào)整的局面，地方商業(yè)銀行的利率將普遍高于國有大型銀行。利率市場化條件下，表面上對銀行存款定價提出了要求，本質(zhì)上還是要求商業(yè)銀行提高客戶管理能力、服務(wù)能力、營銷能力和綜合金融服務(wù)方案制定的能力。綜合能力強(qiáng)的商業(yè)銀行必然在存款組織工作中獲得更大的優(yōu)勢。

（三）互聯(lián)網(wǎng)金融化減少來源?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的沖擊，使得商業(yè)銀行獲客成本提升，尤其是互聯(lián)網(wǎng)基于技術(shù)和流量的商業(yè)轉(zhuǎn)化，使得BATJ等巨頭在支付結(jié)算和融資等多渠道、全領(lǐng)域迅速廣泛布局，從根本上改變了商業(yè)銀行的原始格局?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭技術(shù)的發(fā)展使得客戶體驗(yàn)更好，第三方支付的迅速發(fā)展使得原本屬于商業(yè)銀行的低成本活期資金進(jìn)入第三方系統(tǒng)。同時互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展初期面臨的監(jiān)管政策遠(yuǎn)低于銀行的監(jiān)管政策，使得互聯(lián)網(wǎng)巨頭得以通過多種方式盤活資金，提供客戶更高的收益?；ヂ?lián)網(wǎng)金融初期發(fā)展的金融紅利提高了客戶對于資金成本管理的需求，不僅分流了商業(yè)銀行的活期存款，影響了商業(yè)銀行的存款結(jié)構(gòu)；同時改變了用戶的金融習(xí)慣，對商業(yè)銀行的技術(shù)研發(fā)、客戶服務(wù)提出了更高的要求。

（四）金融脫媒化降低優(yōu)勢。金融脫媒的加速發(fā)展，改變了商業(yè)銀行的負(fù)債結(jié)構(gòu)。特別是大數(shù)據(jù)在金融領(lǐng)域應(yīng)用的不斷深化，使得金融機(jī)構(gòu)的存款組織工作面臨新的競爭局面，降低了商業(yè)銀行原有的競爭優(yōu)勢。銀行、券商、保險、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)以及互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)都參與到社會資金的爭奪中。同時，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)引存也受到挑戰(zhàn)，以直接融資為例，符合條件的民營企業(yè)直接融資的渠道得以豐富，銀行的地位不斷弱化，從資金方慢慢向債券承做、承銷的中間商轉(zhuǎn)變，使得銀行的存款不確定性和管理復(fù)雜性逐漸提升。

二、商業(yè)銀行存款組織工作發(fā)展措施

在日益復(fù)雜的競爭形勢下，商業(yè)銀行急需改變過去的傳統(tǒng)觀念，特別是存款組織的管理模式，做到六個加強(qiáng)和六個細(xì)化。

（一）加強(qiáng)組織管理，細(xì)化存款責(zé)任。一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。落實(shí)存款工作責(zé)任制和名單制，做到一把手親抓親管，分管行長具體落實(shí)，明確各個部門的責(zé)任，發(fā)揮經(jīng)營行的戰(zhàn)略地位，強(qiáng)化全員、全年、全民的營銷理念。二是明確工作目標(biāo)。以利潤為最終目標(biāo)，結(jié)合全年的指標(biāo)計(jì)劃分解指標(biāo)和任務(wù)，做到指標(biāo)下達(dá)的科學(xué)合理，提高全員營銷的積極性和精準(zhǔn)性。三是強(qiáng)化組織推動。通過對公、零售的存款主題活動，落實(shí)包戶包銷，對重大存款項(xiàng)目和客戶做到名單制管理，通過責(zé)任的細(xì)化做到指標(biāo)的細(xì)化，通過包戶的落實(shí)做到營銷的精準(zhǔn)。

（二）加強(qiáng)機(jī)制管理，細(xì)化核心指標(biāo)。優(yōu)化存款的考核機(jī)制，推廣存款檢測系統(tǒng)的覆蓋率和使用率，在源頭把握客戶資金的動向特點(diǎn)。不斷豐富存款、理財(cái)?shù)人饺算y行的產(chǎn)品線，為個人客戶提供全方面的金融服務(wù)，提升核心基礎(chǔ)客戶數(shù)量；積極學(xué)習(xí)和營銷新的金融工具，強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)服務(wù)客戶的水平，做好理財(cái)融資、發(fā)債發(fā)券等金融市場業(yè)務(wù)的營銷拓展，從新興中間業(yè)務(wù)入手提高對公客戶的服務(wù)水平，綁定客戶的低成本日常經(jīng)營資金。深入了解客戶資金往來明細(xì)，充分利用系統(tǒng)中資金流向分析等精準(zhǔn)營銷功能，拓展客戶上下游企業(yè)到行內(nèi)開戶結(jié)算，努力推動客戶資金在行內(nèi)體內(nèi)循環(huán)。以結(jié)算產(chǎn)品、現(xiàn)金管理產(chǎn)品、企業(yè)網(wǎng)銀掌銀等產(chǎn)品線為抓手，加強(qiáng)產(chǎn)品組合運(yùn)用能力，擴(kuò)大交易銀行的覆蓋范圍。通過借助現(xiàn)金管理、票據(jù)池和貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)，為企業(yè)客戶提供完整的供應(yīng)鏈綜合金融平臺，實(shí)現(xiàn)流量資金在行內(nèi)的沉淀。

（三）加強(qiáng)渠道管理，細(xì)化細(xì)分市場。強(qiáng)化基礎(chǔ)賬戶的營銷，強(qiáng)化和工商、稅務(wù)等政府部門的合作，從源頭爭取更多優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)客戶，做到設(shè)備到位、人員到位、培訓(xùn)到位、宣傳到位，充分利用新注冊企業(yè)信息，從源頭搶抓優(yōu)質(zhì)客戶。梳理目標(biāo)客戶清單、拓展新戶來源，同時進(jìn)一步梳理行內(nèi)存量優(yōu)質(zhì)客戶，做好公私聯(lián)動和業(yè)務(wù)聯(lián)動，全方面提高優(yōu)質(zhì)客戶的合作范圍。加強(qiáng)與政府重大招商引資部門的對接，做好第一手項(xiàng)目、客戶的營銷對接，立足自身區(qū)域做好周邊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和重大公司客戶入駐的持續(xù)營銷跟蹤，拓展好資金的第一手來源。

（四）加強(qiáng)營銷管理，細(xì)化業(yè)務(wù)流程。對存量客戶做好區(qū)分梳理，項(xiàng)目貸款等業(yè)務(wù)要提升存貸比，小微企業(yè)客戶要與貸款份額配比，不斷提升服務(wù)水平，做客戶首選的結(jié)算銀行。對新拓展客戶，利用信貸資源優(yōu)勢，營銷客戶盡早盡快開立結(jié)算賬戶，同時學(xué)習(xí)政策，通過項(xiàng)目貸款理財(cái)融資化等方式，提升信貸資金留存時間，從業(yè)務(wù)流程優(yōu)化中尋找更多存款來源。

（五）加強(qiáng)質(zhì)量管理，細(xì)化成本控制。一是優(yōu)化已有存款結(jié)構(gòu)。針對機(jī)構(gòu)類客戶、貸款類客戶存款占比較多的情況，存款來源相對固化，要尋找新增存款來源；同時此類客戶容易受到政策因素影響，要拓展更多小微企業(yè)的存款來源，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)。保證存款大方向穩(wěn)定增長，盡力做到存款品種的多樣化和存款來源的多元化。二是強(qiáng)化存款定價管理。做到合理化、差異化和市場化，大戶做到一戶一議、小戶科學(xué)測算FTP價差，通過存款成本的嚴(yán)格控制，做到存款組織工作的科學(xué)和合理，將穩(wěn)定性高、效益長、價值大的存款擺在工作的首要位置，確保存款資源和數(shù)量統(tǒng)一、效益和質(zhì)量統(tǒng)一。

（六）加強(qiáng)合規(guī)管理，細(xì)化風(fēng)控操作。一是學(xué)習(xí)銀保監(jiān)部門的相關(guān)文件精神，在存款營銷考核和獎勵等環(huán)節(jié)做好合規(guī)管理。二是做好合規(guī)控險和業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)系，始終把合規(guī)控險放在業(yè)務(wù)經(jīng)營的前面。