□ 姜彩云

一、縣域進出口客戶特點

（一）縣域進出口客戶獲授信支持難。目前各行對于信貸業(yè)務都制定了相應的授信制度，但都是針對人民幣信貸業(yè)務的特點設(shè)置的，以客戶本身的財務指標、所處行業(yè)情況、市場占有率、母公司背景為評定標準，注重企業(yè)盈利能力和發(fā)展前景，縣域進出口客戶中當然不乏符合標準的，但是絕大部分客戶，局限于自身業(yè)務規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模，很難符合企業(yè)授信標準，獲得授信支持較難。

（二）縣域進出口客戶對產(chǎn)品了解少。縣域外匯客戶由于公司外匯人才方面的短缺，普遍對外匯業(yè)務知識了解不全面，平時業(yè)務中對如何利用產(chǎn)品鎖定風險，如何通過銀行外匯業(yè)務降低財務成本等手段了解有限 ，所以單個客戶對外匯產(chǎn)品的運用較單一，業(yè)務發(fā)展空間有待挖掘。另外，客戶對外匯政策的把控以及業(yè)務風險的防控水平不高，風險意識不強。

（三）縣域進出口市場銀行競爭激烈。縣域進出口量大部分集中在少數(shù)大戶，與普通進出口客戶對服務的要求產(chǎn)生兩級分化?？h域進出口企業(yè)數(shù)量較多，但存在少數(shù)幾家大客戶占據(jù)全轄所有進出口量的大半份額，以啟東2016年海關(guān)進出口量為例，啟東2016年底總的進出口量302149萬美元，其中5戶進出口大戶進出口量207384萬元，占比達到68.6%。所以包括當?shù)馗鞔筱y行以及渣打銀行、匯豐銀行等外資銀行都參與到企業(yè)銀行服務競爭中，對于進出口大戶銀行競爭激烈，企業(yè)可以享受到最大幅度的費用優(yōu)惠和理財收益，而縣域其他的進出口客戶卻無法享受到如此待遇。

二、縣域農(nóng)行外匯業(yè)務存在的問題

（一）縣域國際業(yè)務機構(gòu)經(jīng)營模式落后。目前有很多縣級支行還沒有專門的國際業(yè)務部門，有些將國際業(yè)務操作歸入運營，將管理歸入公司部，有的支行雖然將國際業(yè)務全部歸入公司，但涉及個人外匯業(yè)務又分歸個金管理，這就容易造成機構(gòu)權(quán)屬不明，職能行使不到位，在遇到問題時難以得到快速有效的解決。且國際業(yè)務部門以外的員工對國際業(yè)務知識了解不多，在工作配合上難免存在以不了解業(yè)務為借口的推諉扯皮現(xiàn)象。在經(jīng)營模式上中國銀行基本上所有支行和網(wǎng)點都能辦理外匯業(yè)務，實現(xiàn)了外幣與人民幣業(yè)務有效融合，發(fā)揮了全行資源優(yōu)勢。但農(nóng)行縣域支行有的沒有單獨設(shè)立國際部，有的雖然設(shè)了國際部，但很多網(wǎng)點都沒有外匯業(yè)務功能，網(wǎng)點越不做對外匯業(yè)務了解越少，不利于全行國際業(yè)務發(fā)展。

（二）縣域支行外匯知識普及率不高。在縣域支行國際業(yè)務由于專業(yè)性要求較高，所以從業(yè)人員學習國際業(yè)務熱情不高，導致具有國際業(yè)務專業(yè)知識的人員越來越少，漸漸局限在國際業(yè)務部門人員，網(wǎng)點主任及客戶經(jīng)理很大一部分也只有了解皮毛，更不要說柜面人員。這就直接影響了向客戶營銷農(nóng)行外匯產(chǎn)品的效率，更不要提為外匯客戶業(yè)務發(fā)展出謀劃策了，目前這種業(yè)務營銷人員對國際業(yè)務拓展的知識缺失，已經(jīng)無法適應發(fā)展越來越快的縣域外貿(mào)經(jīng)濟的發(fā)展了，給農(nóng)行發(fā)展縣域外匯業(yè)務帶來了障礙。

（三）外匯市場營銷面不寬、精準度也不高。國際業(yè)務聯(lián)合營銷的機制沒有形成，國際業(yè)務從業(yè)務宣傳、客戶公關(guān)、業(yè)務處理，甚至外幣調(diào)撥，凡是涉及國際業(yè)務的均由國際業(yè)務人員承擔，形成了既忙內(nèi)又忙外的現(xiàn)象，再加上網(wǎng)點對外匯業(yè)務拓展的缺失，導致了外匯營銷力量弱、市場競爭力不高的局面。營銷人員的缺少導致了對外匯市場營銷的面鋪的不廣，擁有較高外匯業(yè)務水平人才的缺失，導致縣域農(nóng)行步伐跟不上大項目大客戶提出的外匯業(yè)務服務要求，甚至拿不出一套高價值的營銷方案，對大客戶營銷精準度不高。

三、提升縣域農(nóng)行國際業(yè)務服務質(zhì)量的對策

（一）堅持本外幣一體化營銷模式。一是緊跟本幣業(yè)務步伐做好外匯業(yè)務宣傳。針對很多縣域地區(qū)外匯業(yè)務客戶只認中行不認農(nóng)行的現(xiàn)象做好對外國際業(yè)務宣傳，在本幣業(yè)務宣傳時一并宣傳農(nóng)行國際業(yè)務。對內(nèi)通過各種培訓加強對內(nèi)宣傳，豐富員工外匯知識，提高網(wǎng)點人員營銷外匯業(yè)務的意識，使全行員工認識到本外幣一體化營銷的重要性，使營銷人員在營銷本幣業(yè)務時主動聯(lián)想到外匯業(yè)務，從而帶動外匯業(yè)務發(fā)展。二是在客戶營銷時做好與本幣業(yè)務的共同營銷。充分利用農(nóng)行人民幣業(yè)務優(yōu)勢，在營銷客戶本幣業(yè)務時了解客戶是否有外匯業(yè)務，需要哪些外匯業(yè)務服務，在做客戶本幣方案時結(jié)合外幣業(yè)務，做出一籃子服務方案，更好地滿足客戶需求。充分利用已有客戶資源，將外匯業(yè)務融入到本幣業(yè)務營銷中。

（二）轉(zhuǎn)變國際業(yè)務營銷人員思想。在縣域農(nóng)行，國際業(yè)務邊緣化的現(xiàn)象越來越嚴重，一說到國際業(yè)務營銷人員大家就會片面地認為是國際業(yè)務部門的從業(yè)人員，但真正的國際業(yè)務營銷人員應該還包括所有網(wǎng)點主任、所有客戶經(jīng)理。要采取培訓、考試等多種渠道引導大家消除畏難情緒，主動學習外匯業(yè)務知識。在考核上由于國際業(yè)務處在發(fā)展階段，就要給予必要的政策支持，在考核分數(shù)權(quán)重、工資激勵上給予支持，有導向型的考核激勵機制是最有效的手段，要讓營銷人員在服務外匯客戶時從被動服務轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃臃眨跔I銷意識上由不會營銷、不懂營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變。通過營銷人員將農(nóng)行好的外匯業(yè)務產(chǎn)品直接帶給客戶，做到與企業(yè)的良性共贏。

（三）簡化操作環(huán)節(jié)，提高業(yè)務效率。在縣域企業(yè)對信貸資金的需求較為強烈，但農(nóng)行信貸政策基本統(tǒng)一標準，并沒有多考慮縣域企業(yè)的特點，這就導致了農(nóng)行信貸政策對于縣域進出口客戶來說農(nóng)行信貸政策要求較高，授信手續(xù)較繁雜、審批流程較慢。所以作為縣域農(nóng)行，在規(guī)范和風險可控的基礎(chǔ)上，與信貸部門做好溝通，針對開信用證、貿(mào)易融資等真實貿(mào)易背景的業(yè)務，可以簡化相關(guān)手續(xù)、業(yè)務流程，提高辦事效率。

（四）加強銀企聯(lián)動，扶持中小企業(yè)全面發(fā)展。由于中小企業(yè)受到業(yè)務規(guī)模、國際業(yè)務人才等局限，大多數(shù)存在國際業(yè)務辦理流程不清晰，銀行外匯產(chǎn)品信息掌握不全面、企業(yè)匯率風險措施缺乏等問題，因此縣域農(nóng)行對中小型國際業(yè)務客戶要實行全面輔導制度，從企業(yè)注冊成立起，就要有專門的客戶經(jīng)理全程跟蹤，幫助企業(yè)開立外匯賬戶，辦理各類合規(guī)登記，向其財務人員講解外匯結(jié)算方式及相應風險，同時了解客戶的客戶結(jié)構(gòu)向其提示外匯匯率風險及交易對手的國別風險。并多組織客戶參加外匯業(yè)務交流會，向客戶介紹最新外匯產(chǎn)品，以及分享成功的外匯產(chǎn)品組合方案，真正做到為縣域中小型進出口企業(yè)做實事。

（五）做好客戶精準營銷，做好客戶的“培訓”。由于縣域客戶除進出口大戶外對外匯產(chǎn)品認識的有限性，一方面應以客戶為中心深入企業(yè)，對其需求進行全面系統(tǒng)剖析，有針對性地推薦產(chǎn)品，同時通過企業(yè)了解他行好的融資產(chǎn)品，設(shè)計出符合企業(yè)需求的產(chǎn)品。在根據(jù)客戶需求推薦外匯業(yè)務產(chǎn)品時，應該做好對客戶的“培訓”，讓客戶真正了解產(chǎn)品給企業(yè)帶來的好處、產(chǎn)品可能產(chǎn)生的風險。對外匯產(chǎn)品的充分了解能避免企業(yè)因不懂而不愿辦理的尷尬，也有勾起外匯客戶興趣，起到客戶外匯業(yè)務需求從無到有的作用?？h域客戶發(fā)展空間巨大，精準挖掘客戶需求將給客戶和農(nóng)行帶來雙贏的局面。在外匯業(yè)務風險方面也要對客戶做好“培訓”，要在平時的業(yè)務中做到展業(yè)三原則，了解客戶、了解業(yè)務、做到盡職審查，在涉及制裁地區(qū)的業(yè)務時提前提醒客戶，防范收匯風險。主動向客戶宣傳反洗錢知識、最新外匯政策知識，與客戶共同防范外匯風險，共同成長。