李俊蘭

從趨勢看，未來幾年內，線上的智能鎖都會有很大的成長空間。尤其是進入2018年以來，線上的智能鎖品牌數(shù)量增長特別大，各種品牌都涌入到智能鎖市場。傳統(tǒng)鎖具將產品延伸到了智能鎖，原來做智能產品的開發(fā)智能鎖更是積極踴躍。但是，從2018年上半年天貓的銷售數(shù)據(jù)看，排在前幾位的仍舊是凱迪仕、三星和德施曼這樣的大品牌。而且，只有三星是有消費者知名度的品牌，這也是綜合性品牌進入智能鎖行業(yè)的優(yōu)勢之一，可以借助原有品類建立的消費知名度，迅速獲得消費者的認可。大多數(shù)智能鎖品牌都沒有在消費者心目中建立專業(yè)的品牌認知，說明智能鎖行業(yè)的市場教育和品牌推廣還有很多工作要做。

三星的指紋鎖在中韓市場火爆與韓劇中的植入廣告帶動有一定的關系。指紋鎖在韓國的普及率高，其中三星、蓋特曼在中國市場的表現(xiàn)也不錯。韓系智能鎖的特點是外觀設計精致，顏值高，而且全部采用電動推拉式。韓國品牌的劣勢是在中國的服務體系不夠完善。

產品畫像：爆款長啥樣

從技術的角度看，目前線上幾大品牌的爆款產品技術都比較雷同，只是外觀設計和工藝的差異以及品牌定位，帶來了價格的差距。目前智能鎖技術主要集中于5種解鎖方式：指紋解鎖、密碼開鎖、手機APP解鎖、刷卡開鎖、藍牙解鎖以及機械鑰匙開鎖。每款電子控制部分均由3-4種不同搭配，滿足居民不同的生活需求。

從2014年《星你》上線以來，三星D718就成為市場最暢銷的爆款單品，在線上引領了單品冠軍多年。直到2018年，三星才又款款推出DP728。所以，三星的產品更新?lián)Q代并不是很快，但是每款產品都非常經典，成為競品爭相模仿的對象，外觀設計都能夠引領市場。目前熱銷的DP728只是718的升級款，在原有D718的基礎上增加了APP和藍牙功能，外觀改動很少，更加適合互聯(lián)網(wǎng)。今年，三星還推出更為高端的DP系列708、738和808，除外觀與D系列有較大的差異以外，全部增加了藍牙和APP開鎖功能。

當然三星的產品在中國也有一些不適應點，例如，外殼使用了非金屬材質，光學指紋頭技術、不是真插芯，不能安裝天地鉤等。

凱迪仕的K系列一直是國內中高端產品中銷售量最大的，也為凱迪仕樹立了高端形象。從K5開始，到K7、K8、K9，一直到最近的KX，都引起行業(yè)的關注。尤其是K7外觀時尚經典，價位適中，年度銷售量在全網(wǎng)是名類前茅的。而凱迪仕的旗艦單品KX目前也幾乎是國內智能鎖的最高價位，對標三星的旗艦單品708。

德施曼：德施曼的產品定位更加大眾化，其爆款單品T7和S8P促銷價格都低于2000元。這個價位段是消費者最容易接受的價格區(qū)間。因為德施曼線下渠道豐富，更加了解消費者對智能鎖最容易接受的心理價位，同時也與德施曼的規(guī)模效益有一定的關系。近期，德施曼推出的T86旗艦單品搭載阿里云ID2安全系統(tǒng)，價位同樣對標三星和凱迪仕的旗艦單品。

小米：小米的鹿客Classic以不到1700元的價位成為小米智能鎖的爆款。平板式外觀設計中規(guī)中矩，通體黑色的面板，充滿著日式的極簡風。

松下：中國市場投放的松下智能鎖是完全本土化的產品，從設計、生產都是按照中國市場的需求進行的。松下雖然在外觀較為保守，但其關注產品品質和穩(wěn)定性。松下的爆款目前是V-M683W對標品牌為三星，因此其價位與三星的718和728較為接近。這款產品的特點是可以發(fā)臨時密碼。2018年在雙十一之前，松下還會推出幾款新品。

消費者畫像：是誰在買指紋鎖

現(xiàn)在，大城市的80后和90后裝修房子時，很多都會購買安裝智能鎖，這是一個消費升級的必然趨勢。因此，天貓從2017年在推廣中，專門為智能鎖做了一個品類日的活動，為品牌旗艦店和專賣店導流。今年的9.9大促，在天貓的家裝頁面的電工五金大類中，將智能鎖作為一個子類目。

通過對某時間段內的天貓平臺銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，18～40歲間的消費者購買了80%的智能鎖。其中，26～30歲的消費者購買智能鎖的占比超過三分之一。盡管人們認為男性在智能化產品上更具天賦，但是女性購買者已經占46.6%，女性消費者選購智能鎖，除了便捷性，外觀時尚顏值高應該起了很大的作用。在該時間段內，廣東、江蘇、浙江、山東和河南五個省份的消費者購買了天貓45%的智能鎖，可見，這幾個地區(qū)的消費者消費意識較為超前。

店鋪畫像：銷量從哪里來

在天貓上智能鎖搜索發(fā)現(xiàn)，凱迪仕、三星和德施曼的店鋪銷售量排在最列的。這主要是因為凱迪仕和德施曼這兩個品牌能夠持續(xù)地開展促銷活動，活動既能夠帶動銷售量，平臺也就愿意給他們一些推廣資源，因此店鋪的銷售量與平臺的流量形成了良性循環(huán)。三星智能鎖的暢銷則基本上靠的是消費者的口碑傳播。

從店鋪的格局看，凱迪仕、三星和德施曼都形成了旗艦店引領、專賣店主攻單品爆款的營銷方式。以三星為例，除了三星智能鎖旗艦店以外，三星益利專賣店和三星華利專賣店都是主力店鋪。凱迪仕除了旗艦店以外，凱迪仕桔子專賣店、凱迪仕居明專賣店和凱迪仕丹楓專賣店同樣銷售量較大。

德施曼在天貓除了德施曼官方旗艦店以外，還為阿里云智能小滴系列單獨開了小滴旗艦店，可見其與天貓合作的緊密度。

小米旗下云丁客戶推出鹿客智能鎖，并通過云丁和鹿客兩家旗艦店運營。因為小米的產品性價比高，又有固定的粉絲，因此，其對線上市場的影響力還是比較大的。而且，小米還在線下打通售后服務系統(tǒng)，一些線下的安裝師傅愿意推薦小米的產品。有的安裝師傅甚至要求消費者退掉其他的產品，購買小米的智能鎖。這一舉措又為小米在線下制造了銷售量。

松下智能鎖沒有天貓旗艦店，但是專賣店數(shù)量較多，其中，上海琪裕的銷售量較大。2017年，上海琪裕公司開始在天貓平臺銷售松下智能鎖。一年來，松下智能鎖在天貓的成長就非?？?，琪裕的松下智能鎖專賣店也成為天貓的Top店鋪之一。松下智能鎖為了提高服務質量，推出了免費上門測量的服務項目。由松下專屬的線下服務技師上門為消費者測量門的厚度，門框邊條的距離等等，為消費者推薦定制化產品，避免退換貨等資源的浪費。

除了線上運營技巧和資金的競爭，線下服務也將是提高產品體驗感的重要因素?？梢钥吹降氖牵芏嘀辉诰€上銷售的互聯(lián)網(wǎng)智能鎖品牌沒有線下的服務團隊，線下的服務訂單完全依靠第三方的服務機構。這在某些方面拉低了智能鎖的體驗感。因此，未來，無論是專業(yè)的第三方服務機構還是品牌的線下服務商，都要將提高服務品質為宗旨。

智能鎖是一個線上線下融合的產品，未來中國將有更多的家庭新裝或者換裝智能鎖。隨著智能鎖規(guī)模的增長，線上會有更多銷售智能鎖的店鋪參與競爭。