李平，李明君，宮兆林

(大連工業(yè)大學(xué)，遼寧 大連 116000)

1 大連機(jī)車簡(jiǎn)介

大連機(jī)車車輛有限公司建立于1899年，具有自主研制電力機(jī)車、內(nèi)燃機(jī)車、城市軌道等車輛的能力和進(jìn)行這方面的批量生產(chǎn)。在這方面已成為我國(guó)的領(lǐng)頭羊了。具有年新造各類機(jī)車700臺(tái)、大功率發(fā)動(dòng)機(jī)500臺(tái)，檢修機(jī)車500臺(tái)、城市軌道車輛700輛的能力。2014年5月17日，榮獲了中國(guó)工業(yè)大獎(jiǎng)，2015年1月獲得全國(guó)企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，2015年2月28日，公司榮膺全國(guó)文明單位。實(shí)現(xiàn)了技術(shù)的革新和效益的全面發(fā)展。

雖然公司的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上得到認(rèn)可，但競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得大連機(jī)車有限公司的在出口業(yè)務(wù)方面依舊存在著很大的問題和障礙。為了解決大連機(jī)車制造有限公司所面臨的問題，增加其產(chǎn)品的出口數(shù)量，形成有益局面，從而對(duì)大連機(jī)車有限公司的產(chǎn)品出口策略進(jìn)行了進(jìn)一步探究。

2 大連機(jī)車有限公司出口現(xiàn)狀分析

2.1 出口數(shù)量及出口總額。據(jù)統(tǒng)計(jì),大連機(jī)車有限公司從2009年-2015年產(chǎn)品出口量持續(xù)增加，2009年出口產(chǎn)品360萬件,出口總額6044萬元，2010年出口產(chǎn)品570萬件，出口總額9038萬元，2011年出口數(shù)量960萬件，出口總額18000萬元，2012年到2014年每年的產(chǎn)品出口數(shù)量都在1000萬件以上，2014年產(chǎn)品出口數(shù)量達(dá)到1700萬件。出口總額28700萬元。

可以看出雖然近幾年公司的產(chǎn)品出口數(shù)量和出口總額都在逐年增長(zhǎng)，但出口的數(shù)量增長(zhǎng)的并不是很快，因此企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力仍不容樂觀。

2.2 銷售渠道。企業(yè)一般會(huì)采取兩種銷售渠道，直銷和分銷。大連機(jī)車現(xiàn)在的銷售方式主要采用直銷，大連機(jī)車與國(guó)內(nèi)或國(guó)外的客戶公司直接聯(lián)系商議，公司直銷的客戶有許多機(jī)車生產(chǎn)商，其中據(jù)統(tǒng)計(jì)2015年龐巴迪占21%，阿爾斯通占18%，西門子占23%，通用電氣占46%。

3 大連機(jī)車出口存在的問題

在出口方面大連機(jī)車還是存在著一定的問題。公司在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力方面并不是很強(qiáng)，我們其實(shí)很容易就可以看出公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面依舊存在眾多的著問題。

3.1 自主開發(fā)能力弱。公司在市場(chǎng)上的沒有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力差，也就導(dǎo)致了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。大連機(jī)車現(xiàn)在的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)能力不是很強(qiáng)，在國(guó)際市場(chǎng)上有著更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力必須要自主開發(fā)新的科技。

3.2 缺少風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)?，F(xiàn)在已經(jīng)是全球化的時(shí)代了，這樣的情況下，企業(yè)在出口的時(shí)候就會(huì)遭遇貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此大連機(jī)車應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備，面對(duì)突如其來的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，會(huì)更加從容一些。然而在貿(mào)易中過程中，提高風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)，現(xiàn)階段公司并沒有意識(shí)到這問題的嚴(yán)重性，這樣就會(huì)給公司在產(chǎn)品出口時(shí)造成不必要的麻煩和直接的經(jīng)濟(jì)損失。

3.3 出口渠道相對(duì)單一。目前對(duì)于大連機(jī)車的銷售渠道的方面，銷售方式采取的是直銷的方法，大連機(jī)車選擇的出口國(guó)際市場(chǎng)的渠道，主要是直接出口，作為機(jī)車的供應(yīng)商，與大多數(shù)客戶一般都是直接進(jìn)行商務(wù)往來，然而這種單一的出口渠道，將大大地限制了的出口的規(guī)模和出口的數(shù)量。

3.4 缺乏國(guó)際營(yíng)銷的觀念。企業(yè)的前進(jìn)與發(fā)展走到一個(gè)非常困難的時(shí)期時(shí)侯，就要轉(zhuǎn)向國(guó)際化出口方向，這是一種必然的戰(zhàn)略性選擇，而在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，大連機(jī)車并沒有完全樹立的國(guó)際營(yíng)銷觀念，在國(guó)際市場(chǎng)上只能選擇銷售，而不是經(jīng)營(yíng)銷售。這樣就很難邁入國(guó)際市場(chǎng)，

3.5 缺少外貿(mào)營(yíng)銷人才。營(yíng)銷人才方面，大連機(jī)車還是存在很大的問題。大連機(jī)車國(guó)際營(yíng)銷部門的外貿(mào)營(yíng)銷人員較少，營(yíng)銷人才較為缺失，營(yíng)銷隊(duì)伍的整體人員素質(zhì)也不是很高，致使外貿(mào)人員所掌握的國(guó)際經(jīng)濟(jì)知識(shí)結(jié)構(gòu)還不夠具體和完善，沒有國(guó)際營(yíng)銷觀念的和經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐能力也相對(duì)不高。

4 大連機(jī)車產(chǎn)品出口策略分析

企業(yè)的生存都會(huì)有自己的生存之道，然而，所有的發(fā)展前行并非都是千篇一律的，都是有很大的差異，都會(huì)有這樣或者那樣的問題，對(duì)于大連機(jī)車發(fā)展策略的分析是十分必要的，主要分為以下幾個(gè)方面：提高公司科技研發(fā)創(chuàng)新能力，控制出口貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，建立完善的出口經(jīng)銷渠道，加強(qiáng)公司國(guó)際營(yíng)銷觀念，增強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。

4.1 提高公司科技研發(fā)創(chuàng)新能力。大連機(jī)車應(yīng)該建立自己的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期鉆研創(chuàng)新技術(shù)知識(shí)，利用多種方法多種渠道的進(jìn)行研發(fā)，例如學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，研討其技術(shù)的先進(jìn)之處，消化吸收，使之轉(zhuǎn)化為我們自主的知識(shí)，并在這一基礎(chǔ)上，做出改進(jìn)和創(chuàng)新，是企業(yè)獲得更多的出口資源。

4.2 控制出口貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。大連機(jī)車作為一個(gè)出口企業(yè)，十分關(guān)鍵的就是做好貿(mào)易的基礎(chǔ)工作。降低和減少在貿(mào)易摩擦中的損失?？刂坪贸隹谫Q(mào)易存在的風(fēng)險(xiǎn)。大連機(jī)車要實(shí)時(shí)掌握與公司有貿(mào)易往來的企業(yè)相關(guān)的外幣匯率變化的情況，時(shí)刻關(guān)注經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)國(guó)際和政治的局勢(shì)只有在此基礎(chǔ)上，大連機(jī)車才能更好的規(guī)避這種貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。

4.3 建立完善的出口經(jīng)銷渠道。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要方面就是銷售渠道的選擇。使用對(duì)自己最有好處的的價(jià)格把自己生產(chǎn)的產(chǎn)品成功的推銷出去，不通過一定的銷售渠道就難以成功。作為機(jī)車的一個(gè)生產(chǎn)者，要成分了解消費(fèi)者的需求，從而防止彼此之間的產(chǎn)生供需差異，從而既能實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的利益最大化，又可以很好的滿足市場(chǎng)需求。

4.4 加強(qiáng)公司國(guó)際營(yíng)銷觀念。大連機(jī)車必須更新自己的營(yíng)銷觀念，在此基礎(chǔ)上，還必須樹立積極的國(guó)際營(yíng)銷觀念和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐到y(tǒng)，才能更好的開拓國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)該就是做到與國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的友好競(jìng)爭(zhēng)，使公司直接與國(guó)際市場(chǎng)接軌，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的多方面需求有最為直接的了解，針對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷，公司的發(fā)展方向就是市場(chǎng)的交易方向。

4.5 增強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。于大連機(jī)車公司來說，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的質(zhì)量在很大程度上決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的情況，而在營(yíng)銷隊(duì)伍中人才又是必不可少的，是公司前進(jìn)發(fā)展的重要的源源動(dòng)力。對(duì)于大連機(jī)車來說，應(yīng)該增強(qiáng)專業(yè)的人才引進(jìn)和加強(qiáng)培訓(xùn)體系的構(gòu)建，全面優(yōu)化人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。以國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷為前進(jìn)方向，培養(yǎng)出適合于企業(yè)發(fā)展的難能可貴的寶貴人力資源。