肖劍

（寧波大學(xué)教師教育學(xué)院，浙江 寧波 315211）

1 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下小米手機的營銷模式

移動互聯(lián)網(wǎng)時代下小米手機的營銷模式由網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷和事件營銷所組成，其中最具小米特色的當屬網(wǎng)絡(luò)營銷。小米手機的網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要分為病毒營銷、饑餓營銷、微博營銷和微信營銷四大類。具體來說，小米手機通過病毒營銷讓“發(fā)燒友”成為其傳播者，而且通過打造論壇溝通主陣地，增加其知名度和影響力，使小米手機逐漸成為年輕人談?wù)摰囊粋€話題，并不斷在這個群體中傳播；小米借助互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，采用網(wǎng)上預(yù)定，限時搶購的策略，往往出現(xiàn)消費者一直擠不進去訂單頁面或者是等到進去后卻發(fā)現(xiàn)小米手機已磬盤，這樣一來激發(fā)了一些消費者心有不甘的狂熱心理，他們會繼續(xù)守在網(wǎng)上進行下一輪的搶購，無形之中變?yōu)樾∶资謾C積累了一批忠實的用戶；小米手機主要通過和名人以及粉絲在微博上的互動來進行借勢傳播，例如小米與“爸爸去哪兒”節(jié)目中的明星林志穎在微博上互動，通過借助林志穎的明星效應(yīng)，小米手機的知名度得到了提高；小米的微信營銷最具特色的應(yīng)該是“9：100萬”的CRM管理模式，即小米公司的微信只有9名后臺成員來應(yīng)對百萬的粉絲。

2 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下小米手機營銷模式中存在的問題及原因分析

2.1 市場定位不準確

小米手機自2010年問世以來，就將“發(fā)燒友”定為其目標群體，誠然，這個市場定位看似比較明確，其實不然。因為“發(fā)燒友”本身只是指對某些事物具有特別愛好的人，從這個概念上來說，小米手機的目標群體就是指那些對智能手機特別愛好的人，但是“特別愛好”是一種程度的喜好，并不能確定哪些是具體的目標人群，這就導(dǎo)致小米手機的市場定位模糊不清。

2.2 缺乏穩(wěn)定的供貨渠道和生產(chǎn)線

小米公司成立才不過六年，各方面都還不太成熟，尤其缺乏自身穩(wěn)定的供貨渠道和生產(chǎn)線。目前小米手機基本都有富士康集團進行代加工，雖然富士康是世界知名代加工廠，但是由于蘋果、三星等國際知名品牌的龐大供貨量使得留給小米的生產(chǎn)線只有一條，導(dǎo)致手機的出貨量嚴重不足。

2.3 實體銷售模式的缺失和售后缺陷

小米目前還只有網(wǎng)絡(luò)營銷一種銷售方式 雖然網(wǎng)絡(luò)直銷很大的節(jié)省了小米的銷售成本，但同時也使其消費群體受到了一定的限制。在我國的傳統(tǒng)消費觀念中，很多人更愿意相信實體店的消費模式，對于這部分消費者，無法接觸到實物的銷售方式，是得不到肯定和信任的。除此之外，小米手機的售后服務(wù)一直飽受詬病，因為當顧客的手機出現(xiàn)問題需要進行保修時必須要寄回到廠家，這樣不僅提高了物流中的風(fēng)險，提高了消費者的維修成本，而且提高了消費者的選擇成本，使得消費者的滿意度大大下降。

3 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下小米手機營銷模式改進的對策與建議

3.1 籌資整合

隨著小米公司的日益發(fā)展壯大，小米手機的產(chǎn)能情況、售后服務(wù)質(zhì)量等問題所帶來的負面影響越來越明顯，如果要解決這些問題，就需要有充足的資金作為支持。對于小米來說，目前最可行有效的方式主要有以下幾種：

（1）創(chuàng)始人內(nèi)部融資。網(wǎng)絡(luò)銷售的驚人銷量，好評率居高不下，以及未來良好的發(fā)展前景，這些都使得小米內(nèi)部的投資人有充足的信心為其繼續(xù)進行融資。

（2）繼續(xù)獲取風(fēng)險投資。從2011年開始小米一共獲得了五輪融資。通過這一系列大規(guī)模的融資，小米手機的資金逐漸充足，市值增長迅猛。因此，小米應(yīng)該繼續(xù)獲取風(fēng)險投資，加強與其它互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，吸引其進行融資。

3.2 分級完善小米之家

目前小米之家主要分布在東部地區(qū)和中部地區(qū)，但是數(shù)量較少、服務(wù)質(zhì)量不高。因此，小米公司可以投入一部分資金逐步完善東部地區(qū)和中部的小米之家，對于一些特大城市可以合理的增加小米之家的數(shù)量以滿足其較大的消費需求；而在中部地區(qū)，至少要確保每個省區(qū)都有一家小米之家，具體數(shù)量可以在根據(jù)其區(qū)位等綜合因素進行決定。因此小米之家應(yīng)該加強對第三方維修點的監(jiān)管，對有關(guān)人員進行專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量。

3.3 建立深度的網(wǎng)絡(luò)溝通渠道

雖然小米公司之前就已經(jīng)建立了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)溝通渠道，也取得了良好的效果，但是還存在改進的余地。例如小米公司可以專門設(shè)置一個相關(guān)部門來負責(zé)和用戶進行深度的交流和溝通，為他們解決問題，并且將有用的意見或建議收集起來，定期開會將這些意見或建議告知相關(guān)人員，不斷改善自身的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.4 適當開設(shè)實體店，形成線上線下的銷售渠道

小米手機目前仍然以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，雖然這種銷售模式能夠為企業(yè)節(jié)約成本，擴大利潤，但是從消費者的購買角度來說，這種單一的方式不能滿足他們的需求。首先，在中國，很多人相信“耳聽為虛，眼見為實”的道理，對于網(wǎng)絡(luò)銷售還是存在著一些懷疑；其次，從產(chǎn)品的保障來說，由于實體店里展示著真真切切的商品，消費者可以通過使用來判斷自己是否愿意購買，大大減少了買到不合適的產(chǎn)品甚至是假冒商品的的比例。

小米手機可以先在一些一線大城市開設(shè)小米專賣店，然后逐級遞增，擴大門店數(shù)量，形成線上線下雙管齊下的立體銷售網(wǎng)絡(luò)，這樣不僅可以進一步增加銷量，還可以緩解因為在線上搶購不到小米手機而惱怒的消費者，線下的銷售渠道很好的解決了這個問題。