杜中國

（新疆天農(nóng)農(nóng)機股份有限公司，新疆 烏魯木齊 830023）

新中國成立后，經(jīng)過60多年的發(fā)展，新疆農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)機械化水平已經(jīng)達到了一個較高的水平。據(jù)統(tǒng)計，截至2017年底全區(qū)總動力達到2 102萬kW，主要農(nóng)作物綜合機械化水平預計達到84.4%。從數(shù)量上已基本完成了農(nóng)業(yè)機械的普及和應用。但在質(zhì)量水平上與現(xiàn)代化農(nóng)機的差距還是比較大，主要表現(xiàn)在農(nóng)機具的保有量仍然集中在耕種和收獲兩個環(huán)節(jié)，農(nóng)業(yè)全程機械化的工作還任重道遠。

隨著農(nóng)機“黃金十年”的慢慢遠去，市場飽和導致銷售額不斷下降，國二到過三的換代升級也已將一分部消費能力提前釋放。國內(nèi)外廠家各種產(chǎn)品同質(zhì)化競爭不斷增加，因此廠家對經(jīng)銷商的銷售目標逐年增加，為了完成銷售目標，欠款、大額的優(yōu)惠等惡性的銷售戰(zhàn)養(yǎng)成了客戶沒有良好購買習慣，農(nóng)機銷售毛利率逐年降低，經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力與日俱增。農(nóng)機及其流通市場逐年下降，行業(yè)瓶頸已開始突顯。

2018年1月，中共中央、國務院提出，實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨的十九大作出的重大決策部署，是決勝全面建成小康社會、全面建設社會主義現(xiàn)代化國家的重大歷史任務。鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略要求農(nóng)業(yè)發(fā)展方式進行轉(zhuǎn)變，即優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，減量提質(zhì)增效，產(chǎn)業(yè)興旺是重點。在這個轉(zhuǎn)變中，農(nóng)業(yè)機械仍然是最重要的環(huán)節(jié)和要素，必須通過新技術、新科技、新產(chǎn)品才能實現(xiàn)農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。新疆地域廣闊，南北疆存在差距、兵團和地方存在差距，不同作物之間存在差異，農(nóng)機的普及與應用也同樣存在諸多差異性，市場空間大。為新疆農(nóng)機流通行業(yè)的發(fā)展提供了良好的歷史機遇。

在國家大政方針的指引下，結(jié)合農(nóng)機流通行業(yè)現(xiàn)狀，如何抓住歷史機遇，就成為擺在了農(nóng)機流通企業(yè)面前最為迫切的問題。

新疆天農(nóng)農(nóng)機股份有限公司（以下簡稱“天農(nóng)股份”）是立足新疆一家有著54年歷史的農(nóng)機銷售型企業(yè)，前身是自治區(qū)農(nóng)機總公司，后經(jīng)改制重組、二次創(chuàng)業(yè)的發(fā)展階段，目前已成為新疆規(guī)模最大、市場覆蓋最廣、銷售額最高的農(nóng)機流通企業(yè)。但也同樣面臨著公司經(jīng)營費用居高不下、公司銷售舉步維艱、欠款清收困難重重等諸多不利局面。

然而，我公司依然制定了在農(nóng)機行業(yè)闊步發(fā)展的宏偉藍圖，用5年時間將公司打造成為100億營業(yè)收入的全國農(nóng)機行業(yè)帶頭人。如何發(fā)展、怎樣破局就成為了公司經(jīng)營者必須思考的戰(zhàn)略路徑。

1 與國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略互動，農(nóng)業(yè)機械現(xiàn)代化依然是鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重要組成部分

農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民問題是關系國計民生的根本性問題，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是解決人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間矛盾的必然要求。當前，我國發(fā)展不平衡不充分問題在鄉(xiāng)村最為突出，尤其是農(nóng)產(chǎn)品階段性供過于求和供給不足并存；農(nóng)民適應生產(chǎn)力發(fā)展和市場競爭的能力不足；農(nóng)村金融改革任務繁重等相關環(huán)節(jié)。

天農(nóng)股份要從農(nóng)機銷售積極向“農(nóng)業(yè)的一、二、三產(chǎn)”進入，在新疆通過與政府、大型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)化公司等有實力、有影響力政企進行合作，探索農(nóng)產(chǎn)品的訂單式生產(chǎn)及農(nóng)作物從種到收的全過程管理，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值同事保障和穩(wěn)步提高農(nóng)業(yè)從業(yè)者的收益。將新疆綠色、有機的特色農(nóng)產(chǎn)品做成IP，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)價值最大化。

2 積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)和人工智能，高科技正在快速的顛覆傳統(tǒng)農(nóng)機

2017年新疆現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)應用呈現(xiàn)井噴式增長，據(jù)了解全疆市場僅自動導航銷售量超過1 500臺，銷售額約1.2億元。無人機植保也從示范性應用轉(zhuǎn)向大規(guī)模應用，2017年全疆累計植保面積約33.33萬hm2。根據(jù)眾多媒體公布的數(shù)據(jù)和新聞不難發(fā)現(xiàn)，不只是農(nóng)機生產(chǎn)商，有更多農(nóng)業(yè)企業(yè)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、無人機領域的商業(yè)大亨也在積極向農(nóng)業(yè)二、三產(chǎn)的生態(tài)鏈布局。用數(shù)字化實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生成產(chǎn)的全托管；用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)農(nóng)機信息的有效傳遞和高效互通；用北斗系統(tǒng)實現(xiàn)地理位置的精確定位和各種無人機的駕駛。通過上述“高科技”的運用充分發(fā)揮農(nóng)機的作業(yè)能力，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各環(huán)節(jié)提供。

天農(nóng)股份已將高科技產(chǎn)品的代理和銷售作為公司級重要工作，從銷售探索新的業(yè)務模式。

3 農(nóng)機流通企業(yè)需要多方向的探索和突圍，轉(zhuǎn)型是必由之路

近年來，隨著農(nóng)機“黃金十年”的遠去，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭不斷增加，農(nóng)機銷售額不斷下降，毛利率逐年降低。廠家為了提升銷售量，不斷進行渠道下沉，同地區(qū)多家代理商競相壓價，欠款銷售等一系列惡性競爭的效果不斷突顯，許多農(nóng)機流通企業(yè)因為資金鏈斷裂而發(fā)生關門停業(yè)的情況。再加之人工成本等其它費用的增長，多數(shù)傳統(tǒng)農(nóng)機流通企業(yè)都感到陣陣寒意。環(huán)境和市場都逼著農(nóng)機流通企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，探索新形勢下的商業(yè)模式和價值創(chuàng)造。

農(nóng)機流通企業(yè)轉(zhuǎn)型最重要的是模式轉(zhuǎn)變，從原來單純的以吃中間價差向價值創(chuàng)造轉(zhuǎn)變；從單純的以廠家產(chǎn)品推廣向解決客戶需求轉(zhuǎn)變；從單品牌零售向成套技術的供應轉(zhuǎn)變；從價格競爭向價值貢獻轉(zhuǎn)變；從坐銷到行銷的轉(zhuǎn)變。

天農(nóng)股份已從2017年開始，在積極探索和開展農(nóng)機二手機銷售、租賃工作；在搭建用戶和廠家溝通的橋梁，充分的滿足客戶的服務需求和全程機械化的推進。

4 用足企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢，合作共贏是農(nóng)機流通企業(yè)的未來

新疆土地面積總量并不是最大的省份，而綠洲經(jīng)濟的特點使得農(nóng)業(yè)地域高度分散，新疆遠離內(nèi)地，運輸成本是農(nóng)產(chǎn)品的主要制約因素。

棉花是新疆的優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品，也是國家戰(zhàn)略性農(nóng)產(chǎn)品。新疆的特色農(nóng)產(chǎn)品還有林果、畜牧產(chǎn)品也將會成為新疆最有潛力的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的方向和重點。圍繞農(nóng)業(yè)種植特點，農(nóng)業(yè)流通企業(yè)將開展并提供全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)機解決方案，成為農(nóng)業(yè)增效和農(nóng)民增收的價值創(chuàng)造源泉。

天農(nóng)股份從2017年以來，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營的重點和方向，樹立“以客戶為中心”的企業(yè)經(jīng)營理念。2018年率先在新疆圍繞“棉花種植全流程產(chǎn)業(yè)化”進行布局和發(fā)力，以機采棉為抓手，以大馬力為依托，重點在棉花主產(chǎn)區(qū)建立維修服務中心，急用戶之所急，想用戶之所想，全面保障農(nóng)機的作業(yè)效率和作業(yè)質(zhì)量。拓展植保機械的應用領域，為棉花全程機械化做出貢獻。

綜上，天農(nóng)股份致力于依托新疆有廣闊的地理空間，探索建立一個大的農(nóng)業(yè)服務平臺，讓農(nóng)機制造企業(yè)、流通企業(yè)、用戶三者在一個高效互聯(lián)的平臺上共同發(fā)揮作用。共同為新疆農(nóng)業(yè)從業(yè)者提供更全面、更及時、更周到的服務！