□河北威遠生物化工有限公司植保中心市場總監(jiān)劉新兆

上周，談到強化品牌的有效途徑及破解“珍瓏棋局”的具體方法，并提出農(nóng)藥企業(yè)要對自己有清晰的認知和定位，否則可能會被農(nóng)藥發(fā)展大格局淘汰。本周筆者將繼續(xù)探討，新時代，農(nóng)藥行業(yè)將如何破解“珍瓏棋局”。

品牌重建、渠道整合之年農(nóng)藥企業(yè)如何面對

2018年被很多人預(yù)測為品牌重建之年、渠道整合之年，那么農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)如何面對呢？

品牌戰(zhàn)略選擇：目前品牌戰(zhàn)略主要有單品牌策略、多品牌策略、大品策略、品類策略、多產(chǎn)品策略、全產(chǎn)品策略。選擇哪種類型做為企業(yè)的品牌重建和發(fā)展的方向，就需要根據(jù)前面的戰(zhàn)略選擇來制定了。

渠道戰(zhàn)略選擇：即優(yōu)化渠道，優(yōu)選經(jīng)銷商，打造優(yōu)異的渠道閉環(huán)或渠道平臺。而選擇怎樣的渠道，與品牌戰(zhàn)略相關(guān)。大品策略、品類策略就要選擇鋪貨能力強的經(jīng)銷商；多產(chǎn)品策略、全產(chǎn)品策略需選擇推廣能力強、技術(shù)服務(wù)能力強的經(jīng)銷商；單品牌策略不需要過多考慮經(jīng)銷商所在區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃問題，而多品牌策略就需考慮到同一市場不同經(jīng)銷商品牌區(qū)隔投放（這里多品牌是指一個集團下的不同子公司品牌）。

面對渠道“珍瓏棋局”經(jīng)銷商和零售商當如何

在此趨勢之下，2018年渠道也會面對同樣的“珍瓏棋局”，經(jīng)銷商應(yīng)如何抓住機會？此次農(nóng)藥行業(yè)變革布下的“珍瓏棋局”，渠道機會主要是兩個關(guān)鍵詞“規(guī)范”和“服務(wù)”。農(nóng)藥經(jīng)銷商野蠻成長時代結(jié)束了，在新時代之下，渠道集中、經(jīng)銷商數(shù)量減少會成為主旋律。有想法的經(jīng)銷商應(yīng)抓住“規(guī)范”這一政策性趨勢與大企業(yè)合作、與核心零售店合作、與種植大戶合作，從大企業(yè)獲得產(chǎn)品資源和產(chǎn)品價格優(yōu)勢，與核心零售店進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，一起做好種植大戶的服務(wù)，從而獲得快速發(fā)展。

這一輪農(nóng)藥變革之下，各層面考慮零售店的發(fā)展、未來、生存等是比較少的，所以在趨勢之下零售店不能改變什么，只能面對。首先，面對的是服務(wù)對象的變化，原來的小農(nóng)戶都變成了種植大戶，隨之而來的需要也變了，不再對價格斤斤計較，而是關(guān)注增收、增效；其次，上游供貨商變了，不再是送貨上門還不要錢的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而是和零售店一起做服務(wù)、一起推廣好產(chǎn)品、一起讓種植大戶增收然后現(xiàn)錢給貨的、對市場有極強控制力的渠道服務(wù)商；最后，經(jīng)營的產(chǎn)品變了，不再是單一的產(chǎn)品，而是組合、是配方、更是解決方案。

零售店只能積極面對如此變化，提高自己、滿足需求。變成精通作物的“植物醫(yī)生”，變成提供植保技術(shù)、藥械藥品的服務(wù)商，變成種植大戶增收顧問，并有一批種植大戶在身邊圍繞。進而會有破解“珍瓏棋局”而發(fā)展壯大的經(jīng)銷商找到你，綁定你，支持你！讓你成為他的門派一員。

農(nóng)藥行業(yè)轉(zhuǎn)折之年農(nóng)藥企業(yè)要懂得取舍

農(nóng)藥行業(yè)布局者，隱藏與背后的“無崖子”2017年在農(nóng)藥行業(yè)布了一個大大的“珍瓏棋局”，武林高手紛紛破解；2018年是農(nóng)藥行業(yè)轉(zhuǎn)折之年，也是農(nóng)藥企業(yè)或農(nóng)藥經(jīng)營者出現(xiàn)分水嶺的一年。這一年農(nóng)藥市場將是從水到冰的過程，即從無序競爭向有序競爭過渡，從粗放銷售向精準營銷過渡，從產(chǎn)品價格向產(chǎn)品品牌過渡，從買賣關(guān)系向服務(wù)結(jié)盟過渡。

這一年農(nóng)藥百強企業(yè)、制劑50強企業(yè)將成為突破“珍瓏棋局”的主力，也許會殺出幾個“虛竹”式屌絲企業(yè)，破局成功，快速成長為新一代超一流武林高手。這一年當下武林高手大企業(yè)，只有突破自己才可能破局而出，就像前文所說：段譽之敗，在于愛心太重，不肯棄子；慕容復(fù)之敗，在于權(quán)欲太盛，不肯失勢；假如段譽懂得“放棄”，慕容復(fù)知道“舍棄”，那么在獲得70年功力后，將成為武林霸主。對于2018年的農(nóng)藥企業(yè)也一樣，需要放棄原有不該堅持的“野蠻生長”發(fā)展理念，舍棄原有不該癡迷的“不顧一切”滿足市場的經(jīng)營模式。

2018年期待更多農(nóng)藥企業(yè)突破自我限制，通過“產(chǎn)品”、“品牌”、“服務(wù)”，轉(zhuǎn)變觀念，變革理念，成為破解“珍瓏棋局”的受益者，實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。

2018年棋局已定，你準備好了嗎？