□ 大連交通大學工商管理學院 趙艷豐

眼下農資市場，終端需求低迷，市場觀望情緒濃厚。為減少庫存，提升產品銷售量，很多農資企業(yè)采取賒銷手段讓利于客戶，使應收賬款增多、壞賬增加，現金回流速度降低，甚至出現資金鏈斷裂現象。本文以H公司為案例，談談農資企業(yè)應收賬款管理問題，并給出相應解決策略，希望給業(yè)內讀者帶來啟示。

H公司是一家老牌農資生產企業(yè)，旗下產品市場口碑和銷售量都非常不錯。在農資行業(yè)激烈的競爭角逐中，H公司不斷擴大自己的生產規(guī)模和銷售規(guī)模，銷售記錄不斷被打破，應收賬款增速也大幅度上漲，長賬齡的應收賬款比重加大，回收速度減慢，種種現象表明H公司的應收賬款管理存在嚴重問題。

管理責任不明確

就目前H公司應收賬款管理而言，市場部門和財務部門對應收賬款都有交集，但是責任界定并不是很明確。市場部門工作人員主要負責爭取客戶資源，和客戶對接簽訂合同。在財務人員要求其催收欠款時，負責跟蹤欠款回收，但是不是主要責任。

財務部門工作人員主要負責會計核算，如對應收賬款的確認和計量、分析應收賬款賬齡、核銷已發(fā)生的壞賬、確認最終應收賬款賬面余額等，當發(fā)現長賬齡欠款時及時提醒并協助銷售人員追收欠款?？梢钥吹?，財務部門更多的是關注事后管理，即在應收賬款產生之后對應收賬款賬面的單純計量，這種管理具有嚴重的滯后性，無法起到防止和控制的作用。

應收賬款日常定期對賬也非常必要。在收回賬款之前定期對賬可起到催促客戶還款作用，但在H公司崗位操作指引里并未明確由財務部還是市場部負責。定期對賬不能落實可能造成客戶延遲還款，若金額出現差錯也不能及時發(fā)現改正，對最終回收欠款產生不利影響。公司財務部門有權對市場部門簽訂的合同進行審核，但在實際操作中，財務人員并不會看銷售合同具體內容，而只在合同上加蓋公司財務章，不能起到監(jiān)督作用。

催收制度不合理

H公司應收賬款催收制度也不合理。

首先，催收人員不明確。H公司沒有明確規(guī)定應收賬款事后追回是由銷售人員，還是財務人員負責，一般情況下是銷售人員負責，但是公司并未制定完整催收程序，也未采取措施保障欠款收回。

其次，沒有妥善保管催收憑證。在催收客戶歸還賬款時需要出示相關收據，憑證丟失或信息不完善很有可能成為客戶拒絕還款的理由。H公司經常出現因工作人員失誤在傳遞發(fā)票時遺失的情況，而且出現過因為長時間滯留票據忘記掛賬的狀況。

最后，催收方式不正確。針對不同情況應采取不同催收方式，但H公司并沒有明確規(guī)定催收方式，當銷售人員催收失敗時，并沒有采取專門的催賬機構及法律訴訟來催收。

合同管理制度不完善

按照H公司規(guī)定，銷售人員要與客戶簽訂銷售合同。但公司并沒有制定完善的合同制度，也沒有嚴格按照合同執(zhí)行，銷售人員常會降低標準，甚至不簽訂銷售合同，公司合法權益就失去法律保障。一旦顧客未及時還款，或沒有償還能力時，公司只能將這筆賬作為壞賬來處理，由于合同制度不完善帶來的風險全部轉嫁給H公司承擔。例如，H公司規(guī)定對于先發(fā)貨后收款業(yè)務，增值稅專用發(fā)票開票前提是必須拿到匯款單。但日常工作中很多客戶要求先開具增值稅發(fā)票，銷售人員為維持與客戶的關系常提前開票。而由于公司合同制度不完善，并未增設相關保護條款，客戶一看無束縛條件就會延長還款時間，造成該筆賬款長期留在賬面上成為呆賬壞賬。

員工專業(yè)素質低

H公司的財務人員、銷售人員、行政人員基本是大專學歷以下，而應收賬款管理需要很強的專業(yè)性，他們又有本職工作需要投入大量精力，因而很難將應收賬款管理工作做好。因此，員工素質不高也是H公司應收賬款持續(xù)增多、壞賬增加原因之一。

銷售員的考核方式不對

銷售人員考核激勵制度和應收賬款回收質量有密切關系，考核激勵制度不應僅將銷售額作為考核指標，應收賬款回收金額也是考核因素。而H公司考核體系更注重銷售額完成情況，完成任務量有關工資直接掛鉤，業(yè)績未達標要扣工資甚至免職，對于應收賬款回收金額、應收賬款周轉率等指標無考核，造成銷售人員對應收賬款不敏感，盲目銷售導致應收賬款過多。