□ 大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院 趙艷豐

眼下農(nóng)資市場，終端需求低迷，市場觀望情緒濃厚。為減少庫存，提升產(chǎn)品銷售量，很多農(nóng)資企業(yè)采取賒銷手段讓利于客戶，使應(yīng)收賬款增多、壞賬增加，現(xiàn)金回流速度降低，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂現(xiàn)象。本文以H公司為案例，談?wù)勣r(nóng)資企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題，并給出相應(yīng)解決策略，希望給業(yè)內(nèi)讀者帶來啟示。

H公司是一家老牌農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，旗下產(chǎn)品市場口碑和銷售量都非常不錯。在農(nóng)資行業(yè)激烈的競爭角逐中，H公司不斷擴(kuò)大自己的生產(chǎn)規(guī)模和銷售規(guī)模，銷售記錄不斷被打破，應(yīng)收賬款增速也大幅度上漲，長賬齡的應(yīng)收賬款比重加大，回收速度減慢，種種現(xiàn)象表明H公司的應(yīng)收賬款管理存在嚴(yán)重問題。

管理責(zé)任不明確

就目前H公司應(yīng)收賬款管理而言，市場部門和財(cái)務(wù)部門對應(yīng)收賬款都有交集，但是責(zé)任界定并不是很明確。市場部門工作人員主要負(fù)責(zé)爭取客戶資源，和客戶對接簽訂合同。在財(cái)務(wù)人員要求其催收欠款時，負(fù)責(zé)跟蹤欠款回收，但是不是主要責(zé)任。

財(cái)務(wù)部門工作人員主要負(fù)責(zé)會計(jì)核算，如對應(yīng)收賬款的確認(rèn)和計(jì)量、分析應(yīng)收賬款賬齡、核銷已發(fā)生的壞賬、確認(rèn)最終應(yīng)收賬款賬面余額等，當(dāng)發(fā)現(xiàn)長賬齡欠款時及時提醒并協(xié)助銷售人員追收欠款?？梢钥吹?，財(cái)務(wù)部門更多的是關(guān)注事后管理，即在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后對應(yīng)收賬款賬面的單純計(jì)量，這種管理具有嚴(yán)重的滯后性，無法起到防止和控制的作用。

應(yīng)收賬款日常定期對賬也非常必要。在收回賬款之前定期對賬可起到催促客戶還款作用，但在H公司崗位操作指引里并未明確由財(cái)務(wù)部還是市場部負(fù)責(zé)。定期對賬不能落實(shí)可能造成客戶延遲還款，若金額出現(xiàn)差錯也不能及時發(fā)現(xiàn)改正，對最終回收欠款產(chǎn)生不利影響。公司財(cái)務(wù)部門有權(quán)對市場部門簽訂的合同進(jìn)行審核，但在實(shí)際操作中，財(cái)務(wù)人員并不會看銷售合同具體內(nèi)容，而只在合同上加蓋公司財(cái)務(wù)章，不能起到監(jiān)督作用。

催收制度不合理

H公司應(yīng)收賬款催收制度也不合理。

首先，催收人員不明確。H公司沒有明確規(guī)定應(yīng)收賬款事后追回是由銷售人員，還是財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，一般情況下是銷售人員負(fù)責(zé)，但是公司并未制定完整催收程序，也未采取措施保障欠款收回。

其次，沒有妥善保管催收憑證。在催收客戶歸還賬款時需要出示相關(guān)收據(jù)，憑證丟失或信息不完善很有可能成為客戶拒絕還款的理由。H公司經(jīng)常出現(xiàn)因工作人員失誤在傳遞發(fā)票時遺失的情況，而且出現(xiàn)過因?yàn)殚L時間滯留票據(jù)忘記掛賬的狀況。

最后，催收方式不正確。針對不同情況應(yīng)采取不同催收方式，但H公司并沒有明確規(guī)定催收方式，當(dāng)銷售人員催收失敗時，并沒有采取專門的催賬機(jī)構(gòu)及法律訴訟來催收。

合同管理制度不完善

按照H公司規(guī)定，銷售人員要與客戶簽訂銷售合同。但公司并沒有制定完善的合同制度，也沒有嚴(yán)格按照合同執(zhí)行，銷售人員常會降低標(biāo)準(zhǔn)，甚至不簽訂銷售合同，公司合法權(quán)益就失去法律保障。一旦顧客未及時還款，或沒有償還能力時，公司只能將這筆賬作為壞賬來處理，由于合同制度不完善帶來的風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁給H公司承擔(dān)。例如，H公司規(guī)定對于先發(fā)貨后收款業(yè)務(wù)，增值稅專用發(fā)票開票前提是必須拿到匯款單。但日常工作中很多客戶要求先開具增值稅發(fā)票，銷售人員為維持與客戶的關(guān)系常提前開票。而由于公司合同制度不完善，并未增設(shè)相關(guān)保護(hù)條款，客戶一看無束縛條件就會延長還款時間，造成該筆賬款長期留在賬面上成為呆賬壞賬。

員工專業(yè)素質(zhì)低

H公司的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、行政人員基本是大專學(xué)歷以下，而應(yīng)收賬款管理需要很強(qiáng)的專業(yè)性，他們又有本職工作需要投入大量精力，因而很難將應(yīng)收賬款管理工作做好。因此，員工素質(zhì)不高也是H公司應(yīng)收賬款持續(xù)增多、壞賬增加原因之一。

銷售員的考核方式不對

銷售人員考核激勵制度和應(yīng)收賬款回收質(zhì)量有密切關(guān)系，考核激勵制度不應(yīng)僅將銷售額作為考核指標(biāo)，應(yīng)收賬款回收金額也是考核因素。而H公司考核體系更注重銷售額完成情況，完成任務(wù)量有關(guān)工資直接掛鉤，業(yè)績未達(dá)標(biāo)要扣工資甚至免職，對于應(yīng)收賬款回收金額、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)無考核，造成銷售人員對應(yīng)收賬款不敏感，盲目銷售導(dǎo)致應(yīng)收賬款過多。