□ 河北威遠生物化工有限公司植保中心市場總監(jiān)劉新兆

俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎?！边@句話說的是怕選錯。選擇無處不在！2017年農(nóng)藥行業(yè)進入新發(fā)展形勢后，原藥企業(yè)、制劑廠家、渠道經(jīng)銷商、終端零售商，甚至農(nóng)資策劃和銷售人員都面臨重新的機會判斷與選擇。在高復雜性、多維度影響局面之下，怎樣才能做出正確選擇？

關(guān)于“點線面體”

跟大家分享一個非常重要的戰(zhàn)略判斷框架。這是一個非常簡潔的思考結(jié)構(gòu)，叫“點線面體”。點線面體是阿里巴巴曾鳴教授在《智能商業(yè)20講》中提出的理論。聯(lián)想到目前行業(yè)變化，這個理論特別適用因新條例、新變化亟待轉(zhuǎn)型的原藥企業(yè)、制劑廠家、渠道經(jīng)銷商、終端零售商、產(chǎn)品策劃和銷售人員。

近日走訪河南，遇到一位相交10年的經(jīng)銷商朋友，聊天過程也是對目前農(nóng)藥市場觀點的交流和討論過程。也正是有了這次交談，才有了我對“點線面體”的更深理解。今天借助這個戰(zhàn)略判斷框架，說說在2018年以及未來經(jīng)銷商如何做出正確的機會判斷，如何利用基本面的變化獲得發(fā)展，運用“升維”思考，實現(xiàn)快速增長。

何為“點線面體”？舉個例子，有一對雙胞胎，2010年同時畢業(yè)于一所農(nóng)業(yè)大學，一個加入江蘇某原藥企業(yè)，一個進入北方一家制劑公司。6年后，去某原藥企業(yè)的那位已出來創(chuàng)業(yè)，還是做原藥經(jīng)營。2017年，他趕上原藥價格波動，加上他對原藥價格的準確判斷，囤積了數(shù)量不少的甲維鹽、吡蟲啉等產(chǎn)品，結(jié)果在這一年挖到第一桶金，于是成立公司正式創(chuàng)業(yè)。去制劑企業(yè)的那位，因他所在的公司沒有原藥支撐，2017年制劑產(chǎn)品供貨嚴重不足，又面臨新條例帶來的壓力、病蟲害發(fā)生等因素影響，他曾經(jīng)寄托理想的整個鏈條都出現(xiàn)重大變化，企業(yè)經(jīng)營舉步維艱，他最終離開那家公司，一切都需重再來。

這里舉這個例子不是說雙胞胎的素質(zhì)或能力有多大差異，也不是說他們分別跟隨的領(lǐng)導的能力或個人操守有問題。核心問題是這兩個單位所附著的經(jīng)濟體，一個順風順水快速崛起，一個需要在披荊斬棘中前行。這就是我們要談的點線面體。

我們都有體會：努力工作的工資收益遠不如在2010年以前買了北上廣深的房子；農(nóng)藥創(chuàng)業(yè)者這幾年也很努力，但生意總是沒有手機店、汽車銷售和維修店的好，賺的錢也沒人家多。原因是即使工作再努力，還是一個點。一個月或一年的工資，賣農(nóng)藥的利潤收入，只是一個點的努力成果。北上廣深房子的收益、三四線城市智能手機和汽車銷售，是因這個點附著于一個快速崛起的經(jīng)濟體，這是一個線性周期的結(jié)果。對于農(nóng)藥經(jīng)銷商來說，需要首先選擇某個正在崛起和發(fā)展的業(yè)務(wù)，接著去找與這個領(lǐng)域相關(guān)的產(chǎn)品，盯住其成長周期，吸收優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品慢慢做大。

欲成行業(yè)翹楚要借助面和體崛起

普通的經(jīng)營者和行業(yè)大咖之間有哪些區(qū)別？普通的經(jīng)銷商勤懇努力、斤斤計較，在意每一個當下的點，雖然在單個點上做得很好，不僅享受業(yè)務(wù)員申請來的最低價，還讓廠家派人過來做促銷，能夠把貨及時鋪到零售店，但是任何一個點都不會產(chǎn)生過多的收益。如果要成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，至少要獲得一次線性周期收益。如10年前水稻區(qū)的經(jīng)銷商選擇了阿維菌素，只要產(chǎn)品不是特別爛就能獲得很好的收益；再如8年前選擇種子處理劑的經(jīng)銷商，只要產(chǎn)品效果有保障，且有一定技術(shù)水平，那么現(xiàn)在一定已經(jīng)是當?shù)嘏琶叭慕?jīng)銷商了。

當要選擇做一個產(chǎn)品時，不但要投入時間和資源，還要“忽悠”更多人，把他們的時間和資源一起投入進來，即要為更多人負責。在做選擇時，要看到切入點在什么樣的線上，這條線在什么樣的面上，以及這個面又處于什么樣的體上。

所以，要弄清楚將要面對的是什么競爭，是來自對手的競爭，還是來自趨勢的競爭？因此，點線面體的戰(zhàn)略選擇就非常重要。作為一名農(nóng)資經(jīng)銷商，與最好的生產(chǎn)企業(yè)合作，選擇了優(yōu)異的產(chǎn)品，并擁有當?shù)刈詈玫牧闶矍溃且坏c線面體選錯了，那么上述這些都無從談起。