產(chǎn)業(yè)升級和消費升級，推動家電業(yè)進入發(fā)展新時代。值得注意的是，生產(chǎn)廠家、代理商與消費者三者之間的關系調(diào)整，并未與家電業(yè)的產(chǎn)品、技術升級趨勢相適應，可能一定程度上制約行業(yè)發(fā)展。在這樣的背景下，華帝塑造廠商間職責明確、共同發(fā)展的生態(tài)型伙伴關系的做法，值得行業(yè)借鑒。

單純錢貨關系的零和博弈

無論是家電產(chǎn)業(yè)鏈中最初的簡單買賣行為，還是后來逐漸形成的代理制，生產(chǎn)廠家與商家的基本關系均是一種“錢貨關系”。但隨著市場的發(fā)展和消費者的成熟，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的銷售與服務新模式以及消費者個性化需求的不斷涌現(xiàn)，僅僅依托這種看似單純的“錢貨關系”，廠商雙方難以獲得共贏，甚至可能演變?yōu)橐粓觥傲愫筒┺摹薄?/p>

一方面，生產(chǎn)廠家在市場中試圖扮演更多角色。家電產(chǎn)品供不應求階段，消費者的關注點在于“有無”，廠家更多從事的是單純的制造工作，代理商所做的工作基本可以簡單定義為“調(diào)劑余缺”，通過產(chǎn)品“搬運”獲得收益。而在當前階段，消費者的關注點逐漸轉(zhuǎn)向“好壞”甚至“格調(diào)”，除生產(chǎn)外，廠家同樣注重價值傳遞和品牌理念傳導，不僅要做生產(chǎn)商，也要做品牌商，這實際上就對代理商提出了更高要求，不僅要傳遞產(chǎn)品，還要傳遞廠家的品牌價值。

另一方面，消費者對產(chǎn)品的附加價值愈發(fā)看中。隨著產(chǎn)品的豐富，消費者從關注“有無”轉(zhuǎn)向“好壞”，而這種“好壞”不僅是產(chǎn)品本身的好壞，還包括產(chǎn)品交易前后的服務等附加價值，作為與消費者直接接觸的一方，代理商無論是從與生產(chǎn)廠家合作角度還是從自身盈利角度考慮，都要盡可能滿足消費者的需求。

同時，廠商也要了解市場需求，從而在產(chǎn)品生產(chǎn)方面更加貼近消費者，為代理商打開市場提供“硬基礎”。因此，良好的新時代廠商關系中至少還應該包括：代理商對生產(chǎn)廠家價值輸出職能的承接以及生產(chǎn)廠商在產(chǎn)品、服務等方面對代理商的支持。

值得注意的是，在上述轉(zhuǎn)變過程中，由于利益訴求和溝通理解的不對稱以及更多對單純“錢貨關系”的執(zhí)著，使得生產(chǎn)廠家和代理商之間出現(xiàn)了矛盾。實際上，部分廠家的關注點依舊集中在銷量和回款上，而代理商則希望獲得更多的優(yōu)惠政策和支持，雙方的重心依舊在產(chǎn)品層面，由此衍生的矛盾和對消費者新生需求的忽略，使得雙方都未必能夠獲得滿意的結果。

共同塑造生態(tài)型廠商關系

如何實現(xiàn)共贏，獲得廠商都滿意的結果？華帝股份副總裁韓偉總結出16個字：各負其責，相互推動，生態(tài)互動，共同發(fā)展。近年來取得的成績，則讓華帝的廠商關系方法論更具說服力：2015年華帝股份營收37.2億元，凈利潤2.08億元；2016年這兩個數(shù)字分別是43.95億元和3.28億元，同比分別增長18.18%和58.45%。近期華帝股份發(fā)布的2017年第三季度報告顯示，華帝單季度實現(xiàn)營收13.76億元，與去年同期相比增長32.08%，歸屬上市公司股東的凈利潤為0.76億元，同比增長62.45%；前三季度營收規(guī)模達40.83 億元，與去年同比增長30.94%，歸屬上市公司股東的凈利潤規(guī)模達3.12 億元，同比增長54.91%。

華帝試圖與代理商共同構建的是一種生態(tài)型的廠商關系，在具體操作上，主要表現(xiàn)為三點：其一，尊重、賦能。尊重，表現(xiàn)為生產(chǎn)廠家與代理商間的相互尊重、相互信任、相互依賴與相互支持。

一方面，家電產(chǎn)品在為消費者服務時，始終有一個區(qū)域文化差異，以及現(xiàn)場服務的落地程度，代理商在當?shù)氐男袨橐呀?jīng)代表了他所代理的品牌，是品牌商在當?shù)氐嫩`行者，在生態(tài)鏈上承上啟下，承載著品牌商很多的落地內(nèi)容；另一方面，無論在產(chǎn)品對市場的適應性上，還是配套服務的提供上，代理商都需要廠家提供支持，從而保證最終效果。

賦能，則主要表現(xiàn)為廠家在產(chǎn)品、服務等方面對于代理商的支持。家電廠商想要在各級市場更好地傳播品牌價值和文化，通過服務等增加用戶粘性，就不能做“甩手掌柜”，要通過培訓等方式為代理商賦能“軟實力”，也要通過對市場需求的洞悉，推出適合的產(chǎn)品賦予代理商“硬實力”。

比如產(chǎn)品方面，華帝基于傳統(tǒng)的產(chǎn)品做了升級，從以前叫功能性的設計產(chǎn)品，現(xiàn)在在滿足功能性的基礎上，發(fā)展為享受性的設計產(chǎn)品。這種基于享受、美學、質(zhì)感、文化去設計產(chǎn)品的準則，更加人性化。另據(jù)了解，廚電品牌中，近3年對產(chǎn)品的更新?lián)Q代以華帝最高，2015年至今，華帝已經(jīng)更替了75%以上的產(chǎn)品。

其二，共識、共贏。“錢貨關系”雖然單純和明確，但在當前階段卻難以穩(wěn)固廠商間的合作，畢竟，僅僅從利益出發(fā)很難站在同樣的立場。通過達成共識獲得共贏，至少需要生產(chǎn)廠家和代理商有共同的訴求，特別是需要代理商認同廠家的產(chǎn)品、品牌定位與發(fā)展戰(zhàn)略，而廠家則需要賦予代理商更多的品牌歸屬感。

華帝通過其開放的觀念，認同代理商在當?shù)睾侠淼慕?jīng)營行為代表其所代理的品牌，是品牌商在當?shù)氐嫩`行者，將其視為在統(tǒng)一的文化背景與認知下扮演不同角色的相輔相成的伙伴。

細節(jié)來看，調(diào)性的一致在于華帝對代理商的指導。

首先是“硬件提升”。在終端消費環(huán)境中，從店鋪的形象、材質(zhì)、燈光、沙發(fā)、空調(diào)、飲水等方面，華帝做了一系列標準化的要求，讓全國店面形象一致。如給消費者提供的是瓶裝水，而非自來水等等。通過店鋪場景硬件的提升，讓消費者在終端獲得良好的體驗。

其次是“軟件提升”。華帝作為高端品牌，終端導購員不可以夸大產(chǎn)品功能，也不可以避重就輕地描述產(chǎn)品的內(nèi)容。因此，終端所有的導購員都有標準的話術，要求正確而真實地表達產(chǎn)品的相關內(nèi)容。此外，對導購員的年齡、裝束以及文化等方面也有相關要求。

再次是“品牌提升”。品牌定位上決定走時尚路線，產(chǎn)品賦予更多85后、90后的時代氣息。在做品牌時，不是強加給消費者什么，而是根據(jù)品牌文化的現(xiàn)狀，與當下、未來的消費群體很好的互動，共享信息。做到相互認知，基于消費者需求去提升產(chǎn)品和服務的體驗。

其三，明確職責。有人曾用“魚水關系”來形容家電廠商關系，還有人以“夫妻關系”作比。寓意雖好，卻容易因職責不明確產(chǎn)生矛盾，影響經(jīng)營業(yè)績。華帝的理解是，廠家和代理商之間要相互尊重，但也要尊重商業(yè)本質(zhì)，而商業(yè)的本質(zhì)是要各盡其責，各自承擔工作。

華帝股份副總裁韓偉表示，在生態(tài)鏈的分工上，廠家交給代理商一個區(qū)域市場，那就是代理商的責任。如果攻不下來，而一味地用情感去掩飾，自然會影響彼此的發(fā)展。在發(fā)展過程中廠家也要充分尊重代理商過往和現(xiàn)在的付出，充分考慮對方的利益，也充分承擔起廠家應該承擔的責任。但與此同時，廠家也會要求代理商承擔應有的責任，把責任劃分清晰。廠商需要各自把自己的事情做好，讓生態(tài)和諧，從而得到各自在和諧生態(tài)背景下的收益。

相互尊重，廠家賦能；文化共識，互信共贏；明確權益，各盡其責。新時代廠商生態(tài)關系的構建，既是華帝們精耕市場的有益實踐，也是家電業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要推力。