□ 大連交通大學工商管理學院 趙艷豐

之前，以H公司為例，談到了農(nóng)資企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的一系列問題，包括管理責任不明確，催收制度不合理，合同管理制度不完善，員工專業(yè)素質(zhì)低，銷售員的考核方式不對。本周，將為大家?guī)磙r(nóng)資企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題一部分解決策略。

明確應(yīng)收賬款管理職責

H公司目前的組織結(jié)構(gòu)沒有信用管理部門，可在現(xiàn)有機構(gòu)設(shè)置基礎(chǔ)上將客戶信用管理暫時放在市場系統(tǒng)中。為了跟市場總部區(qū)分開，可在市場系統(tǒng)下設(shè)立二級部門——信用部，并直接歸財務(wù)總監(jiān)管理，這樣既和市場總部分開又獨立于財務(wù)部，不會產(chǎn)生交叉管理的混亂情況。H公司要明確市場部、財務(wù)部、信用部三方各自的責任，管理職責清晰后便于相互監(jiān)督，各部門之間也能起到相互制約作用，同時還要各部門的協(xié)調(diào)配合，確保每個環(huán)節(jié)的連貫性，否則中間任何一個部門的推脫責任都會影響應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量。各部門應(yīng)收賬款管理的主要責任如下：

信用部的主要職責是：確保銷售合同中的權(quán)利與義務(wù)條款符合法律規(guī)定以及公司要求，同時核對金額，查看是否有重大事項的遺漏；在合同執(zhí)行過程中，進行全面跟蹤，看雙方是否按照合同要求嚴格執(zhí)行；收集客戶信息，建立并備份客戶檔案，調(diào)查客戶資信情況；根據(jù)客戶資信情況制定相對應(yīng)的信用政策；對客戶信用科學評分，根據(jù)評分對客戶信用分等級，根據(jù)不同等級制定不同的信用額度，綜合評估客戶，并進行后續(xù)跟蹤；在需要通過法律途徑回收賬款時，提交有關(guān)合同文件配合相關(guān)工作。

財務(wù)部的主要職責包括：負責應(yīng)收賬款的計量核算，對應(yīng)收賬款的賬面價值監(jiān)控；負責在規(guī)定時間內(nèi)對應(yīng)收款項和壞賬進行綜合分析并向上級匯報；當壞賬發(fā)生時對壞賬做財務(wù)處理；定期與客戶核對金額，留存?zhèn)浞轀贤ㄎ募?、電話記錄和函證資料等；配合其他部門相關(guān)管理工作尤其是市場部的催收工作；負責問題賬款案件的訴訟工作。

市場部的主要職責為：搜集客戶基本信息以及調(diào)查其資信情況，采集客戶市場信息及時向公司反饋，搭建基于客戶的市場信息庫并做相應(yīng)的維護工作；整理和采集客戶債權(quán)債務(wù)的相關(guān)信息資料并備份；負責應(yīng)收賬款的回收工作；嚴格按照合同要求實施，將未按時還款或者逾期時間過長的客戶情況匯報給公司，并提出處理建議；在需要通過法律途徑回收賬款時，提交合同等相關(guān)文件配合訴訟工作。

此外，銷售員也要做到以下幾點：與客戶簽訂合同，和客戶溝通權(quán)利與義務(wù)的界定；及時更新客戶資料庫，將信息反饋給公司；按時回收應(yīng)收賬款，并監(jiān)督和維護；應(yīng)收賬款有不良情況時立刻反饋至財務(wù)部，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營情況惡化時迅速向信用部反映；解決客戶賬款問題，負責搜集訴訟的有關(guān)客戶資料；整理收集并備份客戶的債權(quán)債務(wù)相關(guān)資料。

完善績效考核體系

對銷售人員的考核機制需加上應(yīng)收賬款回收金額、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等相關(guān)指標，但是考核指標要控制在合理范圍內(nèi)，不能過度依賴應(yīng)收賬款相關(guān)指標，如果難度系數(shù)太大反而會打消員工追回貨款的積極性，應(yīng)該在保證企業(yè)完成績效目標的前提下，使員工利益最大化。

可以將激勵與考核機制設(shè)置為：按應(yīng)收賬款賬齡或者應(yīng)收賬款逾期天數(shù)為標準來計算，把賬齡分為不同的區(qū)間，再結(jié)合公司應(yīng)收賬款金額的具體情況和公司薪酬的狀況來設(shè)計相應(yīng)的比例，在不同的區(qū)間按不同的比例扣除薪酬。該措施是為了引導(dǎo)與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的部門正確合理運用信用管理，將信用額度控制在合理范圍內(nèi)，從而降低企業(yè)發(fā)生壞賬的風險，實現(xiàn)公司利益最大化。

提升員工素質(zhì)

為了使H公司市場部、財務(wù)部、信用部的所有員工都了解應(yīng)收賬款管理的相關(guān)知識，可以對其進行業(yè)務(wù)培訓，而且要有針對性的培訓。比如，針對市場部的銷售員和信用部人員，催收賬款是他們工作中很重要的一部分，而且催收賬款要講究技巧不能盲目催收，掌握了催收要領(lǐng)就可能事半功倍，反之就可能引起客戶的反感導(dǎo)致惡意拖欠?；诖?，可以對這兩個部門人員進行貨款催收技巧的培訓，有針對性的培訓能夠節(jié)省時間和勞動成本，也能讓員工高效率掌握知識，為業(yè)務(wù)的進展提供科學依據(jù)。另一方面，要提升工作人員在銷售和收款環(huán)節(jié)對票據(jù)和發(fā)票的判斷能力，避免低級錯誤帶來不必要的風險。